第五章 国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。
以及掌握国际商务谈判中的技巧，下面店铺整理了国际商务谈判中的技巧，供你阅读参考。
国际商务谈判中的技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
国际商务谈判中的技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
国际商务谈判的策略与技巧
国际商务谈判的策略与技巧国际商务谈判是不同文化、不同历史背景、不同语言的商业人士相互交流、合作协商的过程。
在这个过程中，要想获得成功，就必须掌握一些正确的谈判策略和技巧。
I. 了解对方文化和商业习惯在国际商务谈判中，不同国家有不同的商业习惯和文化背景，这决定了商务谈判时需要注意的问题不同。
因此，在谈判之前，要先了解对方的文化和商业习惯，以避免因文化冲突引起误解和不必要的麻烦。
比如，在与日本方面进行谈判时，应当特别注重礼节和面子问题，因为在日本的商业文化中，礼节尤其重要。
II. 确定个人立场和目标在开始商务谈判之前，首先要澄清个人立场和目标，自己要清晰地知道自己需要什么，以便在谈判中更明确地表达。
III. 正确掌握商务谈判的技巧1. 了解对方的需求在商务谈判中，如果想要顺利达成目标，就需要正确理解对方的需求。
因此，在谈判开始之前，要先了解对方的需求和期望，以便从对方的角度正确地考虑问题，提出合适的方案。
2. 适时展示个人优势在商务谈判中，适当地展示自己和公司的优势能够在某种程度上提高自己的谈判地位。
这也就需要在了解对方的需求之后，正确地将自己的优势呈现出来。
3. 灵活应变在商务谈判中，往往会遇到一些不可预知的情况，这就需要灵活应变。
这也就意味着在谈判过程中，要有足够的沟通能力和判断力，从而做出正确的决策。
4. 以双赢为目标在商务谈判中，双方都想要达成自己的目标，因此以双赢为目标就能更好地促进谈判的进行。
这也就需要更好地掌握谈判技巧，从而在谈判过程中，优先考虑到对方的需求和利益，从而协调各方的关系，形成共赢的局面。
IV. 善于沟通和表达在商务谈判中，善于沟通和表达也是非常重要的技巧。
因为商务谈判通常涉及到很多信息的传递和交流，只有在充分了解对方的情况下，才能更好地做出决策。
因此要充分利用语言交流和非语言交流的方式，使自己的表达更具有说服力。
总之，在国际商务谈判中，正确掌握谈判策略和技巧，了解对方的文化和商业习惯，以及善于沟通和表达，都是非常关键的因素。
国际商务谈判过程的组织和技巧
国际商务谈判过程的组织和技巧
1. 哎，你知道吗，在国际商务谈判过程中，充分准备那可是超级重要啊！就像上战场得带好武器一样。
比如在和国外客户谈判前，咱得把对方的需求摸得透透的，这不是能让谈判更顺利吗？咱可不能打无准备之仗呀！
2. 嘿，谈判的时候倾听也很关键呀！就跟朋友聊天认真听一样重要。
人家说话的时候好好听着，才能抓住关键信息呀。
比如对方说一个条件，咱得听出背后的意图，这才能给出最合适的回应嘛！
3. 哇哦，表达清晰在国际商务谈判里那真是必不可少。
这就像给人指路，得说清楚明白呀！好比你跟对方解释合作方案，就得条理清楚，让人一听就懂，不然怎么能达成一致呢？
4. 呀，注意谈判的节奏也很要紧呢！不能像没头苍蝇一样乱撞。
就好比跳舞要有节奏一样，该快的时候快，该慢的时候慢。
比如遇到关键问题，咱就得稳稳地把控节奏，不能着急呀！
5. 嘿呀，保持冷静在谈判中可太重要啦！不能一有点风吹草动就慌乱。
想想看，要是遇到点分歧就发火，那还谈个啥呀！就像开车遇到点小状况，你得冷静处理不是吗？
6. 哎呀，适当妥协有时候也是必要的哟！这不是软弱，而是为了达成更好的结果。
就跟拔河一样，有时候松一下才能更好地发力。
比如对方提出一些小要求，咱适当让一下步，也许就能换来更大的利益呢！
我觉得国际商务谈判就像是一场复杂的游戏，只有掌握好这些组织和技巧，才能在游戏中玩得转，取得好的成果啊！。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
浅析国际商务谈判技巧
浅析国际商务谈判技巧随着国际经济的发展，国际贸易越来越重要。
国际商务谈判成为企业在进行国际贸易活动中不可避免的环节。
怎样进行有效的国际商务谈判，成为国际商务从业人员必须掌握的技能。
本文将从谈判前的准备工作、双方相处、语言沟通、文化差异等方面进行浅析。
一、谈判前的准备工作首先，双方需了解对方的情况，包括了解对方的国别情况、企业情况、产品情况等。
其次，制定谈判策略，比如“让一步，抱大腿”，就是在自己能够承受的范围内做出让步，以换取更可观的利益。
二、双方相处在国际商务谈判中，双方的相处十分重要。
一些小的礼节、礼貌都能让对方感到尊重。
当然，也不能太过拘束，要让对方有舒适感。
在国际商务谈判双方要尽量避免政治话题及其他可能引起争议的话题，要尽量将谈判的重点放在经济上。
双方应该友好相待，控制情绪，以求得谈判的顺利进行。
三、语言沟通语言沟通是促进国际商务谈判的重要环节。
两个国家之间的语言通常有所不同，因此，两国间进行贸易谈判时，不可避免会出现语言障碍。
此时，双方应该尽可能地使用国际通用语言，以确保双方能够充分理解彼此的意思。
如果谈判双方语言不同，可以请翻译，翻译应尽量按照原意翻译，不能遗漏任何一个细节，将对话完整的传达给另一方。
四、文化差异在国际商务谈判中，双方的文化背景也会存在差异。
这时候，就需要双方了解彼此的文化差异。
例如，中西方礼仪习惯不同。
有些国家在交往过程中重视礼节，也许会认为礼仪比商务谈判还要重要。
而另一些国家则可能更侧重于商务谈判的效率和效力。
所以，了解对方的文化差异，将帮助双方建立更加和谐、适应的交流氛围，从而更好地推进商务谈判。
