《爆品战略》读书笔记

把去年读的《爆品战略》一书结合之后阅读的一些书籍给大家做一个分享：

爆品思维就是找准客户的需求点，直接切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，在这一款产品上做突破！也就是单点突破，这是互联网最核心的打法！产品是1，营销是0，有营销无口碑（好产品）必死无疑！

很多人会问你作为一家企业，一天到晚的去想怎么营销、定位、占领心智位置、怎么推广，产品不管了吗？是啊，作为一家企业，在你生产的能力下生产公司能做出的好产品不是企业的天职吗？

其中作者总结到爆品三因素：一个极致的单品、杀手级应用（不要过多聚焦于产品功能点，而应该找到用户的应用点（用户的感知质量物超所值性价比高）爆炸级的口碑效应（利用用户的社交口碑效应）

作者举例讲了腾讯产品手册：通过搞定用户的使用场景，搞定用户！

不管传统行业还是互联网行业，做生意就是做流量！传统遵循店面大多、招牌亮、广告大力砸必然带来持续多流量，在互联网经济的环境下，游戏的规则有所不同，遵循流量黑暗森林的法则，流量为王，常常出现跨界打劫！而且流量的分布很多时候也呈现出二八原则，当下我们的所用的微信、微博、抖音等热门APP吸收了大量的流量。

紧接着作者引入了颠覆性的微创新的概念（微小硬需、微小聚焦、微小迭代，就是一针捅破天让用户尖叫）能带来非线性的改变。传统企业特别依赖广告、营销，所谓的“营销为王”“渠道为王”就是这种策略下的产物。但是，在这种策略下产品不仅不是第一位，用户体验更是被严重忽视。

这种竞争策略的好处是：带来较强的品牌溢价。这使得为了占领心智阶梯，定位有一个最核心的武器就是寻找信任状。

第一招是抢第一：心智阶梯位置无人占据，抢先占位。有一些做企业咨询的公司，定位的一个常见招数就是在xx后面加一个领导者。我只要看到有企业的口号是“《x行业领导者”，一般都会问，你们是“定位”的客户吧？

要想抢第一，定位就是要让你聚焦、做减法，这个是很有用的。定位还要让你砸广告。这种模式，基本上是强广告强推，但是广告一停，消费者又记不住了。

第二招是强关联，心智阶梯位置已被占据，企业可努力与阶梯中的强势品牌关联起来，使消费者在首选强势品牌的同时，紧接着联想到自己、作为第二选择。比如，七喜，定位自己为非可乐；东两阿胶宣传滋补三大宝：人参、鹿革和阿胶。

第三招是技术和品牌拉动：通过技术牌或者猛砸广告的品牌效应，来建立公司的强区隔，然后进局者没有办法超越甚至跟随。寻找消费者心智中的信任状是以营销为中心，但是对新创业公

司或者中小公司来说，这太贵了，无法负担。那“以用户为中心”的爆品战略给了这些企业机会

如何打造爆品呢?

作者认为第一步就是寻找价值锚心理学上有个词汇叫“锚定效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。

价值锚就是从用户的角度出发，从用户痛点、产品尖叫、爆点营销等维度，寻找他们对一款产品做出判断的价值锚点。这就像是在《思考快与慢》中系统1、系统2.

系统1依赖情感、经验和直觉做出判断，不需要有意识的努力和思考。系统2通过调动注意力来分析被新决问题，做决定速度比较慢。但更理性、有逻辑，因此在认知上要付出更多的努力。

丹尼尔举了一个子，当你所到“粉红色大象”时，第一反应是什么？大部分人的第一反应是在大脑里出现一只粉红色大象，然后摇头对自己说，这不可能。这就是大脑的决策过程：先相信，后怀疑。也就是说，先系统1，后系统2。

