第四章 国际商务谈判的结构和过程
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判全过程-5页word资料
国际商务谈判全过程一、谈判前准备为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。
需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
国际商务谈判过程的组织和技巧
国际商务谈判过程的组织和技巧
1. 哎，你知道吗，在国际商务谈判过程中，充分准备那可是超级重要啊！就像上战场得带好武器一样。
比如在和国外客户谈判前，咱得把对方的需求摸得透透的，这不是能让谈判更顺利吗？咱可不能打无准备之仗呀！
2. 嘿，谈判的时候倾听也很关键呀！就跟朋友聊天认真听一样重要。
人家说话的时候好好听着，才能抓住关键信息呀。
比如对方说一个条件，咱得听出背后的意图，这才能给出最合适的回应嘛！
3. 哇哦，表达清晰在国际商务谈判里那真是必不可少。
这就像给人指路，得说清楚明白呀！好比你跟对方解释合作方案，就得条理清楚，让人一听就懂，不然怎么能达成一致呢？
4. 呀，注意谈判的节奏也很要紧呢！不能像没头苍蝇一样乱撞。
就好比跳舞要有节奏一样，该快的时候快，该慢的时候慢。
比如遇到关键问题，咱就得稳稳地把控节奏，不能着急呀！
5. 嘿呀，保持冷静在谈判中可太重要啦！不能一有点风吹草动就慌乱。
想想看，要是遇到点分歧就发火，那还谈个啥呀！就像开车遇到点小状况，你得冷静处理不是吗？
6. 哎呀，适当妥协有时候也是必要的哟！这不是软弱，而是为了达成更好的结果。
就跟拔河一样，有时候松一下才能更好地发力。
比如对方提出一些小要求，咱适当让一下步，也许就能换来更大的利益呢！
我觉得国际商务谈判就像是一场复杂的游戏，只有掌握好这些组织和技巧，才能在游戏中玩得转，取得好的成果啊！。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
国际商务谈判的过程
第一节 开局阶段
一、开局阶段的界定 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以 及就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见的那段时间， 它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段。
二、开局的基本任务 （一）建立良好的开局气氛
第二节、报价阶段
一、报价阶段的界定 报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交
易合同的一种表示。 二、报价的原则
（一）报价的“最高”或“最低”原则 开盘价对最终成交有着实质性的影响，开盘价高，最终成交价的水平就较高；相反，开盘价
低，最终成交价的水平就较低。 （二）报价必须合情合理
开盘价虽然要高一些，但是也要合乎情理，报价太高，对方会质疑我们谈判的诚意，不利于 谈判的达成 （三）报价必须明确完整 报价要明确、清晰和完整，以便对方能够准确了解我方的期望。但是也不可以对己方的报价 作过多解释
天津百货公司一直有一个原则，黄金饰品在不同的楼层卖。
香港兴旺珠宝想在百货公司销售自己的产品，兴旺珠宝既有金饰品也有钻饰品，如果能把两种 饰品放在一个楼层里卖，就可以节省很多成本。
此时，我方决定不再听对方的“商品”推销，要把问题解决在铺面上，于是就其他方面 发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流？” 秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等 会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意是我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期， 我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”我方摆明态度，双方 在认定铺面价值上陷入僵局。对方坚持说我方疑虑过多，该铺面是个黄金口 岸。我方有待做更多的考察。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!国际商务谈判流程 11. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
最新国际商务谈判全过程
国际商务谈判全过程国际商务谈判全过程一、谈判前准备为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。
需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
国际商务谈判的结构和过程
一、谈判的阶段性 二、横向谈判与纵向谈判 三、谈判双方交锋的形式 四、精力结构
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、谈判的阶段性
1.开始阶段:主要包括建立谈判气氛、确 定谈判议程、进行开场陈述和对谈判开 始阶段的回顾总结。
2.实质性谈判阶段:价格谈判是双方经济 利益的焦点，价格谈判的解释、评论、 讨价还价是谈判必须进行的“三步曲”， 价格谈判还涉及报价和磋商的技巧。
卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
创造良好的谈判气氛
6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人
员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方
每一位人员。
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张
和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、
