北外1603-国际商务谈判参考答案详解
国际商务谈判参考答案解析
Keys to the exercisesChapter 1 Fundamentals of International Business NegotiationCommunication Exercises1. Change the sentences from negative to positive.1) I want a job.2) I work hard.3) My job is terrific.4) This office is great.5) My co-workers are super.6) The Personnel Director is nice.7) My health is good.8) My attitude is positive.9) I make a good impression.10) I understand.2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion.a) Could we finish at five---if that’s all right with you?b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation?c) Perhaps we could take a break now. Is that OK?d) Could we look at these three areas this morning?e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?f) Do you mind if I answer your questions at the end?3. What is meant by “negotiation”? How would you define “negotiation”?A negotiation is a meeting in which both parties need each other’s agreement to reach a specific objective. It is the mechanism by which people trade things of value in a civilized manner. Negotiation depends on communication. It occurs between individuals acting either for themselves or as representatives of organized groups. Negotiations are very much part of working and home life. Negotiations could be either internal or external, long or short, formal or informal. The goal of negotiation is not to win but to succeed. The mechanism of successful negotiation is collaboration. In negotiations, both parties should know----why they negotiate----who they negotiate with----what they negotiate about----where they negotiate----when they negotiate----how they negotiate4. Fill in the blankshuman, negotiable, interest, giving, trust5. Answer the following questions1) Physical or survival needs; Security and safety needs; Social needs; Ego or esteemneeds; Self-realization needs2) Exploration, bidding, bargaining, settling and ratifying.6. Put the following into English1) Are you negotiable?2) I’m sure there is some room for negotiation.3) Before we have anything to negotiate, you have to make me an offer.4) We could add it to the agenda.5) Would anyone like something to drink before we begin?6) See what I can do.7) I would if I could.8) I know I can count on you.9) We’ll come out from this meeting as winners.10) I’ll try to make you happy.7. True or false1) T 2) T 3) T 4) F (Everything is negotiable.)5) F (bargaining stage)6) F ( Do not often. Sometimes they will follow the sequence n one aspect of the dealand then start all over again on a second aspect.)7) T8) F (May not. Because either side may be wiling to say what it thinks or take aposition and stick to it )9) T 10)Negotiation skills1. (omitted)2. What are the elements of a successful negotiation process？