国际商务谈判案例分析09990877李斌
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国际商务谈判案例分析
专业： 09国经贸
姓名： 李斌
学号： 09990877
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国际商务谈判案例分析
摘要
商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
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（一）案例
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。
在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
09990877 （二）案例分析
首先，应该肯定中方的决定是正确的。因为他们成功拿回了韩国的订单。下面来分析一下中方在整个过程中的谈判心里及运用到的谈判策略。
第一，当中方公司抵达韩方的时候，双方的谈判体现出了谈判中的冲突，即谈判双方的矛盾性，买方希望价格最低，尽最大努力来压低价格，卖方希望利润最大，尽一切努力来维持心目中的最高报价。
第二，也体现出了谈判的特性，即目的性、原则性、妥协性、策略性、艺术性和技术性。首先，目的性体现在：中方公司在与韩方公司合作一年以后想要继续维持合作关系，因此他们在经过了解市场以后，根据市场调整报价，做出新的报价给韩方公司，想要继续拿到中方的订单；韩方邀请中方公司到韩方去签订合同，也体现出了他们的目的，他们希望通过中方公司在韩方的诸多不便来牵制中方公司的只剩因素，希望一次来使中方降低价格，他们的目的是以最低价拿到合同，以创造最大利润。原则性体现在中方和韩方心中都有自己的最低和最高价格底线，超过他们心目中的价格底线，那么谈判没有办法继续下去，因为双方都不会做赔本生意。妥协性体现在当中方经过一天半的调查和部署之后，中方决定报更高的价格，而韩方最后跟中方商定接受他们最初的报价，在整个谈判过程中韩方公司最终做出妥协。策略性体现在韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，还有就是在韩国韩方公司占主场优势，更利于牵制中方的行动；而中方的策略性表现在当韩方公司提出降价的时候，他们通过市场调查发现中方报价是最低的，因此提早于韩方规定的时间与韩方公司进行二次谈判，首先在气势上压倒对方，在把一天来的调查结果呈现出来，最后决定提高原报价，迫使韩方公司接受他们之前的报价，这个策略可以说用的非常成功，是他们成功拿到韩方公司订单的只剩法宝。艺术性和技术性体现在谈判过程中双方的语言交流，他们在谈判的过程中都会揣测对方的心理，接着做出下一步部署，都是朝着自己一方利益最大化努力的。
第三，中方在准备第二轮谈判的时候，用到了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。
第四，信息收集，信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到谈判结果是否理想。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公司降价，中方公司在有限的时间里收集到了韩国丁苯橡胶的市场情况，包括供货商来源、供货商提供商品质量及不同供货商提供的具体情况，这对他们以后做出决策是关键的一步。
第五，信息分析，所谓信息分析就是根据特定问题的需要，对大量相关信息进行深层次的思维加工和分析研究，形成有助于问题解决的新信息的信息劳动过程。 它是情报研究流程的一个重要环节，可以说信息分析能力的强弱直接影响到最终决策的好坏，中方公司的谈判人员在准备第二轮谈判的时候对收集到的信息进行了很有效的分析，包括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等，这也是
09990877 在整个谈判过程中中方一举制胜得到筹码之一。在做完很重要的信息收集和信息分析之后，中方谈判人员又对他们的谈判方案进行了假设，想到了谈判过程中可能遇到的情况，为第二轮谈判做出了很充分的准备。
第六，在进行了信息收集和信息分析之后，他们又对方案的可行性进行论证分析，最终根据双方所处的情况和双方在谈判过程中所占的优势选择了最有可能一举制胜的谈判方式，最终使得中方公司谈判者取得最终的成功。
第七，中方公司在这次谈判过程中，实施决策的方法是分梯次捍卫决策，先电话后面谈；先业务员谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。让韩方觉得中方不是非拿下这个胆子不可，让他们觉得中方是不受他们威胁的，反而让韩方觉得掌握不了中方的想法，让韩方觉得这个订单或许已经拿不下，产生危机感，破事韩方公司接受中方最初的价格。
第八，韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做出新的决定，成交条件更低，谈判中让中方坐冷板凳，逼迫中方在价格上做出让步。
第九，韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了，他们在谈判之前缺乏万全的准备，甚至对市场都不了解，在谈判的过程中也没有考虑充分所有可能因素，使得中方想出新的对策的时候杀了韩方一个措手不及，让他们无从应对，只能接受中方最开始那个较为便宜的报价。
第十，通过这个案例，我们能看到平时所学的谈判技巧在实际案例中的应用，在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
国际商务谈判案例分析题（范文）
国际商务谈判案例
分析题
国际商务
谈判案例分析题
多少？”美商被问
得哑口无言，在事
实面前，不得不让
步，最终以
101
万美元达成了这笔
交易. 问：
分析中方在谈
判中取得成功的原
因及美方处于不利
地位的原因？
案
例分析 对于这个
案例，明显的可以
看出，中方工程师
对于谈判技
巧的运
用更为恰当准确，
赢得有利于己方利
益的谈判结果也是
一种必
然，下面我
分别从中美各方谈
判人员的表现来进
行分析：
首先，从美方来
看。可以说存在以
下这么几个问题，
或者是其谈
判败笔
所在。
1． 收集、整
理对方信息上没有
做到准确，详尽，
全面。从文中
来看
，重要的原因可能
是：
没有
认清谈判对象的位
置。美商凭借其技
术的优势性以及多
次进
行相类似交易
的大量经验，轻视
对手，谈判前就没
有做好信息收集工
作，于是在谈判中
步步在对方大量信
息的面前陷于被动
，一开始就丧
失了
整个谈判的主动权
。
2
． 谈判方案的设
计上，没有做到多
样与多种。在对方
的多次反
击中，仓
促应对。针对其谈
判方式设计的单一
化，估计有着以下
几个
原因：
（1） 过
早的判定问题，从
文中可推测出，美
方一开始就认为此
行不会很难，谈判
结果应该是对己方
利益更有利；
（2）只关
心自己的利益，美
方以其组合炉技术
的先进为最大优
势
，铁定会卖个高价
，但并未考虑到中
方对此的急迫需求
与相应的谈
判准备
，在对方信息攻击
下，频频让步。
3．
在谈判过程中，希
望用佯装退出谈判
以迫使对方做出让
步，
无奈在对方以
资料为基础辨别出
其佯装的情况下，
该策略失败。 其
次，从中方来看，
胜利的最关键一点
在于对对方信息充
分的收集整理，
用
大量客观的数据给
对方施加压力，从
收集的内容可看出
，不仅查出
了美方
与他国的谈判价格
（援引先例），也
设想到了对方可能
会反驳
的内容并运
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时
间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45分钟。美方代表对此极为不满，花了很 长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难 合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代 表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无 措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认 真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热 时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用， 在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低 调气氛，迫使对方让步的目的。
在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例 中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代 表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个 谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是 ，这也是一个关于国际的商务谈判，其中就 没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化 ，并且应该想好
一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴 方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销 售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此 问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧 不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵 的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认 为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
国际商务谈判案例
信电09-11班 04091742 潘广强
商务谈判经典案例分析
经典商务谈判案例及分析
经典商务谈判案例及分析
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例.
