消费者态度分析
第四讲 消费者的态度及案例分析
第四讲消费者的态度及案例分析态度是影响消费者认识商品、作出购买决策的重要心理活动，本章主要讲授两方面内容：即态度的形成与态度的改变。
具体的重点内容包括以下五个方面：本章重点：1．态度的含义及构成；2．对于态度的功能；3．态度形成的基础（影响态度形成的因素）；4．影响消费者态度改变的因素；5．改变消费者态度的途径及消费者态度改变模型。
补充说明与重点分析一、态度形成的基础（影响态度形成的6个主要因素）态度不是先天生理因素的产物，而是在后天社会生活中逐步习得的。
所以我们要认真分析态度形成的基础（即影响因素）1．人生所处阶段对态度形成的影响。
从生理发育阶段讲，婴幼儿和青少年时期是人生态度形成的关键阶段，所以说，早期的家庭教育（父母是孩子的第一任教师，正是这个道理）和中小学教育极为重要的原因就在于此。
2．学习对态度形成的影响。
学习有多种方式，不仅包括课堂学习，而且人际交往、社会活动、口传心授等等都是学习的形式。
学习是伴随终身的心理活动和行为，学习对态度的形成有明显的作用，特别是对某些特定态度的形成，学习起着至关重要的作用。
如某人听说一种正在流行的商品，但他并不了解，这时广告宣传，同事、家人等的介绍，就成为重要的学习途径，也决定了他对该商品最终态度的形成，即买还是不买。
3．个人经历对态度形成的影响。
这一点是第一点的延伸，人的成长过程，就是他的人生经历，需要说明的是重大的人生经历，会改变人的态度，如大地震后为什么要作心理疏导，原因就在于此（这一点在消费行为中并部多见，但加入三氯氰氨的奶粉导致婴儿死亡，会从此改变母亲对奶粉的态度，而且会是终身的）。
4．模仿对态度形成的影响。
儿童的很多行为使模仿的结果。
在消费行为中，模仿对态度的形成有重要作，最为典型的是自８０年代以来服装的流行几乎都是模仿促成消费者态度的改变。
从西装、喇叭裤、桶裤、蝙蝠衫、体恤衫等等。
5．群体压力对态度形成的影响。
人都希望自己能生活在一个自己向往的群体里，人又会产生脱离群体的恐惧感，所以群体的一致性会形成对个体成员的压力，大多数人都会服从群体的利益，会形成与群体一致的态度，或者改变与群体不一致的态度。
消费者分析总结
消费者分析总结市场经济的发展使得消费者的力量变得越来越强大。
每个人都扮演着消费者的角色，在购买商品或服务时都有自己的偏好和需求。
了解消费者的行为和心理对于企业来说至关重要，这有助于他们更好地满足消费者的需求并提供更好的产品或服务。
下面对消费者的分析做一个总结，希望对读者有所启发。
1.消费者行为心理消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出来的各种行为和心理过程。
了解消费者行为心理有助于企业把握消费者需求。
首先，消费者的决策是有一定的动机和目标的。
比如，消费者购买衣服的动机可能是为了追求时尚、满足自己的社交需求等。
其次，消费者的意识和认知对购买决策有影响。
消费者对产品的知觉、信息获取和处理能力都会影响他们的购买决策。
最后，消费者的个性和行为习惯也会影响购买决策。
有些消费者偏好尝试新的产品，而有些则更倾向于购买熟悉的品牌。
2.消费者需求消费者需求是指消费者对商品或服务的需要和期望。
了解消费者需求有助于企业确定产品定位和市场推广策略。
首先，消费者的需求是多样化的。
他们的需求包括基本的生活需求和精神层面的追求，比如健康食品、环保产品以及娱乐消费等。
其次，消费者的需求可分为现实需求和潜在需求。
现实需求是消费者当前有意识的需求，而潜在需求是消费者可能在未来有意识的需求。
企业可以通过市场调研和消费者反馈来发现和满足消费者的潜在需求。
3.消费者态度和忠诚度消费者的态度和忠诚度对企业来说至关重要。
消费者态度是指消费者对某个产品或品牌的看法和评价。
积极的态度可以促使消费者购买该产品或品牌，而消极的态度则会导致他们选择其他替代品。
因此，企业需要通过产品质量、服务态度和品牌形象等方面来赢得消费者的良好态度。
另外，消费者的忠诚度也是企业关注的重点。
忠诚度高的消费者会持续购买同一品牌的产品，并有可能成为品牌的推广者。
企业可以通过提供会员福利、打造良好的用户体验等方式来增强消费者的忠诚度。
4.消费者群体消费者并非一概而论，他们可以分为不同的群体。
网络购物中的消费者态度与行为分析
网络购物中的消费者态度与行为分析网络购物已经成为了现代生活中的一种常见消费方式。
随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的人选择在网上购买各种商品。
然而，在网络购物中，消费者的态度和行为也发生了一些变化。
本文将对网络购物中的消费者态度与行为进行分析。