There are seven basic elements that should be considered when analyzing the negotiation process:a.The relationship among the parties.b.The parties’ interests -- why they need to reach their stated objectivesc.An understanding of the choices available if the parties cannot reach agreement,often called their BATNA -- Best Alternative To a Negotiated Agreementd.Creativity which will expand the bargaining choices among which the parties canchoose to reach agreemente.Fairness -- a person who negotiates unfairly may be able to force an agreement,but the ‘forced’ party will be reluctant to fulfill their share of the agreementf.Whether commitment has been reached. Will the parties each feel committed todoing what they have agreed? Is each party capable of fulfilling their share of the deal?g.Negotiation is all about communicating information. If one party knowseverything then why do they need to negotiate with anyone else?And the foundation of good negotiation is preparation. Be prepared and the negotiation will bring a result that really works. If well prepared you are less vulnerable to surprise, and that increases the likelihood you’ll be happy with the result.3. Your client comes into your office and is exceedingly grumpy and difficult to talk to. How do you approach your client so as to make your meeting as productive as possible?Answer: (e)When the client is grumpy, their emotions will inevitably cloud their judgment and make it difficult to interact with them on substantive matters. At the same time, if they are experiencing anger, it is important to ensure them that we understand that they are upset. By acknowledging the client’s anger and offering our assistance, the client will feel as though we are on the "same side" and treat us as friends and continue to direct their anger elsewhere- allowing us to focus on the substantive issues.Chapter 2 Proper Behaviors in International Business Negotiation Communication Skills1. What would you say if…a.Thank you./No, after you.b.Thanks. I’ll need it.c.Thanks. That’s very kind.d.Thanks for coming all the way.e.Thanks for helping. That was very kind of you.f. Thank you for thinking of me, but I’m afraid I can’t take it.2. Answer the following questions.(1) Only about half of what he or she heard(2) Not only does note taking force you to listen carefully, but it also psychologicallythrows the speaker off the balance when he or she sees you nodding and furiously writing away and having a record of all the facts and basically everything said. A further benefit of note taking is that you have the perfect excuse to avoid eye contact if you are afraid to reveal your reactions to someone’s proposals(3) Questions appear to be able to be divided into five basic functions:①Cause attention.②Get information.③Give information.④Start thinking.⑤Bring to conclusion.(4) There are two ways to assure a high degree of reliability for answers to yourquestions. One way is to lay the foundation for asking them. The second is throughthe use of the tactic called “bipolar questioning.”(5) A firm handshake gives the impression of quiet confidence and says that thisperson is glad to meet you.3. Choose the best answer.(1) D (2) C (3) B (4) A (5) (6) D (7) B (8) C (9) A (10)A4. Translate the following into English.(1) There’s a great demand for our new product.(2) This product has good prospects.(3) We need to talk about the basic terms of the transaction.(4) If your prices are reasonable and the quality is satisfactory, we shall placesubstantial orders with you.(5) It’s unwise for both of us to insist on his own price. Can we each make someconcession?(6) If you cannot reduce your price, we’d rather call the whole deal off.(7) If you want to expand your business in this market, you have to take flexible waysin adopting payment terms.(8) We regret that we cannot accept your demand for direct shipment.(9) This product has many advantages compared to other competing products.(10)I’m very glad that we have finally come to an agreement. We’ll go on to otherterms and conditions tomorrow. Is it all right with you?。
