第三章 影响国际商务谈判的主客观因素

3.谈判心理禁忌 （1）避免出现的心理状态 信息不足 热情过度 不知所措 （2）各种不同类型的谈判对手 权力型 进取型 关系型 （3）各种不同性格谈判对手 迟疑型 沉默型 唠叨型 顽固型 沉默型 情绪型
善言灵巧 深藏不露 谨慎慎重
本学期课程全部束！ 谢谢大家！
案例分析
案例1 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。 在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了 中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈 及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝 毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应 采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中， 中方谈判人员要吸取什么教训
30.日本人的谈判风格
31.美国人的谈判风格 32.俄罗斯人的谈判风格 33.欧洲人的谈判风格 34.阿拉伯人的谈判风格 35.拉美人的谈判风格






（1）你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三次供 货的货款。每次去收款，对方出纳处总借口推托。下周又要 交货了。你是： a)告诉对方出纳处，要是前账不清将暂停发货； b)只是去催款； c)告诉对方的使用部门，由于前账未清所以难以供货 （2）一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产 品，现正由你厂车间加工修理。你是： a)要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类 似情况； b)直接从应付货款中扣除； c)如数付款，但要求对方对今后质量做出保证； d)暂不付款，等对方来催时再与之理论
案例6
你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电 视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午 去巴黎机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班 起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会! 他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份 为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同， 要你开一个“最好价”。这时你是： a)开出你的最低价以便能“挤进门里去” b)开出比最低价略高一些的价码 c)开个高价但留下讨论还价的余地 d)祝他旅途愉快
4.商业习惯因素 企业决策 文本 律师重要程度 谈判程序 商业间谍问题 是否公平 竞争对手状况 翻译语言问题
5.社会习俗因素
7.基础设施及后勤供应
6.财政金融状况因素 外债 外汇储备 货币兑换 支付信誉 税法
8.气候状况
第二节 国际商务谈判中的法律因素
1.国际商务宏观法律环境 国际商法 国际商务法律框架 商务法律环境的可预测性

案例3
你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的
“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你 说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只 剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在 什么时开 a)马上；b)还是得晚一些时候；c)在上车前先 问问当地“风情”。
案例4
2.来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗
案例2
你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务 主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一 上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随 着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话， 威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表 示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是： a)以牙还牙，报以同样的态度； b)态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量； c)拂袖而去； d)不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方 所提的服务费要求案例7

（1）一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后 说竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是： a)为了取得定单，答应压价； b)问对方，你的开价比别人的高多少； c)让他与别人做生意去；d)要求看看别人的报价； e)问他喜不喜欢你的报价 （2）你与纽约一家CD—ROM出版商进行谈判。对方提出想 买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000 镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同 意你所要求80000镑(付款办法相同)。你是： a)接受对方出价； b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点； c)提出一个改头换面的建议； d)拨腿就走
案例8




（1）一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是： a)对对方的降价要求告以“不行”； b)请对方提出具体的还价； c)问他为什么反对你的报价； d)另提一个建议 （2）一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们 觉得你所报总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下 去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是： a)和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔 除； b)告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后 必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减； c)问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就 准备接受。
案例10
考试复习内容
1、为什么要进行商务谈判？
2、如何理解商务谈判的涵义？ 3、商务谈判的主要类型有哪些？ 4、商务谈判的基本要素是什么？ 5、商务谈判应遵循哪些主要原则？ 6、如何评价商务谈判的成败？
7.如何理解商务谈判是一个冲突与合作的过 程？ 8.从程序上看商务谈判包括哪几个步骤？ 9.通过那些方法来打破谈判僵局？ 10.国际商务谈判中，迫使对方让步的策略主 要是什么？ 11.信息论在商务谈判有何应用？ 12.商务谈判中，提问的要诀有那些 13.谈判开局阶段的基本任务和目的是什么？ 14.在什么情况下才能运用最后通牒策略？此 策略成功必须具备哪些条件？
第三章 影响国际商务谈判的主客观因素
第一节 国际商务谈判的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
1.政治状况因素 国家对企业管理程度 经济 政治 政局稳定 国家之间关系 2.宗教信仰 主要宗教信仰 宗教信仰的影响程度
3.法律制度 法律概况 法律执行情况 司法部门执法程度 法院受理案件效率 执法程序
2.国际商务谈判的法律问题 谈判主体的资格问题 合同的效力问题 争端解决方式
第三节 国际商务谈判中的心理因素
1.国际商务谈判中的个体心理 个性 情绪 态度 印象 知觉
2.国际商务谈判中的群体心理 （1）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 群体素质 群体成员结构 群体规范 群体决策 群体关系 （2）发挥谈判群体效能最大化的途径 合理配备群体成员 灵活选择群体决策程序 建立严明的纪律和有效激励机制 群体内部信息交流沟通
案例9




（1）你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500 镑， 虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会： a)要价5 500磅，后面加上个“ONO”(or nearest offer 价钱 可略少)； b)要价5 700磅； c)要价6000磅，后面加上“ONO”； d)不提价钱 ； e)只提要价5 500磅 （2）有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是： a)对每一单项都明细报价 b)对每一单项只粗略报价 c)只报总价，不列分项明细价

15.为什么说磋商阶段是双方相互沟通和
说服的阶段？ 16.谈判为什么需要让步？什么情况下选 择什么样的让步？ 17. 谈判僵局的形成因素是什么？如何突 破谈判僵局？ 18.影响价格谈判的因素有哪些？ 19.怎样理解价格谈判的合理范围？ 20.国际谈判中。影响价格的因素有哪些?
公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是 古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份作 出评价，你认为可以判以： a)低 b)高 c)不能肯定
案例5
你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一 架小型喷气机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你 所需型号的新、旧飞机。其办公处设在曼哈顿世界贸易中心 大楼的第72层。公司总裁的办公室巨大无比，简直像个飞机 库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20英尺的桃花心木制办公 桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板 上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的 一角摆有一座亨利· 摩尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静 地喷洒。这时，你是： a)觉得定能做成价格相宜的生意 b)等着瞧 c)看这气势，不出高价不行
21.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备
哪些知识? 22.分别叙述讨价与还价的策略及其运用？ 23.如何规避谈判风险？ 24.谈谈语言艺术在商务谈判沟通中的作用？ 25.消极的听和积极的听有什么区别？ 26.商务谈判中，提问的要诀有那些? 27.商务谈判中有哪些问题不宜向对方提出？ 28.商务谈判的类型有哪些？ 29.在谈判过程中，处于谈判强势的一方具有 哪些优势？