现代推销技巧重点总结
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销技术复习总结
现代推销技术一．狭义推销----商品推销：就是指企业的商品营销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品（或劳务），以使双方需要得到满足的行为过程。
广义推销：任何人运用一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为过程二．推销员的基础知识：1、企业知识2、产品知识3、市场知识4、顾客知识5、市场竞争知识基本能力：良好的语言能力，较强的社交能力，敏锐的洞察力，快捷的应变能力，很好的自控能力和自我激励能力，较强的挫折承受能力，高超的处理异议能力三．现代推销的基本流程包括：员工培训、推销准备、说服沟通、推销洽谈、异议处理、成交与售后服务四．服饰基本要求：1、干净2、得体五．推销人员礼节：1、握手：为高者，年老者，女士先伸手，来访时主人先伸手，告别时客人先伸手。
2、使用名片：初次见面，一般应主动递送；接受时，点头致谢，认真看一遍，并读出姓名，职务等。
收起时，应该放在重要的委托的地方。
六．推销准备：1、自我准备2、分析推销环境3、顾客心理研究和分析4、制定推销计划七．马斯洛的需求层次：1、生理需求：衣食住行2、安全需求：人身健康、安全，财产的安全，生活的安定3、社交需求：被他人或社会群体承认、接纳和重视，精神上有所归属4、受尊敬的需求：社会地位5、自我实现需求：充分发挥个人才能，实现人生目标八．完成销售计划：1、决定每月每日拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见顾客的方式4、投入销售准备的时间5、顾客抱怨处理6训练与会议书时间九．寻找顾客的技巧方法：1、地毯式访问法2、连锁介绍法3、中心开花法4、关系介绍法5、广告开拓法6、个人观察法7、市场咨询法8、资料查询法十．接近顾客：who ，why ，when，where十一.MAN法则：支付能力人格审核需求分析十二。
苏格拉底法：就是在交谈开始时先就对方易于接受的方面谋求共识，然后逐步过渡到实质性问题十三。
是指推销人员运用各种方式：方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
成功推销产品的10个话术技巧
成功推销产品的10个话术技巧在现代竞争激烈的市场中，推销产品变得越来越具有挑战性。
传统的推销方法已经不再有效，销售人员需要不断创新，以吸引客户并取得销售成功。
话术技巧是推销产品的重要组成部分，它能够帮助销售人员与客户建立有效的沟通，并促使客户购买产品。
在本文中，将介绍成功推销产品的10个话术技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 以客户为中心成功的推销始终将客户放在首位。
在与客户交谈时，了解他们的需求和关注点，并将产品的特点与其需求相联系。
通过以客户为中心的话术，销售人员可以让客户感到被重视，增加购买意愿。
2. 创造紧迫感购买决策常常受到时间限制的影响。
销售人员可以利用话术技巧创造紧迫感，让客户感到必须立即采取行动。
例如，“仅限今天的特别优惠”或“现在购买可享受额外折扣”，都能够引起客户的兴趣和决策欲望。
3. 引起兴趣在推销过程中，引起客户的兴趣至关重要。
销售人员可以使用引人入胜的话术，让客户对产品产生兴趣。
例如，“这是新市场上独一无二的产品”或“这个产品可以帮助您解决长期以来困扰的问题”，可以有效吸引客户的兴趣。
4. 创造价值成功的推销不仅仅是产品本身的销售，更是为客户创造价值。
销售人员应该强调产品的独特价值观，并使用话术描述产品如何帮助客户实现目标。
例如，“使用我们的产品，您可以节省大量时间和成本，提高工作效率”等。
5. 提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题。
销售人员可以使用话术技巧，将产品定位为解决客户问题的最佳方案。
通过描述产品的特点和优势，与客户共同探讨如何解决其问题，可以增加产品的吸引力。
6. 社交证据人们往往会受到他人的影响而做出购买决策。
销售人员可以使用社交证据来增加产品的可信度和吸引力。
例如，“我们的产品已经得到了很多客户的认可和好评”或“这位客户也是我们产品的忠实用户”，可以让客户对产品产生信任感。
7. 讲故事讲故事是一种有效的话术技巧，能够吸引客户的注意力，并在情感上与他们产生共鸣。
现代推销技巧重点总结
