《渠道经销商管理办法》
渠道代理商管理办法
渠道代理商管理办法渠道代理商管理办法第一章总则第一条目的和依据根据《商业法》、《合同法》等相关法律法规的规定，制定本管理办法，旨在规范渠道代理商的行为，保护各方的合法权益，促进渠道代理商的健康发展。
第二条适用范围本管理办法适用于我公司与渠道代理商之间的合作关系，其中渠道代理商指被我公司委托销售产品或提供相关服务的合作伙伴。
第二章渠道代理商的申请与审核第三条申请条件渠道代理商申请应满足以下条件：1. 具备法定资质，具有独立的法人身份；2. 具备良好的信誉和商业声誉；3. 具备销售产品或提供相关服务的能力；4. 具备良好的市场开拓能力。
第四条申请流程渠道代理商申请流程如下：1. 提交申请书和相关资料；2. 经我公司审核，并进行实地考察；3. 签署渠道代理商合作协议。
第五条审核标准我公司将根据以下标准对渠道代理商进行审核：1. 公司注册资格的合法性和真实性；2. 公司的信誉和商业声誉；3. 公司的销售能力和市场开拓能力。
第三章渠道代理商的权利和义务第六条渠道代理商的权利渠道代理商享有以下权利：1. 可以以我公司的授权销售产品或提供相关服务；2. 可以参与我公司的市场推广和宣传活动；3. 可以享受我公司提供的技术支持和培训。
第七条渠道代理商的义务渠道代理商应承担以下义务：1. 忠实履行合作协议中的各项义务；2. 维护我公司的商誉和利益；3. 定期向我公司提供销售和业绩报告。
第四章渠道代理商的管理第八条绩效考核我公司将根据渠道代理商的销售业绩进行绩效考核，并根据考核结果进行奖励或惩罚。
第九条培训与支持我公司将提供必要的产品知识培训和市场推广支持，帮助渠道代理商提升销售能力。
第十条终止合作当渠道代理商违反合作协议，影响我公司利益或损害我公司声誉时，我公司有权终止合作关系，并提出相应的补偿要求。
第五章附则第十一条本办法的解释权本办法由我公司解释和修改，并于后续时期公布生效。
第十二条生效日期本办法自公布之日起生效，并适用于我公司与渠道代理商之间的合作关系。
渠道经销商管理
04
渠道经销商激励措施
价格折扣
销量折扣
根据经销商的销售量给予一定的折扣，以鼓励经 销商增加销售。
等级折扣
根据经销商的销售等级给予不同的折扣，以激励 经销商提升销售水平。
季度折扣
在每个季度结束时，根据经销商的销售表现给予 一定的折扣。
返利政策
阶梯返利
根据经销商的销售量设定不同的返利标准，销售量越高返利越大 。
有效的渠道经销商管理能够降低企业的销售成本，提高销售效率，增强品牌影响力 。
渠道经销商管理还能够增强企业与消费者之间的沟通和信任，提高客户满意度和忠 诚度。
02
渠道经销商关系建立
经销商选择
01
02
03
经销商匹配度评估
评估经销商的经营范围、 规模、市场覆盖能力等是 否与公司产品和市场需求 相匹配。
促销活动策划与执行
03
针对市场需求和渠道特点，策划并执行相应的促销活动，提高
销售额和市场份额。
库存管理
库存盘点
定期对渠道经销商的库存进行 盘点，确保库存充足且不积压
，以满足销售需求。
库存预警与补货
建立库存预警机制，及时提醒渠道 经销商补充货源，避免因缺货导致 销售损失。
库存优化
根据销售数据和市场趋势，合理调 整渠道经销商的库存结构，降低库 存成本。
结果
激励计划实施后，经销商的积极性和销售额明显提高，同时公司在市场上的品 牌知名度和美誉度也得到提升。
失败案例分析
案例一
某公司对经销商的管控不足
背景
该公司在开拓新市场时，为了快速铺开渠道，对经销商的管控不足 。
原因
由于对经销商的管控不足，导致部分经销商出现了窜货、乱价等行 为，严重影响了公司的品牌形象和渠道秩序。
渠道销售店面管理制度
渠道销售店面管理制度第一章总则第一条为规范渠道销售店面管理行为，促进销售工作顺利进行，保障客户利益，提高销售绩效，制定本管理制度。
第二条本制度适用于所有渠道销售店面，包括实体店、网店等各种销售渠道。
第三条渠道销售店面应遵守相关法律法规，遵守公司规定，保持店面秩序和形象，维护公司声誉。
第四条渠道销售店面应以客户为中心，提供优质的产品和服务，为客户创造更大的价值。
