【VIP专享】中国人寿长阳支公司2015年开门红客户经营方案(定稿)

中国人寿长阳支公司2015年开门红
客户经营活动方案
为全力备战2015年一季度开门红及新产品“鑫如意”上市首卖工作，配合相关的“421工程”销售组织平台，确保开
门红充足、有效客户资源的储备，强化引导全体营销员客户经营意识，优化客户经营模式，帮助营销员逐步提升客户经营技能，搭建客户经营平台，提供有效的客户经营方法，养
成客户经营常态化和目标量化的习惯，在优质维护老客户的基础上，实现新客户持续、有效、新增的良性增长局面，确保丰富有效的开门红客户资源的积累，大战开门红业务大增长平台，特制订本活动方案。

一、活动时间
2014年11月25日—2014年12月25日。

二、活动对象及目标
对内：各层级主管、精英、营销员及新人400名，人均拜访积累最少60名客户，其中沉淀积累最少20名客户。

对外：针对中国人寿新老客户、VIP客户，通过“421工程”项目推广达成全县4000名有效客户资源的积累目标（各单
位客户经营目标另下达）。

三、活动形式及内容
针对全县VIP客户、普通老客户和新拓展客户，进行全
县范围的客户大拜访、大回馈活动。

（一）全员进万家，推广“421项目”，发放礼品卡，经营新老客户（2014年11月3日—12月10日）。

借公司“421项目”活动的推广，公司为每位营销员配备60份礼品卷，在销售安康无居然的过程中，为客户发放礼品卡，凡持此卡参加公司举办的客户答谢会，均免费获赠礼品一份。

通过安康无忧的销售，积累客户资料2000份。

（二）全员进千家，喜迎新年送福气，经营新老客户（2014年12月8日—12月25日）。

面向广大普通新老客户，沿用多年来给客户送对联、送台挂历、送新年大礼包的传统形式，打新年牌，进行一次老客户的大回访，新客户的大拜访。

积累客户资料1000份。

公司按各部门已完成“421项目”收集客户资料进度比例配发相应数量的“春节大礼包”。

（三）全员进千家，总理同享送健康，经营会员客户（2014年12月8日—12月25日）。

国务院李克强总理今年主持召开国务院常务会议,确定加快发展现代保险服务业，助力医改，提高群众医疗保障水平。

《新国十条》明确指出：发展多样化健康保险服务，鼓励保险公司提供与商业健康保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。

为响应政府要求及《新国十条》文件精神，与总理同想，提出送会员客户“健康管理”的理
念，借助“国寿私人定制家庭医生服务”，打健康牌，提升家庭健康管理水平，以会员享受“国寿私人定制家庭医生服务”为借口，开展大拜访及转介绍拜访，人均不少于5名会员客户送健康的目标（其中转介绍新增客户不少于3人），达成300名有效客户的积累。

（四）全员进千家，百桌酒会开门红，经营中高端客户（2014年12月8日—12月25日）。

采取“请客吃饭”的模式，打情感牌，回馈中高端客户，并通过这种方式滚动新增客户，仅限主管、精英和部分有意愿的营销员申报参与。

其中：年交2万元以下的客户由业务员个人通过送新春礼品、请“杀猪宴”等活动开展经营；年交保费2-5万元的客户由营销部组织，支公司经理室成员参与，以“新春团年宴”的形式开展经营；年交保费5万元以上的客户由支公司统一组织“高档酒会”的形式开展经营。

积累80名有效客户资料。

（五）百人进舞林，多种形式齐头进，经营城区中老年客户（2014年12月8日—12月25日）。

一是城区每周三、周五、周六晚7点在清二职场举办舞林大会，城区伙伴每人每场邀请2名客户参加，通过舞会增进感情，为下一步开发长险打基础。

营销员带客户参舞的按每人每场2元，部门按每人每场3元投入经营费用，用于舞者的水果，点心等开支，积累200名有效客户资料。

公司为此拿出专项资金，以营销部为单位，采取先投入，后产出，季度末结总账的办法进行前期客户经营项目资金运作，以鼓励所有营销服务部，牢固树立客户经营理念，取得“开门红”全面胜利。

