工程合同谈判技巧(共5篇)
工程项目谈判技巧（通用5篇）
当⼀项⼯程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或⽆法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
下⾯店铺带来的⼯程项⽬谈判技巧有哪些。
⼯程项⽬谈判技巧篇1 提要建设⼯程合同谈判、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务以及签订合同⼀系列过程中，除了要求谈判⼈员具备必备的相关专业知识以及法律知识外，还需要⼀定的谈判技巧，从⽽取得谈判的成功，完成合同的签订，为后续建设⼯作提供良好的必要条件。
⼀、合同谈判的基本原则 改⾰开放以来，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。
近⼏年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事⼈⾯临着怎样尽快熟悉、使⽤这些法律、法规维护⾃⼰的合法权益问题。
在进⾏谈判、签订合同、确定合同当事⼈双⽅的权利和义务时，要求谈判⼈员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。
这是合同谈判⼈员应具备的最基本条件。
如合同法中关于订⽴合同应遵循的原则问题、订⽴合同的⽅式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同⽆效问题、合同效⼒待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施⼯、监理合同⽰范⽂本的规定。
这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双⽅的权利和义务，使合同履⾏风险降到最低。
⼆、合同谈判的准备⼯作 ⼯程施⼯合同具有标的物特殊、履⾏周期长、条款内容多、涉及⾯⼴的特点，往往⼀个⼤型⼯程施⼯合同的签订关系到⼀家企业的⽣死存亡。
所以，应给予施⼯合同谈判以⾜够的重视，才能从合同条款上全⼒维护⼰⽅的合法权益。
进⾏合同谈判，是签订合同、明确合同当事⼈的权利与义务不可或缺的阶段。
合同谈判是⼯程施⼯合同双⽅对是否签订合同以及合同具体内容达成⼀致的协商过程。
通过谈判，能够充分了解对⽅及项⽬的情况，为企业决策提供信息和依据。
工程合同谈判技巧(全文版)
工程合同谈判技巧(全文版)工程合同谈判技巧（全文版）1. 引言工程合同谈判是在工程项目的实施过程中非常重要的一环。
通过谈判，双方可以达到共识，确保项目按照既定的目标、时间和预算顺利进行。
作为一名优秀的文档创作者，本文将为您详细介绍工程合同谈判的技巧，帮助您在谈判过程中取得更好的成果。
2. 了解对方需求在工程合同谈判中，了解对方的需求是至关重要的一步。
在谈判前，您可以从以下几个方面了解对方的需求：- 项目目标：了解项目的目标、预期成果和关键利益相关方。
- 预算和成本：掌握对方的预算限制和成本构成，以便在谈判中提出合理的报价。
- 时间和进度：了解项目的工期要求、关键节点和进度安排。
- 技术要求：研究项目的技术难点、质量和安全性要求。
- 合同类型：根据项目的特点和对方需求，选择合适的合同类型（如固定总价、成本加成等）。
3. 制定谈判策略在了解对方需求的基础上，制定合适的谈判策略是非常重要的。
以下是一些建议：- 优势分析：分析己方的优势和劣势，以便在谈判中发挥优势，弥补劣势。
- 利益诉求：明确己方的利益诉求，如价格、质量、工期等，并制定相应的让步策略。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的优势和劣势，以便在谈判中找到合适的竞争优势。
- 谈判节奏：掌握谈判的节奏，不要急于求成，也不要拖沓冗长。
- 人员选择：挑选具有丰富经验和专业知识的谈判代表，提升谈判效果。
4. 合同条款谈判在工程合同谈判中，合同条款的谈判是非常关键的一环。
以下是一些建议：- 价格条款：合理制定价格，确保项目质量和利益的前提下，争取到最有利的价格。
- 付款方式：争取分期付款，降低资金风险，并在付款条件中设定合理的进度节点。
- 工期条款：根据项目实际情况，合理设定工期，并在合同中约定工期延误的违约责任。
- 质量条款：明确项目的质量标准和验收标准，确保项目质量符合要求。
- 违约责任：设定合理的违约责任，降低项目风险，保障双方利益。
- 争议解决：约定争议解决方式，如仲裁或诉讼，并选择合适的仲裁机构或法院。
建筑工程合同的谈判技巧
建筑工程合同的谈判技巧建筑工程合同的谈判技巧在进行建筑工程合同谈判时，以下是一些可以帮助你取得成功的技巧：1. 充分准备在进行谈判之前，了解相关的合同条款、法律法规和市场价格是非常重要的。
充分准备将帮助你更好地理解谈判中涉及的问题，并使你在谈判中更加自信。
2. 确定谈判目标在谈判开始之前，明确自己的谈判目标是至关重要的。
你应该明确你所期望实现的目标，包括价格、工期、质量标准等方面的要求。
3. 建立信任关系在谈判过程中，与对方建立互信关系非常重要。
通过积极沟通、倾听对方需求和关注对方利益，你可以建立起信任，从而更好地达成合作。
4. 提前准备备选方案在谈判中，事先准备备选方案是很有帮助的。
如果某个条件无法达成，你可以提出备选方案以保证谈判进展，也显示出你的灵活性和合作意愿。
5. 注意词语的选择在谈判过程中，要注意词语的选择。
使用积极、建设性的语言可以帮助改善气氛，并促进双方合作。
避免使用过于强硬或冲突的词汇，以免引起对方不满。
6. 面对问题及时解决在谈判过程中，可能会出现一些问题或分歧。
及时解决问题是非常重要的，可以避免问题的积累，确保谈判的顺利进行。
7. 注意细节在签订合同之前，仔细审查合同条款和细节是不可忽视的。
确保合同条款与谈判结果一致，关注细节将有助于避免日后的纠纷。
8. 寻求专业建议如果你对某些合同细节或法律方面不太熟悉，寻求专业建议是明智的选择。
请律师或其他专业人士对合同进行审查，并为你提供必要的建议。
以上是建筑工程合同谈判的一些技巧，希望对你有所帮助。
记住充分准备、建立信任关系、注意细节是成功谈判的关键。
祝你在建筑工程合同谈判中取得良好的结果！。
工程总承包合同的洽谈话术
工程总承包合同的洽谈话术我们需要明确合同的基本要素。
