最新第十章 博弈论在谈判中的应用
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
博弈论视角下双赢原则在商务谈判中的应用——以YQDZ公司合资经营谈判为例
一、引言进入21世纪以来,随着各国逐步减少国际贸易与投资的壁垒,商品和资本在国际流动更加自由,各国间的贸易与投资往来变得更加频繁。
大量的企业走出国门,参与到全球市场的竞争当中,而国际商务谈判就成为各国企业相互合作与竞争中的一项重要环节。
国际商务谈判与国内的谈判不同,谈判双方在语言表达、价值观、文化风俗等方面都存在较大差异,如何正确应对各种分歧,寻求双方的共同利益,是国际商务谈判中的核心问题。
为了达成长期的合作关系,寻求企业更长远的发展,国际商务谈判必须妥善调和双方的利益关系,达成谈判的双赢结果。
二、概念界定(一)博弈论博弈论,又称“对策论”,是研究人们在相互影响、相互制约的条件下如何决策的科学。
[1]博弈论从定义上来说,参与者在作决策时是相互独立的(没有串通共谋),而其独立的决策又会相互作用共同决定各自的支付。
数学家阿尔伯特基于博弈论首次提出囚徒困境模型,该模型假设两个犯罪嫌疑人甲方和乙方被拘捕,如果甲方和乙方均选择与对方合作不招供,则双方均会获罪一年;如果甲方合作不招供而乙方坦白,则甲方将会获罪五年,乙方则无罪释放;相反,如果乙方合作不招供而甲方坦白,则乙方将会获罪五年,甲方则无罪释放;最后假如双方都选择坦白,则双方均会获罪三年。
单一个体的决策倾向于个人利益最大化,此时选择坦白可以获得预期的最大收益,但根据囚徒困境模型的分析,收稿日期:2023-01-20作者简介:袁毅(1996-),男,上海人,硕士研究生,研究方向:国际商务与国际贸易;杨俊凯(1973-),男,湖北广水人,讲师,博士,研究方向:组织理论、商务管理与科技创新。
博弈论视角下双赢原则在商务谈判中的应用———以Y Q D Z 公司合资经营谈判为例袁毅,杨俊凯(华南师范大学,广州510631)摘要:国际商务谈判,是指国际商务活动中不同的商事主体为了追求共同的商业利益,达成一致的商业目标,针对商务活动的具体事项进行协商的过程,并在国际经济、贸易和投资等活动中发挥了重要的作用。
商务谈判中博弈论的运用
浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。
博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。
而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。
二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。
零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。
在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。
在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。
在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。
谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。
讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。
买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。
在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。
2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。
3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。
在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。
尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
浅析博弈论在商务谈判中的应用近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。
本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
标签：博弈论商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行為或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
有关博弈的理论就是博弈论。
博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。
博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。
现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。
商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。
商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。
双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。
论述博弈论在商务谈判中的应用
论述博弈论在商务谈判中的应用
随着商务活动的不断发展，商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
而博弈论在商务谈判中的应用也越来越受到人们的关注。
本文将探讨博弈论在商务谈判中的应用。
首先，博弈论可以帮助人们更好地理解商务谈判中的“博弈”过程。
在商务谈判中，双方都有自己的利益和目标，而博弈论可以通过对不同策略和结果的分析，帮助人们更好地理解双方之间的互动和决策。
其次，博弈论可以帮助人们更好地制定商务谈判策略。
在商务谈判中，双方都会根据对方的行为做出相应的反应，这就需要制定出适合自己的策略。
而博弈论可以通过对双方的策略和行为进行分析，帮助人们制定出更加有效的谈判策略。
最后，博弈论可以帮助人们更好地协商和达成共识。
在商务谈判中，双方的利益和目标通常存在差异，而博弈论可以通过一些博弈模型的应用，帮助双方更好地理解对方的立场和要求，从而更好地协商和达成共识。
总之，博弈论在商务谈判中的应用是非常重要的。
它可以帮助人们更好地理解商务谈判的本质，制定更加有效的谈判策略，并最终帮助双方达成共识。
- 1 -。
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用随着商业活动的不断增多，商务谈判已成为当今世界日益重要的一种商业活动形式。
而商业谈判中的合作原则则是其中不可或缺的部分。
本文将从博弈论角度，对商务谈判中的合作原则及其应用进行探讨。
一、博弈论与商谈合作原则关系的初步分析博弈论是研究人在决策过程中相互影响的一种分析方法。
作为社会科学中的一个分支，博弈论在分析商业谈判的过程中能够提供一些有用的参考和指导。
在商业谈判过程中，博弈论理论可以用来分析商业谈判双方的利益和目标，评估各方决策的合理性及其背后的推理过程，并最终为商业谈判的合作提供一些理论依据。
商谈合作原则则是在商业谈判中，双方都要携手合作以达到各自的最大利益。
