国际商务谈判第五章
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
商务谈判第五章案例1
导入案例1：专家也会犯错。
有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。
公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。
董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。
接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。
董事长问：“你想要多少？”
盖温说：“通常都是一天一千八百镑。
”心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。
”
至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
第五章 国际商务谈判的准备
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作： • ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况； • ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途； • ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定； • ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。 • 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析 • 去伪存真
优点：破解难题 难点：对调查者要求 高，耗时长 优点：调查者主导， 广泛收集信息 难点：如何确保信息 真实有效
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈， 扩大影响
第二节 信息的准备
第二节 信息的准备
• • • • • • 资料收集应做到： 灵活性：多渠道，方法活； 系统性：产供销，全方位； 可比性：横纵向，均比较； 连续性：不间断，要存档； 可靠性：辨真伪，重提炼。
国际商务谈判(第三版)第5章国际商务谈判各阶段的策略
四、打破僵局的策略
（一）出现僵局的原因 （二）对付胁迫性对立僵局的策略 （三）缓解意见性对立僵局的策略 （四）缓解情绪性对立僵局的策略
五、最后通牒的策略
（一）最后通牒的使用条件 （二）买卖双方如何使用“最后通牒” （三）“最后通牒”的注意事项
第五节 成交阶段的策略
❖ 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结 束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商 达成的最终交易条件成交的阶段。
❖ 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是 段和步骤。
二、讨价
讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期 望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行 为。
全面讨价 针对性讨价 总体讨价
三、还价
（一）还价的原则 （二）还价的方式
（一）步步为营 （二）疲劳轰炸 （三）以林遮木 （四）软硬兼施 （五）车轮战术
第四节 妥协阶段的策略
一、让步的原则、步骤和方式
（一）让步的基本原则
❖ 1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 ❖ 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. ❖ 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
商务谈判第五章
27
案例
美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午，美方立即直接把日方人员接到办公室，随即便开始谈判。日 方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下， 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束， 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张， 状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞，且于有条不紊当中，步步进逼，顽强地进行讨价还价。日 方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
（一）谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况， 您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能 做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间
谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
国际商务谈判(第五章)
第七节 国际商务谈判“辩”的技 巧
• 一、观点明确，立场坚定 • 二、辩路敏捷、严密，逻辑性强 • 三、掌握大的原则，不纠缠细节 • 四、掌握恰当的进攻尺度 • 五、态度客观，措辞准确 • 六、妥善处理辩论中的优势和劣势 • 七、注意个人的举止和气度
第五节 国际商务谈判“叙”的 技巧
• 一、入题技巧 • （一）迂回入题 • （二）先原则后细节 • （三）从具体议题入手
• 二、阐述技巧 • （一）开场阐述 • （二）让对方先谈 • （三）注意正确使用语言 • （四）及时纠正叙述中出现的错误
第六节 国际商务谈判“看”的技 巧
• 一、面目表情
• （一）眼睛传达的信息 • （二）眉毛传达的信息 • （三）嘴的动作传达的信息
第二节 国际商务谈判“听”的技 巧
• 二、如何做到有效倾听 • （二）倾听的技巧——”五不要” • “五不要”是： • 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃
倾听 • 2．不要使自己陷入争论 • 3．不要为了急于判断问题而耽误听 • 4．不要回避难以应付的话题 • 5．不要逃避交往的责住
第三节 国际商务谈判“问”的 技巧
• “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样 发问。
• 一、商务谈判中发问的类型 • （一）封闭式发问 （六）强迫选择式发问 • （二）澄清式发问 （七）证明式发问 • （三）强调式发问 （八）多层次式发问 • （四）探索式发问 （九）诱导式发问 • （五）借助式发问 （十）协商式发问
第三节 国际商务谈判“问”的技 巧
• 二、提问的时机
• （一）在对方发言完毕之后提问
• （二）在对方发言停顿和间歇时提问
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第五章 PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Perceptual Process
• Figure 5.1
StimulusAtten来自ionRecognition
Translation
• Halo Effects.