第五条渠道销售店面应加强内部管理，确保销售工作的顺利进行，提高销售绩效。
第六条渠道销售店面应建立健全的销售管理制度，保障销售工作的正常运作。
第二章店面管理第七条渠道销售店面应定期进行店面清洁、陈列产品，维护店面形象。
第八条渠道销售店面应加强防火、防盗等安全工作，确保店面和员工的安全。
第九条渠道销售店面应遵守相关规定，保护知识产权，不得侵犯他人权益。
第十条渠道销售店面应建立客户档案，做好客户信息收集和管理工作。
第十一条渠道销售店面应加强对员工的培训和管理，提高员工的销售技能和服务意识。
第十二条渠道销售店面应按照公司要求，定期报销销售业绩，确保销售数据的准确性。
第三章销售管理第十三条渠道销售店面应统一价格，不得私自调整价格，损害客户利益。
第十四条渠道销售店面应加强产品知识和销售技能培训，提高销售业绩。
第十五条渠道销售店面应按照公司要求，定期进行销售计划，确保销售目标的实现。
第十六条渠道销售店面应加强对产品库存和销售情况的监控，及时调整销售策略。
第十七条渠道销售店面应做好售后服务工作，解决客户投诉，提高客户满意度。
第四章管理制度第十八条渠道销售店面应建立健全的销售管理制度，明确销售责任和权利。
第十九条渠道销售店面应建立健全的财务制度，确保财务数据的准确性。
第二十条渠道销售店面应建立健全的信息管理制度，保护客户信息安全。
第二十一条渠道销售店面应建立健全的培训管理制度，提高员工销售技能。
第五章其他第二十二条渠道销售店面应加强与其他部门的沟通与协作，共同促进销售工作的顺利进行。
渠道商政策管理办法
渠道商务政策管理办法第一章总则第一条为了提高公司对于产品营销渠道的管理水平，规范渠道政策，使公司渠道建设及发展有章可依，特制订本办法。
第二条本办法适用于公司各级渠道商的管理，所有渠道商均必须遵守本办法。
第三条公司渠道类型：代理商：与公司签订区域代理协议，并承担相应销售任务的汽车用品公司，根据区域发展情况，各大区可实行分级代理制，发展代理商网络。
集团客户：与公司正式签订合作协议的大中型汽车经销商集团。
4S单店：与公司正式签订合同的汽车经销商。
第二章账期管理规定第四条管理原则，公司关于账期方面的管理原则按照优先顺序说明如下：1、现款现货（款到发货）：原则上要求所有渠道商都实行款到发货，财务在确认货款到帐后，准予发货。
对于所有刚合作的代理商/经销商，必须要求款到发货，否则不予合作，如有特殊情况，需详细说明情况，并经公司批准后方可实行。
2、现款现货（货到付款）：客户在收到订购货物后的2个工作日内付清所有货款。
对于未能按期回款的客户，公司将中止与该客户的合作，直至所有货款回清为止。
3、预付款：客户在下订单时，预付该订单的50%~70%的货款，财务确认收到预付款后，准予发货。
同时，双方按照约定对账日期及尾款付款日期执行付款计划，原则上尾款的付款期限不得超过30日（以发货日作为账期计算起始日），对于未按期回款的客户，公司将中止与该客户的合作，直至所有货款回清为止。
4、账期：集团客户、4S单店：对于这类因客观条件导致必须给予账期的渠道商，通过协商可以给予一定的账期，关于账期条款需在签订的合作协议中明确，并需在合作协议中明确销售任务，并严格按照约定执行，否则公司有权中止合作，直至货款全部回清为止。
代理商/经销商：对于满足一下条件的代理商/经销商，可酌情给予一定的账期：⏹与公司签订正式合作协议⏹约定年度销售任务⏹已向公司备案⏹合作半年（6个月）以上⏹合作期间严格按照款到发货原则落实货款⏹订货量稳定⏹所辖区域市场经营较好⏹无其他严重客户投诉客户申请账期，需由负责销售经理按照规范准备相应说明材料，经区域经理和XX部长审批，财务部审核，公司领导批准后，以补充协议的形式，约定账期条款。
渠道销售管理规定
渠道销售管理规定第1章总则第1条目的为规范营销管理活动，加强对营销渠道的控制，根据公司相关管理制度，特制定本规定。
第2条适用范围本规定适用于所有营销渠道成员。
第3条管理对象包括代理商、直销商、经销商在内的所有中间商。
第2章代理第4条代理商等级本公司的代理商等级共分为三级，分别为一级代理、二级代理、三级代理。
根据代理级别的不同，分别享有不同的优惠政策。