国际商务谈判
单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）.A.立场型谈判B.让步型谈判C。
原则型谈判D。
价值型谈判答案是：B。
2、为谈判过程确定基调是在（）。
A。
准备阶段B.开局阶段C。
正式谈判阶段D.签约阶段答案是:B。
3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。
A.行政复议B.调解C.仲裁D。
谈判答案是:C。
4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。
A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D。
群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案是：D。
5、谈判人员必须具备的首要条件是（)。
A。
遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B。
平等互惠的观念C。
团队精神D.专业知识扎实答案是：A.6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(）。
A.由懂行的专家或专业人员担任B。
由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。
7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C。
前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C.8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是(）.A。
前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D。
有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是:C。
9、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（)。
A。
己方的最后谈判期限B.谈判主题C。
最优期望目标D。
实际期望目标答案是:B.10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（)。
A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。
北外1603-远程教育--商务合同--参考答案
第一单元选择题1 “合同自由的原则”是指（）A. 相关当事人只能自由决定是否订立合同，合同形式和以什么样的方式记录B. 相关当事人只能自由决定合同内容和条款C. 相关当事人只能自由决定变更、解除合同D. 相关当事人有充分的自由决定A.B.C中的各项2 买卖合同的特点不包括（）A. 买卖合同为无偿的双务合同。
B. 买卖合同买卖的是某种具体的标的物。
C. 买卖的价款，一般应当由一方当事人确定。
D. 买卖合同具体的标的物一般是指财产。
3 对“协议”的如下描述，正确的是（）A. 即是指当两个人取得了对同一事物的一致看法时，他们就取得了协议。
B. 即是指当两个人取得了对同一事物的一致看法时，他们就取得了合同。
C. 合同并非协议，合同是正式文件，而协议是由当事人签署的一份非正式文件。
D. 每一份协议都是一份合同。
4 “合同之间相互关系原则”是指（）A. 合同可以向不是当事人的人赋予权利。
B. 合同可以向不是当事人的人强加义务。
C. 除当事人以外的任何人都不能执行合同，也不能向他要求执行合同。
D. 合同的非当事人，或第三方可以执行合同，或被要求执行合同。
5 合同法的目的不包括（）A. 向人们说明他们订立了怎样的合同B. 使订立合同的一方当事人根据各方当事人的原始意愿去履行合同C. 使交易人根据合同来约束对方当事人。
D. 明确双方当事人的权利义务6 以下对标的物的描述不正确的是（）A. 当事人双方权利义务指向的对象。
B. 在房屋租赁中，标的物是所租赁的房屋。
C. 在提供劳务的合同中，标的是当事人之间的劳务关系。
D. 一个合同必须有标的物。
7 契据可以通过如下方式确认，除了（）A. 文件必须明白表述是一份契据，通常使用的开场白为“现在，契据见证如下。
”B. 文件必须以规定的方式来制作。
C. 在个人案例中，文件必须是在见证人出席的情况下由当事人签字，无需见证人签字。
D. 在公司案例中，文件必须是按公司合伙条款规定的方式来制作的。
国际商务谈判案例分析及答案
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
北外《国际商务谈判》清考作业(标准答案)
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管理学作业答题纸
国际商务谈判清考作业答题纸
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本次作业满分为100分。
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1 [50 分]
题目1：均势谈判技巧中货比三家是如何实现的？使用时有哪些问题需要注意？（出自第六单元）
答：(1)货币三家技巧，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优的一家的技巧。
（2）1.所选对象要势均力敌，比起来才有劲
2.时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。
时间安排包括日程、方式和人员的安排。
北外1603 国际金融 参考答案
北外1603 国际金融参考答案北外1603-国际金融参考答案单元一多项选择题1在国际收支失衡后一国可以采取一些政策措施来加以调节，以下哪一项不属于货币政策的调节方式。
