国际商务谈判第三章
合集下载
国际商务谈判 第三章
The other party can of course try to use reward power to influence you, but when you recognize the reward power, their ability of controlling you goes away, and allows you more confidence in negotiation. “He bought his way in …” “Do whatever he says- you’ll be glad you did.”
c. Coercive power [ kəu′ə:siv ] 威胁力，强迫力 Anytime you perceive someone is able to punish you, they have power to intimidate you. One of the strongest punishment we know is the power to embarrass people. Business is no more than numbers game. The feeling of rewarding or punishing should go away, we should have more confidence in negotiating. “She said she would just sue me …” “If you continue to make these mistakes- at very least it means a demotion.”
Reverent power, Charismatic power and Expertise power are the three most important powers that can control the negotiation. Reverent power: “I won’t do anything that is not in your best interest regardless of the gain to me.” Charismatic power: she has a likable personality. Expertise power: she knew more about it than he did.
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
国际商务谈判准备阶段
模拟谈判的内容
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是 全完陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，则可简略一些。
模拟谈判的形式
小组式或一对多式模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① 时间安排 ② 地点安排 ③ 谈判议题：横向排列或纵向排列 ④ 公开议程和内部议程
案例分析：鹅卵石买卖（四）
香港公司谈判人员分析了日方及代表的资料，考虑国际市场行情等因素，制订了以下方案： 谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目的是以FOB南京装运港价格成
在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国 必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设 备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是 全完陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，则可简略一些。
模拟谈判的形式
小组式或一对多式模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① 时间安排 ② 地点安排 ③ 谈判议题：横向排列或纵向排列 ④ 公开议程和内部议程
案例分析：鹅卵石买卖（四）
香港公司谈判人员分析了日方及代表的资料，考虑国际市场行情等因素，制订了以下方案： 谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目的是以FOB南京装运港价格成
在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国 必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设 备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
国际商务谈判(第三章)
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
12
（二）谈判人员的组织结构
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
12
（二）谈判人员的组织结构
商务谈判课件第三章
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人 说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话， 我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈 子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是 以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可 奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好 把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
国际商务谈判 Chapter 3 Choosing the Negotiation Team
3. 1 Who qualifies as a negotiator？
3.1.1 A negotiator as an individual There are countless reasons that one should seek to empower
But it has a very high level requirement of the
negotiator. It needs the negotiator to keep a close eye on everything of the other party, to familiarize with every field that relate to the negotiation and at the same time to be alert enough to put forward quick responses to a scheme. Especially when the other party send in some experts, it’s really hard for a single one to manage all on his own. In this case in order to get an effective negotiation result it’s better to have a team, a team of two members though, with one as leader is better than a single negotiator.
themselves with better negotiating skills. Here are the top ten reasons for becoming a better negotiator: Negotiating trading terms and conditions 1. Improve personal and professional profitability. 2. Achieve desired outcomes and create synergy while fostering relationships. 3. Maximize financial returns and value in negotiations. 4. Avoid being cheated. 5. Neutralize difficult negotiators and their tactics. 6. Enter into and conduct negotiations with confidence. 7. Know when and how to walk away from a negotiation. 8. Improve personal relationships with colleagues, clients and loved ones. 9. Build leadership and team building skills. 10.Turn cultural differences into assets rather than liabilities.