第5条代理商的资质要求①具有独立的法人资格，可以独立承担民事责任的个人或公司单位。
②拥有相关的市场人员、服务人员和相应的办公设备。
③办公场地设在当地的城区范围内，且有一定的市场开拓能力。
④拥有一定的营销队伍和销售网络。
第6条代理商的申请程序①代理商填写申请表格，根据自身条件申请相应等级代理。
②提交申请表格的同时传真审核资料（公司需交营业执照复印件和负责人身份证复印件；个人仅需交身份证复印件）。
③本公司收到申请表格和资料复印件后，经核实无误，即通知申请者初审状态。
如通过初审，则请其签署代理商相应协议，并交纳代理费用。
第7条代理商资格的评定①代理商资格评定主要参考指标为代理预交款、月均销售额等。
②代理商资格评定标准如下表所示。
代理商资格评定一览表第8条所有直销店必须执行统一的市场零售价。
若经查直销店面的零售价不统一，则必须追究该店业务员的责任。
第9条直销商店根据营业额可采用给扣制。
第10条商店货物摆放必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第11条要求商店的货物必须先进先出，业务员应随时清点对方库存及出厂日期，以便及时解决出现的问题，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。
第12条若商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月。
第13条对于客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录。
对属于自己职权范围内的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在三日内答复客户。
第14条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，包括上述人员的姓名、家庭住址、电话、爱好、生日以及个别家属的情况。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
渠道销售管理制度(一)2024
渠道销售管理制度（一）【引言概述】渠道销售是企业实现产品销售的重要途径之一，对于企业商业模式的构建和运营过程起到了关键作用。
为了规范和优化渠道销售管理，确保销售过程的高效性和合规性，制定渠道销售管理制度是至关重要的。
本文将深入探讨渠道销售管理制度的相关内容。
【一、渠道合作伙伴选择】1.明确渠道合作伙伴的分类与层级，并对合作伙伴的条件和要求进行界定。
2.建立评估和筛选机制，从中挑选出具备合作潜力和能力的合作伙伴。
3.制定合作伙伴考核标准，定期评估合作伙伴的表现，并根据评估结果进行奖励或惩罚。
4.建立渠道合作伙伴培训计划，提升其销售技能和产品知识。
5.建立渠道合作伙伴沟通机制，及时解决问题和回应需求。
【二、销售目标设定和跟进】1.制定具体的销售目标，包括销售额、渠道覆盖率等指标，并与渠道合作伙伴进行沟通和确认。
2.定期跟踪销售进展情况，及时发现问题并采取相应的措施进行调整。
3.建立销售目标考核机制，对合作伙伴完成情况进行评估，并给予奖励或惩罚。
4.开展市场调研和竞争分析，为销售目标的设定提供依据。
5.与合作伙伴共同制定销售计划，并进行定期评估和更新。
【三、渠道销售政策和激励机制】1.确立渠道销售政策，包括价格政策、销售政策和促销政策等，与渠道合作伙伴进行沟通和解释。
2.制定激励机制，根据销售贡献和业绩对渠道合作伙伴进行奖励与激励。
3.建立严格的合同管理机制，明确双方责任和义务，并保护企业的合法权益。
4.与渠道合作伙伴共同开展市场推广活动，提升品牌知名度和产品销售量。
5.制定渠道销售数据监测和分析机制，及时掌握渠道销售情况，并根据数据结果进行销售策略调整。
【四、渠道销售人员管理】1.建立渠道销售人员招聘标准和流程，确保招聘到具备相关背景和销售经验的人才。
2.制定渠道销售人员培训计划，提升其销售技巧和产品知识，并定期进行培训评估。
