第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
PPT教学课件国际商务谈判
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
简述国际商务谈判的基本程序
简述国际商务谈判的基本程序
国际商务谈判的基本程序如下：
1.策划：对谈判的目的、对方需求、资源、策略等进行计划。
2.准备：准备谈判所需的文件、调查对方情况、分析对方需求等。
3.开场：双方介绍、说明谈判目的、确定谈判议程等。
4.交流：双方进行信息交流、发问、回答等过程。
5.讨价还价：在各自利益的基础上进行谈判，包括定价、条件、期限、配送方式等。
6.达成协议：在交流、讨价还价过程中，逐渐接受对方的磋商，达成
一个满意的协议。
7.整理：整理协议、明确责任和义务等。
8.签署：签署协议，并安排实施计划和落实方式。
9.遵守：按照协议内容履行义务。
以上是国际商务谈判的基本程序，不同的情况下，可能还需要针对实
际情况做出调整。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程
1.准备阶段
在国际商务谈判之前，首先需要进行充分的准备工作。
这包括了解国
际贸易规则、了解对方国家的文化背景、了解对方公司的经营状况和需求等。
此外，还需要明确自己的底线和谈判目标，并制定相应的战略和计划。
3.进行初步洽谈
4.提交正式报价和谈判
经过初步洽谈后，双方可以进入正式报价和谈判阶段。
在这个阶段，
双方可以通过书面方式提交正式的报价，并就价格、质量、交货时间、售
后服务等方面进行详细谈判。
在谈判过程中，双方可能会就一些关键问题
产生分歧，需要通过进一步的协商与妥协来解决。
5.达成协议
如果双方能够就各个方面的条件达成一致，那么就可以正式签署合作
协议。
合作协议应包含双方的权益、责任、义务、付款方式以及争议解决
等内容。
在签署合作协议之前，双方应该进行严格的法律、商业和风险评估。
6.履行合同
一旦合作协议签署生效，双方就需要按照协议的约定履行合同。
这包
括按时交付货物、支付货款、提供售后服务等。
同时，双方还需要保持良
好的沟通和协调，解决可能出现的问题。
7.评估和反思
在合作完成后，双方应当进行评估和反思。
评估可以主要从经济效益、质量控制、服务满意度等方面进行。
通过评估和反思，可以总结经验教训，为未来的国际商务谈判积累经验。
简述商务谈判的基本程序
简述商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在谈判开始前，准备工作非常重要。
这包括了解对方的背景和利益，确定自己的目标和底线，收集相关信息并准备相关文件和资料。
2. 开场阶段：在谈判开始时，双方会进行自我介绍并说明谈判的目的和议程。
双方还可以交换礼物或进行友好的寒暄。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会交换信息，包括需求、利益、底线等。
双方可以提出问题、寻求解释，并尽量争取对方的理解和支持。
4. 议价阶段：在这个阶段，双方会就具体的合作细节进行讨论和议价。
双方可以提出各自的要求和条件，并尝试达成共同的协议。
在这个过程中，可能需要进行多次的回合议价。
5. 合作协议阶段：当双方就合作细节达成一致后，可以起草正式的合作协议。
该协议应详细记录双方的权利和义务，以及合作的具体细节和时间表。
6. 结束阶段：在商务谈判结束时，双方可以进行总结和回顾，确认达成的协议内容并确保双方的理解一致。
双方还可以表达感谢，并商议后续的合作事宜。
需要注意的是，商务谈判的程序可以因不同的情况和谈判目标而有所不同。
在整个谈判过程中，双方应尊重对方的意见和利益，保持良好的沟通和合作，以达成双赢的结果。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
下面我们一起来了解一下国际商务谈判流程!1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
国际商务谈判程序及策略范文
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
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Quantity (pcs)
1000 1000 1000 1000 4000
• Price is valid till 15th Dec
Total Price (USD)
$10,260.00 $12,590.00 $13,370.00 $11,660.00 $47,880.00
• Payment term is T/T 30% advance，and 70% before
–一个建议如果写明货物，并且明示或者暗示地规 定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为 “十分确定”。
–注意：
• 一般由卖方发出 • 有无询盘皆可 • 买方发出——递盘
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （一）发盘具备的条件 • （构成发盘的四要素） • 1.向一个或一个以上的特写人提出。 • 2.表明订立合同的意思。 • 3.发盘内容必须十分确定。 • 4.送达受盘人。（送达即生效）