四、客户经营资源投入
针对2015年“开门红”，公司为转变各营销部和业务员
的客户经营理念，变被动为主动，鼓励各部门和业务员采取
多种形式经营客户，公司和个人各按50%的费用标准投入客户经营费用，专项用于客户经营。

逐步为业务员稳定一批优
质的、可持续开发客户。

1、公司投入部分
（1）投入标准：公司按各部门一季度末完成新单期交保
费的1%进行投入。

并采取费用前置的办法，即预先按各部
门2015年“开门红”保费目标×1%×50%前置投入到各营销部。

具体操作办法如下：
（2）投入条件：各部门12月6日前，上报本部门客户经
营二次企划案，并经公司经理室审核通过后按部门一季度客户经营费用的50%预投入到营销部。

（3）结算办法：一季度末，公司根据各部门实际完成新单期交保费（不分年期）进行决算，如该部门完成一季度任务，
则将剩余费用一次性下发。

如该部门未完成一季度任务，则
按照该部门实际完成比例进行资金结算。

2、个人投入部分：个人经营客户的投入，不低于公司标准。

五、活动阶段安排
第一阶段：客户拜访抢资格（2014年11月25日—12
月15日）。

本阶段以抢开门红资格为抓手，以点到面，以面到点，进行广撒网，撒大网的方式，抢拜访、抢答谢，三个平台开展拜访的同时，配合其他如舞林大会、健康韩蒸、采摘、户外、养生、体疗、杀猪宴等多种答谢回馈形式，为配合第二阶组
织销售的客户经营平台，提前奠定客户经营的情感基础。

12月10日前个人未达成拜访客户20人的营销员，将无法入围享受2015年“开门红”资格。

第二阶段：客户拜访抢平台（2014年12月11日—12
月25日）。

本阶段进行持续性大拜访的同时，组织多种销售平台的客户经营方式，预约新产品“鑫如意”保费，形成开门红保费的规模上量效应。

六、活动要求
国寿拥有经营多年的股份和集团丰厚客户资源，互动车险客户、学平险客户及大病客户这都是有待开发的“大金矿”，也是同业难以匹敌的资源优势。

各部门要充分发挥国寿品牌及及得天独厚的各方优势，抢在前、做在先，将传统和创新
式的客户经营方式进行有利结合，抢占全市社会人口中最多、最优的客户资源，确保开门红新产品上市的成功。

1、高度重视，细化落实。

各部门务必高度重视，认真研
究一套适合本部门的客户经营形式，进行二次企划及措施的细化，打好三张牌（新年牌、健康牌、情感牌），组织好三种拜访平台，针对三种客户类型，达成本部门客户的积累目标。

2、强化意愿，全面宣导。

客户经营活动的启动将决定各
部门“开门红”销售平台正式运转后，客户资源的数量是否充足、质量是否优质，对“开门红”新产品上市的成功起着决定
性作用。

对营销员客户经营的意愿调动，做好全员全面的培训、宣导及启动，并在职场内形成客户经营天天讲、客户经
营天天做、客户经营抢着做，抢客户资源、比客户资源的竞
赛氛围。

3、量化目标，逐级到位。

各部门客户经营目标的细分，落实到团队、各职级主管及伙伴，并进行目标量化、过程量化，结果量化。

每人建立客户60个资料的原则，每位营销伙伴至少要准备10份拜访工具（新春大礼包、定制健康卡），量化到每天的访量。

请客吃饭等客户经营模式做好示范场、主管场、精英场、新人场的引导，继而形成轰动效应。

4、创新做优，项目致胜。

结合2015开门红新产品“鑫如意”预约秒杀保费的优势，开门红的备战时间已刻不容缓，运用项目制，各部门力争创新式思维和运作，开发出本土性的客
户经营创新平台，为开门红保费的秒杀力度争取更大的主动性。

5、阶段追踪，节奏抢先。

12月15日前的客户大拜访，根据不同层级的人员，个人积累客户分别不少于60人。

各部门应安排专人负责客户资料收集工作，主任负责专门落实客户经营具体操作，一定要保证全体营销员“开门红“客户资料充足。

如开门红一旦开打，一定要有一种破釜沉舟的气势，保证2015年开门红全面胜利。

中国人寿长阳支公司
2014年11月30日。