第三章 国际商务谈判中的博弈论
第三章 国际商务谈判中的博弈论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
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三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三ห้องสมุดไป่ตู้ 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
商务谈判中博弈论的运用
浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。
博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。
而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。
二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。
零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。
在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。
在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。
在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。
谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。
讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。
买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。
在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。
2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。
3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。
在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。
尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
商务谈判中的博弈论
商务谈判中的博弈论谈判绝技，用之政治，成就千年礼法世家，应于商界，即获百年商业传承。
善谈者，纵横捭阖，一言兴邦。
拙谈者，拥兵百万，败走麦城。
那么商务谈判中有哪些博弈论?下面店铺整理了商务谈判中的博弈论，供你阅读参考。
商务谈判中的博弈论：双赢谈判技巧1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。
一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
2.沟通是双赢的手段在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。
3.诚信是双赢的关键双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。
4.信息是双赢的法宝“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。
甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。
当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时，就应适可而止(如图所示)。
3.达成分享剩余的协议如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。
达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。
商务谈判中的博弈论：博弈论在商务谈判中的要素1.博弈参加者博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。
2.策略空间在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。
就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。
应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
2、建立信任关系：在谈判过程中，通过运用真诚的言谈礼仪和倾听技巧， 可以建立双方之间的信任关系，促进谈判的顺利进行；
3、提升企业形象：整洁得体的服饰礼仪可以展示企业的严谨和实力，有助 于提升企业在谈判中的形象；
4、避免文化冲突：了解并遵守对方的文化礼仪，可以避免因文化差异而产 生的冲突，提高谈判效率。
总之，博弈论在商务谈判中的应用具有广阔的发展前景。通过对博弈论的深 入理解和合理运用，将有助于提高商务谈判的效率和成功率。
参考内容
商务礼仪在商务谈判中的应用
在商业活动中，商务礼仪扮演着举足轻重的角色。作为一种重要的软实力， 商务礼仪不仅可以展示个人的素养和企业的形象，还可以为商务谈判的成功提供 有力的保障。本次演示将对商务礼仪在商务谈判中的应用进行深入探讨。
首先，要充分了解博弈论的基本概念和原理，以便更好地运用在实际谈判中。 同时，要认识到博弈论并非万能，需结合实际情况审慎运用。
其次，要在谈判前做好充分的准备和信息搜集工作，以便更好地运用博弈论 分析对方可能的策略和反应。在掌握足够信息的基础上，才能制定出更有效的谈 判策略。
最后，要重视协议的落实阶段。虽然博弈论可以帮助谈判者在谈判过程中取 得优势，但协议的顺利实施才是最终目的。因此，在协议达成后，需要采取措施 确保协议的有效执行，这是博弈论应用的重要环节。
为了更好地说明语用策略在涉外商务谈判中的应用效果，我们以一家中国企 业在与美国客户的商务谈判中的成功案例为例。在这场谈判中，双方就价格和交 货期限两个核心问题展开了讨论。中方代表运用语用策略，首先通过积极赞扬对 方的专业和独特见解，建立了良好的沟通氛围。接着，他们准确表达了己方的立 场和需求，同时积极倾听和理解美方代表的意见。
2、利益平衡
商务谈判中的利益平衡是实现合作的关键。博弈论中的纳什均衡概念可以帮 助谈判者在利益冲突的情况下找到最佳的平衡点。通过分析双方的需求和利益， 找出共同利益所在，谈判者可以达成互利共赢的协议。此外，博弈论中的威胁和 承诺也可以为谈判者在利益平衡中提供额外的谈判筹码。
博弈论与商务谈判
从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。
商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。
谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。
本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。
关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。
博弈论最早由冯·诺依曼①提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。
简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。
谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。
因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。
而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。
共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。
就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥有的利益。
共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。
①约翰·冯·诺依曼（John V on Neuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 博弈不是游戏 几个基本术语 几种典型的博弈 谈判者的困境 博弈论在谈判 中的应用举例
第一节
博弈不是游戏
一、博弈（game）& 博弈论（game theory）
约翰· 冯· 诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他 又与奥斯卡· 摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着 博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等 同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己 获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。 Game Theory：博弈论或对策论
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三节 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
Tod续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
（二）静态博弈和动态博弈 1、静态博弈
参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺 序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。
2、动态博弈（重复博弈）
参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道 先采取行动者所采取的行动。
（三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈
参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