国际商务谈判主要技巧
国际商务谈判的基本方法与技巧是什么
国际商务谈判的基本方法与技巧是什么数十年来，某大公司的首席执行官习惯采用一对一的方式，与公司各事业部门领导进行协商沟通，并自认为是谈判高手。
下面是小编为大家精心整理的国际商务谈判的基本方法与技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
国际商务谈判的基本方法与技巧一、注重利益，而非立场以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。
双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。
而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。
在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。
有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。
这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。
但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
国际商务谈判技巧和礼仪_谈判技巧_
国际商务谈判技巧和礼仪在国际商务谈判中要想取得优势，谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪，下面小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪，供你阅读参考。
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1. 尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判常用的技巧
国际商务谈判的常用技巧包括：
1. 确定目标和利益：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并确保它们与对方的目标和利益相符。
2. 做好充分准备：了解对方的文化、法律、经济条件等信息，并提前准备好相关的数据和文件，以便在谈判过程中支持自己的立场。
3. 保持冷静：在谈判中保持冷静和理性，不要让情绪干扰判断和决策能力。
4. 提出合理要求：根据自己的目标和利益，提出合理、明确的要求，并在谈判中坚持自己的立场。
5. 听取对方观点：重视对方的意见和立场，倾听对方的观点，并尝试理解对方的诉求。
6. 灵活应对：在谈判中灵活应对，随时调整自己的策略和立场，以应对对方可能的变化和反应。
7. 寻找共同点：着重强调双方的共同利益，寻找共同点，并基于此建立合作基础。
8. 保持坚定和耐心：谈判可能会遇到困难和挑战，但要保持坚定和耐心，不轻易妥协，并寻找解决问题的途径。
9. 善于沟通：积极开展有效的沟通，清晰表达自己的意见和立场，并努力理解对方的意图和动机。
10. 重视建立关系：在谈判中重视与对方之间的关系，建立良好的合作和信任，以便在未来的商务合作中更好地合作。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，技巧的灵活运用是取得成功的关键。
以下是国际商务谈判中应用的一些常用技巧：1.准备充分：在谈判之前，了解对方的文化背景、商业习惯以及可能的议题等有关信息。
同时，对于自己的目标和底线，也要有清晰的认识。
2.建立良好的关系：在谈判开始之前，要花些时间与对方建立信任和良好的关系。
可以通过问候、交谈一些轻松的话题或提供一些有趣的资讯来打破冷场。
3.倾听能力：倾听对方的观点、需求和关切是非常重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的意图，从而更好地应对和解决问题。
4.沟通技巧：在谈判过程中，要注重清晰、简明的表达自己的观点。
使用明确的语言，避免使用模糊词汇。
同时，要注意自己的非言语表达方式，例如肢体语言和声音语调等。
5.创造共赢：在谈判中，要寻求双方利益的最大化，追求共赢的结果。
通过探索创新的解决方案，可以达到双方都能接受的结果。
6.灵活应对：在谈判过程中，很可能会遇到各种意外情况。
要保持灵活应对，根据情况调整策略和话语。
7.掌握时间：合理控制谈判的时间安排，不要让谈判拖延或过早结束。
同时，要灵活应对时间压力，确保谈判的高效进行。
8.通过问题解决：在谈判过程中，可能会出现各种问题和争议。
要利用问题解决的方法，寻找共同的解决方案。
可以运用SWOT分析、矩阵分析等工具，对问题进行全面的分析和解决。
9.减少冲突：在谈判中，要尽量避免冲突的发生。
如果发生冲突，要冷静处理，引导谈判回归到理性和合作的轨道上。
10.合理让步：在谈判时，可能需要做出让步。
要根据自己的利益和底线，做出合理、可接受的让步，以达成谈判的最终目标。
11.签署协议：在谈判的最后阶段，要将达成的共识转化为书面的协议。
协议要具备明确的内容、合理的条款和可执行性。
总之，国际商务谈判需要灵活运用多种技巧，并且在谈判中保持冷静和耐心。
通过充分的准备、创造共赢的结果和建立良好的关系，可以取得成功的商务谈判结果。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
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国际商务谈判
生活中的艺术
青岛商务学校
1
国际商务谈判主要技巧
——第五章
2022/3/22
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2
本章学习目标
❖ ▲ 知识目标 ❖ ◎ 了解谈判技巧的运用条件 ❖ ◎ 理解谈判技巧的含义 ❖ ◎ 掌握排除谈判障碍的技巧 ❖ ◎掌握打破谈判僵局的技巧 ❖ ◎掌握价格谈判技巧 ❖ ◎掌握谈判成交技巧 ❖ ▲ 技能目标 ❖ ◎ 在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧
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21
1、心理报价技巧
（1）、位数报价技巧
（2）、整数报价技巧 （3）、习惯报价技巧 （4）、声望报价技巧
（5）、招徕报价技巧
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22
2、综合报价技巧
（1）、附带数量条件的报价技巧 （2）、附带支付条件的报价技巧 （3）、附带供货时间的报价技巧 （4）、附带成交时间的报价技巧
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4、诱导成交法
想一想
什么是诱导成交法？
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32
4、诱导成交法
（1） 又到对方同意自己的看法，最后迫使 对方得出结论
诱导对方提出反对意见，从而促成交 （2） 易达成
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33
5、渐进成交法
（1） 分阶段决定
（2） 四步骤程序法
（3） 促使双方在重大原则问题上做出决定
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一 二 三
16
1、不要受激烈言辞的误导，要冷 静处理对方的过激态度
2、避免触及对方比较敏感的问题
3、不要纠缠枝节问题
4、尽量不要使用情绪化的词句
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17
改变谈判方式
一
改变谈判环境
二
改变谈判时间
三
利用调解人
四
调整谈判人员或领导出面协调 五
尊重文化差异
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六
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1、谈判的僵局是如何分类的？ 2、引起谈判出现僵局的原因有哪些？
3、如何避免谈判僵局出现？
4、如何打破谈判中的僵局？
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价格谈判技巧
——第三节
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（1）、市场行情
（2）、利益需求
（8）、交易性质
（3）、交货期要求
（9）、销售时机
（4）、产品的复杂程度
（5）、产品的新旧程度 （10）、支付方式
（6）、附带条件和服务
（7）、产品和企业声誉
2013年3月6日
43
2、对谈判对手的调查
谈判对手
客商身份调查 谈判对手资信调查
2013年3月6日
44
3、对谈判者自身的了解
谈判者
谈判信心的确立 自我需要的认定
