国际商务谈判B卷+答案
国际商务谈判
单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）.A.立场型谈判B.让步型谈判C。
原则型谈判D。
价值型谈判答案是：B。
2、为谈判过程确定基调是在（）。
A。
准备阶段B.开局阶段C。
正式谈判阶段D.签约阶段答案是:B。
3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。
A.行政复议B.调解C.仲裁D。
谈判答案是:C。
4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。
A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D。
群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案是：D。
5、谈判人员必须具备的首要条件是（)。
A。
遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B。
平等互惠的观念C。
团队精神D.专业知识扎实答案是：A.6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(）。
A.由懂行的专家或专业人员担任B。
由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。
7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C。
前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C.8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是(）.A。
前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D。
有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是:C。
9、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（)。
A。
己方的最后谈判期限B.谈判主题C。
最优期望目标D。
实际期望目标答案是:B.10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（)。
A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
国际商务谈判B卷+答案
装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。
商英-《国际商务谈判理论与实践》期末试卷B答案「精编推荐].doc
![商英-《国际商务谈判理论与实践》期末试卷B答案「精编推荐].doc](https://img.taocdn.com/s3/m/3a313b5376eeaeaad0f33048.png)
铜陵学院2007-2008学年第二学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B卷）答案（适用班级：06商务英语专科1、2）题号二三四五总分得分-、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13分）得分在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. D2. A3. _D_4. A5. C6. D7. C 8. D 9. B 10. B 11. C 12. D 13. D二、多项选择题（本大题共18小题，每小题1.5分，共27分）得分在每小题列出的选项小有二至四个选项是符合题H要求的，请将止确选项丽的字母填在题干的括号内。
多选、少选、错选均无分1. CD2. ABCD3. AC 4 ACD 5. BDEF 6. ABCD7. BCD & ABCD 9. ABCD 10. ABDE 11. CD 12. DEF13. ABCD 14. ABCDE 15. CDE 16. ABCD 17. AC 18. ABEF三、判断题（判断下列各题正误，正者在描号内打〃丁〃，误得分者在括号内打〃X〃，每小题0.5分，共10分）1. J2. X3. V4. X5. J6. J7. V 8. X 9. J 10. V 11. V 12. X13. V 14. V 15. V 16. V 17. X I& X19. V 20.1、 简述合作原则谈判法(CPN)的基本原理。
(1) 对事不对人(2)针对利益而非立场(3)为共同利益献策 (4)以客观标准为木2、 简述商务谈判小组人员配备原则。
(1) 性格协调(2)分工明确(3)知识互补(4)规模适当3、 简述双赢谈判原则的耍点。
(1) 决定各方的利益和需求(2)找出对方的利益和需求(3)提供建设性的方法和解决办法(4)宣布谈判的成功或宣布谈判的失败 或者陷入僵局4、 简述谈判僵局形成的原因。
(1)依法成立(2)有必要的财产和经费(3)有自己的名称、组织机构和 场所(4)能够独立承担民事责任5、 简述国际商务谈判的基木原则。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。
( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。
（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。
（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。
（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。
（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷
考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A 卷口 B 卷□" 适用专业年级：2012级 班级
姓名
考试形式：闭卷□" 开卷口
学号
题号
——一
二 三 四
五
六
七
八
九
十
总分
得分
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确（|B ）
A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ） A.西欧式报价 B. 东欧式报价 C.北欧式报价 D. 日本式报价
12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （■） 一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%
1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C A.利益平等 B .职权平等 C.地位平等 D .实力平等
2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （ A.美国 B. 英国 C.法国
D.
阿拉伯
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）
A.沟通风险
B. 市场风险
C.合同风险
D. 自然风险 4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ） A.谈判对象的广泛性 得分
B.谈判环境的复杂性
C.谈判的目的性
D.谈判条件的原则性和不可 伸缩性
5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ）
A.封闭式发问
B. 澄清式发问
C.借助式发问
D. 探索式发问
6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ________ 的让步方式。
（B ）
A.坚定
B. 等额
C. 风险性
D. 不平衡
7. 谈判中的讨价还价主要体现在 —上。
（D| ） A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩
8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是
（B ） A.进取型 B.关系型 C. 权力型
D. 自我型
9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A. 协 调: 开 局 策
略
B.保留式 开局策略
C. 坦 诚: 开 局 策
略
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为 (C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D. 有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 （D ）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强 D.进攻式开局策略
13.价格条款的谈判应由 _____ 承提。
（■
二、多项选择题（每题2分，共16分，16%
1. 谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ）
A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方 C.争取最后的利益 D .尽量保证已取得的利益不丧失
2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 A.产品质量 B .技术标准 C.产品的技术服务 D .商标及品牌
3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD
A 、品名条款
C 数量条款
4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A 、谈判目标 C 人际关系 B 、品质条款 D 、包装条款 B 、谈判效率 D 、谈判协议
ABCD )
5. 对谈判人员素质的培养包括（BCD ） A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ） A.明示方式 B.暗示方式C.广告方式
D.意会方式
7. 谈判中迂回入题的方法有（A B ） A.从题外语入题 B. 从自谦入题 C.从确定议题入题 D. 从询问对方交易条件入题 8. 迫使对方让步的主要策略有（ABD ） A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
三、简答题（每题5分，共25分，25%
1. 简述谈判的特点及构成要素。
谈判的特点及构成要素 特点：
（1） 谈判主体是相互独立的利益主体 （2） 谈判的目的是经济利益 （3） 谈判的中心议题是价格 要素： （1） 谈判主体 （2） 谈判议题
（3） 谈判背景
2. 谈判人员应具备的能力和心理素质？
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： 1） .以经济利益为谈判的目的； 2） .以经济利益作为谈判的主要评价指标; 3） .以价格作为谈判的核心。
四、论述题（每题10分，共20分，20%
1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
谈判目标要考虑的因素： 1） .谈判的性质及其领域 2） .谈判的对象及其环境 3） .谈判项目所涉及的业务指标的要求 4） .各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5） .与谈判密切相关的事项和问题等
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
（1） 了解影响谈判的因素，（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标 （4） 形成假设性方法,（5）
深度分析和比较假设方法
（6）
形成具体的
谈判策略（7）拟定行动计划草案。
谈判人员应具备的能力和心理素质
1 ）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2）信息表达与传递的能力
3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
3. 运用开局策略有哪些基本要求？开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
4. 试述形成谈判僵局的主要原因。
（1）谈判中形成一言堂，（2）过分沉默与反应迟钝，
（3）观点的争执，（4）偏激的感情色彩，
（5）人员素质的低下（6）信息沟通的障碍，（7）软磨硬抗式的拖延，（8）外部环境发生变化。
5. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
1. 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。
此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。
结果双方很宽就签订了合同。
问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2分）
（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（1分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？（5分）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（4分）
答案解析：
（1）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。
（2分）
（2）谈判磋商阶段。
（1分）
（3）好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，
清除彼此间的隔阂，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情
愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。
（5分）
（4）注意的问题：提出的时机要恰当；地点的选择要慎重；环境的布置
要协调。
（4分）
2. 背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。
日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
⑴上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2分）
（2）日本商人的谈判风格是什么？（5分）
五、案例分析题（每题12分，共24分，24%
⑶日本商人的谈判禁忌有哪些？（5分）
答案解析：
1）人际关系。
2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。