一、消费者对网络购物的态度消费者在网络购物中的态度可以说是充满了期待和信任。
首先，网络购物为消费者提供了更加便利的购物方式。
消费者只需要通过电脑或手机就能轻松浏览并购买自己需要的商品，不再需要亲自前往实体店铺。
此外，网络购物还提供了更多的选择，消费者可以随时随地在全球范围内购买到自己喜欢的商品。
二、消费者在网络购物中的行为在网络购物中，消费者的行为也发生了一些变化。
首先，消费者更加注重商品的品质和性价比。
由于消费者无法亲自触摸和试穿商品，他们更加依赖商品的描述和评价来进行购买决策。
因此，消费者在购物前会仔细阅读其他消费者的评价和推荐，以便选购到符合自己期望的商品。
三、消费者的购物方式在网络购物中，消费者的购物方式也愈发多样化。
一方面，有的消费者倾向于在大型电商平台上购物，他们相信这些平台拥有更多的商品以及更优惠的价格和售后服务。
另一方面，也有一部分消费者更加喜欢在小众的电商平台或社交电商平台上进行购物，他们认为这些平台有更多独特的商品和个性化的购物体验。
四、消费者的支付方式网络购物的支付方式也得到了创新和发展。
除了传统的银行卡支付，消费者还可以通过第三方支付平台进行支付，如支付宝、微信支付等。
这种支付方式不仅更加方便快捷，还能保护消费者的个人信息安全。
此外，一些消费者还喜欢选择货到付款的方式，以保证自己的购物安全。
五、消费者的售后服务网络购物中的售后服务也是消费者关注的重点。
消费者倾向于在购买商品时选择有良好售后服务的商家，以便在商品出现问题或不满意时能够及时解决。
因此，消费者在购物前会查阅商家的退换货政策和客户服务评价，以保证自己的权益不受损害。
消费者态度-案例分析
案例撰写-消费者态度分析
班级：市营2班 组别：第七组 组员：洪毅东 黄嘉崧 黄海涛
小松买手机的故事
• 星期六，小松的手机被偷了，十分沮丧。第二 天，他约了小东一起去正佳那边看手机，小松一直 钟情于诺基亚。那里，各大品牌琳琅满目，令人眼 花缭乱，其中最吸引的依然是装修前卫高档的诺基 亚手机专卖店。刚到店面门口时，小松和小东都被 诺基亚店面的装饰和工作人员整洁的着装吸引住了。 于是乎，他们满怀热情和兴趣的走了进去。由于手 机品种繁多，再加上他们对手机又不是很了解，他 们就对销售人员提问了不少问题。 • 但是，销售人员的态度不冷不热，好像心不在 焉。小松和小东慢慢的也感受到了被轻视被怠慢的 感觉。在心情大受打击的情况下，两人扫兴的走出 了这间诺基亚专卖店打算换一间诺基亚专卖店或者 到其他品牌转转。
3）消费者态度与信念
• 消费者信念是指消费者持有的关于事物的 属性及其利益的知识。不同消费者对同一 事物可能拥有不同的信念，而这种信念又 会影响消费者的态度。
消费者态度的形成与转变
• 作为消费者，我们每个人对产品、服 务、广告、直邮广告、互联网和零售商店 都产生了许多不同的态度。无论何时我们 被问到是否喜欢或不喜欢一件产品、一项 服务、一个零售商，或者是一句广告商时， 我们正在被要求表达我们的态度（attitude)。 • 1）态度具有一贯性 • 2）态度是一种习得的倾向
消费者态度概述；
• 1）消费者态度的含义 • 2）消费者态度的功能 • 3）消费者态度与信念
1）消费者态度的含义
• 人们得的。比如，我们对某人 形成好感，可能是由于他或她外貌上的吸引，也可 能是由于其言谈举止的得体、知识的渊博、人格的 高尚使然。不管出自何种缘由，这种好感都是通过 接触、观察、了解逐步形成的，而不是天生固有的。 态度一经形成，具有相对持久和稳定的特点，并逐 步成为个性的一部分，使个体在反应模式上表现出 一定的规则和习惯性。在这一点上，态度和情绪有 很大的区别，后者常常具有情境性，伴随某种情境 的消失，情绪也会随之减弱或消失。正因为态度所 呈现的持久性、稳定性和一致性，使态度改变具有 较大的困难。
消费者行为分析：消费者态度的构成与功能
消费者态度的构成与功能消费者行为分析消费者态度的构成与功能1、消费者态度的构成态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
态度的对象是多方面的，其中有人、事件、物、团体、制度以及代表具体事物的观念等。
人们对一个对象会做出赞成或反对、肯定或否定的评价，同时还会表现出一种反应的倾向性，这种倾向性就是心理活动的准备状态。
所以，一个人的态度不同，就会影响到他的行为取向。
从态度的构成看，主要包括三种成分，即认知成分、情感成分和意向成分。
认知成分是指对人、对事物的认识、理解和评价，即我们通常所说的印象。
它是态度形成的基础。
比如，某游客认为大连是个好地方，环境整洁、优美，海滨风光秀丽，气候湿润宜人，这就是游客对大连的看法。
情感成分是指对人、对事所作的情感判断，它是态度的核心并和人们的行为紧密相连。