现代推销技巧重点总结不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈人类需要的类别：1生理性2社会性人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。
现代推销学知识点总结
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
成功推销的五大技巧
成功推销的五大技巧在如今竞争激烈的商业世界中，推销是一项非常重要的技能。
无论你是自己经营小店还是在大型公司工作，了解如何成功推销产品或服务对于取得商业成功至关重要。
在本文中，我们将介绍五种成功推销的关键技巧。
第一，了解你的客户。
在推销过程中，了解客户是至关重要的。
你需要了解客户的需求、偏好和兴趣。
通过这样的了解，你可以更有效地定位你的推销策略，使其更符合客户的需求。
要实现这个目标，你可以通过市场调研、客户反馈和观察来获得相关信息。
第二，建立信任。
建立信任是推销过程中最重要的一步。
客户只会购买他们信任的产品或服务。
你可以通过提供优质的产品、提供专业的建议和解决客户问题来建立信任。
另外，展示你的专业知识和经验也是树立信任的关键因素。
当客户相信你和你的产品时，他们更有可能购买你的产品。
第三，突出产品的独特价值。
在竞争激烈的市场中，你的产品或服务必须与其他竞争对手有所区别。
了解你的产品的独特卖点，并将其突出展示给客户。
你可以通过提供特别的促销活动、添加独特的功能或提供额外的价值来实现这一点。
突出产品的独特性可以让你在竞争中脱颖而出，并吸引更多的客户。
第四，与客户建立良好的沟通。
与客户保持良好的沟通可以帮助你更好地了解他们的需求，并提供符合他们期望的产品。
你可以通过电话、电子邮件、社交媒体和面对面的会议与客户保持联系。
确保你的沟通方式与客户的喜好相匹配，并及时回复客户的咨询和问题。
第五，提供优质的客户服务。
提供优质的客户服务是促成销售的关键因素之一。
当客户感到他们受到尊重并得到照顾时，他们更有可能推荐你的产品给其他人。
要提供优质的客户服务，你需要在销售过程中始终保持专业和友好。
及时回应客户的问题和投诉，并提供解决方案来满足客户的需求。
总结起来，成功推销的五大技巧包括了解客户、建立信任、突出产品的独特价值、与客户建立良好的沟通和提供优质的客户服务。
通过运用这些技巧，你可以提高推销效率，吸引更多客户并实现商业成功。
推销技巧分享
推销技巧分享在当今竞争激烈的商业环境中，推销技巧成为了企业和个人必备的能力。
无论是销售产品、服务还是自我推销，掌握有效的推销技巧都能够为我们带来更多的商机和成功的机会。
本文将分享一些实用的推销技巧，帮助您在推销过程中取得更好的效果。
一、了解目标客户在进行推销之前，首先要了解目标客户。
这包括他们的需求、兴趣、购买习惯等。
通过市场调研和分析，我们可以更好地了解目标客户的特点，并根据这些特点来制定推销策略。
了解目标客户的需求，才能更好地满足他们的期望，从而提高推销的成功率。
二、建立信任关系建立信任关系是推销过程中非常重要的一环。
客户只有对我们产生了信任，才会愿意购买我们的产品或接受我们的服务。
为了建立信任，我们可以通过以下几个方面来实施：1. 提供专业知识和建议：在与客户交流的过程中，我们可以展示自己的专业知识，为客户提供有价值的建议和解决方案。
这样可以让客户感受到我们的专业能力，从而增强信任感。
2. 展示成功案例：通过向客户展示我们的成功案例，包括以往的客户满意度、销售成绩等，可以增加客户对我们的信任。
客户看到我们在过去的业务中取得的成绩，会更加相信我们的能力。
3. 保持承诺和诚信：在推销过程中，我们要始终保持承诺和诚信。
如果我们说过的话不能兑现，客户会对我们失去信任，从而影响推销的效果。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有自己独特的需求和问题，我们需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
这样可以增加客户对我们产品或服务的认可度和满意度。
在提供解决方案时，我们可以考虑以下几个方面：1. 客户需求分析：通过与客户深入沟通，了解他们的需求和问题。
只有了解了客户的需求，我们才能提供更加贴合客户需求的解决方案。
2. 产品或服务定制化：根据客户的需求，我们可以对产品或服务进行定制化。
这样可以满足客户的特殊需求，增加客户对我们的认可度。
3. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，我们还可以提供一些额外的增值服务，增加客户的满意度。