谈判开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途， 具有举足轻重的影响。其原因有四：其一，从生理上讲，人 在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。其二，开局阶 段决定了双方的态度和立场；其三，开局阶段基本决定了谈 判沟通的方式，为以后的谈判打下一个基调；其四，等级观 念在开局阶段既已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用 的评价，进而影响整个谈判过程。
题帮助建立谈判气氛；不要与谈判对手过早进入实
质性谈判；尽可能正面回答对方所提的问题，如果
不能回答，要采用恰当的方式进行回避。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
创造良好的谈判气氛
1、经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对 谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始 前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。
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5、技术作价的基本原则 遵循利润分享原则LSLP（Licensor’s Share of Licensee’s Profit）。对于利润分享率的多少，目前尚无统一规定。 联合国工业发展组织于1990年在对印度等发展中国家引进技 术的价格进行分析后，认为LSLP一般在16%至27%之间较为合理。 在正常情况下，将LSLP控制在15%至30%之间均属合理范畴。 6、技术价格的支付方式 （1）一次总付。总付是指合同双方当事人在订立合同时，将价 格一次付清，即在合同中规定一个固定的总金额，由引进 方一次或分期支付。 （2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑动提 成三种。 （3）入门费加提成支付 7、价格解释的原则 不问不答、有问必答、避实就虚、能言勿书
4、不要过多地为自己的建议辩护, 也不要直接抨击对方的提议
（四）双方提出谈判方案 向对方提出的谈判方案应注意：议题及先后顺序；通过何 种方式提出谈判方案；应本着具体问题具体分析的原则；将己 方较重要、不准备让步的内容放在最后谈。 1、提出书面条件 政府招标；最后通牒方式 2、在会谈时口头提出谈判条件
尽量延长坚持自己立场的时间；努力使对方相信，如果己 方同意让步几乎等于自杀；争取对方谈判小组成员，特别是一 些专业人员的同情和理解；可故意将己方的有些消息“走漏” 给对方，让对方感到再不让步就可能一事无成。
第三节
国际商务谈判的实质性阶段
一、国际商务谈判中的价格谈判
国际商务谈判的价格系指合同标的各项价格及合同成交总价。 价格谈判有其自身的规律，完整过程分为“价格解释”、 “价格评论”、“讨价还价”和“价格谈判结束”四个阶段。 （一）价格解释 1、价格解释：卖方在报价后向买方就其报价的内容构成、价 格计算的取数基础、计算方式所作的介绍或解释。 2、货物价格解释内容 货物的价格首先要与货物本身相符。提供货物的卖方在推 销货物时，总是附有相应的照片、文字说明、价目表等材料， 以使买方相信其报价的合理性。
四、精力结构
国际商务谈判中，谈判人员精力和注意力是随时间而变化的。 1、谈判开始阶段 精力最充沛, 但持续时间很短, 仅5~10分钟。 2、谈判过程中 精力明显下降, 直到谈判最后阶段才停止下降。 3、谈判最后阶段 双方意识到将要达成协议，精力才会复苏、高涨，但时间非 常短促。如再遇拖延，精力将处于极低水平，绝难高涨。
二、确定谈判议程
（一）议程谈判的重要性 （二）议程谈判的内容 议程谈判的“4P”问题： Plan（计划）：议事日程 Purpose（目的）：通过一系列议程内容结果体现 Pace（速度）：谈判进程的快慢和节奏 Personality（谈判人员）：是否建立良好的个人关系 （三）确定谈判议程的策略 最理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一 致意见的话题，即建立和培养“一致感”。 具体方法：课本P67 插话框.
2、在会晤时双方口头陈述 不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，双方 口头陈述各自立场、观点和意向。
（三）倡议
双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决
问题的方案，把双方引向寻求共同利益现实方向 —— 相互提
建设性意见，使谈判能顺利进行。 1、提建议要采用直截了当的方式 2、建议要简明扼要，具有可行性 3、双方互相提建议
三、进行开场陈述和提出双方的谈判方案
开场陈述是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自 的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要 涉及的内容全部提示出来。同时，使双方彼此了解对方对本次 谈判内容所持有的态度、立场和观点；并在此基础上，就一些 原则性分歧发表建设性意见或建议。
（一）开场陈述的内容
灵活性；非文字便于“忘记”与不承认；便于建立融洽关系
3、既提出书面条件，又加以口头阐述
四、对开始阶段谈判的回顾总结
（一）对谈判对方所持态度的检验 如何来评价对方的谈判方针呢？ （1）自谈判开始以来，他们的表现如何？他们的行动基本上是 合作的，还是充满敌意的？ （2）对方的实力在哪里？我们在开始谈判前，他们曾对我方施 加多大的压力？ （3）在开场陈述时，他们对我们是不是开诚布公的？他们提出 设想与采纳设想之比是多少？他们提供信息及汲取信息之 比是多少？ （4）从开谈以来对方的表现中,看我方的谈判方针是否得当？我 方是继续采取现行的谈判方针还是改用其他的谈判方针？ （5）从对方对我方开场陈述所作评价流露出来的一些迹象，推 断交易的前景和确定我方应采取何种措施。 （6）总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶 段谈判中彼此的实力，初步确定在实质磋商阶段我方对每 个议题的最低目标和最高目标等等。