比如，当某游客对大连有了卬象后认为“大连是个美丽的、可爱的城市”，这里就清楚地看出其中有积极的情感成分。
意向成分是指个人对态度对象的反应倾向，即行为的准备状态。
我们研究态度中的行为成分常常根据态度中的情感成分推测。
比如，某游客对大连产生了积极肯定的情绪情感，他在心理上就积极地做各种准备，一旦外部条件成熟就可能来大连旅游。
态度的上述三种成分一般是协调一致的。
比如，某消费者在选购商品过程中，如果他认为某商场服务优，物美价廉，所处位置方便，他就会对该商场比较满意，产生喜欢、愉快的情感，从而经常到该商场购物。
因此，态度的三种成分之间的相互一致性，对我们研究消费者的态度与行为的关系是非常重要的。
2、消费者态度的功能消费者对产品、服务或企业形成某种态度，并将其储存在记忆中，一旦需要的时候，就会将其从记忆中提取出来，以应付或帮助解决当前所而临的购买问题。
这种方式有助于消费者更加有效地适应动态的购买环境，使之不必对每一新事物或新的产品、新的营销手段都以新的方式做出解释和反应。
从这个意义上，形成态度能够满足或有助于满足某些消费需要，或者说，态度木身具有一定的功能。
消费者对可持续发展产品的态度与购买行为分析
消费者对可持续发展产品的态度与购买行为分析随着社会的发展和人们环保意识的增强，可持续发展产品在市场上逐渐占据了一席之地。
消费者对于这些产品的态度和购买行为也逐渐受到关注。
本文将从多个角度展开对消费者对可持续发展产品的态度和购买行为进行分析。
一、消费者对可持续发展产品的态度1.1 环保意识的提升近年来，全球范围内的环保意识不断增强，人们对环保问题的关注度逐渐提高。
消费者在购买产品时，更倾向于选择那些符合环保标准、可持续发展的产品。
他们追求的不仅仅是产品本身，更注重产品背后所代表的环保理念和价值观。
1.2 对健康安全的追求随着食品安全问题的频繁暴露，消费者对于产品的健康安全性要求也越来越高。
可持续发展产品往往与有机、无污染等关键词联系在一起，消费者在购买时更倾向于选择这类产品，以保证自己和家人的健康。
1.3 社会责任心的觉醒越来越多的企业在推行可持续发展战略的同时，也注重履行社会责任。
消费者对于这种企业的认同感更强，他们倾向于选择支持这些具备社会责任感的企业所提供的产品。
他们认为，购买这些产品不仅满足了自身需求，也是对企业负责任的表现。
二、消费者对可持续发展产品的购买行为2.1 价格因素的影响尽管消费者对可持续发展产品持有积极的态度，但价格仍然是购买行为的关键因素之一。
对于一些价格较高的可持续发展产品，消费者可能会因为考虑到个人经济状况而选择放弃购买。
因此，企业需要在产品定价上寻找合理的平衡点，以吸引更多消费者。
2.2 产品质量的要求消费者在购买可持续发展产品时，对产品质量的要求并没有降低。
他们希望这些产品不仅符合环保标准，还要具备良好的品质和使用体验。
因此，企业在生产和销售可持续发展产品时，需要保证产品的质量和性能。
2.3 品牌影响力和口碑品牌的影响力和口碑对于消费者的购买行为有着重要的影响。
有些消费者更倾向于购买知名品牌的可持续发展产品，因为他们对这些品牌的信任度更高。
同时，消费者也会通过各种渠道获取他人对产品的使用评价和意见，以便做出更好的购买决策。
消费者态度构成的三要素
消费者态度构成的三要素作为消费者，我们在购买商品或享受服务时，往往会表现出不同的态度。
这种态度是由许多因素所构成的，其中最重要的三个要素是信任、满意度和忠诚度。
本文将从这三个方面探讨消费者态度的构成。
信任是消费者态度中至关重要的一环。
消费者对于商品或服务提供者的信任程度直接影响了他们的购买决策。
一个值得信赖的品牌或商家能够赢得消费者的信任，从而提高销售额。
而对于消费者来说，信任体现在他们对于产品质量、商家诚信以及售后服务的信任感。
当消费者相信一个品牌或商家能够提供高质量的产品和优质的服务时，他们会更倾向于选择该品牌或商家的商品。
因此，建立和维护消费者的信任是企业取得市场竞争优势的重要策略之一。
满意度是消费者态度中另一个重要的要素。
消费者对于购买的商品或享受的服务是否满意直接影响了他们对该品牌或商家的评价。
当消费者感到满意时，他们会对该品牌或商家产生好的印象，并可能成为忠实的顾客。
而当消费者感到不满意时，他们可能会选择更换品牌或商家。
因此，企业需要关注消费者的满意度，通过提供优质的产品和服务来满足消费者的需求，从而提高满意度并保持消费者的忠诚度。
忠诚度是构成消费者态度的第三个要素。
消费者的忠诚度是指他们对于某个品牌或商家的忠诚程度。
忠诚的消费者不仅会持续购买该品牌或商家的产品，还会向他人推荐该品牌或商家。
忠诚的消费者对于品牌或商家来说是非常宝贵的资源，因为他们能够为品牌或商家带来更多的销售和口碑。