a.调整出口退税政策b.改变准备金比率c.调整再贴现率d、公开市场操作2国际收支的弹性理论分析中提出的马歇尔-勒纳条件是货币贬值改善贸易收支的必要条件，是指下列哪一组弹性之和大于1？a.出口商品的供给弹性和进口商品的供给弹性b.出口商品的需求弹性和进口商品的需求弹性c.出口商品的需求弹性和进口商品的供给弹性d.出口商品的供给弹性和进口商品的需求弹性根据《蒙代尔分配法》，当国内经济出现通货膨胀，国际收支出现顺差时，应该采取的政策组合是a.扩张性货币政策和紧缩性财政政策B.紧缩性货币政策和紧缩性财政政策C.扩张性货币政策和扩张性财政政策D.紧缩性货币政策和扩张性财政政策4。
判断一项交易是否应列入国际收支平衡表的依据是：a.交易双方的国籍B.交易的货币C.交易发生的地点d.交易双方的居住地在国际收支平衡表中，为一个人设立的项目是a.经常账户B.资本账户c.净错误与遗漏d.金融项目6以下哪项交易最有可能是监管交易a.日本一家公司从中国进口1000万日元的玩具b.美国的高利率吸引了很多国家的资本流入c、住在英国的李小姐每年都会向留在中国的父母汇一笔赡养费d.随着中国贸易顺差的不断增长，我国货币当局大幅度增加外汇储备7在国际收支平衡表的金融项目中，通常最具稳定性的是a.直接投资b.证券投资c.其他投资d.以上都不是8.由于国民收入的增加或减少而引起的国际收支不平衡称为A.周期性不平衡B.收入不平衡C.结构性不平衡D.货币不平衡9针对不同国家在相同时期内的国际收支平衡表进行分析，是国际收支平衡表的哪种分析方法a.静态分析法b.动态分析法c.比较分析法d.差额分析法国际收支顺差的潜在不利后果是a.外汇储备的增加b.本币坚挺，经济环境稳定c、国内货币供应量增加和通货膨胀压力D.更友好的贸易伙伴第一单元是非题国际收支平衡是存量的概念。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判习题和答案
国际商务谈判习题和答案国际商务谈判习题和答案国际商务谈判是企业在全球化背景下进行业务拓展和合作的重要手段。
在这个竞争激烈的市场中，掌握谈判技巧和策略对于企业的成功至关重要。
下面将提供一些国际商务谈判的习题和答案，帮助读者更好地理解和应用于实际场景。
1. 请列举出国际商务谈判中常见的谈判策略。
答案：常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略、妥协策略和回避策略。
合作策略强调双方合作、互利共赢，通过共同努力达成双方的利益最大化。
竞争策略则强调自身利益最大化，通过竞争手段争取更多的资源和利益。
妥协策略是在双方利益差距较大时，通过让步和妥协达成一致。
回避策略是当双方无法达成一致时，选择暂时搁置或放弃谈判。
2. 在国际商务谈判中，如何应对对方的威胁和压力？答案：对方的威胁和压力是谈判中常见的策略之一。
应对对方的威胁和压力，首先需要保持冷静和理智，不被对方情绪所左右。
其次，可以通过提供证据和数据来反驳对方的观点和主张，以事实说话，增加自己的说服力。
此外，可以寻找第三方的支持和认可，通过引入中立的观点来平衡对方的威胁和压力。
最重要的是，保持自信和坚定，坚守自己的底线，不轻易妥协。
3. 在国际商务谈判中，如何处理文化差异带来的挑战？答案：文化差异是国际商务谈判中常见的挑战之一。
首先，需要对对方的文化进行了解和尊重，避免冒犯对方的文化习俗和价值观。
其次，可以通过语言和沟通方式的调整来降低文化差异带来的障碍。
例如，使用简洁明了的语言，避免使用隐喻和口头禅。
此外，建立信任和良好的关系也是处理文化差异的关键，通过共进晚餐、参观当地景点等方式增进相互了解和信任。
4. 在国际商务谈判中，如何应对谈判中的不确定性？答案：谈判中的不确定性是无法避免的，但可以通过一些策略来应对。
首先，需要在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和底线，预估可能出现的问题和困难。
其次，要保持灵活性和应变能力，随机应变，根据谈判的进展和对方的反应做出相应的调整。
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第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则
2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报 社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报 业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（ ）
A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则
3 谈判的含义包括（ ）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为 （4） 是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4）
4 商务谈判的主体是指（ ） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者
5 商务谈判的特征包括（ ）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3）
6 商务谈判的基本原则包括（ ）（1）自愿原则 （2）平等原则 （3）竞争原则 （4）求同原则 （5）合法原则 （6）合理原则 （7）合作原则 （8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7）
7 下面哪个说法是商务谈判的作用（ ） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展
8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（ ） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低
9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（ ） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判 1 0 下面哪些属于商务谈判的内容（ ）（1）商品的品质 （2）谈判时间的谈判 （3）交易条件的谈判 （4）技术类别 （5）劳动力供求的层次 A. （2）（3）（4）（5） B. （1）（2）（3）（4）（5） C. （1）（2）（4） D. （2）（3）（5）
第一单元是非题
1 只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。 × 2 毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。
× 3 只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。
当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。 国际商务谈判比国内商务谈判更重要。
× 4
√ 5
× 6 合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容。
× 7 商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。