3.建立渠道销售人员考核机制，明确考核指标和评估标准，并建立奖励和惩罚机制。
公司渠道销售管理制度
公司渠道销售管理制度第一章总则第一条为规范公司渠道销售管理工作，提高渠道销售效率，保障公司与渠道伙伴的合作共赢，特制定本制度。
第二条本制度所称渠道销售，是指公司通过渠道伙伴，将产品或服务推向市场，并通过渠道销售渠道完成销售、售后等工作。
第三条公司渠道销售管理应遵循公平、公正、诚信、互利的原则，加强沟通与协作，建立长期稳定的合作关系。
第四条渠道销售部门应该制定明确的销售目标和计划，不断改善销售流程和服务质量，提高销售效率和市场份额。
第二章渠道合作第五条公司与渠道伙伴应建立合作伙伴关系，共同发展，共同成功。
双方应明确各自的权利和义务，共同履行合同约定。
第六条公司与渠道伙伴应签订合作协议，明确双方的合作范围、销售目标、销售政策、结算方式等内容，确保合作关系稳定。
第七条渠道伙伴应具备良好的信誉和资质，遵守国家法律法规和公司规定，积极配合公司的销售计划和市场活动。
第八条公司应定期对渠道伙伴开展绩效评估，根据评估结果调整合作政策，激励优秀伙伴，解决问题伙伴，提高合作效率。
第三章销售管理第九条渠道销售部门应明确各项销售指标、销售计划和预算，合理分配销售任务，确保销售目标的实现。
第十条渠道销售部门应建立完善的销售流程和制度，规范销售活动，提高销售效率，加强客户关系维护。
第十一条渠道销售部门应加强市场调研和竞争分析，及时调整销售策略，提高市场反应速度，抢占市场先机。
第十二条渠道销售部门应建立完善的售后服务体系，及时处理客户投诉和售后问题，提升客户满意度和忠诚度。
第四章绩效考核第十三条渠道销售部门应建立完善的绩效考核制度，确定销售绩效评价指标，向上级汇报销售绩效，激励销售团队积极工作。
第十四条渠道销售部门应定期对销售绩效进行评估，及时发现问题和改进措施，提高销售绩效和团队凝聚力。
第十五条渠道销售部门应实行绩效奖励和惩罚机制，激发销售人员的积极性和创造性，保持销售团队的稳定和凝聚力。
第五章附则第十六条本制度由公司销售部门负责解释和执行，如有修改或补充，须经公司领导审批并公布。
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渠道商管理办法
2014年1月8日折鹤成蝶-制
渠道商管理办法
1、目的
1.1 配合公司的渠道开发计划，完善渠道政策
1.2规范渠道客户管理，提高企业内渠道管理能力
2、使用范围
渠道人员的渠道管理工作
3、职责
对渠道人员在进行经销/代理商开发、签约、管理的流程指导监督，规范渠道工作
中经销商管理流程。
4、内容
4.1 渠道商的签约申请
4.1.1渠道人员对于区域内的潜在渠道客户进行签约申请时，需了解签约渠道商的基本
状况，并根据实际情况详填《预签约渠道商情况说明表》，从了解渠道商的基本情况
依据《渠道商申请标准》申请特许经销商、独家经销商或代理商。
4.1.2 渠道人员将配合渠道商以书面形式（《渠道商签约申请表》）向公司申请签约
并附带《渠道商销售目标分解表》，由其渠道主管进行审批。
如签约有特殊要求，需
填写《渠道商签约特殊说明表》以告知主管，由其进行审批。
4.2渠道商的签约
4.2.1在渠道主管的批准下，渠道人员方可与渠道商进行签约。
4.2.2签约前，渠道商需提供企业三证：企业营业执照、组织代码机构证及税务登记证，作为客户档案。
4.2.3渠道人员与渠道商协商后签订详细的《代理协议》、《渠道商销售目标》及《样
机定购合同》
4.2.4渠道商的档案由渠道人员进行编写和整理，包括：《代理协议》《样机定购合同》企业三证，存放在人事处统一管理。
4.3 《样机定购合同》的执行
4.3.1样机的选定需符合渠道商面向推广的行业，并满足《渠道商申请标准》中的首批
进货额要求。
4.3.2样机的产品编号需在公司的系统中备案，以备查用。
4.3.3样机的到场安装、调试、摆放需由渠道人员和售后服务人员协助渠道商完成。
4.3.4 应告知渠道商单台样机展厅摆放时间不宜超过半年，样机要进行轮流出货，减
少单台样机摆放时间。
4.3.5样机的出货，应在合同中注明出货点（XXX/XX），费用由渠道商支付。