为了提高消费者的忠诚度，企业需要通过不断提高产品质量、提供个性化的服务以及建立良好的客户关系来赢得消费者的信任和满意度。
消费者态度的三个要素是信任、满意度和忠诚度。
消费者对于品牌或商家的信任程度直接影响了他们的购买决策；消费者对于购买的商品或享受的服务是否满意直接影响了他们对品牌或商家的评价；消费者对于某个品牌或商家的忠诚程度决定了他们是否会持续购买该品牌或商家的产品，并向他人推荐。
因此，企业需要重视建立和维护消费者的信任感，提高消费者的满意度，并努力赢得消费者的忠诚，从而取得市场竞争优势。
消费者态度的三种成分
消费者态度的三种成分
消费者态度通常由三种成分构成：认知成分、情感成分和行为意向成分。
1. 认知成分：指消费者对产品或服务的认知、理解和评价。
这包括对产品特征、价格、品牌形象、产品质量等的知晓程度以及对这些因素的认知和评价。
例如，一个消费者可能认为某个产品价格合理，功能强大，适合自己的需求，这种认知成分正面。
2. 情感成分：指消费者对产品或服务的情感体验、态度和偏好。
这包括对产品或服务所产生的情感反应、个人喜好和情感倾向。
例如，一个消费者可能对某个品牌有积极的情感体验，认为它代表了高品质和信赖，这种情感成分正面。
3. 行为意向成分：指消费者在态度形成的基础上，对产品或服务的购买、使用、推荐等行为意向。
这包括消费者在决策之前对产品或服务的预期行为。
例如，一个消费者对某个产品的态度积极，觉得它符合自己的需求和期望，因此有购买该产品的行为意向。
这三种成分相互作用，共同决定了消费者对产品或服务的态度和行为。
通过了解消费者的态度成分，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，进而制定合适的营销策略和行动，提高市场竞争力。
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态度的构成
态度的成分构成
认知成分： 认知成分： 是指对事物的 认识、 认识、理解和 评价， 评价，包括好 坏的评价，以 坏的评价， 及赞成和反对。 及赞成和反对。
情感成分： 情感成分： 人们对于某种 事物的情感或 情绪性反应。 情绪性反应。
行为成分： 行为成分： 是一个人对于 某种事物或某 项活动作品出 特定反应的意 向。
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影响消费者态度形成与改变的营销传播
卖拐的启示
在2001年的春节联欢晚会上， 2001年的春节联欢晚会上， 年的春节联欢晚会上 笑星“赵本山” 笑星“赵本山”凭借三寸不烂之 舌将一位好端端骑自行车的“ 舌将一位好端端骑自行车的“范 说得神魂颠倒、真假难辨、 伟”说得神魂颠倒、真假难辨、 好坏不分，顷刻间没病生出病、 好坏不分，顷刻间没病生出病、 小病成大病， 小病成大病，不仅掏空腰包买下 对自己毫无用处的破双拐， 对自己毫无用处的破双拐，还心 甘情愿地把自行车送出去。 甘情愿地把自行车送出去。更为 可笑的是， 范伟” 可笑的是，“范伟”在自己上当 受骗后， 受骗后，还把好心揭穿谎言的大 高秀敏”奚落一通， 嫂“高秀敏”奚落一通，用“范 的话讲： 伟”的话讲：“这社会怎么变成 这样？ 这样？”
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态度的构成
吸烟有害健康 戒烟， 戒烟，为了孩子的明天 采取行动
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态度的特征
社会性
针对性
协调性 稳定性
差异性
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消费者态度状况与企业态度
• 维持和丰富享有的对企业有利的态度
（1）创名牌 ） （2）服务优 ） （3）不断创新 ）
• 改变现有的对企业不利或者冷漠的态度
（1）改变认知成分 ） （2）改变情感成分 ） （3）改变行为成分 ）
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影响消费者态度形成与改变的营销传播
