零售学零售扩张战略
零售市场渠道开拓方案
零售市场渠道开拓方案背景在竞争日益激烈的零售市场，如何拓展更广阔的销售渠道，是每个零售企业都必须思考的问题。
本文将介绍一些有效的零售市场渠道开拓方案，帮助企业增加销售额，提高市场占有率，实现可持续发展。
方案一：线上销售渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，线上销售已成为零售企业快速拓展市场的有效方式。
企业可以通过建立自己的网站、开通直播电商、入驻电商平台等手段，获取更多的曝光率和销售机会。
建立自己的网站建立自己的网站是线上销售的初始步骤，企业可以通过自己的品牌形象、产品图片、文字描述等多种方式展示自己的产品和服务，吸引更多的顾客来浏览和购买。
同时，网站也可以提供在线客服、售后服务等，为顾客提供更为便捷和舒适的购物体验。
开通直播电商直播电商是近年来兴起的一种新型销售方式，通过各类直播平台向观众展示产品和服务，并通过直播方式实现销售。
企业可以通过选择合适的直播主播合作，提高产品的曝光度和销售量，同时也可以得到更多顾客的认可和信任。
入驻电商平台入驻电商平台是一种比较成熟的线上销售方式，企业可以通过和电商平台合作，将自己的产品和服务展示给更多客户。
电商平台可以通过自己的推广和SEO等方式，吸引更多顾客来浏览和购买，在提高销售额的同时也可以增加品牌知名度和曝光率。
方案二：线下销售渠道虽然线上销售渠道可以较快地拓展市场，但线下销售渠道在某些情况下也非常重要，尤其是在消费者需要亲身感受和考察商品的时候。
通过线下销售渠道，企业可以实现更直观、更真实的产品展示和推销，增强品牌影响力和顾客满意度，从而提高销售量和市场份额。
直销和加盟直销和加盟是两种比较常见的线下销售渠道，它们可以较好地结合企业自身的特点和顾客需求，实现销售和拓展市场的目的。
•直销：企业通过自己的专属店面或展示柜进行销售，直接向顾客提供产品和服务。
直销可以有效地控制产品质量、提高销售效率，同时也可以挖掘更多潜在顾客，拓展更广阔的市场。
•加盟：企业通过和其他商家合作，在不同地区或者不同销售渠道推广自己的品牌和产品。
零售学 零售扩张战略
在商圈中，如果这个地方的客人能产生商业 消费的密集地区，叫“聚客点”。聚客点测 算是在计划开店的地点掐表记录经过的人流， 测算单位时 间内多少人经过该位置。除了该 位置所在人行道上的人流外，还要测马路中 间的和马路对面 的人流量。马路中间的只算 骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面 的人流量要看马路宽 度，路较窄就算，路宽 超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不 可能再过来消费，就不算 对面的人流量。 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入计 算机软件，就可以测算出，在此地投 资额不 能超过多少，超过多少这家店就不能开。
第六章
零售扩张战略
6.1 零售扩张战略组合 6.2 零售选址与店铺管理 6.3 具体选址报告
睡公主城堡
1
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
一 地理战略 1 区域性集中布局战略 在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒优势， 以达到规模效应的目的（便利店、冷饮店） 优势：
• • • • 降低广告费用 提高形象和知名度 提高管理效率，降低运作成本 提高配送效益
最接近店 小0.8公里内20分钟 55％ 铺的区域 ～ 大5公里内 之内 顾客来店 70％ 最方便。
三个层次商圈的比较： 地理范围 时间 范围 顾客 比重
层 含义 次 次 级 商 圈
核心商圈 小1.5公里内小20分 15％ 的外围区 大8公里内 钟内 ～ 域,顾客来 大40分 25％ 店比较方 钟内 便。
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
3 弱竞争市场先布局战略 零售商优先将店铺设在商业网点相对不足的 地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟（沃 尔玛城镇包围城市） 在网点不足、竞争程度低的区域
• 考虑物流配送能力和差异化需求
从“零售之轮”理论看新零售的产生动因及发展策略
从“零售之轮”理论看新零售的产生动因及发展策略
