分销渠道的作用与分销渠道选择决策
分销渠道的决策与管理
分销渠道的决策与管理在当今的市场竞争环境中，有效的分销渠道管理是企业获取竞争优势的重要手段之一。
分销渠道的决策和管理对企业的销售业绩和品牌影响深远，因此需要认真规划和有效执行。
本文将探讨分销渠道的决策与管理，包括分销渠道选择、分销渠道设计、分销合作伙伴管理以及分销渠道绩效评估等方面。
分销渠道选择在确定分销渠道时，企业需要考虑多个因素，包括产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择、成本等。
常见的分销渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。
企业需要根据自身的实际情况选择适合的分销渠道，以实现销售和市场覆盖的最优组合。
分销渠道设计分销渠道设计是指确定分销渠道的结构和组织形式，包括渠道层次、渠道长度、渠道成员的角色和职责等。
合理的分销渠道设计能够帮助企业实现产品的快速推广和销售，提高运作效率和市场反应速度。
分销合作伙伴管理分销合作伙伴是企业建立分销渠道的重要环节，企业需要与经销商、零售商等合作伙伴建立良好的合作关系。
有效的分销合作伙伴管理包括选址合作伙伴、培训、激励机制、信息共享等方面。
通过良好的合作伙伴管理，企业可以确保渠道合作顺利进行，达到共赢的效果。
分销渠道绩效评估对于分销渠道的绩效评估是分销渠道管理的一个重要环节，企业需要根据销售目标制定合理的绩效指标，通过数据分析和监控来评估分销渠道的绩效表现。
及时发现问题并采取措施进行调整，以提高分销渠道的整体运作效率和销售绩效。
在分销渠道的决策与管理中，企业需要不断优化和调整分销策略，保持与市场的同步，满足消费者的需求，提高市场竞争力。
通过科学的分销渠道决策和有效的管理，企业可以实现销售目标，提升品牌影响力，保持市场领先地位。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
分销渠道决策
、终端销售点选择终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。
对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。
终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。
因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。
一、终端销售点选择终端销售点就是企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的发生地，或者说是目标市场的直接服务点。
终端销售点的选择关系到企业把商品销往何方、运往何地、向谁销售，继而关系到商品最终能否销售、实现其价值和使用价值。
因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第步，就是选择终端销售点（一）、选择终端销售点的原理市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。
这是市场营销的重要原则之一。
目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。
只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。
在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。
坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品; 根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。
终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。
选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。
正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。
通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。
如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。
旅游分销系统分销渠道的定义和营销决策
旅游分销系统是帮助旅游企业合理的管理好分销渠道，将分销渠道管理由线下转移到线上，以更加科学有效的方式去管理好旅游行业，防止误差和损失。
旅游分销系统分销渠道的定义
理解旅游分销系统分销渠道要把握以下几点：
1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户
2、分销渠道的环节是指那些参与旅游产品流通的各种中间商，包括各种批发商、代理商、零售商、经纪人和实体分销机构等
3、不包括供应商和辅助商
4、旅游产品分销渠道在销售转移的过程中，与其他实体产品转移不同，消费者只有有限的使用权而不发生所有权的转移。
无论是旅游景点、旅游线路和旅游饭店，旅游者都必须在规定的时间到指定的地方去消费，旅游者与旅游企业的关系是一种契约关系。
旅游分销系统分销渠道营销决策
1、广泛营销：也称密集营销，是指通过尽可能多的中间商来销售旅游产品
优点：扩大销售面和销售量
缺点：费用大、控制难、质量降、形象差
2、选择性营销：是指在同一目标市场上有选择地使用少数中间商，适合于价格较高的产品
优点：增强对渠道的控制，建立良好的关系，建立产品声誉
缺点：要求旅游产品生产者本身拥有较大的实力
3、独家营销：是指仅选择目标市场上的某家中间商，是最窄的渠道形式，适合特殊的高价旅游产品
优点：有利于双方互动，提高对销售渠道的控制
缺点：风险大、销售面窄、灵活性小
旅游分销系统分销渠道的定义其实为了防止有些小白不了解旅游产品的脉络，做了一个小的提醒。
其实如果选对旅游分销系统搭建软件的话，这个问题就能迎刃而解。
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分销渠道决策课件
竞争状况评估
关注竞争对手在分销渠道方面的 动态和策略，了解其竞争优势和 劣势，以调整和完善企业的分销
策略。
03
CATALOGUE
分销渠道管理
分销渠道的组织结构
组织结构的类型
介绍分销渠道的组织结构类型，如垂直、水平和 混合组织结构，并分析其特点和应用场景。
组织结构设计
阐述如何根据企业战略、市场环境和资源条件设 计合理的分销渠道组织结构。
分销政策
制定企业的分销政策，包括价格政 策、促销政策、信用政策等，以规 范渠道成员的行为和提高渠道效率 。
选择分销渠道
渠道类型
根据企业的分销目标和策 略，选择适合的分销渠道 类型，如线上渠道、线下 渠道、社交媒体渠道等。
渠道成员选择
评估潜在的渠道成员的实 力、经验、信誉等因素， 选择合适的渠道成员建立 合作关系。
分销渠道的激励与评价
激励方式
01
介绍常见的渠道激励方式，如价格折扣、销售奖励、合作支持
等，分析其适用性和效果。
激励策略
02
根据渠道成员的需求和行为特点，制定针对性的激励策略，提
高渠道积极性。
评价体系建设
03
建立完善的分销渠道评价体系，定期对渠道成员进行评价，促
进渠道持续改进。
04
CATALOGUE
05
CATALOGUE
分销渠道案例分析
案例一：苹果公司的分销渠道
总结词
高效、直接、控制力强
详细描述
苹果公司采用直销模式，通过自己的专卖店和在线商店直接与消费者建立联系 。这种模式使得苹果能够更好地控制产品质量和用户体验，快速响应市场变化 ，提高运营效率。
案例二：阿里巴巴的分销渠道
8.分销渠道策略
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的 基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道， 它是指产品从制造商（生产者）向消费者 或用户转移的过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者）， 终点是消费者或用户，中间环节包括 商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所 有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两 类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用， 降低批发价格，因而只对其顾客提供有限 的几项服务，如现货自运批发商、直运批 发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批 发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终 消费者，以供应消费者个人或家庭消费 的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理
