超级说服力秘诀——乔吉拉
世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀
世界销售大师乔吉拉德顶级销售秘诀本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。
试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？接下来我要送给在座各位一句话：“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
超级说服力——世界第一营销天才乔 吉拉德训练营
3
3不和“陌生人” 做生意
4
4 “刺猬法则” 不可忽视
5
5不要觉得小客 户无所谓
01
1组建“猎 犬”队伍
02
2让“猎犬 行动”从身 边开始
04
4每天结交 4个“猎犬”
06
6扩大自己 的交际圈
03
3搜索潜在 的“猎犬”
05
5老客户是 座金矿
01
1推销，当 从被拒绝时 开始
02
2他有拒绝， 你有对策
目录分析
2做一个懂礼仪的 人
1要注重自己的形 象
3说好第一句话
4客户的时间也 很宝贵
5 “悄然”接 近客户
01
1把香蕉变 成“阿根廷 香蕉”
02
2 “引诱” 客户的好奇 心
03
3寻找客户 感兴趣的话 题
04
4用提问的 方式抓住客 户
06
6有意无意 间吸引客户
05
5与客户取 得共识
1像乔一样，先把自 己“卖出去”
超级说服力——世界第一营销天才 乔·吉拉德训练营
读书笔记模板
01 思维导图
03 目录分析 05 读书笔记
目录
02 内容摘要 04 作者介绍 06 精彩摘录
思维导图
本书关键字分析思维导图
朋友
产品
营销
大师
名片
客户
技巧
乔吉拉 德
说服力
销售
客户
礼仪
世界
客户档案
价值
语言
猎犬
微笑
销售
内容摘要
对于我们来说，无论是做销售，还是搞公关，哪怕是日常的交往，都离不开与人交流、沟通。而在这些与别 人打交道的活动中，如果你具有超级说服力，那么无疑会成为众人的焦点，也会为你带来无数的朋友、不菲的业 绩和滚滚的财源！乔·吉拉德是世界公认的销售和演讲大师。他从一个穷困潦倒，而且患有严重口吃的人，摇身 一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师，可以说这是一段传奇。本书重点介绍了怎样在营销方面施展你 的超级说服力，包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户怎样赢得客户的信任，让客户满心欢喜地掏腰包售后服 务该怎么做，客户是怎样变成你的终身朋友的……
【成功学】乔.吉拉德的七大销售秘诀
【成功学】乔.吉拉德的七大销售秘诀乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。
然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！乔.吉拉德七大销售秘诀乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔·吉拉德的销售技巧
一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。
同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
汽车推销之神—乔吉拉德的六大销售技巧
汽车推销之神—乔吉拉德的六大销售技巧
假如你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你觉得自己有能力做到吗？你可能会说，简直小菜一碟。
不过，要是让你每天推销出一辆汽车，你觉得自己能做到吗，可能很多人都会沉默不说话了。
一个连续15年，平均每天卖出6量车的汽车推销之神-乔吉拉德他是如何做到的呢，他的六大销售技巧你知道多少呢？
这些销售技巧，值得每一位职场销售学习，大道至简，这些都是职场销售的精华。
另外，我们在职场销售中普遍都会遇见以下几个问题：找不到客户群、见不到客户的面、见面不知道聊什么、搞不定客情关系、产品价格高无竞争力、客户无需求等等。
对于这些问题，大家不陌生吧，其实可以用阿里巴巴销售们常用的一种方法—“思玉马法”，它是关于销售口才训练、顶级销售思维、如何快速成交客户的，很多销售高手都在用的一种顶级销售法。
此外，职场新人去做销售，在公司要表现积极一点，主动多付出，跟自己的领导以及业绩优秀的同事搞好关系。
他们有着丰富的经验和资源，能让你少走很多弯路，快速成长起来。
大师级乔吉拉德
乔吉拉德怎么销售的？销售秘诀乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢? 一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。
”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。
你可能对这种做法感到奇怪。
但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。
同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。
超级说服力培训教程
中外经典超级说服力培训教程超级说服力目录概要：一、超级说服力的第一步骤是准备充分准备·观念准备·体能准备·形象准备·专业知识准备·成交准备二、让你拥有超级说服力怎样接近顾客怎样消除顾客对我的防备怎么说服客户款到发货呢怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理如何快速建立信赖感如何才能更有感染力和说服力三、超级说服力秘诀/乔吉拉德超级说服力的第一步骤是准备充分准备成功的说服总是在见客户之前就做好了充分的准备工作，这些准备工作能够使你找到准客户，同时也保证你在说服的过程中信心百倍，谈笑之间化解各种可能出现的波折，一步步走向成功。