一、零售之轮理论
零售之轮理论是一种衡量零售业发展的模型。
它由零售发展的四个关
键因素组成：创新，经营服务，供应链和技术，以及市场营销与营销传播。
它以这些因素为基础，构建出一种模型，用于衡量企业的绩效和可持续性，以及提供关于如何优化零售业绩效的建议、方法和技术。
二、新零售的产生动因
新零售的产生动因主要有三个：消费者行为变化、技术变革和市场营
销的改变。
1、消费者行为变化
传统零售业务的发展已经逐渐受到消费者行为变化的影响。
随着消费
者对消费新需求的增长，他们对更便捷、更多样化的购物体验的需求也在
不断提高。
消费者更愿意去快消品店，购买日常必需品；在网上购物平台上，购买优质的使用品；在娱乐场所，购买更有价值的服务等。
2、技术变革
技术变革也是新零售的重要推动力量。
随着互联网、移动互联网和大
数据技术的快速发展，技术已经成为支撑零售业发展的重要支柱。
大数据
分析可以帮助零售商深入了解消费者行为和市场趋势，实现个性化服务；
云计算技术可以帮助企业实现远程管理和控制；AI技术可以为消费者提
供个性化的购物体验和服务。
零售学重点整理
零售学一、1、零售的概念（定义和整个内涵的解释）课本：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者2、零售商活动的内容：战略规划、选址、商店设计、商品陈列、采购与存货、定价、促销、服务、商品规划、组织系统。
3、顾客价值和顾客成本包括的成分顾客价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客成本包括：货币成本、时间成本、精力成本、体力成本4、零售业在国民经济中的地位和重要性①零售业是人们满足生活需要的主要途径②零售业是日用消费品销售的主要途径③零售业为社会提供大量的就业机会④零售业是国家税收的一个重要来源◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业二、1、便利店的特征◆主要特点是为广大消费者提供购物在地点和时间上的便利（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、企事业办公区等消费者集中的地方，5-10分钟可到达；（2）商店面积在100平方米左右，经营的商品品种有限；（3）商品的售价一般略高于其他类型的商店。
（4）多为个体经营，经常是“夫妻店”，也多为单个的独立店。
2、我国第一家百货商店：秋林公司3、传统百货商店经营困难的主要原因有哪些？如何才能变革图新？①百货商店之间竞争激烈②其他零售业态迅速成长，纷纷蚕食百货商店的市场份额③选址在城市中心，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低④对价格敏感的消费者被折扣商店所吸引⑤经营观念与管理技术落后⑥政府政策法律的缺失4、超级市场的特征①商品结构以食品、副食品、日用生活品为主②开架售货、租住服务、明码标价、统一结算③营业面积较大，多在1000平方米以上④业务人员较少⑤毛利低、销量大5、超级市场的发展（选择）1990年底，广东东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场1996年，世界顶级零售巨人在中国开始了“圈地运动”1999年，上海联华超市销售额终于超过上海第一百货公司名列中国零售企业榜首，从此，持续了多年的百货商店统治地位终告结束。
零售业渠道拓展策略
零售业渠道拓展策略一、引言在当前竞争激烈的零售市场，拓展渠道是企业取得成功的关键因素之一。
本文将介绍零售业拓展渠道的策略和方法，以帮助企业在竞争中保持竞争优势。
二、多渠道销售策略1. 线下渠道线下渠道依然是零售业最主要的销售方式之一。
企业可以通过开设实体店铺、专柜或合作零售商进行产品销售。
在选择线下渠道时，企业应考虑消费者的购买偏好、地理位置以及市场潜力等因素。
2. 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为零售业不可或缺的一部分。
企业可以通过建立电子商务平台、合作第三方电商平台等方式进行线上销售。
线上渠道的优势在于可以扩大产品的覆盖范围，并且与消费者进行更直接的互动。
三、多元化产品组合1. 新品开发企业应不断关注市场的需求变化，并根据消费者的反馈进行新产品的开发。
通过不断推出新品，企业可以吸引更多的消费者关注，从而提升销售额和市场份额。
2. 品牌合作与其他品牌合作推出联合产品，可以增加产品的多样性和独特性。
