国际商务谈判(第五章)
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判 第2版 第5章 启动国际商务谈判 迈出第一步
5.4 对谈判施加影响力
• 5.4.2 一致性
• 从心理上讲，人们喜欢保持行为上的一致性，因为前后不一致往往是不理智的表现。 • 根据一致性原则，谈判人员不应该接受那些自己不能或不想遵循的协议条款。
• 一家出口商正在与海外分销商就销售佣金问题进行谈判。该分销商同意接受出口商的协议条款， 但条件是出口商必须对将要装运的产品进行调整。
第一，谈判人员在无须先作让步的情 况下就可以收集和交换信息。
第二，可预期更多的让步。
第三，虽然较高的初始发盘很可能被 对方拒绝，但它会使谈判人员有机会
将谈判继续下去。
5.2 初始发盘：高报还是低报
• 对于谈判对方拒绝这种发盘的任何理由，谈判人员都应该通过问答的方式解决， 而不是通过让步。
国际商务谈判 （第2版）
启动国际 商务谈判：
迈出第一步
良好的开端就意味着机会。
——迈克尔·惠勒（Michael Wheeler）
• 商务谈判的启动方式往往会影响整个谈判过程，从最初发盘到最终协议的签订。 • 为了实现富有成效的谈判结果，初始发盘应该：
（1）强调互惠互 利；
（2）清晰明确；
（3）具有灵活性；
5.3 应对拒绝
• 图表5-2总结了在面对面谈判的开始阶段最为常见的拒绝理由，以及适当的应
对方式。
这不是我方想要的东西 ● 询问对方的真实需求以及具体要求。 ● 查明对方对你方发盘中的哪些方面最满意。 ● 持续提问，直到弄清楚对方的真实需求。 ● 根据获取的新信息重新发盘。 你方发盘没有竞争力 ● 询问“没有竞争力”的含义。 ● 查明竞争对手的发盘与你方发盘是否具有可比性。 ● 找出竞争对手发盘的劣势，并强调你方的优势。 ● 重新发盘，避免与竞争对手直接比较。强调你方产品/服务的独特性。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第五章 PPT
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The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
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国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
国际商务谈判 第五章
• Tactic #2 - That‘s Not Good Enough. Summary: Saying that the last offer is unsatisfactory to get a counterpart to make a better offer.
Henry Kissinger:“ Are you sure this is your best work?”
Too low and they will eat you alive
• Power of Positive Thinking ---you have a better chance to succeed if you think you will do well.
• Pressures and Limitations Affect Expectations. ---negotiators are more aware of the pressures and limitations affecting them than they are of the pressures and limitations affecting the counterpart.
• Tactic #7 - The Puppy Dog Summary: Offering a "trial" of a product or service to get the counterpart emotionally committed to the deal. • Counter: These Boots Are Made for Walking. Or remove from the picture and let a third party negotiate for him.
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章国际商务谈判心理
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
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第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
• （三）在议程规定的辩论时间提问
• （四）在己方发言前后提问
第三节 国际商务谈判“问”的技
巧
• 三、提问的要诀 • 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： • （一）要预先准备好问题 • （二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 • （三）不强行追问 • （四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不地等待对方做
出回答。 • （六）要以诚恳的态度来提问 • （七）提出问题的句子应尽量简短
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• 四、提问的其他注意事项
• （一）在谈判中一般不应提出下列问题 • 1．不应提出带有敌意的问题 • 2．不应提出有关对方个人生活和工作方面的
国际商务谈判（第五章）
国际商务谈判中的技巧
本章学习重点
• 国际商务谈判“听”的技巧 • 国际商务谈判“问”的技巧 • 国际商务谈判“答”的技巧 • 国际商务谈判“叙”的技巧 • 国际商务谈判“看”的技巧 • 国际商务谈判“辩”的技巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
• 一、对事不对人 • 二、注重利益而非立场 • 三、创造双赢的解决方案 • 四、使用客观标准，破解利益冲突 • 五、交锋中的技巧
问题 • 3．不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 • 4．不要为了表现自己而故意提问 • （二）注意提问的速度 • （三）注意对手的心境
第四节 国际商务谈判“答”的 技巧
• 一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 二、针对提问者的真实心理答复 • 三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回
答 • 四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它 • 五、对于不知道的问题不要回答 • 六、以问代答 • 七、重申和打岔有时也很有效
第八节 国际商务谈判“说服”的技 巧
• 一、说服他人的基本要诀
• （一）说服技巧的环节 • （二）说服技巧的要点
• 二、说服顽固者的技巧
• （一）下台阶法 • （二）等待法 • （三）迂回法 • （四）沉默法
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 一、“听”的障碍 • 二、如何
第二节国际商务谈判“听”的技 巧
• 一、“听”的障碍 • 二、如何做到有效倾听 • （一）倾听的规则 • （二）倾听的技巧——“五要”
• 1．要专心致志、集中精力地听 • 2．要通过记笔记来集中精力 • 3．要有鉴别地倾听对方发言 • 4. 要克服先入为主的倾听做法 • 5．要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流