【学习课件】第五章国际商务谈判的策略

国际商务谈判策略学习课件PPT

二、蘑菇战
（四）磨时间以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法
态度要温和，让对方没理挑避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光
磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动
二、蘑菇战
（五）车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法
商务谈判策略的构成要素
策略的内容 --- 本身要解决的问题，策略运筹的核心策略的目标 --- 要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么策略的方式 --- 表现形式和方法策略的要点 --- 实施策略目标的关键点所在
！有的策略要点不只一个。
商务谈判策略的特征
针对性预谋性寓言时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境随机性利用随机性！隐匿性 “叶海亚渠道”– 不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽趋利避害灵活性/艺术性/创造性
三、影子战
（三）欲擒故纵具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态
注意：立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手
稻不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言必信、出口不悔
三、影子战
（二）空城计以无充有或以不完全的有充全部的有具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻
仅为前哨战，小分队侦察性
看交易背景—对手交易欲望较强时态度灵活/认真

国际商务谈判各阶段的策略

对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。

第五章商务谈判策略《商务谈判》PPT课件

•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
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•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
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• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题）对：这个……很困难，能否宽限一周？己：不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考虑先货后款或者分期付款呢？（现金有困难，主要问题）
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• 3. 阻止对方进攻
本质：寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、融洽、合作的氛围。
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•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以

国际商务谈判的过程与策略 PPT课件

倾听改变客户的敌对立场
迪特毛料公司经理迪特先生改变客户的敌对立场正是运用倾听的结果。一天，一位客户突然专程赶到迪特公司，声称他接到一份通知，是催还迪特公司15美元欠款的。这使他十分恼火，因为他从不欠该公司的款，而且还是这么少的钱。同时，他还生气地告知经理，发誓再也不买这家公司的东西了。迪特先生耐心听完这位客户的诉说后，非但没有责怪他，反而感谢他专程来这里提意见，并按惯例请他吃饭。结果，该客户不仅消了气，还在这个公司签了一大笔订单。回去后他重新检查了自己的账目，发现有一张放错了位置，这一张正是欠迪特公司15 美元的账单。于是，他马上给迪特公司寄了一张支票，并附上一封道歉信。
case
❖ 一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话如下。
❖ 谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？” ❖ 客户说：“对不起，我们还没有进行讨论。” ❖ 谈判人员说：“这么久啊，能不能这两天就讨论
呢？” ❖ 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时
候讨论就什么时候讨论！” ❖ 这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某
1.4谈判者的马心需斯要理洛、需活需求动求层、过次程
理欲论望是的什关么系？
需要与动机动机的种类：
1、为了完成任务
2、为了满足客户
3、为了组织利益
知觉
刺激
4、为了个人权威期望满足 5、为谈了判个人利益的需要驱动力
谈判行为
态度
1.5谈判者的情感
喜
怒
忧
惊
悲
惧
1.6四种典型的谈判心理
高以刚克柔
2.5评估细分市场
潜在的新加入竞争者（流动性威胁）
供应商（供应能力）
同行业竞争者（细分市场内

国际商务谈判第五章合作原则谈判法 PPT

二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章合作原则谈判法
第五章合作原则谈判法
第五章合作原则谈判法
▪ 一对事不对人 ▪ 二着眼于利益而非立场 ▪ 三制定双赢方案 ▪ 四引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：

国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件

➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复（1）对方提出的反对意见，使你感到不能做出满意的答复时（2）反驳对方意见缺乏足够证据时（3）即刻回答会使己方陷入被动时（4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时（5）对方的反对意见明显偏离议题时（6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人

第5章商务谈判的策略-PPT课件

• 吹毛求疵策略 • 先尝后买策略 • 数量有限策略
上一张下一张
结束 5- 8
商务谈判的策略
第一节主要的谈判策略
主要的谈判策略开局阶段策略报价策略磋商阶段策略成交阶段策略本章小结
三、主要的谈判策略
4. 与信息有关的策略
• 投石问路策略 • 察言观色策略
• 故意犯错策略
上一张下一张
• 私人侦探策略
主要的谈判策略开局阶段策略报价策略磋商阶段策略成交阶段策略本章小结
上一张下一张
二、制定商务谈判策略的步骤
1. 了解影响谈判的因素 2. 寻找关键问题 3. 确定目标 4. 形成假设性解决方法 5. 对解决方法进行深度分析 6. 形成具体的谈判策略 7. 拟定许多计划草案
结束 5- 5
商务谈判的策略
结束 5- 16
商务谈判的策略
主要的谈判策略开局阶段策略报价策略磋商阶段策略成交阶段策略本章小结
上一张下一张结束 5- 17
本章小结
商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤有七步。
商务谈判的策略
第一节主要的谈判策略
主要的谈判策略开局阶段策略报价策略磋商阶段策略成交阶段策略本章小结
一、商务谈判策略的含义
商务谈判策略的含义至今未统一
从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。
上一张下一张
结束 5- 4
商务谈判的策略
第一节主要的谈判策略
三、磋商阶段策略
• 抬价策略 • 不开先例策略 • 价格陷阱策略 • 蚕食策略

第五章国际商务谈判各阶段的策略

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:Ａ．利用打岔争取时间Ｂ．让对方再次复述问题Ｃ．让善于短话长说者发言Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。
（３）价格陷阱策略卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。

国际商务谈判策略讲义课件.pptx

案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。请分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。
第二次第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
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1.2
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-1
0
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一）戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。