这包括工程的范围、质量标准、工期要求、成本预算以及支付方式等。
在谈判之初，我们可以这样开场：“尊敬的合作伙伴，感谢您对我们公司的信任。
在我们开始详细讨论之前，我想先确认一下我们对工程的基本要求是否达成共识。
我们将要建设的是一个符合国家标准的XX项目，预期的工期是XX个月，预算控制在XX 万元以内。
请问您对此有何看法？”我们可以就具体的合作条款进行深入探讨。
例如，关于工程质量，我们可以说：“我们非常重视工程的质量，希望建立一个严格的质量控制体系。
对此，您有何建议？”在讨论工期时，我们可以提出：“为了保证工程按时完成，我们建议设立阶段性目标和相应的时间节点，以便及时调整进度。
您认为这样的安排是否合理？”在谈及成本和支付方式时，我们可以这样表达：“成本控制是我们共同关心的问题。
我们希望能够通过合理的预算分配和资金流管理，确保项目的经济效益。
对于支付方式，我们提议采用分阶段付款的方式，以匹配工程进度。
请问您对此有何考虑？”风险分担也是一个不可忽视的话题。
我们可以说：“在任何工程项目中，风险管理都是至关重要的。
我们希望与您共同探讨可能遇到的风险以及应对策略。
比如，如何应对可能出现的设计变更、材料价格波动等问题。
”在谈判的过程中，我们还应该注意到双方的关切点和利益诉求。
可以这样询问：“在您看来，哪些是我们合作中最需要关注的环节？您有哪些特别的担忧或者期望？”通过这样的问题，我们可以更好地理解对方的需求，并在可能的情况下提供解决方案。
我们应该强调合作的双赢原则。
可以这样结束洽谈：“我们相信，通过我们的共同努力，这个项目一定能够顺利完成。
我们期待着与您建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。
”。
建筑工程合同的谈判技巧
建筑工程合同的谈判技巧建筑工程合同的谈判技巧引言建筑工程合同的谈判是一个复杂而关键的过程。
合同谈判的结果直接关系到工程项目的顺利进行和双方的利益，因此谈判技巧的运用至关重要。
本文将介绍建筑工程合同谈判的一些技巧，旨在帮助参与合同谈判的各方更好地达成协议。
1. 提前准备在合同谈判之前，双方应提前做好准备工作。
这包括对项目需求的明确了解，合同条款的研究和分析，以及市场行情的调研等。
准备充分可以使谈判双方在谈判过程中更加自信和有底气，也能够更好地应对潜在的问题和挑战。
2. 理性沟通在合同谈判过程中，双方应保持理性并进行有效的沟通。
理性的沟通是合同谈判成功的关键。
双方应避免情绪化的言辞和争吵，而要通过互相倾听和发表意见来寻求共识。
此外，双方还应注意语言的表达方式，尽量避免使用强硬的措辞，以免引起不必要的争执。
3. 理解对方需求在合同谈判过程中，了解对方的需求是十分重要的。
双方应尽可能了解对方的利益和关注点，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
通过了解对方的需求，双方可以更好地寻求共同利益，并减少冲突和分歧。
4. 明确目标和底线在合同谈判中，双方应明确自己的目标和底线。
目标是希望达到的最理想的结果，而底线是最低接受的条件。
明确目标和底线可以帮助双方更好地控制谈判的进程，并在关键问题上做出明智的决策。
同时，双方还应准备好备选方案，以备谈判进入僵局时使用。
5. 灵活应变合同谈判是一个动态的过程，双方应保持灵活并做好应变准备。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种问题和变化，如价格调整、工期延长等。
在这种情况下，双方应与对方进行积极的沟通，寻找解决办法，并在保证自身利益的前提下，尽量达成双方的共识。
6. 物有所值在合同谈判中，双方都希望能够得到物有所值的结果。
因此，双方应在合同谈判中注重平衡和公正。
双方应对项目的价值、质量、工期等方面进行全面的评估，并在合同中明确约定。
同时，双方还应合理分配风险，确保双方的权益得到充分保障。
工程合同预算谈判
工程合同预算谈判尊敬的[甲方名称]代表：您好！感谢您给予我们[乙方公司名称]参与[工程项目名称]的机会。
在深入理解了项目需求和细节之后，我们对能够与贵方合作感到十分荣幸。
为了确保项目的顺利实施，我们现在就工程合同的预算进行详细的谈判。
一、项目概况在开始具体的预算讨论之前，我们需要确认双方对项目的基本理解是一致的。
请允许我简要回顾一下项目的主要要点：- 项目名称：[工程项目名称]- 项目地点：[具体地点]- 工程规模：[详细描述]- 工程内容：[具体工程内容]- 工期要求：[工期长度及起止日期]- 质量标准：[具体质量标准]二、预算概览根据我们的初步评估和市场调研，我们已经制定了一个初步的预算草案。
该预算包括了以下主要部分：- 材料成本：[具体金额]- 人工费用：[具体金额]- 设备租赁：[具体金额]- 管理费用：[具体金额]- 预备费用：[具体金额]- 总计：[总预算金额]三、谈判要点在本次谈判中，我们希望就以下几个方面与贵方达成共识：1. 材料成本：我们将提供不同供应商的报价，以确保材料成本的合理性。
2. 人工费用：根据工期和人员配置，我们将讨论合理的人工费用标准。
3. 设备租赁：我们将根据项目需要选择合适的设备，并争取最优惠的租赁价格。
4. 管理费用：这部分费用将覆盖项目管理、现场监督等相关开支。
5. 预备费用：为应对不可预见的风险，我们建议设立一定比例的预备费用。
四、协商机制我们建议设立一个协商小组，由双方的代表组成，负责处理预算谈判过程中出现的问题。
该小组将定期召开会议，确保沟通的及时性和有效性。
五、后续步骤我们期待贵方对上述预算草案的意见和建议。
在接下来的两周内，我们可以安排多次会面，以便详细讨论每一项费用，并最终敲定合同预算。
我们相信，通过双方的共同努力，我们能够达成一个双赢的预算方案，为[工程项目名称]的成功奠定坚实的基础。
我们期待着与您的进一步沟通，并感谢您对我们提出的预算草案的考虑。
建设工程施工合同谈判技巧
建设工程施工合同谈判技巧
准备充分是谈判成功的前提。
在进入谈判前，各方应该详细研究项目文件，包括设计图纸、技术规范和预算报告。
同时，了解对方的需求、底线以及可能的谈判策略也同样重要。
这
可以通过公开资料搜集或前期的交流来实现。
明确目标是谈判的基础。
在谈判开始之前，明确自己的目标和可接受的条件范围。
例如，
确定最高可接受的成本、最迟的完工日期和必须包含的质量保证措施等。