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判第三章
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： 有关市场调研其他方面的信息还包括： 对各种不同市场的筛选； （1）对各种不同市场的筛选； 市场销售方面的信息； （2）市场销售方面的信息； 竞争对手方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； 销售方式。 （4）销售方式。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时 ， 所处的是一个全新 谈判者从事国际商务谈判时， 和陌生的环境。 和陌生的环境。 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 他还需要学习对方国家的文化， 他还需要学习对方国家的文化 ， 了解其社会的稳 定性和现有社会的结构和语言。 定性和现有社会的结构和语言。 此外， 此外 ， 他还必须懂得当地相关的法律以避免做出 非法的事来。 非法的事来。
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第三章 谈判的润滑剂
中国人民大学出版社
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判： 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
20世纪80 年代中期， 20 世纪80年代中期 ， 中国香港的丝绸市场主 世纪 80年代中期 要是日本、韩国、 要是日本 、 韩国 、 中国台湾和中国香港制造商的 天下。 天下 。 中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降， 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降 ， 从 90%已经下降到10 左右，企业的生存面临着挑战。 10% 90%已经下降到10 %左右， 企业的生存面临着挑战 。 为改变这一不利状况， 为改变这一不利状况 ， 绍兴丝绸厂决定以新的产 品开辟新的市场，向欧美市场进军。 品开辟新的市场 ， 向欧美市场进军 。 在经过一番 周密的市场调研， 周密的市场调研 ， 获取了对市场价格和消费者需 求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生 求方面的信息之后， 产各种不同花色和图案的丝绸产品。 产各种不同花色和图案的丝绸产品 。 产品的图案 根据不同文化、习惯和品味设计， 根据不同文化 、 习惯和品味设计 ， 力求满足不同 层次人群的需要。 层次人群的需要。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。 定的 。 金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录， 和个人的信用记录 ， 调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。 是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的， 目的 ， 如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款， 这被称做自我清算。 物的销售款 ， 这被称做自我清算 。 如果借贷的 目的是为了扩充工厂， 即被用来进行资本扩张， 目的是为了扩充工厂 ， 即被用来进行资本扩张 ， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定， 财会报表来确定 ， 主要是资产负债表和损益表 等
第三章 谈判的润滑剂
Байду номын сангаас
一、确定谈判目标
(二)目标层次 • 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外， 略角度出发还应确定至少三个目标层次 层次， 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
(三)第三方场所 • 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行， 所进行 ， 这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。 或间接关系的一方。 • 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。 相交。 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 以上的两种情况都不存在， 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 烈要求在本国进行谈判， 选择中立的第三方地点。 选择中立的第三方地点。
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
(3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？ 判有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？ 知识在多大程度上有助于你的谈判？ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决， 认为是什么原因使他能坚持自己的报价？ 认为是什么原因使他能坚持自己的报价
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中 ， 翻译作为连结各方的桥梁常 在国际商务谈判中， 常成为谈判的中心人物， 发挥着重要的纽带作用。 常成为谈判的中心人物 ， 发挥着重要的纽带作用 。 (四)对谈判队伍的其他要求
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 你认为你现在的工作不太理想， 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈， 司工作 。 现在德国西门子公司约你去面谈 ， 请制 定一个谈判计划， 定一个谈判计划 ， 主要包括你希望获得的利益和 目标。 目标。 以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售” 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 讨论以下的问题： 后，讨论以下的问题： 你从最后的谈判结果中学到了什么？ (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？ 谈判有帮助吗？
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料， 获取二 在很多情况下谈判者可以利用二手资料 ， 手资料的途径包括： 手资料的途径包括： 国际组织。 1、国际组织。 政府。 2、政府。 服务组织。 3、服务组织。 时事通讯和指南。 4时事通讯和指南。 在线服务。 5在线服务。
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来， 一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责 人； 有关方面的专家和技术人员； 有关方面的专家和技术人员； 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导 • 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。 的主要领导。 (二)专家和技术人员 • 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家 。 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 业方面有关的建议 ， 随时准备回答对方的问题 ， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望 ， 并根据调 市场调研就是确定市场的需求和愿望， 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机 、 他 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、 们的当前需求和潜在需求、 们的当前需求和潜在需求 、 他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。 好以及对品牌的认知度等。
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
• 谈判地点按照参与方可分为主场 、 客场和第三方 谈判地点按照参与方可分为主场、 场所。 场所。 (一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家 、 城市或办公楼内举 谈判如果是在另一方的国家、 行即是客场谈判。 行即是客场谈判。