定位中信任状的原理是以打动系统1为主，传统企业一般强调明星、情怀、创意，再配合可以看得到、摸得到的线下产品，以及促销员的鼓动，从而产生成交。

价值锚的原理则以打动系统2为主，很多互联网公司没有实体店，也没有促销员，靠明星、情怀、创意很难打消用户的怀疑，所以，一定要找到理性、严谨、有逻辑的强价值卖点。

信任状是以公司为中心的驱动，价值错是以用户为中心的驱动。它的驱动关键，不是技术等元素，而是用户痛点、产品尖叫，爆点营销。

比如九阳发现消费者对于电饭锅好坏的评价是内胆的重量（这就是消费的价值锚），九阳经过研发，开发出来一款内胆3.1斤的内胆，而市面的内胆一般是2.6斤，九阳铁釜电饭锅因此成为该系列爆品。所以，打造爆品的核心，就是找到能直击用户内心的价值锚。

那么如何打造价值锚?

第一个关健因素是可感知的用户体验。一定要直接可感知。一定要把真刀实枪的用户体验做好。比如说电饭锅好坏看内胆重量，你就把内胆加重，在用户感知质量的地方下手；

第二是价值链动刀，就是围绕用户的价值链大刀阔斧的做减法（砍掉加价率，例如衬衫衣服的加价率在8-12倍眼镜是20倍化妆品20倍起）把中间商的加价率全部干掉！同时，我们要学会对价值锚的深度挖掘，一米宽的产品，要做到1公里深！（在深度挖掘价值链中进一步向用户收费或者向另外的第三方收费（例如建立社群，在社区中靠广告收费），卖增值服务等

爆品三个核心行动法则？

痛点法则（把用户变成粉丝，找到用户最痛一根针，也就是最迫切的那个需求，就像沙漠中行走多天的徒步者看到卖水）尖叫法则（意外惊喜超值体验让人尖叫可以参考阿芙精油案例）爆点法则（社交营销的方式放大产品力，叶茂中老先生说的好的广告会自己长脚，就像我是...我为...代言这类的词语通过社交媒体的传播和再创作实现了爆炸的效果）

下面细讲一下：

法则一痛点法则

痛点是用户需求中最迫切的那个需求

找痛点：法则一找风口，发现国民性的痛点便可以打造一个爆品，例如snapchat（阅后即焚）如何找风口呢？

一是又肥又大，产品具有很大的市场并且有很深的可挖掘性；

二是高频消费第三是标准化（爆品是反对个性化的）

如何找到一级痛点？（找到大规模的饥饿用户即自己产品的核心使用者）

方法一：贪（性价比）嗔（格调：其中颜值高十分重要，社会中繁多的鄙视链，归根结底，是我们对自我的认知与追求，大多数人为他人的社会性认同所左右这个产生了逼格的高低所以产品需要有被炫耀性这是逼格当然格调来源于人类对美的理解当产品有逼格，就可以实现很强的区隔）痴（粉丝经济：真正驱动粉丝的是特权，饥饿营销背后的驱动力也是特权）当然对于谈这些的目的是为了让我们更好的去为他人服务，而不是利用这些人性的弱点去利用他人，毕竟我的偶像佛陀开示过贪婪、嗔恨、愚痴、傲慢、怀疑这五毒是让我们痛苦最大的因，所以了解的目的是为了明白和更好的利益他人。操纵别人欲望以谋取私利的做法既不明智也不聪明。如果你利用“五毒”的人性弱点骗人钱财，或者为不道德的目的影响别人，那么将产生坏的结果。

你应当利用故事和你的影响力去帮助别人，使他们的生活更好、更有意义、

更轻松、更健康，以及更有趣。当你真心希望让自己和自己周围的人生

活更好时，你的生活才会更幸福。

过去曾发生过许许多多关于人们如何堕落的故事，人们应当引以为

戒，切莫自鸣得意，以为自己什么都知道。我们说故事只不过是向听众

传递信息而已。

类似伊卡洛斯和金手指迈达斯国王那样的故事告诚我们：要小心拥