国际商务谈判中的技巧讲义
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
第四章国际商务谈判中的技巧（3）
第四章国际商务谈判中的技巧（3）第四章国际商务谈判中的技巧3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2017年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足GB6537－94要求的优质航空煤油。
通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在练厂也了解到，相同工艺中添加精脱硫装置，可解决此生产问题。
我处与军代室决定联合与厂方多部门进行谈判。
首次与石化质管部、炼油部进行谈判。
对方陈述，该装置单元采用的国家级专利技术，设计完全符合生产要求，装置生产运转参数完全符合设计、生产要求，丝毫不让步。
首次谈判的失利，并没有使我方气馁。
我们对练厂生产监控中了解到：由于原油的采购并没有按照生产装置设计要求来进行，大量的高硫、重质原油进入生产装置，是致使产品无法达到GB6537标准要求的根本原因。
12月中，在厂内有大量不合格品积压时，我们举行第二次的谈判。
国际商务谈判和合作技巧
国际商务谈判和合作技巧随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。
在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。
本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。
1. 沟通和理解文化差异在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。
为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。
在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。
要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。
此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。
了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。
2. 确立实质性目标在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。
企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。
我们需要搞清楚对方的需求及其所处的市场环境。
明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。
3. 准备好谈判策略在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。
企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。
企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。
了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。
4. 明确合同中的细节在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。
合约应该明确包括双方的责任和权利。
合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。
这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。
合同的联系只有在红酒的友好氛围中才能达到最大效益。
因此，不仅要充分沟通，而且要耐心地解决双方对合同条款的分歧。
5. 建立持久的关系在国际商务谈判和合作中，建立良好的关系是至关重要的。
建立一种双方信任的关系，不仅能在交易过程中打破隔阂，而且能为公司未来的业务合作奠定基础。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判的基础知识与技巧
国际商务谈判的基础知识与技巧国际商务谈判的基础知识与技巧一、国际商务谈判的技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
（一）兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要达到双赢。
商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。
你的利益在对方身上体现出来。
国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。
也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。
其实，这种做法并不明智。
谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2.分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。
事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。
国际商务谈判中的技巧讲义(PPT 68张)
2 、眼睛
眼睛传达心理信息的方式与含义 有：
①眼睛直视，表示关注和坦白。 ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或 眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不 感兴趣，甚至已厌倦。 ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在 焉。 ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的 话有把握。 ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被 对方看到自己的心理活动。
第三节 国际商务谈判语言表达的技巧
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造 成的少听、漏听 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解 对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） 受专业知识与外语水平的限制 环境的干扰
③澄清式问法
澄清式问法---是针对对方的答复重新措 辞，以便对方进一步澄清相关问题或使 对方补充其原先答复的一种提问方式。 如“你说完成这项谈判任务有困难，现 在有没有勇气承担这项工作?” “您刚才说上述情况没有变动，这是不 是说贷方可以如期履约了?” “你所表述的意思是不是可以理解为我 们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意 己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。 如“你谈到谈判方面存在困难，你能 不能告诉我方主要有什么困难?” “您刚才说我们的合同条款有含混不 清之处，请举个例子，好吗？”
国际商务谈判技能与策略
国际商务谈判技能与策略一、引言国际贸易是国家经济发展的重要组成部分，而商务谈判则是国际贸易中最为关键的环节之一。
在商务谈判过程中，不仅需要熟知国际贸易法律法规和行业规范，还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧。
本文将从谈判的基本原则、谈判技巧和策略等方面进行探讨，帮助读者了解国际商务谈判的关键因素。
二、谈判的基本原则1.平等原则在商务谈判中，各方应该平等对待，避免对其他谈判方进行歧视和排挤。
其次，各方应该在谈判中尊重对方的意见和观点。
2.诚实原则商务谈判中，各方应该本着诚实和透明的原则进行谈判。
不得隐瞒或者故意误导对方，否则会破坏谈判的氛围。
3.灵活原则商务谈判是一个相对灵活的过程，双方应当在谈判中灵活掌握策略和方法。
如果一方非常坚持自己的立场，那么终究达不到达成协议的目标。
4.合理原则在商务谈判中，各方应该坚持公正合理原则，把握协商的大局，避免因为一时短视而损害到其他方的合法利益。
三、谈判技巧1.沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
首先，双方应该尽可能避免语言障碍，并积极发扬自己的沟通技巧，表达自己的意见。
2.倾听技巧在谈判中，倾听是一项很重要的技巧。
如果对方在谈判中提出了某些问题或建议，应该耐心倾听，避免直接驳回或忽视对方的观点。
3.掌控节奏在谈判中，双方都会试图掌控谈判的节奏。
如果一方认为对方掌控了谈判节奏，会采取相应的措施以重新掌控谈判进程。
4.多元化技巧在谈判中，如果发现某个技巧不能起到作用，双方应该尝试其他不同的谈判技巧，以增加谈判的成功率。
四、谈判策略1.寻求共同点商务谈判中，寻求双方共同点是非常重要的。
通过寻找共同点，可以增加谈判双方达成协议的概率。
2.展示利益在商务谈判中，双方应该展现自己的利益，以说明达成协议的必要性和优势性。
通过展现利益，可以增加对方达成协议的意愿。
3.建立信任建立信任是商务谈判中非常重要的一部分。
如果不存在信任，那么双方会更加警惕和保守，不利于谈判进程的推进。
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。
明确自己的底线和可妥协的范围。
2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。
这有助于增加双方的互信和理解。
3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。
倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。
适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。
4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。
团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。