一般情况
下均为含税，未税应注明。
4.4渠道商的培训
4.4.1 新的渠道商加入，由渠道人员安排渠道商的各项培训，包括业务培训，技术培
训和xx的企业文化宣传。
4.4.2业务培训应邀请渠道商人员到司或者上门进行培训，以渠道人员或技术顾问为主讲。
内容主要以客户关系与产品推销技巧为主，并有相关书面文件作为辅助。
4.4.3渠道人员要安排好渠道商的技术培训。
技术培训要根据样机进行实践培训，由技
术人员进行讲解。
并对渠道商的售后人员进行产品维护方面的培训。
4.4.4渠道人员要协调渠道商对xx品牌的宣传，要保持对渠道商的品牌输出理念。
4.5渠道商的宣传推广
4.5.1渠道人员要掌握对负责区域的行业动态，了解竞争对手的市场推广情况应及时反映，并与渠道商配合采取相应对策。
4.5.2渠道商在市场推广中，渠道人员应积极配合渠道商的推广。
如有渠道商的请求协
助时，渠道人员应及时响应，或与渠道商一起进行终端的推广，或安排技术、售后人
员协同。
4.5.3渠道商在市场推广中，根据终端客户特殊性，需向公司进行销售报备，填写《报
备登记表》。
渠道人员应主动了解报备详细情况，并进行上报，协调公司内或是总公
司方面相关的销售保护。
4.5.4渠道人员应监督渠道商的宣传推广工作向公司上报，对于渠道商的品牌推广活动
的相关费用及人力物资进行协调。
如展会的参加，参加方式及费用与渠道商进行协调。
4.5.5对于促销活动，渠道人员以书面形式（《促销活动通知书》）通知相应的渠道商
促销活动的细节，了解渠道商的是否参与促销活动或者其他安排。
4.6渠道商的管理
4.6.1渠道人员应保持与渠道商一定频率的沟通，通过电话、邮件、拜访等方式。
在半月、每月、每季度规定时间内采取有效沟通。
并根据渠道商情况在月底填写每月《__月份渠道商回访表》和季度的《第_季度渠道商信息反馈表》
4.6.2渠道商的销售目标，渠道人员要进行跟踪监督，确保渠道商完成销售目标，提高销售业绩。
每月渠道人员要配合渠道商完成《__月份渠道商销售目标完成表》确保对渠道商的销售情况有详细的了解，渠道人员要在季度报表中反映出前季度的销售额及下季度的预计销售额。
4.6.3对于没有库存的渠道商，月/季度报表中要显示下月/季度预售机型数量，做好公司库存备货。
4.6.4 渠道人员应了解渠道商所进产品的库存时间，如超过半年应通知渠道商尽快出货，以免超出质保期。
对于换货处理，应提前通知总经理，得到批复后方可执行。
4.6.5渠道人员要随时了解渠道商的样机摆放情况，若样机售出应及时进补样机，确保渠道商展厅有样机展示。
4.6.6渠道商的销售报备制度，渠道人员要完全施行。
对于核销机型要做到先报备后报价和备库存，若渠道商无报备，渠道人员和公司有权拒绝出货。
4.6.7渠道人员应严控渠道商的跨区销售，出现跨区销售现象，渠道人员应与当地渠道商及时沟通，了解跨区销售的机型、时间、数量及用户，了解详细信息后向公司上报此事。
由公司做出对跨区销售的渠道商惩罚或警告决定，渠道人员要彻底按公司决定施行。
4.7渠道商的维护服务
4.7.1渠道商的售后服务工作，渠道人员和售后服务人员应提供相应的协助。
终端用户的售后工作由渠道商负责，还是有公司负责需与渠道商明确下来。
配件价格按照渠道商对应优惠价提供。
4.7.2不具有售后服务能力的渠道商，渠道人员应与渠道商明确相关售后服务条款，保修期沈阳市内提供免费维修等政策。
4.7.3渠道人员应协调渠道商在定货、付款、交货、售后、维修方面的工作，提高与渠道商的合作效率，减少投诉。
4.7.4对于渠道商，公司施行单一机型一次免费培训制度，第一次培训地点在渠道商处或用户地点，若对方要求第二次提供人工服务，渠道商应支付相关人员费用。
预签约渠道商情况说明表
时间：年月日
渠道商申请标准
6
渠道商签约申请表
时间：年月日
渠道商销售目标分解表
制表人：时间：年月日
促销活动通知书
时间：年月日
_____月份渠道商回访表
时间：年月日
____月份渠道商销售目标完成表
时间：年月日
第___季度渠道商信息反馈表
制表人：时间：年月日
培训申请表
时间：年月日
主管签字：
报备登记表
登记编号：。