市场营销学讲课稿件-分销渠道精品文档
分销策略
2.产品特性 产品特性也影响渠道选择。
易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需 要直接营销。
那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软件材料等），需 要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数量最少的渠道来分 销。
非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业 推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。
员（如生产者、各种代理商、批发商、零售商等 ）组成的， 只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费 者或用户。
分销渠道
二、分销渠道的特点 3.在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，
商品的所有权也要发生转移。商品也有权转移的次数取决 于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中 间商的类型。 4.在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之相匹配的物 权流、货币流、促销流、信息流等活动形式。
合同的执行, 必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落
空 选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件。 汽车4S店
分销策略
（3） 独家分销 所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商 推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销 商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营， 调动其经营积极性，占领市场。
因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努 力则不如中间商的推销员。 一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面， 以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的 特点和要求。 4.竞争特性 生产者的渠道选择还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业 的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。 例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞 争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
分销渠道决策与管理 教材
分销渠道决策与管理第一部分：分销渠道决策分销渠道决策是指企业如何选择合适的渠道来将产品或服务推向市场的过程。
在进行分销渠道决策时，企业需要考虑多个因素，包括目标市场、产品特性、竞争环境等。
下面我们将从不同的角度探讨分销渠道决策的重要性以及如何进行有效的管理。
1.1 目标市场分析在做分销渠道决策之前，企业需要首先对目标市场进行全面的分析。
这包括目标客户群体的特征、需求和购买习惯等。
只有了解清楚目标市场，企业才能选择出最适合的分销渠道，提高销售效率。
1.2 产品特性与分销渠道匹配不同的产品特性适合不同的分销渠道。
例如，快消品可以通过零售渠道进行销售，而高端产品可能更适合通过专门门店或电商平台销售。
企业需要根据产品的特点和定位来选择合适的分销渠道，以确保产品能够被有效推广和销售。
1.3 竞争环境分析竞争环境对分销渠道决策也有重要影响。
如果竞争激烈，企业可能需要选择更多的销售渠道来覆盖更广泛的市场。
而在竞争较弱的市场，企业可以通过精准的渠道选择来减少成本，提高销售效率。
第二部分：分销渠道管理分销渠道管理是指企业对已选择的销售渠道进行有效管理和协调，以达到最佳销售绩效的过程。
下面我们将讨论一些分销渠道管理的关键问题和方法。
2.1 渠道成本控制渠道成本是影响企业销售利润的重要因素。
因此，企业需要通过有效的渠道管理来控制成本，提高销售收益。
可以通过谈判、合作协议等方式与渠道商合作，降低运营成本。
2.2 渠道绩效评估对于多渠道分销的企业来说，管理各个分销渠道的绩效非常重要。
企业可以通过建立绩效指标系统来评估不同渠道的销售状况和效果，及时发现问题并采取措施进行调整。
2.3 渠道冲突管理在多渠道分销中，渠道冲突是难免的问题。
企业需要通过有效的渠道冲突管理来解决渠道之间的竞争和利益冲突，确保各渠道良性互动，实现协同发展。
结语分销渠道决策与管理对企业的销售和市场开拓具有重要意义。
通过科学合理的分销渠道选择和有效的渠道管理，企业可以在竞争激烈的市场环境中取得更好的业绩表现。
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便利运输 提供信息 分担风险 加强服务
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二、分销渠道选择决策
1、渠道种类：
最
制
零售商
终
造
批发商 零售商
代理商
零售商
用
商
代理商 批发商 零售商
户
8
2、分销渠道决策思路：
用户
渠
中间商
道 决
策
竞争者
产品 本公司
环境
9
3、覆盖面决策 4、控制程度决策
价格
产品系列销售
促销费用 营销研究
培训
存货
10
5、成本决策
提价或降价
13
3、促使中间商销售的方法
推动式
制造商 中间商 用 户
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3、促使中间商销售的方法
拉动式
制造商 中间商
用户
15
2、中间商分类
批发商
重售中间商
分销商
零售商
中
经纪人
间
代理中间商
制造商代表
商
销售代理
实体中间商
运输公司
独立仓库Biblioteka 金融机构4广告公司
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
C1
C2
C3
无中间商的情况
C4
5
3、中间商的功能
M1
M2
M3
M4
中间商
C1
C2
C3
有中间商的情况
C4
6
4、中间商的作用
降低成本 促进销售 分散产品 增加存货
分销渠道的作用与分销渠道选择决策
基本问题:
❖ 分销渠道的作用 ❖ 分销渠道选择决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理决策的主要内容 ❖ 分销渠道管理中经常出现的问题
2
一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
3
❖ 运输 订购 存货 包装 材料处理 ... ...
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三、分销渠道管理决策
1、程序
❖ 专人负责 ❖ 确定中间商需求 ❖ 确定满足需求程度 ❖ 减少与中间商的矛盾 ❖ 测量有效性
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2、增加中间商盈利的方法
制造商 中间商 用 户
延长付款时间 减少存货
加快回款时间
更高的折扣
增加发货
减少服务
高单位利润 减少销售人员