商务谈判第二章

多血质：行动有很高的反应性，他们会 对一切吸引他们注意的东西，作出生动 的兴致勃勃的反应。行动敏捷，有高度 的可塑性，容易适应新环境，也善于结 交新朋友。一般属于外倾，情感易发生 ，姿态活泼，表情生动。言语具有表达 力和感染力。还具有较高的主动性。在 活动中表现出精力充沛，有较强的坚定 性和毅力等。但有时候他们在平凡而持 久的工作中，热情易消退，表现出萎靡 不振。
谈判者的基本素质 1）思想素质 责任感 集体感 进取心 健康性 纪律性
2）心理素质
意志力 自制力 应变力 感受力
3）文化素质 4）业务素质 兴趣、爱好
投其所好的“情感牌”
培根论谈判： 与人谋事，则须知其习性，以引导之；明
其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓 之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人 谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所 言；说话宜少，且须出其最不当意之际 。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而 就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。
第二章商务谈判准备
由电视剧[谈判官]说起
了解和掌握
商务谈判前需要开展的工作 对手的调查与分析（知己知彼）
吃透对手
案例1.兰德公司“七个字”的价值
案例2.日本卖给大庆石油设备的调研
企业文化、群体特征、企业信用、资金 储备、结算方式等等
研究对方谈判人员
1谈判者的素质与能力 2谈判者的心理分析 3谈判者的角色分析 4谈判者的类型分析
粘液质：反应性低，情感不易发生，也 不易外露。态度持重，交际适度，对自 己的行为有较大的自制力，心理反应慢 。可塑性差，表现为不够灵活。这一方 面能使他们有条理地、冷静地、持久地 动作；另一方面有使他们因循守旧、缺 乏创新精神。他们的行为一般表现为内 倾。对外界的影响很少作出明确地反应 。
抑郁质：具有较高的感受性和较低的敏 捷性，他们的心理反应速度缓慢，动作 迟钝，说话吞吞吐吐。多愁善感，情绪 容易发生，但表现微弱而持久。一般属 于内倾，不善于与人交往。在困难面前 常优柔寡断，在威严面前常出现恐惧和 畏缩，在挫折以后常心神不宁，不能迅 速转向新的工作。主动性较差，不能把 事情坚持到底，但这种人往往富于想象 ，比较聪明，对力所能及的任务，表现
案例：知识就是力量
法国盛产葡萄酒，外国的葡萄酒想打入法国市场是 很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经 过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入 了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇 到了麻烦。港方说，按照土酒征80％关税，洋酒征 300％关税的规定，内地的葡萄酒要按洋酒征税。面 对这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐 诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解 释说：这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距 今已有1300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史， 要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒 呢？一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中 国葡萄酒按土酒征税。
思考并回答：
1.日方是如何获得谈判的主导权的？
2.本案例对开展商务谈判地点的选择有何启示？
技能训练一制定一个调查计划
要求：设计调查商务谈判对手的计划， 包括调查的内容、方法以及任何利用调 查的结果为商务谈判服务。
模拟谈判
对一些重要的谈判、难度较大的谈判， 模拟谈判更显得必要。模拟谈判是商务 谈判，尤其是大型商务谈判准备工作的 不可或缺的重要组成部分。
技能训练二：模拟商务谈判
甲方：山东农产品经贸公司 乙方：北京商贸公司 背景：2010年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，双方谈
判即将开始。甲方在派出谈判代表谈判之前，需要制定一个谈判 方案。 要求：1.首先，分别拟定一份谈判方案，内容包括：谈判目标，谈 判的主题，谈判的时间、地点，谈判可能涉及的问题，可接受的 最低目标，人员的组成、职责、分工及注意事项等。 2.由两组同学分别组建甲、乙方两个谈判小组，每组选定好各自的 组长及其他成员。 3.谈判结束后，先由各谈判小组自我总结，再由指导老师给予点评。
案例：深刻的教训
内地某厂与香港一家公司谈判签订了一项合同，合 同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利率计算， 厂方提出月利率按8.7%计算，这个项目才能上。对 方虽表示同意，但却提出在合同上写明按香港汇丰 银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有关谈判者 对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率变化的 分析，也就答应了。后来，港方公司拿来了汇丰银 行的最优惠贷款利率，一连七八个月都在20%以上。 按照这个标准，我方企业很难办下去。为此，厂方 要求修改合同，按月利率8.7%计算，但港方以合同 已生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业 终因负债累累而倒闭。
案例：耐心的力量
埃及和以色列两国争端由来已久，积怨颇深，谁也 不想妥协。当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进 行谈判，地点确定在戴维营。那里尽管设施齐备、 安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的 消遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到 十分厌烦。但是，每天早上8点钟，都会听到通常的 敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，再把 那个乏味的题目讨论上1天吧。”结果等到第13天， 双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些皮 毛问题争论不休了，于是就有了著名的《戴维营和 平协议》。
研究谈判者
对方的性格是内向的还是外向的。 对方的心胸是开阔的还是狭窄的。 对方是墨守成规还是灵活机动的。
对方是吝啬还是大方的。 对方的信用度是高还是低。 对方的自尊心是强还是弱。 对方的反应是机敏还是迟钝。 对方是自信还是缺乏自信。 对方是贪婪还是清廉。
是好面子还是厚脸皮。 对方是谈判者手还是新手。 对方是狡猾还是忠厚。 对方是真诚的还是虚伪的。 对方是理智型的还是情绪型的。 对方是敛财型的还是事业型的。 对方是商人型的还是企业家型的。 对方是行政人员还是经营人员。 对方是技术人员还是销售人员。 对方是商界老手还是才“下海”不久的。 对方是逆境中成长起来的还是一帆风顺
讨论
不同气质的谈判对手应该如何应对？请 谈谈基本思路。
谈判计划的制订
一、谈判计划的确立过程： （一）信息准备 （二）目标提出 （三）方案设计 （四）方案选定 （五）信息反馈修正方案
谈判计划的主要内容
（一）确定谈判目标 （二）选择谈判对策 （三） 拟定谈判议程
案例分析：日方的“阴谋”
日本的煤炭和铁矿资源短缺，而澳大利 亚则盛产煤、铁，日本非常渴望购买澳 大利亚的煤和铁，而澳大利亚在国际贸 易中则不愁找不到买主。按理说，日本 人的谈判地位低于澳大利亚这一方，澳 大利亚在谈判桌上占据主导权。但是， 日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本 去谈判。而澳大利亚人到了日本后，说 话做事都比较谨慎，处处讲究礼仪，以 免侵犯东道主的权益，因而日本和澳大
澳大利亚人过惯了舒适的生活，到了日本几天 后，就急于想回到故乡的别墅的游泳池、海滨 和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现 出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表， 却不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主 导权。结果，日本人仅仅只花费了少量的款待 费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大 量本来在谈判桌上难以获得的东西。
பைடு நூலகம்
谈判者类型
1）按谈判者的立场姿态划分 (1) 温和型 (2) 强硬型 (3) 原则型 2）按谈判者的行为倾向划分 (1) 主导型与跟随型 (2) 进攻型与防守型 (3) 闪电型与太极型
谈判者的（心理学分析） 希波克拉底的“体液说”
胆汁质：反应速度快，具有较强的主动 性。脾气暴躁，不稳重、好挑衅，但态 度直率，精力旺盛。能以极大的热情埋 头工作，并克服前进道路上的障碍，但 有时表现出缺乏耐心。当困难太大而需 要持续努力时，有时显得意志消沉，心 灰意懒。可塑性差，但兴趣较稳定。