通过与有影响力的品牌合作，企业可以共享品牌声誉和市场份额，实现互利共赢。
四、渠道合作伙伴关系管理1. 渠道伙伴选择企业在选择渠道合作伙伴时，应该综合考虑其市场影响力、专业能力以及服务水平。
与合适的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业扩大销售网络，提升产品的市场渗透率。
2. 渠道伙伴培训与支持企业应该为渠道合作伙伴提供相关培训和支持，以增强其销售能力和对产品的认知。
充分的培训和支持可以帮助渠道合作伙伴更好地推广和销售企业的产品。
五、数据驱动的营销1. 数据收集与分析通过数据收集和分析，企业可以更好地了解消费者行为和偏好，并根据数据结果优化产品和市场推广策略。
数据驱动的营销可以提高销售效率，降低市场风险。
2. 客户关系管理企业应该建立完善的客户关系管理系统，并通过数据分析为客户提供个性化的产品和服务。
良好的客户关系管理可以提高客户忠诚度，并促进客户口碑的传播。
六、创新思维与持续改进1. 创新渠道模式企业应该积极开展创新实践，探索新的渠道模式和销售方式。
第四章 零售扩张战略
零售学第四章第一节零售扩张战略组合零售扩张战略主要由三个部分组成：地理战略、扩张路径、扩张速度一、地理战略-空间布局（一）、区域性集中布局战略-密集开店，规模效应-中山大道的国美店面区域性集中布局战略有什么优势？优势：1、可降低零售商de广告费用2、可提高形象，树立品牌3、提高管理效率，如巡店和调换货4、可提高商品的配送效率劣势：如果商圈太密，容易引起内战，如天河公园店（二）、物流配送辐射范围内的推进战略先确定物流配送地址，然后以配送中心的辐射半径向外扩张。
如宜家送货范围和半径（三）、弱竞争市场先布局战略-97年深圳人人乐超市布局（四）、跳跃式布局战略-在主要大城市开拓市场，沃尔玛中国二、扩张路径（方式）（一）滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。
优点：这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。
缺点：但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。
特别是如果零售商将门店数目开到非常多时，费用庞大。
可以考虑与其他战略伙伴合作开展。
—红高粱（二）收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。
这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
三、扩张速度（一）市场机会（二）管理基础（三）资源条件四、多元化扩张（一）企业的供货方不可靠（二）供货成本太高（三）利用的供货商利润丰厚五、国际化扩张◆全球化战略-母国经验转移◆多国化战略-区别于母国，如超市品种第二节商圈分析125页一般而言、商店选址决策一般经过以下步骤：1、分析每个地理商圈，确定最有吸引力的开店区域2、分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力地点3、对店址进行评估，预测未来经营效果一、商圈构成及影响因素1、商圈分析指对商店对其商圈的构成情况、特点、范围及影响商圈规模变化趋势的因素进行调查和研究分析2、商圈构成：商圈的组成部分主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客3、影响商圈吸引力的因素：什么样的商圈更有吸引力？◆商店规模◆经营商品的种类◆商店经营水平及信誉◆促销策略◆家庭与人口因素-决定性◆竞争对手的位置◆交通状况-地铁商圈二、商圈划定方法商圈划分方法对于已设商店和新设商店各有不同。
零售学期末考试复习重点1
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
大润发超市拓展国内市场的STP战略
大润发超市拓展国内市场的STP战略、扩展战略剖析大润发——作为一家源于台湾的经营业态形式，经过在大陆十多年的发展，现已成为大陆市场上竞争力最强、市场占有率和获利水平最高的零售商。
本文剖析了大润发拓展大陆市场的STP战略和扩展战略。
希望其成功的营销战略模式能为国内零售业的市场拓展提供有益的启示和参考。
大润发(RT-MART)是一家台湾的大型连锁量贩店，成立于1996年。
随着中国改革开放的脚步，大润发开始进入大陆市场。
1997年，大润发在大陆成立上海大润发有限公司，大润发的第一家门市平镇店开业，随后上海、济南大润发也陆续建立。