五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧
五大销售技巧和话术货真价实的推销技巧销售技巧和话术是销售人员在工作中经常使用的工具和方法。
下面列举了五大销售技巧和货真价实的推销技巧。
1.了解产品：作为销售人员，首先要了解自己销售的产品。
只有深入了解产品的特点，才能更有说服力地向客户推销。
在与客户交流时，可以充分展示出产品的优势和价值，让客户对产品产生兴趣。
2.建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是推销成功的关键之一、可以通过与客户建立互动，倾听客户的需求，回答客户的问题等方式来建立信任。
同时，要保持真诚和诚实，承诺能够提供优质的产品和服务。
3.理解客户需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
可以通过问询客户的具体需求，倾听客户的痛点和需求，以及提供有针对性的解决方案来满足客户需求。
同时，在与客户沟通时，要注重细节和个性化，在表达自己的思想和理解客户需求时，要有针对性、条理清晰，以便于客户更好地理解和接受。
4.掌握销售话术：销售话术是销售人员与客户进行沟通的重要工具。
技巧性的销售话术能够帮助销售人员更好地与客户进行交流，引导客户对产品产生购买欲望。
一般来说，销售话术要有针对性、简洁并充满说服力。
5.善于倾听：倾听是非常重要的销售技巧之一、倾听客户的需求和问题，并给予积极的回应，可以表现出销售人员的专业性和关注度，从而拉近与客户的关系。
销售人员在倾听时要保持耐心和专注，并给予客户充分的时间和空间来表达自己的想法。
总结起来，五大销售技巧和话术包括了了解产品、建立信任关系、理解客户需求、掌握销售话术和善于倾听。
只有掌握了这些技巧，销售人员才能更好地与客户进行有效的沟通和交流，从而达到销售的目标。
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不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好
推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性
推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式
推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现
推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径
戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈
人类需要的类别：1生理性2社会性
人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性
顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性
顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求
创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法
顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段
销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）
顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）
推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系
推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质
推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新
吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。
1相信产品2相信企业3相信自己
推销信息的特征：1稀缺性2社会性3系统性4目的性5多信源多信宿多信道性
推销环境：指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。
爱达模式：顾客购买心理四步骤：注意兴趣欲望行动（AIDA）