这样做可以帮助
在谈判中保持清晰的方向，避免在不必要的细节上耗费过多时间。
建立信任是谈判过程中不可或缺的一环。
通过展现专业知识、诚意和尊重，可以为双方建
立起合作的桥梁。
在讨论具体条款时，保持透明和诚实的态度，有助于消除误解和猜疑，
从而促进协议的达成。
灵活性和创造性也是谈判成功的关键。
面对复杂多变的工程项目，固守一成不变的立场往
往不利于解决问题。
相反，展现出一定的灵活性，寻找创新的解决方案，比如调整工期、
共享风险或者采用新的技术和材料，可能会为双方带来更好的合作结果。
同时，注意风险分配也是谈判中的一个重要方面。
在合同中明确各项风险的承担方，包括
延期、质量问题、成本超支等，可以有效减少未来的争议。
合理的风险分配应该基于各方
的控制能力和承担能力，以实现公平合理。
不要忘记关注合同的细节。
小到一个标点符号的错误，大到一项关键条款的遗漏，都可能
对合同的执行产生重大影响。
因此，在最终签署前，仔细审查合同的每一条款，确保所有
内容都符合双方的意愿和利益。
建筑工程谈判技巧(共3篇)
篇一：建筑工程合同谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
第一，掌握多方面知识，提高应变能力。
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。
对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。
因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。
不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。
当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。
第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。
在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
（一）先让对方开口的策略。
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。
如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如这件事我会考虑一下的这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。
（二）要好意思说不。
在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。
如果感觉有必要说不，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说不是认真。
必须始终保持全局有利的总体观念。
第三，说服对方，自己要有谱。
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。
不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。
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篇一：施工合同谈判技巧施工心得—乙方合同谈判技巧总结（龙建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。
合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。
结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。
技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。
在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。
所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。
《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。
既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。
例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。
在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。
况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。
通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
技巧之二：抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。
因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。
所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。
例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。
为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。
在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。
从而实现了预定的“抓大放小”的目的。
最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。
技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。
在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。
所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。
对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。
在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。
我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。
如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。
技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。
因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。
所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。
只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。
在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。
”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。
发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。
”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。
再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。
特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。
自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。
篇二：建筑工程合同的谈判技巧建筑工程合同的谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。
因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。
在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。
一、合同谈判的基本原则近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。
在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。
这是合同谈判人员应具备的最基本条件。
如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。
这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。
所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。
进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。
合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。
通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。
谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。
合同谈判可以从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。
工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。
主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。
平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。
二是懂工程技术方面的人员。
建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。
否则，会给企业带来不可估量的损失。
三是懂建筑经济方面的人员。
因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。
（二）注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。
这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。
这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
（三）对谈判主体及其情况的具体分析在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。
谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。
如何去发现它们，可以用探测的技巧。
在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。
孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。
首先是要对己方进行客观的分析。
1、发包方的自我分析签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。
发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。
发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。
依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。
其次要进行招标建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。