大润发最初是模仿万客隆的仓储模式经营，但在大陆开第三家门店时它开始改变销售业态，转换经营模式。
通过经营模式的转变，大润发不仅甩开了选址门店类型的约束，更是降低了开店成本，通过丰富的产品品种、生动的店内陈列、立体化的营销手段、细致的卖场服务将一个全新的卖场展现给终端顾客。
改变模式后的1999年，大润发创下240亿元的营收成绩，将万客隆挤下前三名的宝座。
2008年，中国大润发营收335.46亿元人民币，年增长率31.04％，获利10.42亿人民币，年增38.9％；2009年，中国大润发营收人民币404.3169亿元，单店业绩3.36亿，较上年同期增长20.5％；2010年，营收人民币404亿元，取代家乐福成为中国大陆零售百货业冠军。
2011年7月27日，大润发与欧尚合并在香港上市。
拥有“大润发”和“欧尚”的高鑫零售，市场占有率超过沃尔玛，一跃成为国内最大零售商。
2011年营收人民币615亿元，截止2012年12月31日，大润发在大陆地区拥有门店219家。
更重要的是，在大陆零售业竞争不断加剧的背景下，大润发创造了业界未关闭1家门店的奇迹，而且每一家都是很棒的，连全球最强大的零售巨头——沃尔玛在其面前都不得不屈居下风。
大润发大陆市场的营销战略分析(一)大润发STP战略分析1、市场细分和目标市场选择对大润发的营销战略进行分析和选择，首先要对市场进行细分并确定目标市场。
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物流网络框架
分散
集中
案例：沃尔玛的网点扩张
在沃尔玛创业之初，山姆·沃尔顿面对像西尔斯、凯玛 特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场 的发展战略。在20世纪60年代，美国的大型零售公司根本 不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山姆·沃尔顿 的信条是即使是5 000人的小镇也照开不误。山姆首先要 求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个填 满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，抢先一步占领了小 城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经 牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。
和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事 业的经营。在全球75个国家设有庞大事业 网络，拥有500家子公司，员工总数近30万 人，是全球第二大消费用品制造商, 年营业 额超过美金400亿元,是全世界获利最佳的 公司之一。
四、扩张速度
管理基础 扩张速度
资源条件
市场机会 影响企业扩张速度的因素
做大和做强之间的关系？
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6.1 零售扩张战略组合－扩张路径
▪ 二 零售企业扩张路径 ▪ 1 滚动发展战略 ▪ 指通过自己的投资，建立新的零售门店，通过自身
力量逐步发展壮大。这种扩张路径可以使新门店一 开始就能按企业统一标准运行，有利于企业的一体 化 管理，原先的经营理念和模式也能得到充分的检 验和修正。
▪ 优点：统一标准、一体化管理 • 经营理念和模式的及时检验和修正(市场需求) • 资金投入大
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
▪ 3 弱竞争市场先布局战略 ▪ 零售商优先将店铺设在商业网点相对不足的
地区，以避开强大竞争对手，站稳脚跟（沃 尔玛城镇包围城市） ▪ 在网点不足、竞争程度低的区域
• 考虑物流配送能力和差异化需求
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▪ 4 跳跃式布局战略 零售商在主要的大城市或值得进入的地区分别
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▪ 2 收购兼并战略
▪ 指采用资本运营的方式，将现有的零售企业 收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业 能与母体企业融为一体。