你千万不要看轻了事前的准备，没有准备的说服如同瞎子摸象，其结果往往与预期的结果相反。
观念准备有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。
今天整个世界与讯息息息相关。
从来没有像现在这么多的讯息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿旧牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世界都随着打转。
现在让我们改变自己说服别人的观念，并且告诉你如何成为一位有说服力的人。
说服力将使你迈向成功。
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为别人所说服；你可以引导别人，也可以被别人引导。
至于你要作哪一种人，就看你有没有能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。
说服力能帮助别人同时也帮助自己。
做为推销员，应帮助客户认识他的价值观，并帮助他排列。
调查生活中对他重要事物的排序，帮助他了解自己的真正需要，帮助他做出正确的选择、决定，帮助他改善生活的质量和生命的内涵，帮助他对自己所买的东西及对他本人均感满意。
说服不是勉强他，真正的说服力是理解他、尊重他、欣赏他、成就他。
比如你卖产品给某人，明明他有购买能力，而且很需要，但是就是由于观念上的守旧，相信了道听途说的谣言，偏信了个别的表面现象，而拒你于千里之外，那你怎样把对他有很重要的关系及对他家庭幸福安宁的保障，让他实实在在地接受呢？没错，说服他，影响他，帮助他改变观念，这样对他个人，对他家庭都有好处。
“世界上最伟大的推销员”——乔·吉拉德，他的销售秘籍是什么？
“世界上最伟大的推销员”——乔·吉拉德，他的销售秘籍是什么？乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”，也是销售领域知名度最高的大师，做销售的几乎无人不知乔·吉拉德，乔·吉拉德曾连续12年占据着吉尼斯世界记录中销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售记录：连续12年平均每天销售6辆汽车，至今依然没有人能打破！此外，乔·吉拉德还是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业销售精英传授他的珍贵经验，他的销售事迹激励着一代又一代销售人。
乔·吉拉德是销售行业的楷模，是每一个做销售的榜样。
他的销售充满着个人的智慧和策略。
一、圈子定律：不得罪一个顾客每一个背后都有自己的圈子，人数多达250人左右，比如同事、邻居、亲戚、朋友等等。
所以我们做销售，不要得罪一个人。
因为得罪一个人，就是得罪了和他有联系的一圈人。
二、建立顾客档案：更多的了解顾客乔说：“不论你推销的事任何东西，最有效的办法就是让顾客相信---真心相信---你喜欢他，关心他。
”让顾客对你有好感，相信你，会增加你成功的几率。
了解客户信息，会让你更好的了解客户需求，帮你与客户建立良好的关系。
任何信息都有可能帮你接近客户，有了良好的开始，结局也不会让你失望的。
交易就会成为顺理成章的事情。
销售大师--乔吉拉德三、名片开路：向每一个人推销乔会向每一个人发自己的名片，这样当人想买车的时候就会想起他。
我们也应该让乔学习，向每一个人介绍我们的产品，潜移默化中，让自己和自己的产品深入人心，现在不需广发名片，我们可以用云速数据挖掘。
四、猎鹰计划：让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。
让你的客户帮你介绍生意成功率会更大。
中国有句老话是“金杯银杯不如老百姓的口碑”，这个理论适合于各个行业。
五、味觉记忆法：让产品吸引顾客食品行业常用的一种促销手段是品尝。
我们常常在超市会遇到促销员说某某东西，免费试吃。
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超級說服力秘訣——喬吉拉喬吉拉德：名片滿天2002年7月18日，NAC成功者大會在中國北京召開，當我上臺演講之前，我讓工作人員把我的名片印了幾萬份擺放在每一張椅子上，在講到如何收集客戶信息的時候，我不時將名片一把一把往人群中撒，我說：“這也是獲得信息的一個途徑。
”其實，在我初入推銷界的時候我也不知道該怎樣收集這些東西。
有人告訴我，請親戚、朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙。
而我幷沒有這樣的親戚朋友。
後來，我找到了一種方法，那就是在電話簿上隨意查找，也許你會說：“隨便打個電話根本就沒有一點用處。
”其實這種說法幷沒有錯，但也不全對。
有一次，我在電話本上隨便找了個號碼，是一個女性的聲音接聽的。
“喂，你是瓦爾斯基太太吧!我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬·吉拉德，你訂購的車子已經到了，所以通知你一聲。
”“你恐怕打錯了吧?我們幷沒有購買車子啊!”“是嗎?”“當然，我先生從未對我提起過。
”此時，我幷沒有挂斷電話的打算。
“請問你那裏是克拉連斯·J·瓦爾斯基先生家嗎?”“不，我先生的名字是史蒂芬。
”其實，我通過看電話簿就早已明白。
“真對不起，打擾您了。
