国际商务谈判课程标准

《国际商务谈判》课程标准

课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课

适用专业：商务英语归属系部：

学时： 36 学分：2

课程负责人：

参编人员：

一、课程定位

（一）课程性质与功能

《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。

（二）衔接课程

《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。

二、课程设计思路

《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，

即谈判前的准备、谈判的开局和摸底、谈判的僵持与让步、谈判的成交与签约。商务谈判技能是所有技能中的通用技能，是其他专业技能课程的基础。在考核阶段，在考核评价方面，对应课程的培养目标，以学生完成项目的过程与实际效果作为评价依据，兼顾过程性评价和终结性评价，实现培养目标的达成。

三、课程目标

（一）专业能力

通过教学，使学生会能顺利完成商务谈判前的组织准备、人员准备、方案准备；会根据双方实力的对比，恰当地营造良好的开局；能运用合理的方式进行谈判摸底；会正确地制造、应对和消除谈判僵持；能进行有效的谈判让步；能抓住机会，促成谈判达成签约；会拟定谈判合同

（二）方法能力

通过教学，使学生了解商务谈判的要素、流程、类型、原则；熟悉商务谈判的三个阶段和四个环节；掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略

（三）社会能力

通过教学，培养学生较强的心理调控素质；顽强的意志；以礼待人的诚意和态度；良好的团队合作、沟通意识。

四、课程内容与要求

《国际商务谈判》以谈判工作流程作为商务谈判课程教学内容设计的主线，按照能力形成的规律，选择十个个典型工作任务来设计教学的内容。把商务谈判过程分为三个阶段：明确任务的阶段；谈判前的准备阶段；正式谈判阶段。围绕这一活动程序，设计一个虚拟的生产企业——PET公司作为教学载体，模拟商务谈判工作情境。

根据专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，说明学生应获得的知识、技能与态度。

五、课程实施建议

（一）课程教学建议

树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件（筹建中）、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。

我们在教学过程中，根据教学内容的特点采取了多种多样的教学方法，教学效果很好。

1、分组博弈式教学法：我们的教学是按照谈判工作过程展开教学的，教学过程中谈判的备局、开局、结局、评价等环节需同学们以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要同学们以小组的形式，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了同学们语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质，与我们的培养目标完全符合。

2、案例分析教学法：在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。

3、角色扮演法：设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，一般在商务谈判实验室中进行；完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。

（二）课程资源建议

1.教材的编写与选用建议：

本课程建议选用教材主要为：

（1）、刘向丽主编《国际商务谈判》，机械工业出版社，2012年第二版

（2）、张晓主编《国际商务谈判》，中央广播电视大学出版社，2011年第一版

2.其它课程资源建议

（1）、相关网络资源：

中国谈判网：国际商务谈判网：

（2）、其他教学资源

《商务谈判实训项目书》、《案例教学库》等材料正在编写中。

（三）教学评价建议

教学评价和考核中能贯彻能力为本的理念。考核是评价教师教学水平、学生学习效果的重要手段。本课程的考核以“注重过程考核、突出技能培养”为原则，具体见下表：

由上图可见：技能考核占平时成绩的33%，期末成绩的50%；素质考核占40%，真正做到了淡化知识，突出能力，注重过程。

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