《国际商务谈判》考试B卷及答案
国际商务谈判-函授考试-2
国际商务谈判试题B卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。
1)硬式谈判2)软式谈判3)原则式谈判4)软式谈判和原则式谈判5)硬式谈判和原则式谈判２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）1)谈判方的身份决定2)谈判方的实力决定3)谈判的内容决定4)谈判的所在地决定４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ）1)平等合作2)竞争为主的合作3)竞争的对手4)敌对的较量６．许可贸易的内容主要有（345 ）。
1)技术软件使用权的许可2)技术硬件使用权的许可3)专利技术使用权的许可4)专有技术使用权的许可5)商标使用权的许可７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 ）。
1)硬货币2)软货币９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。
1)双方实力2)市场环境3)人员素质4)立场观点5)交易条件10. 报价起点策略是指（14 ）。
1)卖方开价要高2)卖方开价要低3)卖方漫天要价4)买方出价要低5)买方胡乱杀价11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。
1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
1)专业语言2)法律语言3)外交语言4)文学语言5)军事语言13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
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1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
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1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
国际商务谈判B卷+答案
装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。
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铜陵学院2007-2008学年第二学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B卷）答案（适用班级：06商务英语专科1、2）题号二三四五总分得分-、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13分）得分在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. D2. A3. _D_4. A5. C6. D7. C 8. D 9. B 10. B 11. C 12. D 13. D二、多项选择题（本大题共18小题，每小题1.5分，共27分）得分在每小题列出的选项小有二至四个选项是符合题H要求的，请将止确选项丽的字母填在题干的括号内。
多选、少选、错选均无分1. CD2. ABCD3. AC 4 ACD 5. BDEF 6. ABCD7. BCD & ABCD 9. ABCD 10. ABDE 11. CD 12. DEF13. ABCD 14. ABCDE 15. CDE 16. ABCD 17. AC 18. ABEF三、判断题（判断下列各题正误，正者在描号内打〃丁〃，误得分者在括号内打〃X〃，每小题0.5分，共10分）1. J2. X3. V4. X5. J6. J7. V 8. X 9. J 10. V 11. V 12. X13. V 14. V 15. V 16. V 17. X I& X19. V 20.1、 简述合作原则谈判法(CPN)的基本原理。
(1) 对事不对人(2)针对利益而非立场(3)为共同利益献策 (4)以客观标准为木2、 简述商务谈判小组人员配备原则。
(1) 性格协调(2)分工明确(3)知识互补(4)规模适当3、 简述双赢谈判原则的耍点。
(1) 决定各方的利益和需求(2)找出对方的利益和需求(3)提供建设性的方法和解决办法(4)宣布谈判的成功或宣布谈判的失败 或者陷入僵局4、 简述谈判僵局形成的原因。
(1)依法成立(2)有必要的财产和经费(3)有自己的名称、组织机构和 场所(4)能够独立承担民事责任5、 简述国际商务谈判的基木原则。
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。
( )7.开局入题最好是直接入题。
（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
最新《商务谈判》试卷后面附答案(B)
学年第二学期 《商务谈判》试卷（B ）适用专业： 市场营销 考试时间：90分钟 共 4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。
2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。
3、运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。
谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。
4、心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。
1、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
( )2、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
( )3、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（ ）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价（ ）5．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（ ） 6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（ ）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（ ） 9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（ ） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（ ） 三、选择题（每小题3分，共30分）1.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 2.下列哪一项是讨价技巧？（ ）A 、积少成多B 、最大预算C 、以理服人D 、善于提问 3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
《国际商务谈判》考试B卷及答案教学内容
2011-2012学年第1学期国际商务谈判课程考试试题（ B ）卷类别成教学院夜大学拟题人孟静适用专业 2011级国际经济与贸易专科（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）一、填空题(每空1分，共30分)1、一个谈判队伍应包括、、、、。
2、介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是优先，而西方国家是优先。
3、谈判人员应具备的基本观念、、。
4、着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。
女性在春秋季节应以为佳。
6、宴请的形式：、、、、。
7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对、问题也要慎重。
8、挑选谈判人员的标准可分为、、、、。
9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示、点头表示。
10、亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉的居民较多，其次教。
11、企业培训的四个步骤：、、、。
二、多项选择题(本题共7小题，每小题3分，共21分。
在每小题列出的选项中有一至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分)1、最理想和富有人情味的谈判是（）A 原则型谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判D.软式谈判2、（）的谈判应选择全能型的谈判人员A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判C.面对面的口头谈判D.集体谈判3、一个成功国家的国际商务谈判时（）A互惠互利的B己方获利多C 对方获利少D双方获利一样多4、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）A.政府部门B.企业自身C.政府与企业的共同决定D.己方和对方中实力较强的一方5、正式谈判一般要经历哪些环节（）A.邀请发盘B.询盘C.发盘D.还盘E.接受6、要想打破谈判中僵局，应当（）A巩固过去的感情与友谊B做出较大的让步C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念有：（）A遵纪守法B平等互惠C 以经济利益为目标D团队精神E 忠于职守三、判断题（本题共5小题，每小题1分，共5分）1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。
