国际商务谈判 第二章
《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
国际商务谈判 Chapter 2
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
《国际商务谈判》资料第二章
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
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A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
第二章国际商务谈判需要理论
一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况。
案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员（巴黎俱乐部(Paris Club) 也称“十国集团” (Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。
巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
第二章 国际商务谈判的主要内容
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8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）： 按发票金额的＿＿＿%投保＿＿＿＿＿险，由＿＿＿＿负责投保。 Covering_____Risks for % of Invoice Value to be effected by the ________. • 10. 品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)： • 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内 提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所 装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构 或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 • In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.
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什么是需要？
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客观刺激通过人体感官作用于人脑所 引起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论” 马斯洛的“需求层次论”
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1.生理需要 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 社交的需求） 爱与归属的需要（ 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要 尊重） 保持自己本来面目的需要（ 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要 探索） 认识和理解的需要（ 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要 人的行为的美） 美的需要（ 7.美的需要（人的行为的美）
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在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
明星妙策化干戈
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40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞 尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万 美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.” 休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
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案例2
刘某在出国定居前将房屋出售，经过几 次磋商，他终于同一个外地到本城经商的 张某达成意向，20万元，一次付清。后来， 张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的 护照等文件，他突然改变了态度，一会说 房子结构不理想，一会说他的计划还没有 最后确定，总之，他不太想买房了，除非 刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿 了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。
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案例2
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主 亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次 上门试探时，刘说：“现在没有心思和你 讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还 想要我的房子，你再来找我。”说着还拿 出了自己的机票给对方看。张某沉不住气 了，当场拿出他准备好的20万元现金。其 实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准 备，以15万元成交。
商务谈判
为什么需要谈判？
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社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
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在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位 的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多 的利益，而采用的一种方法。显然这样的做 法会对双方的再次合作造成障碍。
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要
这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目 的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中， 有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈 判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看 这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人 的利益。
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 需要是一切谈判的基石。 了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 相互尊重对方需要是成功的关键。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
(2)谈判者使对方服从自己的需要 (2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
一、需要是人类—切行动的原动力
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成功谈判需满足对方三个方面需要: 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求， 满足对方逻辑上的需求，情感上的需 满足对方想赢的需求。 求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 (4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
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在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需 (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需 要
【案例】
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米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
明星妙策化干戈
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双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(三) 商务谈判中不同适用方法
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1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要 (1)谈判者顺从对方的需要
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谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
（四）注意观察
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举止非常重要，它传达着许多微妙的 意思，有着种种心理上的含义和暗示。要 注意观察对方的举止，从中发现其思路， 掌握谈判的脉络。
二、商务谈判心理
案例1 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽 阔的草原上，几只黑斑羚悠闲自在的走来走去。 然而距离他们不到一百米的草丛中正有一只成 年雄狮紧紧地盯着他们。对即将到来的灾难， 黑斑羚却浑然不知。 ⇓ 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起 攻击，象离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯 卷动蒿草乎乎生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强 食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。 狮子一冲出来，黑斑羚已然警觉，迅速四蹄腾 空，飞奔起来。
【案例】
⇓
KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
案例1
狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，他们之间 的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生 了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿 势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子， 显得从容淡定。 ⇓ 狮子大吃一惊，倏的慢下脚步。然后悻悻地 看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次 猎杀。 ⇓ 问：狮子为什么不捕杀黑斑羚？
然而，经过沟通以后出现了另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙 子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将 其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他 刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这 酸溜溜的橙子汁呢。
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（四）如何发现对方需要?
“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、 成功的谈判者必须把剑术大师的机警、 速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。 速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须 像剑术大师一样， 像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判 桌那一边的对手， 桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每 一个微小的进攻机会。同时， 一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细 腻敏感的艺术大师， 腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动 机上的最细腻的色彩变化。 机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生 的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上， 的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适 合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。 合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈 判桌上的成功，不仅是来自充分的训练， 判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更 关键的是来自敏感和机智。 关键的是来自敏感和机智。” -----著名谈判大师杰德勒 著名谈判大师杰德勒. -----著名谈判大师杰德勒.