◆掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始.我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货.对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的.
◆制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局.我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26％。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商务谈判案例(公共关系案例)
职位： 主持：胡晓艺
德方总经理：李频 技术总监 ： 技术副总监 ： 营销总监 ： 刘成豪
生产总监 ： 助理：
中方总经理 胡小刚 副总经理：项丽亚 技术总监 ：赵凌飞
营销总监 ：程前 采购总监 ：李静 助理：陆萍 （中方董事长：顾俊超 不用在谈判桌上，后面出场）
谈判背景：本次谈判的双方是德国海德堡印刷机械股份公司和中国宁波华凌塑业有限公司，买方宁波华凌塑业有限公司是一家从事专业生产透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒的企业，卖方德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。谈判的起因是引进德国公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。这次是中方的总经理带领重要人员到德国进行谈判。
第一幕
（德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）
中方助理：先生您好！这位是我公司总经理胡先生！（胡总与李总握手）
德方助理：欢迎 ，胡先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。
中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：
副总经理———项丽亚 技术总监 ——赵凌飞 营销总监 —— 程前
采购总 监 ——李静
德方总经理：胡总您太客气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！
（接下来介绍德方的相关人员）
总 经 理 —— 李频 技术总监 —— 技术副总监 —— 营销总监——刘诚豪 生产总监——
寒暄过后，由德方总经理和德方助理，引领并安排就坐
德方总经理：胡总，这边请！
（就坐完后） 谈判开始：
国际商务谈判案例分析_一起来看看（2）
国际商务谈判案例分析_一起来看看(2)
国际商务谈判案例篇4
中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析
自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读
“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”
跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
国际商务谈判失败案例分析
国际商务谈判失败案例分析
谈判内容：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对。最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
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国际商务谈判失败的具体案例分析
篇一：国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功
关键词:文化背景;文化障碍;价值观念
一、国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程 。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 【2018-2019】国际商务谈判失败的具体案例分析-范文word版
国际商务谈判案例分析 2
封
面目录
前言.....................................................2
一、对方一全球公司背景...................................2
二、对方的业务背景.......................................3
三、我方一高科技制造公司背景.............................3
四、双方谈判情况.........................................3
五、各阶段的主要策略.....................................9前言
我方为中国A公司主要业务为出口笔记本电脑及零配件，而德国B公司想要订购A公司的笔记本电脑。双方想要达成合作，双方笔记本电脑采购和销售的问题上进行了谈判。对方的谈判小组到达中国与我方进行谈判。
一、对方一全球公司背景
作为一家世界领先的综合性保险和资产管理公司，安联集团的业务遍及所有的金融领域，范围包括寿险和健康险、财产险和责任险，再保险领域中所有险种以及风险管理咨询，并在全球范围内为机构和个人投资者提供资产管理服务。截至2012年，全世界约有18万名安联集团的员工在为客户提供服务。
集团最重要的保险业务广泛分布于全球77个国家和地区，总客户数量超过8000万，亚太地区占1/4；集团有70%的保费收入来自于德国以外地区；在32个国家和地区当中安联的保费收入位居当地保险市场的前5名。
以保费收入衡量，安联集团是欧洲最大的保险公司，财产险保费收入长期位居全球第一，寿险保费收入亦排名全球前列，部分年度的综合保费收入位居全球首位，是全球最大的保险公司之一。
同时，资产管理业务已成为安联集团发展的重要业务之一。公司通过并购等一系列手段，现已跻身于世界五大资产管理集团。旗下拥有PIMCO、德盛安联等著名投资公司，业务主要分布于欧洲、美国和亚太部分地区，纳入管理的资产总额（包括集团自有资产及第三方资产）已超过16000亿欧元。拥有雄厚实力的安联集团作为全球金融行业的巨头，在财富杂志世界500强排名当中长期位居前列。其中，2008-2012年安联集团分别位居世界500强第22、20、20、27和28位，显示公司的经营相当稳健。此外，2010年安联的净利润在欧洲最大的三家保险商当中（法国安盛、意大利忠利、德国安联，均排在2010世界500强的前40位）位居第一。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析
1. 案例一：可口可乐与中国的谈判
1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判
波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判
2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判
在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判 在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判
在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
国际商务谈判案例分析 3
国际商务谈判案例分析
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。