总之，国际商务谈判需要各方付出大量精力进行准备，并且通过友好的相处、沟通技巧、文化差异等方面的妥善处理，才能促进谈判的顺利进行。
了解与熟悉上述关键的技巧对于国际商务谈判中的各方而言，将具有很大的意义和帮助。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
自考国际商务谈判第五章国际商务谈判中的技巧
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三、国际商务谈判中“问”的技巧
6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定 的范围内进行选择回答 如“付佣金是符合国际惯注意。” 7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解 “为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？”
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一、国际商务谈判技巧概述
（二）创造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍： （1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。 （2）只追求单一的结果：缺乏创造力。 （3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。 （4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
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一、国际商务谈判技巧概述
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意 做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换 对方无所谓但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个 双赢的谈判。 在谈判中利益的交换是非常重要的，双方谈判能否达到双赢， 主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和 对方的重要性。
第五章 国际商务谈判中的技巧 （一）
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第五章 国际商务谈判中的技巧（一）
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谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递 与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方 等方法来完成。 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝蚂迹，以便及时了 解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每 一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的 语气等，都是反映其思想、愿望和隐蔽的需求的线索。
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三、国际商务谈判中“问”的技巧
商务礼仪：国际商务谈判技巧
商务礼仪：国际商务谈判技巧在全球化的商业环境中，国际商务谈判是企业取得成功的关键因素之一。
为了更好地进行跨文化交流和达成合作协议，了解和运用适当的商务礼仪至关重要。
本文将介绍一些国际商务谈判技巧和应注意的商务礼仪。
1. 跨文化意识在开展国际商务谈判时，首先要拥有跨文化意识。
这包括对不同国家和地区的文化、价值观以及习俗有所了解。
通过研究目标市场的社会背景、宗教信仰、语言特点等因素，可以避免因不同文化习惯而引发的不必要的误解和冲突。
2. 深入准备在进行任何商务谈判之前，充分准备是非常重要的。
了解对方公司及其所处行业的情况，并收集相关信息，包括目标市场的经济状况、政府政策、竞争对手分析等。
此外，还应提前确定自己的底线和可接受范围，并制定相应策略。
3. 适应沟通方式沟通是商务谈判的核心。
在国际商务谈判中，语言不通可以成为一个障碍。
如果无法熟练掌握对方的母语，可以雇佣一名翻译或寻求专业的翻译服务。
此外，还需注意非语言沟通，如姿势、面部表情和身体语言等。
4. 尊重文化习俗在国际商务谈判中，尊重对方的文化习俗是建立信任和友好关系的基础。
了解并遵守他们的礼仪规范，包括问候方式、礼节用语、餐桌礼仪等。
要尽量避免触及敏感话题，特别是涉及政治、宗教和种族等问题。
5. 明确目标在国际商务谈判中，明确自己的目标以及期望达成的协议是至关重要的。
制定一个清晰的计划，并设定合理可行且具有实现性的目标。
同时也要灵活应对变化情况，并考虑到双方利益和长远发展。
6. 建立信任与合作关系在国际商务谈判中，建立信任和合作关系是取得成功的关键。
通过积极、坦诚、友好的态度与对方进行互动，分享信息并倾听对方的需求和意见。
培养良好的人际关系，并展示出自己专业能力和价值。
7. 灵活应变国际商务谈判可能会遇到未知的情况和突发事件。
在这种情况下，灵活应变非常重要。
能够快速调整策略、解决问题，并寻找共同利益点，以达成双方都满意的协议。