迪伯达模式（DIPADA）：6个推销步骤：1发现欲望2把产品与顾客的需要结合3证实产品符合顾客需要4促成顾客接受推销品5刺激顾客购买欲望6促使顾客采取行动购买（现代推销法则）
埃德帕模式（AIDEPA）：1把产品与顾客愿望结合2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4正是顾客做出正确的选择5顾客做出购买决定
费比模式（FABE）：1向顾客介绍产品的特征2充分分析产品的优点3尽数产品给顾客带来的利益4以证据说服顾客购买
推销沟通模型：推销人员（信源）→信息的组织（编码）→推销展示（媒介与信息）→买者的解释（解码）↑目标反应差（反馈）
→潜在顾客（信宿）
积极倾听的SIER模式：感知→解释→评价→回答（金字塔）
沟通方式模式：高社交性（上）低社交性（下）低控制欲（左）高控制欲（右）支持情感反应领导（圆圈）
有效沟通的技能：1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供
证据
推销形象：迷人的外表＋得体的服装＋恰当的装饰＋良好的谈吐＝好感.吸引力
潜在顾客的来源：公司销售记录客户服务电话公司网站广告反馈记录电话簿及各种名录其他产品的销售员自我观察探查走访贸易展销会顾客推荐
寻找顾客的方法：1普遍访问法：地毯式挨家挨户2链式引荐法：顾客推荐（无限连锁介绍法）3中心开花法：利用核心人物4关系网编织法：观察身边认识的人5个人观察法：自身对周边环境的观察（直观法视听法）6委托寻访法：委托低级销售人员7广告拉动法：利用媒介8文案调查法：收集整理文献资料9网络搜寻法：制造企业网站
推销接近：指推销人员与潜在顾客进行第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动的过程。
推销接近三个层次的目的：1引起注意2激发兴趣3进入洽谈
推销接近的方法：（一）陈述式接近：1介绍接近法2推荐接近法3赞美接近法4馈赠接近法（二）演示式接近：1产品接近法2表演接近法（三）提问式接近：1提问接近法2请叫接近法3利益接近法4震惊接近法5好奇接近法
推销洽谈三特点：1合作性与冲突性并存2原则性与可调整性并存3经济利益中心性
推销洽谈的类型：1一对一2一对多3多对一4多对多
推销洽谈的原则：1协调性原则2针对性原则3参与性原则4辩证性原则5鼓动性原则6灵活性原则
推销洽谈的4P：1目标2计划3进程4个人
推销洽谈的程序：1准备阶段2正式洽谈阶段3检查确认阶段
推销洽谈的访法：（一）提示法：1直接提示法2间接提示法3自我提示法4明星提示法5激将提示法6动议提示法7积极提示法8逻辑提示法（二）演示法：1产品提示法2文字图片演示法3证明演示法4音像演示法
推销洽谈的策略：（一）自我发难策略（二）扬长避短策略（三）曲线求利策略（四）先发制人策略（五）折中调和策略（六）价格洽谈策略
商品价格构成：1生产成本2流通费用3税金和利润
推销品报价的方法：（一）成本核算法：固定和变动（二）需求引导法：怕失去购买的机会（三）同类比较法：同类产品（四）相关比价法：相关产品（五）均摊价格法:计算使用的天数平均价格（六）优质优价法：高品质（七）灵活价格法：应变砍价
推销员定价策略：（一）薄利多销策略（二）厚利经销策略（三）阶段价格策略：（四）价格优惠策略（五）心理定价：1整数和尾数定价策略2声望定价3招徕定价策略（把很多种商品中的其中一两种的价格压低）4撇脂定价策略：高价投放新商品然后看销售情况降低
处理异议的方法：（一）询问处理法（二）利用处理法（三）否定处理法（四）类比处理法（五）补偿心理法（六）模糊处理法（七）转移处理法（八）缓冲处理法（九）原则处理法（十）反戈处理法（十一）替换处理法
提示成交的方法：（一）直接提示法：直接劝说（二）假设成交法：假设顾客已默认建议（三）问题成交法：探测性的问题（四）诱导成交法（五）体验成交法（六）从众成交法：很多人都买（七）优惠成交法识别成交信号捉住成交时机：（一）提出问题（二）征求别人意见（三）神态轻松态度良好（四）拿起订货单（五）仔细检查商品
促进成交的技巧：1概括产品优点2突出特定功能3强调最后机会4满足特殊要求5提供多种选择6争取大额订单
正确对待成交：1显示高度自信2攻克签约难点3关心潜在顾客
关系推销：向顾客提供个性化定制化的的客户解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系
推销可分为交易推销和关系推销。
关系管理的原则：长期协作内部营销整体思维双向沟通顾客价值
推销人员的甄选：（一）制定招聘计划（二）招聘人员（三）评估聘用。