商务谈判

目录摘要关键词引言一、语言技巧在商务谈判中的作用二、商务谈判中运用语言技巧的原则三、提问的技巧（一）提问的常见类型（二）提问的要领（三）提问时要注意的问题四、回答的技巧（一）回答问题的类型（二）回答问题的技巧五、拒绝的技巧（一）谈判需要拒绝（二）拒绝注意事项（三）拒绝的不同技巧小结参考文献致谢浅谈商务谈判语言的技巧与运用摘要:商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。

语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

关键词：商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析引言凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。

因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，更应该要掌握一定的语言技巧。

一、语言技巧在商务谈判中的作用美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。

”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。

无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

②语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

③语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。

许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。

语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

二、商务谈判中运用语言技巧的原则能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。

谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要注意以下几点。

①客观性原则客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。

这一原则是其他原则的基础。

②针对性原则针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。

③逻辑性原则逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

④隐含性原则隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

⑤规范性原则规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

⑥说服力原则说服力是谈判语言的独特标志。

这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

三、提问的技巧（一）提问的常见类型在商务谈判中，运用比较多的提问方式有以下几种。

（1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题的答复。

（2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复.（3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充性的答复。

例如，“根据您刚才的陈述，我理解……是这样的吗？”（4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑问句的一种。

（5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。

（6）借助式提问，是凭借权威的力量来影响谈判对手。

（7）探索式提问，指在针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。

它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。

例如，“我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑？”（8）婉转式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方式，在适当的场所或时机向对方提问题。

它既可避免被对方拒绝而出现的难堪，又可以自然地探出对方虚实，从而达到自己的目的。

例如，“这种产品的功能还不错吧！您能评价一下吗？”（9）协商式提问，指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。

这种方式语气平和，对方容易接受，而且即使对方没有接受自己的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。

（二）提问的要领在谈判过程中，提问技巧的应用，除了对提问类型和提问技巧进行选择外，还要注意提问要领。

（1）提问时机。

注意对手的心境，在对方最适宜答复问题的时机提问，一般的提问时机有：在对方发言结束后提问；在对方发言的间隙时提问；在自己的发言前后提问；在规定的辩论时间里提问。

（2）提问速度。

按平常说话的速度提问。

太急速的发问易令对手认为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。

（3）提问准备。

注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不要问得漫无边际，引起对手的误解。

（4）提问次序。

发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。

有时变换一下问题的顺序，会有意想不到的效果。

（5）提问主题。

所有的问句都必须环绕一个中心主题。

如果事先考虑直接涉及中心主题会遭到抵制，可以由广至专，对有些问题不妨先打外围战，逐步缩小包围圈，这有助于缩短沟通的距离。

（三）提问时要注意的问题在提问过程中要注意把握以下几点。

（1）预先准备好问题。

（2）要避免提出那些可能会影响对方让步的问题。

（3）不强行追问。

（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。

（6）要以诚恳的态度来提问。

（7）提出问题的句式应尽量简短。

（8）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。

（9）提问的速度应适宜。

（10）注意对方的心境。

四、回答的技巧（一）回答问题的类型按照回答的方法，可分为依发问人的发问动机回答、缩小外延回答、不正面回答、不确切回答和使问话人中止追问的回答五种方式。

（1）依发问人发问动机回答。

（2）缩小外延回答。

（3）不正面回答。

（4）不确切回答。

（5）使问话人中止追问的回答。

（二）回答问题的技巧（1）充分考虑，缜密思索。

（2）以反问代替回答。

（3）运用模糊语言。

（4）将错就错，避正答偏。

（5）不彻底回答。

（6）有理有据，不知者不答。

案例：在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金？”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。

”总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。

五、拒绝的技巧（一）谈判需要拒绝谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。

首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也就是有条件或限制的。

（二）拒绝注意事项①要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。

②有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。

其实，该拒绝的地方就应该拒绝，不能一味的顾面子。

（三）拒绝的不同技巧谈判中的拒绝，所示“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机、而且要留有余地，巧妙拒绝，这就需要把拒绝作为一种手段、一种技巧来探讨和研究。

下面介绍几种商务谈判中常见的语言拒绝技巧。

①预言法所谓“预言法”，就是在不希望对方出现某种行为或语言时，先预先对方会出现这种行为或语言，而是出于“文饰”心理，必然会“自觉”地避免出现这种行为或语言——这正中你的下怀。

②问题法所谓“问题法”，就是面对对方的过分要求既不是冷笑一声，拂袖而去，也不是拍案而起，而是针对对方的过分要求，提出一连串的问题。

这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的，如果对方回答这一连串问题，那么他将不得不承认他提出的要求太过分了。

例如：你作为一个公司的谈判代表与对手进行投资谈判，你的公司投资100万美元，可对方却草拟了一个使你的三个在两年内一无所获，而对方可以每年有20%利润的协议，你就可以用“问题法”来拒绝对方。

你不妨采用以下两种提问拒绝方式：能否帮我想想办法，解决以下本公司的利润问题？如果本公司和贵公司一样，每年也获得20%的利润，不算过分吧？③借口法如果你简单的拒绝一些无法满足对法要求，对方的来头很大时，那么可能你的企业会遭到报复性的打击等。

对付这类对象，最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。

④补偿法顾名思义，就是在拒绝对方时给予对方一定的补偿，并且保持友谊。

⑤转折法这种拒绝法渗透了说服的原理，即在拒绝的开始，先不亮出自己的观点，而是从对方的观点、意见中找出双方的共同点，加以肯定、赞赏，或者站在第三方的角度对对方的观点表示理解，从而减少对方的对抗心理，减弱其心理防范，然后再用婉转的语言陈述自己的观点，来拒绝对方，甚至说服对方。

比如，在一次谈判中，买方十分激动地拒绝了卖方的要求。

卖方从容不迫地站起来，面带笑容的说：“我十分钦佩贵方代表的坦率，正是这种坦率，，使我们了解了我们的朋友；也正是这种坦率，鼓励我必须以加倍坦率的态度来表明自己的看法……”买方讲完以后坐下来冷静了一点，正有些后悔把话说得太重，想补救时，听到卖方的发言，更感到理亏，所以，在下面的谈判中作了适当的让步。

而卖方也做出了让步的回应。

在双方的努力下，谈判取得了较好的结果。

小结：采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。

但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。