结论国际商务谈判技巧和适当的商务礼仪是企业在国际市场取得成功所必不可少的因素。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.充分准备：在谈判开始之前，必须进行详细的准备工作。
这包括了解对方的需求和背景、研究市场情况和竞争对手等。
准备越充分，谈判的成功率就越高。
2.了解文化差异：国际商务谈判中不同国家和地区有着不同的文化习惯和价值观念，了解并尊重这些差异十分重要。
通过深入了解对方的文化，可以更好地理解对方的意图，避免发生文化冲突。
3.谈判小组选择：在组建谈判小组时，应根据谈判的性质和对方的情况选择合适的人员。
一般来说，谈判小组应该包括具有谈判经验和相关专业知识的人员。
4.建立信任：在国际商务谈判中，建立并保持良好的信任关系是至关重要的。
通过积极的沟通和表现诚信的行为，可以增加对方对自己的信任，从而为谈判的顺利进行打下基础。
5.灵活应变：在谈判过程中，情况可能随时发生变化，需要及时调整策略。
具备灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中应对不确定性，使谈判结果更加有利。
6.善于倾听：谈判并不只是一方的陈述和要求，而是双方的交流和互动过程。
积极倾听对方的需求和观点，能够更好地理解对方的立场，并提出更有效的解决方案。
7.制定明确的目标：在国际商务谈判中，制定明确的谈判目标非常重要。
明确的目标有助于我们更好地掌握谈判进程，并为谈判中的决策提供指导。
8.打造双赢局面：在国际商务谈判中，追求双赢是最理想的结果。
通过寻找共同利益和合作机会，可以创造出更多的合作空间，并达成双方都能接受的协议。
9.控制情绪：在谈判中，情绪控制是十分重要的。
过度激动或愤怒可能会破坏谈判的氛围，导致谈判失败。
因此，保持冷静和理性，不受情绪的干扰，可以更好地处理谈判中的问题。
10.学会妥协：在国际商务谈判中，双方往往无法完全达到各自的目标，因此学会妥协是必要的。
通过妥协，可以在交换一定利益的基础上达成一致。
在国际商务谈判中，技巧的运用可以提高谈判的效果，但也要注意实际情况和灵活运用。
每一场谈判都是独特的，要根据具体情况进行灵活调整，以达到最好的商务谈判结果。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
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可利用条件问句互作让步、获取信息、 寻求共同点、代替“NO”等。
（四）避免跨国文化交流产生的歧义
第五章 国际商务谈判技巧
第二节 国际商务谈判中“听”的技 巧பைடு நூலகம்
一、“听”的障碍
（一）判断性障碍
（二）精力分散，思路较对方慢及观点不
一致而造成的少听或漏听
（三）带有偏见的听
（四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业 知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 （五）环境的干扰形成了听力障碍
本章主要内容
本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思
维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线 索。正确判断对方仪态举止、神情姿态、 重复语句以及说话的语气等传递出的信息 的方法，从而掌握谈判主动权的技巧。
本章学习目标
掌握国际商务谈判中听、答、看、叙、问、
辨的技巧。
第五章 国际商务谈判中的 技巧
第五章 国际商务谈判技巧
第一节
第二节
第三节
第四节
第五节 第六节 第七节 第八节
国际商务谈判技巧概述 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判中“问”的技巧 国际商务谈判中“答”的技巧 国际商务谈判中“叙”的技巧 国际商务谈判中“看”的技巧 国际商务谈判中“辨”的技巧 国际商务谈判中“说服”的技巧
的问题
（三）不强行追问 （四）既不要以法官的态度来询问对方，也
不要接连不断地提问
三、提问的要诀
（五）提出问题后应闭口不言，专心致志
地等待对方作出回答
（六）要以诚恳的态度来提问 （七）提出问题的句子应尽量简短
四、提问的其他注意事项
（一）在谈判中一般不应提出下列问题：
１.带有敌意的问题
第七节 国际商务谈判中“辩”的技 巧
五、态度客观公正，措辞准确严密 六、善于处理辩论中的优势与劣势 七、注意辩论中个人的举止和气度
第五章 国际商务谈判技巧
第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧
一、说服他人的基本要诀
（一）说服技巧的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对接受说服的程序 4．争取另一方的认同
二、如何做到有效的倾听
（一）倾听的规则
1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话
二、如何做到有效的倾听
（二）倾听的技巧：五要和五不要
五要：1.要专心致志，集中精力地听 2.要通过记笔记来集中精力 3.要有鉴别地倾听对方发言 4.要克服先入为主的倾听做法
（五）借助式发问
借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式
（六）强迫选择式发问
旨在方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围 内进行选择回答
一、商务谈判中发问的类型
（七）证明式发问
旨在通过已方的提问，使对方对问题作出证 明或理解
（八）多层次式发问