第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜， 赵本山” 第四，一对一情感营销。情感一：同病相怜，“赵本山” 说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣；情感二， 说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣；情感二，送拐而不 卖拐， 范伟”感动得连自行车都送给了“赵本山” 卖拐，“范伟”感动得连自行车都送给了“赵本山”。“一对 一情感营销”其本质就是“心理营销” 一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直 接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。 接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。 第五， 赵本山” 闻味识人” 第五，注重细节和节奏控制 。“赵本山” 能“闻味识人”， 闻出葱花味判断“范伟”是厨师， 闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值 得我们学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处， 得我们学习。在整个销售过程的节奏控制上也恰到好处，不慌 不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。 不忙，有条有理，如行云流水，水到渠成。 第六，善借势。 赵本山”在销售中借助“高秀敏” 第六，善借势。“赵本山”在销售中借助“高秀敏”的“瞎 掺和” 更加取得了“范伟”的信任。 营销借势” 掺和”，更加取得了“范伟”的信任。“营销借势”就是借助 人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销） 人物、事件（如明星代言、公益营销、热点事件营销）等本身 的社会效应以达到推广产品的目的。 的社会效应以达到推广产品的目的。 第七，及时成交。 赵本山”的成交方法可以称为“ 第七，及时成交。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒 故纵” 从收钱到拿车一气呵成。 故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。
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消费者态度状况与企业态度
肯德基推广案例
中国是一个美食王国，有着八大菜系，小吃无数。然而，就在这样一个国度， 中国是一个美食王国，有着八大菜系，小吃无数。然而，就在这样一个国度， 来自大洋彼岸的肯德基却创造了令中国餐饮企业羡慕的成功。 来自大洋彼岸的肯德基却创造了令中国餐饮企业羡慕的成功。 肯德基全球推广的“CHAMPS”冠军计划即标准化服务 冠军计划即标准化服务， 肯德基全球推广的“CHAMPS 冠军计划即标准化服务，是肯德基取得成功也 包括中国市场在内的精髓之一。其内容为：C:Cleanliness保持美观整洁的餐厅 保持美观整洁的餐厅； 包括中国市场在内的精髓之一。其内容为：C:Cleanliness保持美观整洁的餐厅； H:Hospitality提供真诚友善的接待 A:Accuracy确保准确无误的供应 提供真诚友善的接待； 确保准确无误的供应； H:Hospitality提供真诚友善的接待；A:Accuracy确保准确无误的供应； M:Maintenance维持优良的设备 维持优良的设备； Quality坚持高质稳定的产 M:Maintenance维持优良的设备；P:Product Quality坚持高质稳定的产 :S:Speed注意快速迅捷的服务 注意快速迅捷的服务。 品:S:Speed注意快速迅捷的服务。 为了给携带婴幼儿的父母提供方便， 为了给携带婴幼儿的父母提供方便，肯德基专门备有小孩子桌椅和肯德基儿 童天地。顾客根本不需要为找调料、餐巾纸等鸡毛蒜皮的小事烦神， 童天地。顾客根本不需要为找调料、餐巾纸等鸡毛蒜皮的小事烦神，唯一需要做 的是充分享受美味的食品和完善的服务带给你的无穷乐趣。 的是充分享受美味的食品和完善的服务带给你的无穷乐趣。良好的服务水准来自 于高素质的员工。肯德基对录用员工都极为严格，并且对其进行经常性的培训， 于高素质的员工。肯德基对录用员工都极为严格，并且对其进行经常性的培训， 使其服务规范上水平。同时， 使其服务规范上水平。同时，有效的激励机制也是他们提高员工服务意识和服务 水准的重要保证。 水准的重要保证。
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影响消费者态度形成与改变的营销传播
撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，我认为“赵本山” 撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，我认为“赵本山”卖拐深 得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。 得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。具体分 析如下： 析如下： 第一， 赵本山” 针对“范伟” 第一，创造需求 。在卖拐中 “赵本山” 针对“范伟”，制 造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。 造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。 他体现了创造需求的基本思想， 他体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基 础。 第二， 拐卖”的叫喊引起“范伟” 第二，深刻把握消费心理 。以“拐卖”的叫喊引起“范伟” 的注意， 恐吓”引发“范伟”的关注， 猜出来历” 的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起 范伟”的兴趣， 同病相怜”引起“范伟”的信任等等， “范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不 环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征， 环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，充分利用了中 国人传统的迷信心理。 国人传统的迷信心理。 第三， 如让“范伟”走两步试试， 范伟” 第三，引导和激发 。如让“范伟”走两步试试，让“范伟” 跺脚， 范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“ 跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵 本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病” 本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。 引导和激发其实就是一种“体验营销”方式， 引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，在引导和激发的过程 带领消费者自动进入心理体验和行动尝试， 中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具 说服力。 说服力。
消费者态度分析
08电子商务 电子商务
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消费者态度
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态度的构成
态度的特征
消费者态度状况和企业态度
影响消费者构成
态度是指个人对于特定对象的肯定或者否 定的内在反应倾向，是个性倾向性的表现。 消费态度是个人多种态度中的一种，是消 费者在购买和使用商品的过程中对商品和 服务等表现出来的稳定的心里反应倾向。
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消费者态度状况与企业态度
据《战国策》记载，春秋时代有一位卖骏马的，在集市上站了三天， 战国策》记载，春秋时代有一位卖骏马的，在集市上站了三天， 谁也没有注意他的马。后来他去找名气很大的相马专家伯乐，对他说： 谁也没有注意他的马。后来他去找名气很大的相马专家伯乐，对他说： 我有一匹骏马，想卖掉，三天也没有人问津，请你帮帮忙， “我有一匹骏马，想卖掉，三天也没有人问津，请你帮帮忙，在马身边 转悠一下，看一看，走开后再回过头来瞧一瞧，这样就够了。 转悠一下，看一看，走开后再回过头来瞧一瞧，这样就够了。”伯乐一 确实是匹好马，因此爽快地答应并且照着办了。顿时， 看，确实是匹好马，因此爽快地答应并且照着办了。顿时，这匹马就变 为人们抢购的对象，价格也因此被抬高了10 10倍 为人们抢购的对象，价格也因此被抬高了10倍。 分析要点： 分析要点： 骏马由滞转畅的奥妙就在于，马主人利用名人伯乐的权威性来推销商 品，以伯乐的无声动作，引起人们对马的注意和联想：这肯定是匹好马， 要不然人家伯乐根本不屑一顾。从而激发了人们的占有欲望，改变了人 们的认知，进而转变了行为，最终达成这笔交易。
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