国际商务谈判试题[07]和参考答案与解析
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。
《国际商务谈判》题集
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判复习题（含答案）
国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判试题(07)及参考答案
国际商务谈判试题 (07)课程代码: 00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗, 这种谈判被称为（）A. 软式谈判B. 硬式谈判C. 原则型谈判D. 价值型谈判2．下列各项中, 不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A. 善于表达 B. 乐于交际C. 为人处事机灵D. 见异思迁3．参加谈判的目的, 对于谈判的期望值和期望水平就是（）A. 谈判计划 B. 谈判范围C. 谈判主题D. 谈判议程4. 商务谈判中的最优期望目标也叫（）A. 最高目标B. 实际需求目标C. 可接受目标D. 最低目标5．下列选择中, 不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A. 谈判目标 B. 谈判计划C. 谈判价格D. 谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时, 谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（）A. 归纳概括法B. 幽默方法C. 适当馈赠D. 场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判, 精力旺盛期是（）A. 前2天B. 前3天C. 前4天D. 前5天8．眼睛瞳孔放大, 炯炯有神而生辉, 表示此人处于（）A. 消极状态B. 欢喜状态C. 戒备状态D. 愤怒状态9．紧皱眉毛, 表示此人处于（）A. 愤怒状态B. 惊喜状态C. 愉快状态D. 困窘状态10. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A. 借助式发问B. 探索式发问C. 强调式发问D. 澄清式发问11．“那么, 你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 以问代答B. 推卸责任C. 答非所问D. 避正答偏12．“谈判中, 可跟对方东拉西扯, 不着边际, 讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A. 答非所问B. 以问代答C. 推卸责任D. 避正答偏13．风险规避并不意味着完全消灭风险, 一是要降低这种损失发生的概率 , 二是要（）A. 降低成本水平B. 减少财务支出C. 降低损失程度D. 减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 , 表示（）A. 保守或防卫B. “乳臭未干”C. 充满信心D. 自我紧张15．谈判中, 在付钱问题上既不能忘记, 也不能过于积极的是（）A. 中国人B. 日本人C. 韩国人D. 澳大利亚人16．一般情况下, 人正常眨眼每次不超过1秒, 每分钟（）A. 5次一8次/分 B. 3次一8次/分C. 5次一10次/分D. 8次一12次/分17．下列选项中, 属于人员风险的是（）A. 沟通风险B. 自然风险C. 政治风险D. 市场风险18. 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A. 利率风险B. 外汇风险C. 会计风险D. 价格风险19．下列选项中, 不属于使外汇风险消失的对策是（）A. 平衡法B. 期权交易法C. 易货交易法D. 人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的, 是（）A. 客场谈判B. 主场谈判21.C. 第三地谈判 D. 中立地谈判人对客观事物看法的一种本能反应, 如喜、怒、哀、乐, 这种现象叫（）A. 态度B. 情绪C. 印象D. 个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）A. 不让他插手谈判程序的安排B. 不主动进攻23.C. 不要听取他的建议让他轻易得手 D. 不要屈服于他的压力24.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A. 不信任对方B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题, 每小题2分, 共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内。
国际商务文化：国际商务谈判习题与答案
一、单选题1.“你赢了，但我也没有输。
”这句话描述了哪种谈判结果？（）A.双赢谈判B.贸易谈判C.零和谈判D.双输谈判正确答案：A解析：双赢谈判是通过谈判不仅化解矛盾，解决纷争，同时找到最好的方法，满足双方需求，一定是双方的需求。
所以我们用非常接地气的话说，双赢谈判就是你赢了，但是我也没有输。
2.谈判的大致阶段不包括（）。
A.信息收集B.达成一致C.协商沟通D.信息交换正确答案：A3.关于获得双赢谈判，以下正确的表达有（）。
A.谈判后都要进行积极的后续交流。
B.在国际商务谈判中，团队成员必须男女搭配，这样可以优势互补。
C.谈判时要多说多听，保持沟通顺畅。
D.要重视谈判的语言技巧，因为它决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
正确答案：D解析：谈判后要针对文化差异做好后续交流。
如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界，则在谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中，都不可涉及妇女问题，更不可派女性作为商务代表进行谈判。
成功的谈判者在谈判时会把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。
4.关于谈判中的言语交流，以下叙述错误的有（）。
A.法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。
B.德国是低语境文化。
他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。
C.日本是低语境文化。
在自我介绍结束后，他们会等待一位长者来宣布会议开始。
D.西班牙是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。
正确答案：C解析：英国、法国是高语境文化，他们往往花费10分钟甚至半个小时来进行寒暄。
德国、美国、芬兰是低语境文化。
他们在谈判前用两分钟介绍完自己就开始进入正题了。
日本是高语境文化。
他们在谈判前会花15到20分钟时间相互介绍，然后等一位长者宣布会议开始。
西班牙和意大利是高语境文化，他们往往花费更长的时间，30分钟，去和别人打招呼，而且还有人会迟到。
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国际商务谈判试题 (07)课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．善于表达B．乐于交际C．为人处事机灵D．见异思迁3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）A．谈判计划B．谈判范围C．谈判主题D．谈判议程4．商务谈判中的最优期望目标也叫（）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）A．降低成本水平B．减少财务支出C．降低损失程度D．减少人力成本14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）A．保守或防卫B．“乳臭未干”C．充满信心D．自我紧张15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）A．中国人B．日本人C．韩国人D．澳大利亚人16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）A．5次一8次/分B．3次一8次/分C．5次一10次/分D．8次一12次/分17．