重疾险销售话术：三三法则知识讲解
健康险销售三三法则
——再谈“三三法则”
健康险销售三三法则
主要内容
一、健康险对客户的意义 二、三三法则基本步骤
健康险Байду номын сангаас客户的意义
重大疾病的发病率越来越高
人的一生患重大疾病的几率高达72.18%
健康险对客户的意义
费用越来越高
近年来，人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入 增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院不住院。
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员：
客 户： 业务员：
亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道 是哪“三高一低”吗？
……
“三高一低”是： １.重大疾病的发病率越来越高； ２.治愈率越来越高； ３.治疗费用越来越高； ４.发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多 数人的承受能力！
客 户：……
3.三三法则沟通寿险意义与功用
业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每 年存 2.5 万到银行，只要每年交 2万左右到保险公司，哪怕 只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同约定，也能 拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？
客 户： 这个方法不错。 业务员： 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的
三种解决的办法-3
从交第一笔钱开始， 你就已经拥有 50万的保障！
销售逻辑
1.我为什么要买健康险 2.我们的健康现状 3.借助三三法则进行寿险与意义的沟通 4.导入产品介绍并促成
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1.我为什么要买健康险
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生 的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、 家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
三三法则(重疾切入话术)
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。 2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。 2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。 2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果 买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少
就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。
你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例
பைடு நூலகம்
以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
健康险销售三三法则
4. 5.
五个问题
见面先问： ① “*先生，在为您量身定做保险计划前有 几个 问题我想和你分享一下。” ② “*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我 想问和您探讨一下。” （视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说 的逻辑。）
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五个问题
1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？
2.但终究有一天我们都会老，对吗？
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转入第三个流程－1
1.其实就是今天我要向您推荐的福禄双至健康险计划，这是一 个全面的健康保障计划，它是我们公司目前最热销的产品， 也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老 百姓非常喜欢的产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）： 它保费低，保障高 您每年存4200存20年 您获得的保障是 4200元×20年=84000元 重病 10万 意外 20万 每年住院医疗 1万 每天补贴 50元 意外医疗 每次 5000元
这是目前市场上销售的少数返还型健康马上重疾险都不能返还了比如我跟我儿子买了一份这个保险我每年给他交2000多块钱一共交20年交了四万多块钱以后等他老了他可以把这个钱拿回来养老这是我送给他的一份礼物吧如果现在只有消费型的我儿子我还是要给他买的吧不管他是20岁还是50岁还是70岁他都需要但这个钱交了就交了也没会拿回来您说这个保险是不是很好呢
14ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现场演练
谢谢大家！
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拒绝处理
“*先生，您是一家之主，您的保障您夫人不 会有意见吧，其实我想与她见一面传达一下您对这 个家庭的责任心和爱心，如果您真的生病了，最着 急的人一定就是您的夫人，她一定会急着去借钱给 您治病。” （不停的做促成的动作，最少五次） 经典逻辑：您真会开玩笑，您看您只要在这个 地方签名就可以了。
健康险三三法则
健康险三三法则一、三重责任原则保险公司在健康险产品设计中应当承担三个责任。
第一是信息披露责任，即保险公司应当向保险消费者充分披露产品的条款、保险责任、免除责任、赔偿范围等重要信息，确保消费者对产品有全面的了解。
第二是审慎承保责任，即保险公司应当对投保人进行合理的风险评估，避免对高风险人群进行承保，以保证健康险的稳定和可持续性。
第三是理赔责任，即保险公司应当依据产品的保险责任和赔付条件，及时、公正地对投保人进行健康险的理赔。
二、三重保障原则健康险产品应当遵循三个保障原则，即保费可负担、保障可实现和保证可信赖。
保费可负担是指保险费用应当合理且符合消费者的支付能力，确保消费者能够长期购买健康险产品。
保障可实现是指保险公司应当根据产品的保险责任和赔付条件，提供实际有效的保障，确保消费者在保险事故发生时能够得到合理的赔偿。
保证可信赖是指保险公司应当诚实守信，遵守合同约定，确保保单期间内的保险责任得到兑现。
三、三重管理原则保险公司在销售和理赔过程中应当遵循三个管理原则，即风险管理、产品管理和服务管理。
风险管理包括对投保人的风险评估和风险控制，避免对高风险人群进行承保，降低理赔风险。
产品管理包括产品设计和产品变更的管理，保险公司应当完善产品的条款、保险责任、免除责任等，确保产品的合理性和适用性。
服务管理包括销售服务和理赔服务的管理，保险公司应当提供及时、准确、高效的服务，保证消费者的权益得到保障。
总之，健康险三三法则是保险公司在健康险产品设计和理赔管理上应当遵循的原则，也是保险消费者在购买和使用健康险时需要关注的重要事项。
保险公司应当承担三重责任，提供三重保障，并遵循三重管理原则，以保证保险市场的稳定和健康发展，保护消费者的利益。
消费者在购买健康险时也应当关注保险公司是否遵循这些原则，并选择适合自己需求的产品，以增加自身的保障和福利。
保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注
PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任 初步了解并收集被增员人足够的资料 初步甄选 通过提问的交流，分析增员需求点 根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习 销售