• 共享资源、扩大顾客基础、提高议价能力 • 容易进入新市场 • 企业间的磨合需要经历阵痛并产生成本
• 全球最大的香水及化妆品零售商
三 零售企业实施发展战略具体途径
• 1．市场渗透 （1）刺激目标市场的现有顾客 如：来本店的次数 购买次数 （2）吸引竞争对手的顾客成为本企业的顾客 （3）激发潜在顾客
开设店铺（麦德龙从上海到无锡再到南京） ▪ 优势：
• 分散地理风险 • 抓住机会，在主要市场锁定理想地点
▪ 截止2010年3月，美国加利福尼亚州、佛罗 里达州，法国巴黎，日本东京和香港5处地方 建有迪士尼乐园。另有上海迪士尼乐园正在 建造中。
▪ 目前只有东京迪士尼的盈利是最好地，从 1983年开业至今的26年间，年年盈利；巴黎 迪士尼经过多年亏损后，终于在2008财年盈 利约1620万元人民币；而香港迪士尼从2005 年9月开园以来，已经连续三年亏损
▪ 联合利华纵向一体化 ▪ 在肯尼亚和中国云南有自己的茶叶园，在印
度有茶叶研究所
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• 2、投资全新业务
– 管理和协调难度加大 – 陌生领域不确定性加大
▪ 3 全球化战略
• 权力高度集中 • 不鼓励分店的创新
▪ 4 多国化战略
• 分权化管理 • 母公司战略决策 • 子公司自主权大
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第二节 零售选址与店铺管理
• 零售商圈的确定 • 零售选址 • 零售店铺设计
一 零售选址与店铺管 理
——零售商圈的确定
商圈的定义：
指店铺能够有效吸引顾客来店
的地理区域。
商圈的层次:
边缘商圈 次级商圈
核心商圈
三个层次商圈的比较：
层 含义 次
地理 范围
时间 顾客 范围 比重
• 2．经营新商品与劳务 如：超市出售书籍，代购火车票，飞机票， 轮船票，出租
• 3．发展地区网络
建立多个分店，每个分店有不同的交易
区域，吸引不同的顾客。
适用于银行
、快餐店、方便店、超级市场企业所用。
• 4．跨地区发展 ，发展到外地、外国
新的市场区域内建立分店，接近更大量的人 口，寻求增加的销量。
• 提高管理效率，降低运作成本
• 提高配送效益
2
▪ 2 物流配送辐射范围内的推进战略
▪ 零售商在考虑网点布局时，先确定物流配送 中心 的地点，然后以配送中心辐射范围为 半径向外扩张。（超市、便利店较适用）
▪
配送中心的辐射范围以车辆每小时60-
80公里的速度，在一个工作日内可以往返配
送中心的距离计算
第六章 零售扩张战略
6.1 零售扩张战略组合 6.2 零售选址与店铺管理 6.3 具体选址报告
睡公主城堡
1
6.1 零售扩张战略组合－地理战略
▪ 一 地理战略
▪ 1 区域性集中布局战略
▪ 在一个区域内集中资源密集开店，形成压倒优势，
▪
以达到规模效应的目的（便利店、冷饮店）
▪ 优势：
• 降低广告费用
• 提高形象和知名度
1、进入商品供应链管理
某一商品从生产-流通-消费的全过程，
分析具有产业关联性的商品实物形态及价值
形态的转换过程的物流问题。 面包
例如：
零售商 二级批发商 一级批发商
面包产品销售物流
销售代理商
面包生产厂 面粉生产厂 小麦仓库
面粉物流
小麦物流
消费者
种小麦的农民
• 原因： • 供货方不可靠，货源成发展瓶颈 • 供货成本过高 • 供货商利润丰厚
麦当劳 、 K—马特、 八伯伴 、 华联 、 沃尔玛
▪ 5．多样化发展
▪ （1）商店类型多样化发展 百货店、折扣店、方便店
▪ （2）相关行业多样化发展 鞋、手袋、箱包
▪ （3）行业多样化发展 百货 超市 旅馆 饭店 娱乐
• 联合利华集团是由荷兰Margrine Unie人造 奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司 于 1929年合并而成。总部设于荷兰鹿特丹
• 日本八佰伴公司盲目扩张 短短数年“遍地开花”，进军欧美、
中国、东南亚许多地区，涉足食品、餐饮 、电器、娱乐、不动产等多项领域。
• 美国百年老店蒙哥马利·沃德公司过分保守 1997年申请破产
四、多元化扩张
多元化扩张是指零售商进入一个全新的 领域，试图在这一领域再一次演绎成功。零 售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一 环节扩张，从而进入企业的供货领域。另一 种选择是投资到完全新的、与原有事业不相 关的产品和服务领域。