”這樣的電話幷不能幫助你很快進入實質性的商談階段，但至少可以從中得到對你有用的信息，更重要的是讓對方知道你是幹什麽的，如果對方日後有所需要就會主動與你聯繫。
這種盲目的做法幷不是完全沒用，我就曾用這種方法成交過一次。
那次，正好那位客戶已經爲買車奔波數日了，因爲沒有和太太的意見達成一致，所以還沒有作出最後决定。
我隨便撥通了一個電話，也是一個女性的聲音。
“可裏斯多弗太太嗎？你們是想要買車嗎？”“是啊，有這個意思，不過得問我先生的意見。
” ……後來，我和可裏斯多弗太太的丈夫通了電話後又約定了見面的時間，經過我的努力最終成交了這筆生意。
當然這只是一種偶然，更多的時候你只能收集一些基本信息。
入道時間長了之後，我摸索出一些經驗，只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。
因爲我想生意的機會遍布于每一個細節。
“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。
如果留下，你知道我是幹什麽的、賣什麽的，我的細節你全部掌握。
”我常常對別人這樣說。
我始終認爲，推銷的要點不是推銷産品，而是推銷自己。
如果你給別人遞名片時想：“這是很愚蠢很難堪的事，那怎麽能給出去呢？”當然也就談不上成功了。
每次去餐廳吃飯，我給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。
因爲小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什麽的，這個方法會讓更多的人知道我。
在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機。
有一次在體育場，我利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極爲壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。
讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家裏，甚至連妻子都不知道他是幹什麽的。
這真是讓人不可思議，作爲一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。
當越來越多的人看到你的名片後，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。
作者簡介：喬·吉拉德連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評爲世界零售第一。
連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破,被吉斯尼世界記錄譽爲“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
在每位法律系學生上的第一堂課裏，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題。
”相同的訓誡也可以用在銷售上。
辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。
絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”如果你用後面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。
相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說：“不”。
下面有幾個二選一的問題：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”“發票要寄給你還是你的秘書?”“你要用信用卡還是現金付帳?”“你要紅色還是藍色的汽車?”“你要用貨運還是空運的?”你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。
你可以站在客戶的立場來想這些問題。
如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之後，就很難開口說：“噢，我沒說我今天就要買。
我得考慮一下。
”因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。
就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是：“你有沒有打老婆?”)。
證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等於自動認罪。
養成經常這樣說的好習慣：“難道你不同意……”。
例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。
我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。
舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
接著我會繼續說：“我打賭你也喜歡四門車。
”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。
她會說：“哦，是的，我只會買四門車。
”在一連串批評車子的性能之後，這位元先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。
正因如此，到了要成交的時候，我已經排除先生得徵求太太意見的這項因素。