4、影响技术价格的因素 （1）技术开发研制成本 （2）技术的成熟程度 技术就像产品一样有其生命周期。一项技术的发展通常要 经过四个阶段,即成长、成熟、饱和阶段和淘汰阶段。 （3）技术转让的次数 （4）交易双方对技术引进方预期收益的预测 许可方可能接受的技术转让费不会低于其所能预计的销售 利润损失数额，并将此视为技术价格的最低限； 技术引进方价格谈判的最高估价是以自我开发该技术需投 入多少资金为基础，加上开发时间的机会成本，加上引进方利 用该项技术可获得的收益，采取净现值计算方法就可以得出引 进方接受价格的最高限。 最终成交价格水平取决于双方讨价还价的能力以及双方的 妥协，会在许可方估计的最低限和引进方接受的最高限之间。
(二)谈判方案提出后，对对方反应的检验与回顾
1、预见到谈判条件被双方接受的可能，但仍必须进一步磋商 2、经过开始阶段的谈判，无法预见达成协议的可能性
可采取措施： 称之谓“走钢丝”—— 对方不让步就真正中止谈判了。
（1）中止谈判：撤回自己的谈判条件，这种措施在谈判策略上
（2）继续谈判：想办法让对方让步。
1、己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，准备采 取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可 能会出现的成效或障碍，己方洽谈的方针等。 2、己方对问题的理解。即已方认为本次谈判应涉及的主要问 题以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 3、对对方各项建议的回答
（二）陈述的方式
1、由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的 书面方案发表意见。 书面方案即可在会晤前提供，也可在会晤后提供，还可在 会晤时陈述前提供。
（5）引进方接受、消化吸收技术的能力 一般来讲，若引进方接受技术的能力强，则引进后技术所 能产生的利益就会较高，因此其支付的价格相对较高一些；而 接受、消化吸收能力弱的引进方其支付的价格就会低一些。 （6）有关国家的法律和政治环境 （7）市场供求状况 （8）技术转让形式
独占许可技术转让价格要比分别许可、交叉许可方式高。
有些国际商务合同价格是浮动作价。无论那种价格，其计算 依据有以下五种基本方式（计算公式见P73-74）： 第一、以物价、工资变化为由予以调价 第二、以通货膨胀为由进行调价 第三、以货币汇率变化为由进行调价 第四、以价格成本变化为由进行调价 3、技术价格解释内容 随着经济技术合作的进一步加强，技术转让、许可证贸易 等经济合作方式越来越多地被各国企业所使用。技术价格由 四部分组成: 技术使用费、技术资料费、技术培训费和技术入 门费。 （各项技术费计算公式见P74-75）
2、还价 （1）还价的方式 两种类型：按比价还、按分析成本价还 三种方法：逐项还价、分组（档次）还价、总体还价 （2）应用的条件 两种还价性质的选择取决于谈判者手中掌握的比价材料。 如果比价材料丰富且准确，自然应选“按比价还”； 反之，就用“分析的成本还价”。 （3）还价的起点 当买方选定了还价的性质和方式后，最关键的问题就是确 定还价起点，即以什么条件作出第一个还价。 确定还价起点：第一，分析卖方改善了多少？第二，卖方 改善后的报价与买方底价有多大差价？第三，买方是否还要多 次要求讨价？如何让步？
第四章 Fra bibliotek国际商务谈判的结构和过程
国际商务谈判的结构 国际商务谈判的开始阶段 国际商务谈判的实质性阶段 国际商务谈判的交易明确阶段 国际商务谈判的结束阶段
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
第一节
国际商务谈判的结构
一、谈判的阶段性 开始阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段 二、横向谈判法与纵向谈判法 （一）横向谈判法 把谈判的几个议题同时排列出来，平行推进，交叉磋商。 1、步骤: 罗列议题, 粗略讨论各议题方向, 详细讨论各议题内容 2、优点：灵活机动，有回旋余地，便于推进谈判进程 （二）纵向谈判法 先集中商讨与解决某一个议题，再讨论下一个议题。 1、 优点：便于一个一个的深入讨论每一个议题 2、 缺点：如果某个议题分歧大，就会影响整个谈判的进程
三、谈判双方交锋的形式
（一）“以我为中心”方式 就某个议题一方陈述后,另一方就对方陈述表示异议, 不断交锋。 优点：有利于维护己方利益 缺点：容易引起互相攻击,争执不休、破局。 （二）“各说各的”方式 就某个议题一方陈述后,另一方独立地提出自己的陈述，不 受对方陈述观点影响。 优点：双方都表明自己的观点，让双方明白对方的意图。 缺点：只强势阐述自己观点，忽视对方意见，容易引起对方恼 火，甚至产生敌意。
（二）低调谈判气氛
1、含义和使用条件
低调谈判气氛是指谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷淡，不愉快的因素构成了谈判情势的主导因 素。 当己方有讨价还价的砝码，但不占有绝对优势、处于劣势 时，可采用低调气氛。 2、营造气氛的方法
感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法是营造此种谈判 气氛的方法。
（三）自然的谈判气氛
1、含义和使用条件 自然的谈判气氛是要创造一种诚挚、友好、等同一般社交场 合的谈判气氛。 2、营造气氛的方法 万事开头难，所以在谈判开始时，谈判者应记住： （1）初次与对方接触要主动、热情； （2）第一次的目光接触要表现出自信和可信； （3）要注意自己的行为、礼仪； （4）在开始正式谈判议题之前，运用“中性”话题帮助建立谈 判 气氛； （5）不要与谈判对手过早进入实质性谈判； （6）尽可能正面回答对方所提的问题，如果不能回答，要采用 恰当的方式进行回避。