国际商务谈判_案例分析
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
国际商务谈判案例及分析3篇
国际商务谈判案例及分析3篇推荐文章商务谈判案例素材热度：国际商务谈判案例分析_一起来看看热度：商务谈判实习报告范文3篇热度：商务谈判学习报告3篇热度：商务谈判实训报告3篇热度：谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面店铺整理了国际商务谈判案例及分析，供你阅读参考。
国际商务谈判案例及分析篇01巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.国际商务谈判案例及分析篇02英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。
案例分析_商务谈判
案例分析1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。
”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。
接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。
直到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天谈判，也是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。
权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。
根据以上资料回答下列问题：（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。
其设备性能良好，适合中方用户。
双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。
中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。
希望降价。
”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。
”中方说：“不降不行。
”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。
”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。
”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。
”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。
如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。
”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。
她精明强干，可谓女中豪杰。
她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。
有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。
挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。
而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。
她坚持出价要低、让步要慢的原则。
买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。
各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。
谈判进人了僵持的状态。
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。
她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。
”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。
挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。
他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。
思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。
谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。
事实上，没有让步，谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还是“不行”。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
商务谈判案例分析6篇
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
国际商务谈判案例法律(3篇)
第1篇一、案例背景随着全球化进程的加速，跨国并购已成为企业拓展国际市场、提升竞争力的常见手段。
然而，跨国并购过程中涉及的法律风险复杂多样，若处理不当，可能导致巨额损失。
本文将通过一个真实的跨国并购案例，分析其中的法律风险，并提出相应的应对策略。
二、案例简介某中国A公司（以下简称“A公司”）是一家从事高端制造业务的企业，具有较强的研发和生产能力。
为拓展国际市场，A公司计划收购一家位于欧洲的B公司（以下简称“B公司”），B公司是一家拥有百年历史的老牌企业，拥有丰富的行业经验和品牌影响力。
三、法律风险分析1. 跨国并购的法律风险（1）跨国并购法律环境差异：不同国家或地区在法律体系、商业习惯、政策法规等方面存在差异，可能导致并购过程中出现法律风险。
（2）合同风险：并购合同条款复杂，涉及双方权利义务，若条款设计不合理，可能导致纠纷。
（3）知识产权风险：B公司拥有丰富的知识产权，如何确保这些知识产权在并购后得到有效保护，是法律风险之一。
（4）反垄断风险：跨国并购可能触及相关国家的反垄断法规，如未妥善处理，可能导致并购失败。
2. 具体案例分析（1）法律环境差异：A公司与B公司分别位于中国和欧洲，两国在商业习惯、合同法等方面存在差异。
例如，欧洲国家的合同法强调合同的确定性，而中国合同法则强调合同的公平性。
这种差异可能导致合同条款的理解和执行出现争议。
（2）合同风险：在并购合同中，A公司未能明确约定B公司知识产权的归属和使用权，导致并购后知识产权纠纷。
（3）知识产权风险：B公司拥有多项专利和商标，A公司在并购过程中未能充分评估这些知识产权的价值和风险，导致并购后知识产权被侵权。
（4）反垄断风险：A公司收购B公司可能触犯欧洲国家的反垄断法规，如未妥善处理，可能导致并购失败。
四、应对策略1. 法律尽职调查在并购过程中，A公司应进行全面的法律尽职调查，了解B公司的法律风险，包括但不限于：（1）公司治理结构：了解B公司的组织架构、股权结构、高管人员等。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面店铺整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。
商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
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关于中方代理欧方新风系统产品事宜的谈判方案策划书课程名称国际商务谈判姓名陈利江学号09103887班级市场营销2班任课老师孟丽2012 年12 月28 日。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）：由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。
而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。
除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。
目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。
以100万给予对方代理权。
在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。
最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。