5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。
6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。
要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。
7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。
尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。
8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。
有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。
9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。
合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。
10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。
与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。
以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。
实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。
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•
后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对，
孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵架的一 个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个是局长的 爸爸，即孩子的外公。”
• 为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而 不如孩子呢？
• 这就是定势效应：按照成人的经验，公安局长应 该是男的，从男局长这个心理定势去推想，自然找 不到答案；而小孩子没有这方面的经验，也就没有 心理定势的限制，因而一下子就找到了正确答案。
作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在 认真、专注地 倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听 的效果。
No
（一）克服“听”的障碍I：mage
试验表明，人们在倾听对方谈话时，
能够记住的部分不到50%， 其中1/3被听者接受， 1/3被听者曲解， 1/3被听者排斥。
在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一 方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果，就必须克服听力障碍。
因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。 启示之三：
• 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。
• 如何在人际交往中，展现一言一行
学习内容
• 一、国际商务谈判概述（省略） • 二、国际商务谈判中“听”的技巧 • 三、国际商务谈判中“问”的技巧 • 四、国际商务谈判中“答”的技巧 • 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 • 六、国际商务谈判中“看”的技巧 • 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 • 八、国际商务谈判中“说服”的技巧
• 小测试：你“听”到了什么信息
• 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一位小孩.
• 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我 爸爸吵起来了！”
•
老人问：“这孩子是你什么人？”
•
公安局长说：“是我儿子。”
• 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是 什么关系？
• 这一问题，在100名被试中只有两人答对!
No
第五章 国际商务谈Im 判中a 的g 技e 巧
教学案例：老板与无赖
•
一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板
说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不
碍事，”并恭敬地把他送出了门。
这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了
一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”
• 3.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )
• A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟
说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。
• 你有如何看待老板的做法 ？
• 启示之一： • 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。
一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣 味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。
启示之二： • 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。
人佩服。
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No Image
P197二、国际商务谈判中“听”的技巧
谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。
实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场
当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。
基辛格 巧妙的说和问 农民（儿子） → 罗斯切尔得伯爵→ 世界银行行长
基辛格堪称上世纪的谈判大师。 一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 说媒过程省略………. 基辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身
一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
No Image
精力分散障碍： P198
谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：
1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3％～13.3％ 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5～8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高 涨，约占整个时间的3.3％～8.7％
往年考题 单项选择
1.当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高涨， 约占整个时间的（） A．3.3％以下 B．3.3％～8.7％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
• 2．谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ ）
• A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
启示：“说”，是一门艺术，需要高超的技术，关键是 找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目 的。
•
基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个
支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他
们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。
•
基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促
成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令
老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿（欧洲最有名望的金融家）。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样......” 基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。
无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”
•
店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文
文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷
子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里
灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！”