第四章国际商务谈判前的准备
商务谈判要做哪些准备
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宣 传 效 果好
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在商务谈判前所需要做的准备
在商务谈判前所需要做的准备第一篇：在商务谈判前所需要做的准备在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。
要做好商务谈判前的信息收集工作，简而言之，就是“天时地利人和”。
一，应该努力的并深入的了解本企业的相关信息。
相关信息包括本企业总体的成本状况及单项产品的成本状况。
因为商务谈判的焦点永远是价格，只有在熟悉总成本和单位成本的基础上才能制定出高效的价格策略，设计出最佳报价和所能承受的价格底线。
还有，应该努力的了解同行业的价格体系，俗话说“货比三家”，因为对手在谈判的时候一定会用其他企业的质量相当的产品价格来压低我们的价格。
第二，应该强化自己的谈判团队。
每一位队员都要具有一定的商务谈判知识以及良好的沟通能力，每一位成员都要能在意外情况主持大局，最重要的是还要有一定的法律顾问人员。
因为谈判就涉及要签订合同，有关法律的问题可以向她们咨询。
二，应该努力了解谈判对手的信息企业的信息主要是企业背景，企业规模，资金和信誉情况，经营状况等，与谈判相关的信息业需要详细的调查，比如说销售政策，营销政策，价格政策。
还要了解谈判对手的个人信息，所在企业的职位，权力的范围，谈判的风格及性格爱好。
针对谈判者的谈判风格和性格爱好，对症下药。
最重要的是，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必在意名片上的头衔。
三，搜集信息的方法1，通过报纸，杂志，企业的内部刊物和专业书籍搜透露的表格，文字，图片等来获取信息，对此应该多订阅相关的报纸，刊物等，并做好搜集整理。
2，通过广播电台，电视台播放的有关国际和国内新闻，金融新闻，市场动态。
3，通过互联网，经常浏览有关金融的网页，比如国际金融报，财金报。
4，可以向谈判对手的以前的合作者咨询企业或者谈判对手的相关信息，还可以了解谈判对手的能力和资信资信。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
4国际商务谈判的准备
二、选择谈判的地点
(一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题
谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、 人和的优势
客场谈判
实地考察， 搜集第一手资料
第三方所在地
当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用
主、客场轮流制
模拟谈判
格林银行
模拟谈判的要求:
(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则
2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则
6.现场性原则
7.全员性原则
四、谈判信息搜集的手段
三、模拟谈判的方式
(一)组成谈判的实验小组 (二)实验小组制定各自的谈判计划表
四、模拟谈判时应注意的问题
(一)科学地做出假设 (二)对参加模拟谈判的人员应有所选择
(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
(四)模拟谈判结束后要及时进行总结
第五节 时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项
玩儿的是什么 把戏!
第一节
国际商务谈判前 的必要准备
物 质 条 件 的 准 备
资料、技术的 准备
心理准备
一、物质条件准备
（一）国际商务谈判的环境分析
1.政治状况因素
国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系
2.宗教信仰因素
第四章国际商务谈判准备分解
（二）理想的人员规模
▪ ——谈判小组的工作效率 ▪ ——谈判小组管理幅度的有效性
▪ ——谈判所需专业知识的范围 ▪ ——谈判小组成员可适时调换
理想的人数不要超过4人
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第三十二页，共38页。
➢ 根据谈判的性质和对象确定班子规模。
人数3－8人为宜，一般不超过10人。
➢ 确定谈判人员的层次结构。
1、单人谈判的优点：独担责任、无所推诿、兢兢业业、全力以赴。 2、单人谈判的缺点：
➢ 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映
➢ 倾听对方的回答并作好笔录
➢ 边筹划边回答对方的问题
➢ 及时衡量各种交易条件，做好相应对策
➢ 明确各种交易条件，签约成交 ➢ 进行整个谈判的记录 ➢ 为对方行贿提供了机会
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谈判人员要打有准备之战。 谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善
商务谈判计划是谈判成功的基础
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二、谈判计划的制定过程
▪ 1.调查研究阶段
谈判者的自我评估 了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要!