2 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报 是 Nhomakorabea么3 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估 成功潜力
4 促成 面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的 结尾
5 促成 面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功 讲机遇和挑战 吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简 介）、电脑、公司视频、个人相 册、荣誉证书、佣金条、面谈话 术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相 对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色 扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮 演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行 初步接触面谈，时间10分钟 促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练
三三法则
人生的一切取决于 你的价值观
选择保险，就是选择一种生活方式 （祥和与安宁）
不买保险也是选择一种生活方式 任何选择都要付出代价
人这一生 最好是健康地活着 即使病了也要争取活着 即使活不成了 也要让家人好好活着 这就是责任 靠什么 重大疾病保险
健康人生，保险相伴
Wealth
丁志诚是傅彪最好的朋友，他告诉张秋芳，“我觉 得他之所以这么拼命工作，也是为他的家庭。他有时候 跟我在一块，没事就经常跟我讲，他小时候家里没钱， 他爸爸为让他吃一包子，把手表给卖了，他不光为小家 能生活得稍微幸福一点，他希望他的大家，他父亲母亲、 兄弟姐妹都能够过上比较不错的生活。”
手术、换肝、住院这些费用，把我们预备提前还贷 的存款正好全部花完。彪子走了，留下了200多万元的债 务。于是我托人联系卖别墅。当初300万买的，如今已经 升值逾400万。 彪子去世后，保险公司赔付了大概100万， 加上吊唁的朋友送的礼金，刨除开支后还剩下20来万， 我把这些钱一次性还给银行，剩下的80万我扛了！
然而，治疗费用让人们望而却步……
恶性肿瘤治疗费用：10-30万元； 心肌梗塞早期发现治疗：5万；血管复通手术10万； 脑中风后遗症：8-10万元； 造血干细胞移植：化疗一次1万元，手术费8万元； 冠状动脉搭桥手术：5万-10万以上； 慢性肾衰竭：洗肾400元/次，1-2次/周，换肾15-30万；
▪ 关键字：火灾
1至5月，全国共发生火灾6．5万起，死亡587人，受伤 239人，直接财产损失5．5亿元。
▪ 关键字：癌症
2009年6月5日07：05分，《新闻联播》播音员罗京因 淋巴癌扩散引发心力衰竭去世，终年48岁。
傅彪未曾告知的托妻托子遗嘱
傅彪对朋友说：“我可能时间不会太长了，以后这 娘俩就交给你们了。你们现在做的项目，我觉得特别好， 我想让秋芳跟你们一块干，不是说非要赚多少钱，就是 让秋芳有固定的事做，她不能天天在没有我的日子里面， 一个人在家里面待着。”
重疾险高保额销售话术
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
客户：30 万看不好就不看了。
应对：你说的很对，如果真的看不好，的确不要看了，否则就是浪费！但是谁又能告诉我们呢？如果 31 万看好了呢？就算医生告诉我们说看不好了，请问我们父母如果遇到这样的事情，医生告诉我们看不好了，我们怎么和我们的父母说呢？我们可以做到不看，除非我们那时是能够清醒且有决定权。但即使那样，我们又将我们的家人置于什么样的处境？与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择，我们今天多积攒一些，即使将来用不到，也让自己走的更有尊严，难道这样不好吗？
三三法则讲健康保险
三三法则讲健康保险
第一条法则：保险方案应对每一位投保者公平，同等的待遇。
每一位投保者应根据其健康状况公平地选择合适的保险方案，并且应
享受到相同的福利和服务，不应以一些投保者的状况作为特殊的考虑因素，以便给其他投保者带来不公平的待遇。
同时，保险公司在核算保险金额时，也应特别考虑到投保者的个人特征，以免造成不公平的待遇。
第二条法则：保险方案应为投保者提供安全的保障和保健福利。
保险方案应满足投保者财务需求和个人健康需求，提供安全的保障和
保健福利，尤其是紧急情况时保证投保者的经济实惠，及时的经济补偿，
以及安全的服务。
第三条法则：保险方案应提供有效而灵活的管理措施。
保险公司应提供更有效率和灵活的管理措施，以保障有效的运行管理，实施有效的风险管理，提供有效的客户服务，并有效地控制保险成本。
同时，还应采取有效措施，防止欺诈行为的发生。
第四条法则：保险方案应有效防护投保者的隐私权。
保险公司应采取有效措施，保护投保者的隐私权。
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重疾险销售话术：三
三法则
三三法则
理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，
中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的
几率是90.6％，对吗？
准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？
准客户：------
理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说
逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污
染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生
活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，
还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承
受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上
每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使
是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加
剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？
准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，
是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生
了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖
铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是
不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？
准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个
人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他
就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办
呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，
就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成
40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？
准客户：当然是第三种了。
理财顾问：刘先生，不用我说，您也会明白，这第三种方法呢就是通过保险，那我们一起做一个医疗保障的需求分析好吗？。