下列选项中，属于人员风险的是（）A．沟通风险B．自然风险C．政治风险D．市场风险18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）A．利率风险B．外汇风险C．会计风险D．价格风险19．下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是（）A．平衡法B．期权交易法C．易货交易法D．人民币计价法20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）A．客场谈判B．主场谈判C．第三地谈判D．中立地谈判21.人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）A．态度B．情绪C．印象D．个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）A．不让他插手谈判程序的安排B．不主动进攻C．不要听取他的建议让他轻易得手D．不要屈服于他的压力23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A．不信任对方 B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D.极端讨厌被说服二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判人员的培训方式有（）A．社会培养B．企业培养C．自我培养D．外国培养E．学校培养22．群体通常具有的特征包括（）A．由两人以上组成B．有共同的爱好C．有共同的目标D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判班子的组织成员一般包括（）A．技术人员B．商务人员C．法律人员D．财务人员E．翻译人员24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确．．．的有（）A．自信乐观B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决E．法律意识不强25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（）A．汇率风险B．利率风险C．支付风险D．交货风险E．质量数量风险26.谈判者必须避免出现的心理状态（）A.信心不足B.热情过度C.不知所措D.个性坚强E.革新观念27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）A.谈判对象的主体资格问题B.合同的效力问题C.争端的解决方式问题D.谈判人员问题E.远期交易问题28.影响工程设备远期价格的因素包括（）A．原材料价 B．工资C．支付手段 D．汇率和利率方面的风险E．国内外其他政治、经济情况的变动三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．国际商务谈判27．仲裁事项28．谈判信息29．交货风险30．印象31. 风险损失的控制四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30. 如何调整好谈判人员之间的关系？31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32．简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
33．简述报价阶段的策略。
34．简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36．论述商务谈判中“答”的技巧。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。
要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。
他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。
做这些生意一般都能获得较高的利润。
问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?(2)犹太商人的谈判风格有哪些?(3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?国际商务谈判试卷(07)参考答案一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.B2.D3.C4.A5.C6.B7.B8.B9.D 10.C 11.A 12.D 13.C 14.C 15.D 16.A17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 25.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26.国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
27.仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。
28.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
29.交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。
30.印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
31.风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)30主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。
具体措施有：（1）明确共同的责任和职权（2）明确谈判人员的分工（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益（4）明确相互的利益（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）.将方案的创造与对方案的判断行为分开2）.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3）.找出双赢的解决方案4）.替对方著想，并让对方容易做出决策32.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：1）、受理案件的依据不同2）、审理案件的组织人员不同3）、审理案件的方式不同4）、处理结果不同5）、受理案件机构的性质不同6）、处理结果境外执行的不同33.1）.报价的先后2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）.怎样对待对方的报价34.处理谈判僵局应注意的几个问题：1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用的形式。
可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。
2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。
应注意以下几点：（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。
（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。
（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。
（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：1）价格水平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑36.商务谈判中“答”的技巧：1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效六．案例分析题（(共 12 分）37.1）做与“吃”有关的生意。
2）关系网广泛而坚固；对外团结一致；对不守信誉的行为不会宽容；交易条件苛刻，喜欢讨价还价；善变并以此控制对方心里。
3）谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；喜欢讨价还价；主张小团队和个人利益。