一个问句中包含有多种内容
（九）诱导式发问
1.从题外话入题 2.从自谦入题 3.从介绍已方谈判人员入题 4.从介绍已方的生产、经营、财务状况等入题
（二）先谈一般原则，再谈细节问题
（三）从具体议题入手
二、阐述技巧
（一）开场阐述 （二）让对方先谈 （三）注意正确使用语言
1.准确易懂
2.简明扼要，具有条理性
3.叙述要真实，第一次就要说准 4.语言应富有弹性
回答
四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言
它
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧
五、对于不知道的问题不要回答 六、有些问题可以答非所问 七、以问代答 八、有时可以采取推卸责任的方法
九、重申和打岔
第五章 国际商务谈判技巧
第五节 国际商务谈判中“叙”的技 巧
一、入题技巧
（一）迂回入题
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉
快地交流
二、如何做到有效的倾听
（二）倾听的技巧：五要和五不要
五不要：1.不要因轻视对方而抢话、急于反反驳而放 弃倾听
2.不要使自己陷入争论
3.不要为了急于判断问题而耽误倾听
4.不要回避难以应付的话题
5.不要逃避交往的责任
第五章 国际商务谈判技巧
第三节 国际商务谈判中“问”的技 巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
一、对事不对人
（一）在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 （二）理解谈判的另一方 （三）控制好自己的情绪
二、注重利益，而非立场
三、创造双赢的解决方案
（一）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （三）找出双赢的解决方案 （四）替对方着想，并让对方容易作出决策
（二）说服技巧的要点
1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要 只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 3.说服用语要推敲
二、说服顽固者的技巧
（一）下台阶法 （二）等待法 （三）迂回法 （四）沉默法
讨论与思考
1.如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的
人际关系，同时保证己方的谈判利益？ 2.怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判 的心态？ 3.怎样有效地说服谈判对手；遇到顽固型的 对手又该怎么做？
２.有关对方个人生活和工作方面的问题
３.直接指责对方品质和信誉方面的问题
４.为了表现自己而故意提问题
（二）注意提问的速度
（三）注意对手的心境
第五章 国际商务谈判技巧
第四节 国际商务谈判中“答”的技 巧
第四节 国际商务谈判中“答”的技 巧
一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必
四、使用客观标准，破解利益冲突
（一）建立公平的标准 （二）建立公平的分割利益的步骤 （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找
客观依据 （四）善于阐述自己的理由并接受对方提 出的合理的客观依据 （五）不要屈从于对方的压力
五、交锋中的技巧
（一）多听少说 （二）巧提问题 （三）使用条件问句
对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回 答符合已方预期的目的
（十）协商式发问
为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向 对方发问
二、提问的时机
（一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 （三）在议程规定的辩论时间提问 （四）在已方发言前后提问
三、提问的要诀
（一）要预先准备好问题 （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步
二、阐述技巧
（三）注意正确使用语言
5.发言紧扣主题
6.措辞得体，不走极端
7.注意语调表达的含义 8.注意折中迂回 9.使用解困用语 10.不以否定性的语言结束谈判
（四）叙述时发现错误要及时纠正
第五章 国际商务谈的技巧
第六节 国际商务谈判中“看”的技 巧
一、面部表情
（一）眼睛所传达的信息
（二）眉毛所传达的信息
（三）嘴的动作的所传达的信息
二、上肢的动作语言 三、下肢的动作语言 四、腹部的动作语言
第五章 国际商务谈判技巧
第七节 国际商务谈判中“辩”的技 巧
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧
一、观点明确，立场坚定 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 三、掌握大的原则，不纠缠细枝末结 四、辩论时应掌握好进攻的尺度
一、商务谈判中发问的类型
（一）封闭式发问
指在特定的领域中能带出特定的答复的问句
（二）澄清式发问
针对对方的答复重新提出问题，以使对方进 一步澄清或补充其原先答复的一种问句
（三）强调式发问
旨在强调自己的观点和已方的立场
一、商务谈判中发问的类型
（四）探索式发问
针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新 问题、找出新方法的一种发问方式。