要了解自己
要充分掌握对方
认清竞争者
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3、小组谈判的优点：
➢ 可以运用谈判小组的战略技术 ➢ 可以进行分工 ➢ 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 ➢ 遇到困难，可以一起商量 4、小组谈判的缺点：
如有不同意见，会失去谈判一致对外这一重要前提
小组谈判是现代商务谈判的主要形式
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第三十四页，共38页。
国际商务谈判 第2版 第4章 谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
商务谈判前的准备工作
商务谈判前的准备工作第一篇：商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。
只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是指进行项目的可行性研究。
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。
关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。
通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。
较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。
谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
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（一）谈判人员的分工
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译（充当 辅谈人员）
– （1）选择依据：谈判标的
– （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方 面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关 条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供 专业方面的论证。
• 插话也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的 发言表示赞同、支持，或是为发言者做进一步的证明， 可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方 谈及交货问题时，我方主管人员说：“由于订货量较 大，恐怕三个月之内交货有困难。”这时，有关人员 插话：“在本季度内，我们每个月都得完成三百台以 上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详 细计划，加班加点。”这样，既巧妙地支持了我方的 发言，又强调了问题的重要性、可信性。
– （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，
但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不
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正确言论。
第四章国际商务谈判前的准备
第二层次人员
• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算 收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在 法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备。 • （6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团 队精神。
做些必要的补充，就会给对方良好的心理
印象，加强所阐述问题的分量。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）调整好领导干部与谈判人员的关系
————后援力量
• 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原
准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中
方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外
20世纪60年代,日本人首先从我国《人 民日报》上刊登的北京公交车照片,分析 出中国可能找到了大油田。不久又从关 于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片 上的背景和装束,准确地推知大庆油田的 位置。
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第四章国际商务谈判前的准备
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后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中 国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估 算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面 掌握了大庆油田的各种情报。
第四章_国际商务谈判前 的准备
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2020/11/28
第四章国际商务谈判前的准备
【本章内容】
一、商务谈判的人员组成 二、国际商务谈判前的信息准备 三、谈判目标与对象的确定 四、谈判方案的制订 五、模拟谈判
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第四章国际商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的人员组成
• 一、谈判组织的构成原则（规模适度）
三、谈判人员的分工配合
（一）谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
（1）选择依据：谈判内容
（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听 取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程 的重要事项；代表签约；汇报工作。
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(3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人 尊敬、具有较强的感召力和凝聚力。
– （一）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
• （1）保持通畅的沟通范围
• （2）信息交换的有限范围
• （3）成本与效率相结合
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
• （1）有权作出决定
• （2）承担权限以内的责任
– （三）谈判人员应层次清晰、分工明确
– （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多
种形式。比如，当需要发言人介绍我方谈
判意图、情况时，其他人员为发言者提供
资料、数据等。这里我们主要就谈判人员
在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、
动作等，说明谈判组成员间的相互配合与
默契。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心
理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
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案例
• 因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比 比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
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第四章国际商务谈判前的准备
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（二）谈判人员的配合
• 语言的配合 • 姿态的配合 • 具体做法举例：
✓ 夸大的介绍本组的成员 ✓ 必须肯定本组成员提出的论题 ✓ 要对主谈显示某种程度的尊重 ✓ 组内相互信息的及时沟通
第四章国际商务谈判前的准备
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于
相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲
话时，其成员东张西望、心不在焉，或者
坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我
方发言人在对方心目中的地位，也干扰对
方的理解。如果我方代表讲话时，其成员
聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头，
各种以样品作为载体的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，
财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市
• 3、谈判信息是双方相互沟通的中介
– 在商务谈判是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过
交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互
关系。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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1、按谈判信息的内容划分
（1）自然环境信息：
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更 的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。
• 张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就 职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩 显著，三年后升任销售部经理。
• 一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产 品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交 给张先生负责，张先生为此也做了大量细致 的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终 于达成协议。
第四章国际商务谈判前的准备
谈判领导：统领全局，一致对外
• 在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判 规模，但是，在许多情况下，谈判的规模 较大，出席的人员也很多，但不论出席人 员有多少，都应由谈判负责人或主谈者来 对外，以防止由于意见分歧或有意、无意 的过失，给对方造成可乘之机。
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第四章国际商务谈判前的准备
都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地
利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，
即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12
个人。
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第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判人员的组织结构
• •
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（一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 （二）人员组成： – 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定
小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判
或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被
对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈
判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判
了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，
（2）社会环境信息：
对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社 会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城 市建设等。
（3）竞争对手信息：
有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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（4）购买力及投向信息：
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
传甚广。
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第四章国际商务谈判前的准备
第二节 国际商务谈判前的信息准备
在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量， 以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
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第四章国际商务谈判前的准备
信息是商务谈判成败的决定性因素——
日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料 加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而 他们对国际市场的形势变化十分关注,随 时注意收集各种信息情报。
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2、按谈判信息的载体划分
（1）语言信息：
通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信 息。
（2）文字信息：
用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、 报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。
（3）声像信息：
通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯、录音等获得的信息。
（4）实物信息：
意。
第四章国际商务谈判前的准备
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一、谈判信息的作用
• 1、谈判信息是制定谈判战略的依据
– 一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适 应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息 作为依据。