商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。 × 8
× 9 在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。
× 1 0 虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。 √ 第二单元选择题 1 美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（ ） A. 最高目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标
2 下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（ ） A. 最高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B. 最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 C. 最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标 D. 最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标
3 下列哪些属于信息收集的主要内容（ ）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况 （2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力 （4）谈判对手的企业发展历史 A. （2）（3）（4） B. （1）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 4 下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（ ）（1）小批量购买对方的产品 （2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况 （4）图书馆的贸易统计数字 A. （1）（2）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（4） D. （2）（3）
5 “有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（ ） A. 富有弹性 B. 全面周到 C. 简明扼要 D. 明确，具体
6 谈判地点选在哪里更有利（ ） A. 无所谓，差别不大 B. 己方 C. 对方 D. 气氛轻松的地方
7 从表面上看，谈判物质条件同谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，甚至关系到整个谈判的发展前途。下面关于物质条件的准备有哪些方面的问题是值得注意的（ ）（1）谈判房间的布置 （2）谈判 场所的选择 （3）通信设备的完备 （4））食宿安排
A. （1）（2）（3）（4） B. （1）（4） C. （2）（3）（4） D. （1）（3）（4）
8 谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位都是很重要的。对于比较大型，重要的谈判，什么样的桌子比较合适，为什么（ ） A. 长方形；双方代表各居一面，较为正式 B. 圆形；围坐在一起，能形成一个双方关系融洽，共同合作的印象 C. 普通办公桌；花费少，节省开支 D. 无所谓；重要的是谈判的内容
9 一般来说，报价属于谈判的哪一个阶段（ ） A. 成交阶段 B. 讨论阶段 C. 开局阶段 D. 磋商阶段
1 0 成交阶段要做的事情包括（ ）（1） 向对方发出信号 （2.）最后一次报价 （3） 在达成交易的会谈开始之前，对一些重要问题重新检索 （4）签署正式合同 A. （1）（2）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （2）（3） D. （1）（2）（3）
第二单元是非题
1 一场谈判的目标只可能有一个，那就是实现最高目标。 × 2 由于最高目标是谈判中对方能忍受的最大限度，一般实现的可能性很小。所以，最优期望在商务谈判中是没有价值的。
× 3 商务谈判的三个过程包括开局阶段：相互摸底；磋商阶段：报价、交锋、妥协；成交阶段：谈判成功。其中，磋商阶段的妥协是每一场谈判中的必不可少的重头戏，只有双方愿意有一定的让步，协议或合同才有可能达 成。
√ 4 对于谈判对手的评估是很重要的，但是没有必要涉及到他的个人生活，这与谈判本身关系不大。 × 5 通过信息搜集工作，可以获得大量来自各方面的信息，要使这些原始信息情报为我所用，发挥其作用，还必须经过信息的整理和筛选：分类，比较和判断，研究，整理。
谈判就是两方的行为。 √ 6
× 7 若谈判结果比最低限度目标还低，那还不如离开谈判桌，放弃合作项目。
√ 8 为了不影响谈判的进行，谈判地点应与外界隔绝，通信是没必要的。主要谈判场所最好配备一些专门的设施，比如录音设备，以方便中场休息时通过仔细分析抓住对方的弱势集中火力拿下合同。
谈判地点设在己方办公室或会议室是最有利的，一定能帮助己方谈判人员获得胜利。 × 9
× 1 0 在表明成交意向的时候，需要向对方发出信号，并做最后一次报价，这就说明谈判工作基本结束了。 × 第三单元选择题 1 下列哪一项是进攻性策略（ ） A. 声东击西 B. 欲擒故纵 C. 投石问路 D. 针锋相对
2 综合性策略包括哪些（ ）（1）软硬兼施 （2）权利有限 （3）货比三家 （4）沉默寡言 A. （1）（3）（4） B. （1）（2）（4） C. （2）（3）（4） D. （1）（2）（3）
3 当谈判者已尝试过其他的方法，但都效果不大，并且己方已经将条件降到最低限度而不能再降，且知道对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的的损失而非达成协议不可时，适宜采取什么方 法（ ）
A. 以柔克刚策略 B. 以退为进策略 C. 最后通牒策略 D. 针锋相对策略
4 制定商务谈判策略的正确程序是（ ）（1）确定目标 （2）进行现象分解 （3）寻找关键问题 （4）形成假设性解决方案 （5）生成具体的谈判策略 （6）拟定行动计划方案 （7）对解决方法进行深度分析 A. （1）（2）（3）（4）（5）（6）（7） B. （2）（3）（1）（4）（7）（5）（6） C. （1）（2）（4）（3）（7）（6）（5） D. （2）（1）（3）（4）（7）（5）（6）
5 “商务谈判是买卖双方不断磋商、相互让步、解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。无论提出建议还是反建议，都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，不可凭空臆测或空洞说教。利用对自己有 利的因素，促进谈判向预期的目标发展。在谈判磋商中涉及争议问题时，因关系到双方的利益，应掌握好分寸与火候，适可而止，切不可贪得无厌”这是谈判中哪一原则的体现（ ）
A. 周密谋划原则 B. 随机应变原则 C. 双赢原则 D. 有理，有利，有节原则
6 沉默寡言和以退为进分别属于什么策略（ ）