在商业谈判中，双方都可能会遇到许多不确定因素，如交易成本、收益率等因素。
因此，商业谈判中的双方应该尽可能地积极合作，以获取双方都能接受的利益。
在这种情况下，各方可以减少因争夺利益或信息不对称造成的损失，实现合作共赢。
二、合作原则在商务谈判中的应用在商务谈判中，合作原则有着广泛的应用。
下面将针对具体实例，分析合作原则的应用。
1、与对手争夺市场份额在市场竞争中，企业之间经常争夺市场份额。
当一个企业想要扩大自己的市场份额时，其对手就会对其采取一些行动，例如下调产品价格、提高产品质量、增加广告宣传费用等等。
为了避免遭受竞争对手的打击，企业应该采取合作策略，例如拓展自己的市场，开辟新的市场份额，优化产品质量及服务等，最终实现与竞争对手的合作共赢。
2、商业风险的分散在商业谈判中，双方必须考虑到许多交易和风险。
为了减少风险，商业谈判双方应该协商合作事项，共同发掘与利益相关的合作机会，同时在推进商业合作的过程中，可以选择合作伙伴并对合作伙伴进行评估和选择，从而实现风险的分散。
3、开发新产品如何为企业开发新产品是商业谈判中的一大难题。
但是，通过双方的密切合作，可以实现跨组织协作，实现产品创新、开发和生产。
这需要双方共同努力，愿意寻找新的商业机会，并将这些机会转化为可执行的商业产品策略。
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囚徒困境行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相 互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用， 使C回应的机会成倍增加
• 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
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囚徒的困惑
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
5 年, 0 3 年, 3
第十章
博弈论及其在谈判中的应用
博弈论研究的是理 性的参与者，在独 立决策但是其决策 又相互影响各自支 付的情况下该如何 行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C) – 不作为，即僵局 (方格D)
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策略选择模式
他方行为
合作
不合作
合作
合作行为
单方让步
己方行为 不合作
A 竞争行为
C
不作为 (导 致僵局)
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
• 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
• 你的支付既取决 于你自己也决定 于所设定的对手 的行为
•你不知道他 们将要做什
么，但你知
道他们可能 做什么
•他们不知道 你将要做什 么
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5, 4 3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因
囚徒的困惑
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，
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2×2 矩阵展示
• 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左)
支付 (下，左)
支付 (上，右)
支付 （下，右）
博弈论最简单的游戏规则
• 固定的策略：你必须从事先决定的两个策 略中选择一个。
• 两个选择：他或她也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的支付。你和对方对各种可能的后果和各 自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道另一方的可能选择，他或她 也知道你的选择。对此双方也都十分清楚。对双 方来说各种选择组合是公开的信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
– 各方所能获得的最大利益都由对方所控 制
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四个分解博弈的标准囚徒困境博弈
己方 获利
对方 获利
C
12
0
D
18
-12
己方 获利
II
对方 获利
C
0
12
D
6
0
IV
己方 获利
对方 获利
C
6
6
பைடு நூலகம்
D
12
-6
III
• C：合作响应 • D：代表不合作（即坦白）
• R ：代表双方进行合作时的回报
• S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
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己方 获利
对方 获利
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占优
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略 当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
C
左
右
上 R
下
4, 3
3, 0
对C
来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R来说下优于上
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
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合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R’ T, S’
S, T’ P, P’
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
游戏中字母所代表的意义
囚徒困惑的矛盾的特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
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B
D
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合作目标的直接决定因素
• 预期的交换机会 – 有些时候人们可以以很低的付出向另一 方提供一些有价值的东西。这种行为表 明有通过谈判取得互惠进而达成合作的 可能。
– 一些方法显然比另外一些方法更具有潜 在的互惠性因而更能激发合作的愿望
C 作为一种合作反映
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动 • 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是落入CC格, 而不是其他格 • C 是一种高风险的合作，因为它以向对方
让步为代价但却无法保证从对方获得让步
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