然後，我會說服他答應，他們彼此都認為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會議討論，我也得到這張訂單了。
當你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時，這一招特別管用。
先說服有支配權的那個人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會跟著點頭同意。
自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應該掂掂每個人的斤兩。
通常，他是唯一一個你需要說服的人。
喬吉拉德：假定已經成交作者:不詳來源:不詳發佈日期: 點擊次數:有人曾這樣問我：“你都在什麽時候假定生意會成交的呢?”“當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。
”“這麽說，當時你就假定每位客戶都會買……”“是的!”我甚至假設，給我最多釘子碰的客戶將來會變成我的重要客戶。
我認爲，這些客戶知道自己幷沒有拒絕購買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示後，他們很有可能購買。
因此，他們强烈提出反對意見，以免業務員看出他們的心事。
基于這些理由，我知道做完銷售展示後，他們便無法拒絕我，我也會輕易完成一筆生意。
有一位頂尖的人壽保險經紀人告訴我，即使客戶爽約時，他也會假定得以成交。
假定、假定、再假定，不論多麽囉唆厭煩，在整場銷售展示中，我會不斷地假定已成交。
你也可以這麽做。
但你應該先把銷售展示做好。
從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。
依照我的看法，假定自己會成交的次數愈多愈好。
可是你不能像初入行的銷售新手一樣，到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功。
你做每件事時，都要假定你的客戶將要購買你的産品。
在整個商談過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的産品。
有人將這種心理建設法稱爲“洗腦”，他們說的一點也不錯。
老實說，如果這種輕微的洗腦能說服人們去買對他們有益的東西，我不認爲使用它有什麽不對。
它類似潜意識形態的廣告。
就像電視或電影廣告傳播一個訊息給你，而你在潜意識裏留下印象一樣。
這則訊息被放在一個心理機制的框架上，速度快到你無法用肉眼瞧見的地步。
但你的潜意識會把它挑選出來，而它會反映你的想法!讓我們回頭檢視這一幕：把潜意識手法的廣告實驗放進電影院。
觀衆會接收一個微弱的訊息：“你很渴，你很渴。
”幾分鐘內，觀衆排成長龍站在櫃檯前買飲料。
同理，當你不斷假定那筆生意會成交，你所做的事就會以成交爲目的。
于是，你把一個信號轉播到客戶的潜意識裏，驅使他們購買你的産品，因爲你客戶的潜意識正挑選出“購買，去買”的訊息。
在我去外地旅行或出差的時候，我常有一小時左右的轉機時間，這時我會走進機場的男士服飾店消磨時間，順便看看最近的流行趨勢。
我不知道逛男士服飾店這麽多次，究竟買了多少衣服。
我只知道走出店門口，我會搖動腦袋，自言自語地說：“到底怎麽回事，我又買了一堆廢物?我的衣櫃大到可以裝下一個小型軍隊。
”後來，飛機飛到15000英尺的高空，我坐著休息，臉上露出會心的微笑。
當我大聲說：“真是混蛋!爲什麽他一開始就假定我會買東西，而我真的買了!”坐在我身旁的那個傢伙認爲我發狂了，可是我却兀自低聲輕笑，因爲我也是使用相同的方法，才賣了好幾千部車子。
在假定成交時，業務員可以運用一些話術。
下面幾則話術，各行各業的業務員都可以交替使用。
“我會直接把發票寄給你。
”“請把名字簽在這裏。
”“你同意後，請在這裏簽字，寫用力一點。
”“我要恭喜你作了明智的决定。
”“我會把它當成禮物包起來給你。
” ………上面的話術要在客戶同意買你的産品之前使用。
它們十分好用，你只要假定客戶將要買你的産品即可。
你不必去問客戶“你的發票要送到哪里”或“你今天想預付些訂金嗎”這類問題。
建議你把每20個話術記在一張紙上，再用你心中特殊的産品去假定會做成這筆交易。
例如，一位保險經紀人可能會說：“我將把你寫在汽車保險金貸款單上面。
”一個電視業務員可能會說：“你不妨邊考慮邊看，我們的産品很容易脫手。
”這類的陳述應該收藏在你的錦囊內，以便隨時取用。
這類話術有時被稱爲“嘗試成交”。
老實說，我不喜歡這名稱，因爲它暗示你只是去試探看看客戶是否準備購買你的産品。
我認爲你不應該只試探——當你確知他已經準備買你的産品時，你應該企圖完成這筆交易——每個企圖都是真的，不是試驗。
然而，如果你假定客戶已經準備要買了，却沒有做成這筆生意，你只要重新整合說辭，提供更充足的理由讓客戶知道他應該當場决定購買。
例如，剛開始當我要求客戶把名字簽在訂單上，而他沒有付諸行動時，我幷沒有太在意。
我反而會向他解釋其他問題，諸如：爲什麽在這特定時刻，會有這麽多車子?我設法讓他同意我的看法，然後我再次請他把名字簽在訂單上。
如果他還是不簽，我會一次又一次地企圖完成這筆交易。
每次我都適可而止，我會這樣假設：“星期三以前，我會把車子準備好。
下午4點來拿車好嗎?”或者“你要塗一層防曬漆嗎?”客戶一有肯定的回復，我馬上把訂單遞給他，幷且告訴他簽字的地方。
有時候，我會緘默地指著虛綫的地方。
在不發一言的情况下，他簽下這張訂單。
當然，如果客戶有异議，我會針對他不願購買的理由直接處理。
當我覺得他對我的答復很滿意後，我會再度假定成交，同時努力完成它。
作者簡介：喬·吉拉德連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評爲世界零售第一。