商务谈判试卷(B)
a一、判断题：（共10题，每小题1分，共10分）1．合同生效后的履行期间不能重建谈判。
（错）2．合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。
（对）3．商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。
（对）4．形成谈判动力的三因素中，需求处于基础、核心地位。
（错）5．商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。
（对）6．合同正文系合同的主体文字，由附加的条款构成。
（错）7．纽带作用不是商务谈判主持人的职责。
（错）8．合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。
（对）9．谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
（错）10．“先谈一般原则，后谈细节问题”的入题技巧，一般适用于大型谈判。
（对）二、选择题：（共5题，每题2分，共10分）1．典型的谈判机构形式有（ABC ）。
A 联合谈判办公室B 谈判小组C 单兵谈判D 集体谈判2．书面磋商的程序包括（BCD ）。
A 报价条件的解释B 妥协C 讨价还价D 确认3．台后的当事人包括（AC ）。
A 领导人员B 参谈人员C 辅助人员D 谈判长4．探询的组织方式有（CD ）。
A 书面探询B 买方探询C 直接探询D 间接探询5．附件的构成包括（ABC ）。
A 技术附件B 政策性附件C 金融性附件D 法律性附件三、名词解释：（共5题，每题4分，共20分）1．纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。
这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。
2．心理挫折心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中，遇到无法克服的障碍或干扰，致使个人动机不能实现，个人需要不能满足的情绪状态。
3．商务合同商务合同是指有关各方之间在进行某种商务合作时，为了确定各自的权利和义务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的协议条文。
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5要倾听自己的讲话
4、①以经济利益为谈判的目的
2以经济利益作为谈判的主要评价指标
3以价格作为谈判的核心
4国际商务的谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
5应按国际惯例办事
6国际商务谈判涉及面很广
7影响谈判的因素复杂多样
8谈判的内容广泛复杂
5、①建立公平的标准
2建立公平的分割利益的步骤
3误认为一方所得，即一方所失。
4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
2、①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
2信息表达ห้องสมุดไป่ตู้传递的能力
3坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
3、①要清楚自己听的习惯
2要全身心的注意
3要把注意力集中在对方所说的话上
7、政治、宗教
8、政治素质、专业知识、个人性格、主观能动性、年龄
9、赞成 不赞成
10、佛教 伊斯兰教
11、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
二、不定项选择
1、B
2、B
3、A
4、B、
5、BCDE
6、DE
7、BDE
三、判断题
1、X
2、V
3、V
4、V
5、V
五、简答题
1①过早的对谈判下结论。
2只追求单一的结果。
A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判
C.面对面的口头谈判D.集体谈判
一个成功国家的国际商务谈判时（）
A互惠互利的B己方获利多
C对方获利少D双方获利一样多
若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：
B.企业自身
D.己方和对方中实力较强的一方
）
D.还盘
）
1、
2、
3、
A.政府部门
C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般要经历哪些环节（
优先，而西方国家是
.为佳。
--t=F-Ot-
6、宴请的形式：、、、
7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。
8、 挑选谈判人员的标准可分为—
9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示
10、亚洲是世界第一大洲，
其次教。
11、企业培训的四个步骤：
二、多项选择题（本题共
3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
5不要屈从于对方的压力
6、①在对方发言完毕再提问
2在对方发言停顿和间歇时提问
3在议程规定的辩论时间提问
4在己方发言前后提问
7、①平等互利的原则
2灵活机动的原则
3友好协商的原则
4依法办事的原则
5原则和策略相结合的原则
A.邀请发盘B.询盘C.发盘
6、要想打破谈判中僵局，应当（
E.接受
A巩固过去的感情与友谊
B做出较大的让步
C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念有： （ ）
A遵纪守法B平等互惠
C以经济利益为目标D团队精神
E忠于职守
三、判断题（本题共5小题，每小题1分，
8、①圭寸闭式发问
2澄清式发问
3强调式发问
4探索式发问
5借助式发问
6强迫选择式发问
7证明式发问
8多层次式发问
9诱导式发问
10协商式发问
9、①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有失态之嫌
2用左手与他人握手，这在某些民族视为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁
之事。
3在场人员较多时注意不要发生交叉握手的情况。
-■Lr
2011-2012
类别成教学院夜大学
拟题人 孟静
适用专业
（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）
一、填空题（每空1分，共30分）
一个谈判队伍应包括、、、
介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是
优先。
谈判人员应具备的基本观念、
着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以
1、
2、
3、
4、
4握手寒暄、相互问候后主人应请对方洽谈人员先行入座，双方一起入座是可以 的，主人自己抢先落座就极为失礼和不恭了。
1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，
2、在新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。
3、在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（
4、西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事 场合一般是职位高者在先。 （ ）
5、法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，
、点头表示
在当地所有信教的居民中信奉
O
的居民较多,
、、、O
7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一
OF
至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分）
最理想和富有人情味的谈判是（）
A原则型谈判B.让步型谈判
C.立场型谈判D.软式谈判
（）的谈判应选择全能型的谈判人员
四、简答题（第1、4、6、9题每题各4分；第3、5、7、 分共44分）
9、握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？（4分）
答案
一、填空题
谈判领导人员、技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人 员
年纪大的人 妇女 忠于职守、平等互惠、团队精神 西装或西装套裙
6、宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作餐