It occurs when people generalize about a variety of attributes based on the knowledge of one attribute of an individual.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
提出问题的时机：恰当的时机提出的恰当 的问题才能取得预期的效果
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的辩论时间提问
2、多倾听
国际谈判涉及不同的文化时，积极倾听对方的回 答与阐述尤其变得富有挑战性，即使是谈判发生 在讲同一语言的谈判者中也是如此
五、建立巩固的关系
谈判策略大致可以分为双赢策略，也可以称为合 作策略和竞争策略。 采取竞争策略的场合 采取竞争策略的方法
第二节 国际谈判的实施策略
一、国际谈判前的准备 （1）明确谈判的议题；（2）分析双方优先解决 的问题；（3）信息准备；（4）谈判方式选择。 以上及其他谈判前的准备内容应当一一落实 二、谈判初始地位的确定 谈判一开始的一个重要问题就是初始位置的确立， 一般说来如果你对对方的情况不十分了解时，最 好的方法是采取提出高要求策略
第五章
国际谈判策略
案例导入
总结： 这个案例说明了人们对谈判采取什么样方 法的态度。在不少谈判学习者心目中，学 习谈判知识就是学习如何使自己利益最大 化的方法、谋略，甚至是诡计，但却忽略 了作为谈判者人品的根本
什么是谈判策略
对两个谈判策略定义的比较
“是为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和 手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以 求达到预期目的的必由途径” 为了实现谈判双方的共同目标而制订的谈判方案， 采取的谈判方法与手段以及实施路径
第三节 国际谈判的结束策略
一、结束谈判的方式
1、选择方式 2、假设方式 3、让步方式 4、交换方式 5、促进方式 6、总结方式 7、搁置争议 8、试探方式 9、最后通牒/或其他
二、选择结束谈判的方法与时机 1、选择结束谈判的方法：选择结束谈判的方法 时应当考虑谈判的主题，切合谈判的整体目标 2、结束谈判的时机：由于谈判各不相同，因此 结束谈判的时机也由于情况不同而产生很大的 差异 3、结束谈判的迹象：有经验的谈判者可以根据 一些迹象确定什么时候是结束谈判的时机。最 明显的迹象是一方所做的让步越来越小，越来 越不重要，而且越来越不情愿；谈判接近尾声 的最重要标志是最后期限的到来
三、让步策略
谈判中的让步行为反映出谈判者本人的风格、解 决问题的能力等方面的信息 谈判者一定要事先计划谈判过程中需要做出的让 步，包括对让步的成本做出预评估，何时做出让 步，以什么方式做出让步等等 国际商务谈判中做出让步的时机与方式因文化而 判者知道有两点十分重要， 一是提出好的问题；二是注意倾听对方的回答与解释 1、多提问：
第一节 采取双赢策略
一、双赢理念的来源 中国的商业文化传统 美国学者罗杰· 费舍和维廉· 尤里、英国谈判 家比尔· 斯克特等 哈佛谈判的原则谈判法
二、如何实现谈判中的双赢
寻求共同利益 了解对方的总体目标 了解文化差异，做出适当调整 鼓励合作，共同做大利益的蛋糕
三、竞争策略
扩展学习
案例研究 由买方变卖方——以利益最大化为导向的 谈判 问题与思考：
1、这个案例说明的是目标与路径之间的关系。 你认为谈判中应当根据目标变化路径，还是应当 根据路径变化目标？ 2、在上面的案例研究中，杰克为什么能够取得 谈判的成功？
模拟谈判 工程项目中标后的合同谈判策略 谈判要求 根据以上情况介绍和双方的谈判目标，详 细计划各自的谈判策略和实施路径。
4、结束谈判时的自我检查 当谈判接近尾声时，谈判者都应当从以下几个方 面自我检查以避免合同实施阶段出现不愉快的经 历。谈判者应当自我反省如下问题： 是否已商谈过所有的主要问题？ 已达成协议的各项建议对双方来说是否切实可行？ 所达成的协议是否明确了双方的职责，包括付款 条件、交货安排、产品规格等？ 对于协议实施期间可能出现的争议，有什么解决 的机制？ 如果任何一方希望对某些内容再次商谈，需要什 么程序？
开放式提问：开放式提问给被询问者自由表达自己需要的 机会，有助于理清提问者的疑问，是提问者获得相关信息 的重要途径 探索式——条件提问：最常见的用语就是“如果…就会…” 试探式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用试探 的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问 澄清式提问：目的是进一步证实对方的观点或承诺 引导式提问，是指具有强烈暗示性的提问 协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的 口吻向对方发出的提问
在不同的文化中人们对于关系的重视程度不同 谈判中通过正确语言的使用一样可以建立巩固的关系
六、保持耐心
由于国际商务谈判的复杂性，谈判每个阶段所花费的时间 都可能超出国内谈判，因此谈判者必须有足够的耐心 强调耐心的益处：有益于获得更多的信息；有益于建立良 好的关系；有益于做出理性的判断和让步 耐心还可以成为谈判中加以利用的战术，就是用自己的耐 心消磨对方的意志，使对方变得焦躁不安