国际商务谈判前的组织和准备
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
商务谈判流程及前期准备
商务谈判流程及前期准备下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
商务谈判前期准备
商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。
商务谈判前期准备有哪些?下面小编整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。
商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。
工作准备主要有：(1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。
这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。
并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。
(2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。
为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。
同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。
商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。
表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。
主要考虑的内容有：(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。
一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。
洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
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第七章国际商务谈判前的组织和准备
一、选择谈判人员，组织谈判班子
（一）谈判班子的规模
应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。
通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。
对方人数多，我方人数也应多一些。
在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。
根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。
理由主要从以下方面考虑：
1、谈判班子的工作效率。
2、有效的管理幅度。
3、谈判所需专业的范围。
4、对谈判班子的调换。
（二）谈判班子中专业人员的配备
1、工程师
2、经济师
3、律师
4、语言翻译
5、领队（根据需要）
应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。
同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。
3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。
（三）谈判班子中人员的性格搭配
根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。
1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。
但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。
2、忧郁型。
沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。
3、活泼型。
思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。
4、粘液型。
亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。
若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。
当然，如果能根据
对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。
如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。
对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。
等等。
（四）谈判人员基本素质要求
1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。
2、强烈的事业心、责任感和进取精神。
原则性和灵活性相结合。
3、良好的专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。
4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。
5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。
6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。
7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强的协调配合能力。
7、身体健康，风趣幽默。
（五）谈判班子内部人员的谈判分工和配合
1、主谈者。
即谈判中对某方面问题的主要发言者。
以主谈人为主阐述本方的观点和立场。
2、黑脸者。
即根据不同情况采取强硬态度压制对方。
或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。
3、调和者。
即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。
4、记录者。
5、译员。
谈判分工还可以划分出“周旋者”、“协从者”、“辅谈者”
等。
6、谈判角色的调换：如：
1）初次谈判的分工，领队当主谈人。
2）谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。
3）谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。
4）谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。
二、国际商务谈判前的调研与信息收集
（一）商务谈判的环境
1、政治状况
2、宗教信仰
3、法律制度
4、商业做法
5、社会习俗
6、财政金融状况
7、基础设施与后勤供应系统
8、气候因素
9、商务信息
（二）对手的资信情况
1、对对手法人资格的审查
2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查
3、对对手资本（实力）、信用与履约能力的审查
（三）谈判对方组员的信息
1、对方谈判人员的职务、年龄
2、对方谈判人员的专长
3、对方谈判人员的性格
4、对方谈判人员的谈判艺术、技巧、作风
5、对方谈判人员的风俗习惯
6、对方谈判人员的其它情况
（四）有关技术信息的收集
1、交易标的物及其原材料的质量
2、交易标的物及其原材料的技术先进程度
3、相关技术转让的条件
4、其他有关技术信息
（五）商务信息。
三、制定谈判计划
谈判目标可以分三级：
（一）第一级目标，即必须达到的目标。
（二）第二级目标，即可以接受的目标。
（三）第三级目标，即最高目标。
四、谈判议程的安排和运用
（一）把谈判的时间、地点和人员做一个总规划，使其保持合理性、系统性、完善性。
（二）在一定的谈判时间内，合理分配各议题的时间，以便把握谈判的进程。
（三）根据各议题的商谈时间，安排好讲话的顺序和个人的讲话时间。
（四）把主要议题或双方分歧较大的议题，安排在整个谈判的五分之三的时间提出来。
同时把焦点性的问题放在吃饭前2 小时提出来。
（五）找出本方可能陷入困境的时间以及补救的措施。
（六）文娱活动不要安排在第一天和谈判结束后，应安排在第 2 天和谈焦点问题的当天。
（七）安排机动时间以应付意外情况的发生
五、布置与安排谈判场所
（一）谈判地点的选择。
重要的和难度较大的问题最好选择主场谈判。
一般性和比较容易解决的问题可以选择客场谈判。
若对方不同意，可以选择中立地谈判。
（二）谈判场地的布置和安排。
谈判时最好安排2-3 个房间。
即：
1、主谈室。
光线充足，舒适，谈判所用设备齐全。
2、密谈室。
靠近主谈室，黑板、桌椅等配备齐全。
3、休息室。
轻松，舒适。
（三）座位的安排
1、长方形谈判桌。
双方谈判人员相对而坐。
2、圆形谈判桌。
双方人员围桌而坐。
3、不设置谈判桌。
大家随意而坐，制造良好谈判气氛。
4、双方谈判人员座位之间的距离应适当，太远和太近都不好。
太近感到拘束，太远感到不方便。
总之，无论是谈判场地的选择或是坐位的安排，都应服务于谈判的总目标，并根据双方之间的关系和本方人员的素质和能力的情况来决定。
六、模拟谈判
（一）必要性。
获得谈判经验，提高谈判能力；可以随时纠正谈判中的错误。
（二）拟定假设。
1、对外界客观存在的事物的假设。
2、对对方的假设。
3、对己方的假设。
（三）想象谈判全过程和一切情形。
（四）集体模拟。
1、沙龙模拟，自由发言讨论，共同想象全过程。
2、戏剧式模拟，真实扮演特定角色。
七、谈判前应着重研究的十个问题。
（一）对方究竟想期待什么？
（二）那些问题将是谈判的焦点？
（三）什么条件是对方最起码要得到的以及会最乐意接受的？
（四）那些条件是对方可能会让步的？其让步的程度如何？
（五）那些条件是对方确定不能让步的，我方应采取何种办法使其让步？
（六）我方在那一点上可以让步，其让步的程度怎样？其让步的方式如何？在那一点上应予以弥补？
（七）我方在谈判当中是否应提供有关文件或证据性材料以及提供那些？程度如何？对方对我方所提供的材料的反映如何？我们的对策怎样？
（八）向对方提出那些要求或质询？其时间、方式、程度做何安排比较适宜，以及有无补救措施？
（九）我方谈判人员的各自职责。
（十）意料之外事件发生以后的应急措施。