二、谈判双方甲方：宁波凯伦环保科技有限公司乙方：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司二、谈判主题：宁波凯伦环保科技有限公司与欧洲奥得奥（Airdow）AB公司就中方代理欧方奥得奥新风系统（家用空气净化器系列升级技术版）进行国际商务谈判。
三、谈判时间：2012年6月25日上午8:00 整四、谈判地点：宁波凯伦环保科技有限公司会议室五、谈判环境分析：1.双方背景：甲方：宁波凯伦环保科技有限公司专业从事OEM贴牌业务和“凯马”“尊创”品牌的商用/家用反渗透（RO）纯水机、管线机、净水器、直饮机等终端水处理产品的生产、销售型高新技术企业。
我公司创建于1996年，坐落于浙江慈溪市附海工业开发区。
在市场运作上，公司秉承“以产品为人品，以诚信为生命”的经营理念和“进取、创新、诚信、双赢”的企业精神，坚持树立先进的企业价值观和正确的经营理念，全面加强质量管理，不断完善信用体系，“高起点，快发展”，充分整合行业资源及内部资源，专注终端水处理行业营销服务，倡导“服务营销、顾问式销售”，专业精英策划、全程“培训和服务”，准确指导市场发展。
乙方：奥得奥（Airdow）AB公司成立于1997年，是一家集研发、生产、销售和服务为一体的高技术企业，其主导产品有新风系统、家用空气净化器系列、车用空气净化器系列、商用空气净化器系列等，美国Honeywell、韩国SK集团、Electrolux、Panasonic、ASCO、YACO、荷兰飞利浦、瑞典Elfi Elektrafillter AB等世界500强战略合作，充分证明了奥得奥品质已被全球客户所信赖。
奥得奥优质的服务体系、良好的信誉博得了全球客户的一致认可。
在未来的5—10年，我们将立足核心技术，放眼全球市场，为更多的人提供更多更好的产品和服务，让奥得奥走进千家万户，让奥得奥全球空气处理专家的形象深入到世界上每个需要健康的地方，让奥得奥成为全球空气净化产业的领导性品牌。
目前奥得奥的产品主要在欧洲市场上销售，通过出口到个别欧美国家进行销售，还未真正拓展海外市场。
以下是该产品的两款新风系统：2.双方基础合作事宜：宁波凯伦环保科技有限公司在2011年进口过奥得奥（Airdow）AB公司的环保产品（还未生产新风系统升级版），在中国内地市场的销路很好。
3.双方利益及优劣势分析：甲方：核心利益：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。
主要利益：1.取得新风系统在中国的唯一代理权；2.以低于对方报价20% 取得代理权；3.广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。
自身优势：1.企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看好该产品在中国的市场潜力。
2. 据调查，中方得知自己是唯一一家愿意代理该产品的企业，对市场和对乙方来说都具有明显优势。
3. 虽然企业规模小，但手头有闲余资金可以进行投资。
4.得知对方企业正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。
自身劣势:1.由于企业规模不大，在众多的内陆市场中市场份额占有少，同行业竞争激烈。
2.企业产品没有生成品牌效应，产品缺乏市场竞争力，技术含量不高。
3.企业资金有限，无法自主投资开发更具技术含量的产品。
4.代理费用较高。
5.可能会有别家企业察觉该产品，从而来争夺该产品的代理权。
乙方：核心利益：1.以开拓海外市场为主，以不低于100万的报价给予中方代理权。
2. 在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。
主要利益：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。
自身优势：产品市场卖点的十大优势：1. 欧洲技术：全部技术从欧洲直接输入，没有做任何修改是真正的“北欧产品”2. 健康空气：室外新鲜空气与室内污浊空气不间断置换，让您24小时享受健康！3. 高效节能：室内温度有效回收，避免空调和暖气的冷热能浪费，节能效率高达82%！4. 舒适静音：最高噪音低于18分贝，让您轻松入眠的同时，也能呼吸到新鲜的空气！5. 超薄设计：无需对房屋进行改造，即安装即使用，更加方便，生活便利好实用！6. 没有耗材：奥得奥新风系统无需任何耗材，真正做到一次付出，终身享受新鲜空气！7. 超级耐用：精工打造，奥得奥新风系统15万小时不停机运行，安全无故障！8. 强力杀菌：运行使用2小时，对室内空气自然杀菌率为95.14%，空气健康无与伦比！9. 清除甲醛：甲醛释放时间长达10年,只有不间断的排出室内受污染的空气,同时引入室外空气,才能根除甲醛，真正呼吸到新鲜空气！10. 应用广泛：该系统可应用于卧室、客厅、KTV、足浴中心、房地产、银行等不同场所！除此之外，我方还知道，中方想争取这款产品在中国内地市场上的唯一代理权。
自身劣势：1. 由于欧洲债务危机，该公司也面临着重大危机，企业成本压力增大，销售渠道受阻。
2.想拓展海外市场，尤其是中国市场，但缺乏经验，难度加大。
3．对于该产品在中国的销售前景存在着风险。
4.主动代理该公司产品的中国内地公司仅有宁波凯伦环保科技有限公司一家。
六、谈判目标：●最优目标：甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金；以80万取得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。
以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
●次优目标：甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付25%的佣金，以85万取得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予25%的佣金，以90万给予对方代理权，代理年限为3年。
●最低目标：甲方：在利润分配方面，我方要求对方支付25%的佣金，以88万取得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
乙方：在利润分配方面，我方要求只能给予30%的佣金，以90万给予对方代理权，并给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
七、谈判程序及策略：1．准备阶段：1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。
为此中方的四位谈判人员为主谈代表：卢妃妃，其主要负责在重要的谈判目的上作排版最用，下决定性的作用。
营销总监：蒋璐和财务总监：周丹这两位主要负责谈判的具体事项；法律顾问：汪巧丽，对谈判的整个过程起监管作用，有无侵害自身的权力和责任。
欧方也是如此。
2）信息的收集，要掌握市场行情。
在谈判中必须及时准确地了解有关的市场行情,这里中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态, 以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。
摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。
而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。
要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。
3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。
2．开局阶段努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。
这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。
比如说：你们来的真准时啊，昨晚休息的可好？宁波这个城市给你们的印象如何？等等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。
对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。
于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。
以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。
即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。