• 2.谈判的主体（当事人）；谈判的客体（标的）；谈 判信息；谈判时间和地点；谈判背景。
• 3.权限观念强；积极主动性强；超脱客观。 • 4.利于思考和审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循
；不容易偏离主题；费用低。适用于谈判双方彼此熟 悉，交易条件比较规范和明确，内容简单的情况。 • 5.官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关 政府下属的企事业部门委托，所涉及的内容具有官方 性质。特点：内容重大；谈判人员职级高、实力强； 保密性强；节奏快；信息整理快；用语礼貌。 • 6.哈佛谈判术。要素：谈判者要素（人事分开）；利 益要素（兼顾双方）；选择要素（寻求交集）；标准 要素（公正客观）
撤回销
• 1. 撤回——发盘尚未生效
通知
撤销——发盘已经生效
• 2.发内
受 盘
–发盘中使用了“不可撤销”字样
人
–受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 造成发盘失效的几种情况
–1.受盘人如向发盘人递送了“拒绝通知”，原 发盘即失去效力。
询盘实例
• 例子：印度某电子元件分销商的询盘 We are a leading distributor of electronic
components, give me the price of your Items EL435,EL456,EL528 EL367 each item 1000 pcs for trial order, remember give the lowest price we have large order yearly and would like to do long business with you.
发盘实例
• Thanks for your inquiry for our Item dated 1st,Dec
• From your website we know you are a well-known distributor in India, and we would like to establish business relationship with you.
第一篇 国际商务谈判概论
第三章 国际商务谈判的 基本程序和内容
本章内容
• 第一节 国际商务谈判的基本程序 • 第二节 国际商务谈判的内容
• 卖家卖询吆方盘喝“交西易红柿的，基西红本柿程，序新鲜的西买询红方盘柿
！” …… • 买家：“西红柿多少钱一斤？”
发盘
• 卖家：“3元一斤。5元二斤。” • 买家：“2元一斤行不行？”
what is your terms & conditions, payment mode. give me complete detail asap
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 二、发盘 • 发盘（报盘、发价、报价），要约（法律）
–定义：《公约》规定，向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表 明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。
• I quote the items you need as follows:
Model NO.
Item EL435 Item EL456 Item EL528 Item EL367
Total
FOB Shenzhen Unit Price(USD)
$10.26 $12.59 $13.37 $11.66
还盘
• 卖家：“最低5元二斤。”
还盘
• 买家花5元买了两斤西红柿。
接受 特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须
经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售
某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。
shipment.
Telegraphic
Transfer
• Please contact us for any question, we will always give you
prompt attention.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销
发
盘 人
发发盘盘
发盘在送达受盘人时生效。
• 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （一）买方询盘 • 注意：
–大路货应货比三家，寻求最佳条件 –复杂项目或商品应尽量详询，节省时间 –垄断性商品要求多种报价，防止漫天要价 –真心想买再问价
• （二）卖方询盘——自我推销 • （三）询盘的意义：了解信息，知己知彼
上节知识点
• 1.国际商务谈判应遵循哪些基本原则？ • 2.谈判的构成要素包括哪些？ • 3.代理谈判的主要特征是什么？ • 4.书面谈判有哪些优点？什么情况下适用？ • 5.什么叫做官方谈判？其特点是？ • 6.原则型谈判又称_________，这种方法强
调哪些基本要素？
答案
• 1.自愿原则；平等互利原则；求同存异原则；目标原 则；效益原则；遵法守纪原则。