2013年3月6日
45
1、背景调查的方法
观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法 德尔菲法 头脑风暴法法 归纳法
2013年3月6日
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2、背景调查的途径
28
1、比较成交法 （1） 有利的比较成交法 （2） 不利的比较成交法
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2、优待成交法 （1） 让利促使对方成交 （2） 试用促使对方签约
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3、利益成交法
（1） 强调产品的好处，促使对方作出决定 （2） 突出利益的损失，促使对方做出决定
（3） 满足对方的特殊要求，促使对方作出决定
什么是趁热打铁成交法？
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10、书面确认成交法
青岛商务学校
39
1、常用的识别成交信号的方法有哪些？ 2、你认为成交的技巧有哪些？
3、渐进成交法有几种具体的做法？
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青岛商务学校
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一、商务谈判中的主要障碍
2013年3月6日
42
1、对谈判环境因素调查包括：
（1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。
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10
2、处理各种意见 （1）、区分反对意见 （2）、回答反对意见要注意时机 （3）、回答反对意见态度要谨慎和平 （4）、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远 （5）、间接地反驳对方的意见
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11
1、什么是谈判障碍？谈判障碍是如何分类的？
2、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪 些方面？
3、商务谈判中经常出现的意见有哪些？
4、简述商务谈判中处理反对意见的方法。
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12
处理僵局技巧
——第二节
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13
1、从狭义上分类
谈判初期的僵局
一
谈判中期的僵局
二
谈判后期的僵局
三
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14
1、从广义上分类 （1）、协议期僵局 （2）、执行期僵局
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情绪冲突 认为制造 意见分歧
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1、心理报价的技巧有哪些？ 2、还价的技巧有哪些？
3、让步的基本原则有哪些？
4、简述让步的类型。
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24
谈判成交技巧
——第四节
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25
想一想
什么是成交信号？
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26
1、观察法
（1） 脸部表情 （2） 动作
（3） 谈话情形
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27
2、实验法 案例5.6
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（4） 力争让对方针对部分问题做决定
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6、假定成交法
（1） 做出直接或间接的表示 （2） 呈请对方签字
（3） 选择性成交
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35
7、歼灭战成交法
想一想
什么是歼灭战成交法？
青岛商务学校
36
8、推延决定成交法
想一想
什么是歼灭战成交法？
青岛商务学校
37
9、趁热打铁成交法
想一想
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一 二 三 四
7
商务谈判障碍的载体 情感 态度 观点
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一 二 三
8
谈判障碍的表现形式 1、谈判气氛不和谐 2、各种意见的出现
有哪些经常出现的意见？
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9
1、平和谈判气氛 （1）、保持合理的心理状态 （2）、注意控制和调节情绪 （3）、努力做到“制怒”和“谦和” （4）、自然而巧妙地改变谈判议题，求同存异
2013年3月6日
3
排除障碍技巧
——第一节
2013年3月6日
4
想一想
商务谈判障碍是指 的什么？
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5
想一想
商务谈判障碍的含义
所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判的过程 中，由于一方的语言、观点和态度等超越另一 方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常 进行的阻力。
青岛商务学校
6
商务谈判中的主要障碍 心理障碍 语言障碍 文化障
2、背景调查的途径
国外机构 统计资料和印刷品
实地考察
其他途径
2013年3月6日
48
想一想
背景调查的内 容有哪些
说一说
可以采用哪些 方法进行谈判 背景调查 ？
2013年3月6日
49
❖ 直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的， 1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公 园，20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京 迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐 之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人居 住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用不到两 小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸 引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政府期望这 个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底，迪斯尼公司深陷 于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首 的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：“美国的夏 皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不 断踢门并大喊：‘让我砸点什么东西！’此时，法国代表真是大吃一惊 。1992年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的主题公园， 欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它 封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园 本身，二是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴 。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩 没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：