定价和渠道
渠道管理的渠道定价与渠道产品
渠道管理的渠道定价与渠道产品一、渠道管理概述渠道管理是指企业为了销售产品或服务，通过建立与分销商、代理商、经销商等渠道伙伴的关系，以有效管理产品的销售与分销过程的一系列活动。
其中渠道定价和渠道产品是渠道管理中的重要组成部分。
二、渠道定价的概念和重要性渠道定价是指在特定渠道中确定产品或服务的价格，是指导分销商、代理商等渠道伙伴销售产品的基准。
渠道定价的合理与否直接影响到渠道伙伴的利益、产品的销售和企业的市场竞争力。
1. 渠道定价原则•市场定价：根据市场需求和竞争状况确定价格，并考虑消费者的支付能力。
•渠道伙伴利益平衡：确保给予渠道伙伴合理的销售利润空间，保持合作的持续性。
•产品差异定价：根据产品的特点和竞争对手的价格定位，确定相应的定价策略。
•多层次定价：针对不同的渠道伙伴，采用不同层次或区域的价格策略。
•市场反馈机制：及时收集市场反馈，根据市场的变化调整价格策略。
2. 渠道定价方法•成本加成法：在生产成本上加上一定的利润和费用，形成市场价格。
•市场定价法：根据市场需求和竞争状况确定价格，以市场为导向。
•渠道伙伴定价法：根据渠道伙伴的销售渠道和能力，以及消费者支付能力确定价格。
三、渠道产品的管理和关键要素渠道产品是指企业通过渠道销售给消费者的产品，它的质量、品牌、包装和售后服务等因素直接影响着产品的销售和市场占有率。
1. 渠道产品管理的重要性•市场需求满足：渠道产品的管理要求企业根据市场需求进行产品策划和开发，以满足消费者的需求。
•渠道伙伴支持：优质的产品能够获得渠道伙伴的支持和认可，提高产品的销售效果和市场竞争力。
•品牌价值提升：通过良好的产品管理和品牌建设，提升产品的品牌价值，增强品牌辨识度和消费者忠诚度。
•售后服务保障：渠道产品管理需要关注售后服务，提供及时、专业的售后支持，增强消费者满意度和口碑效应。
2. 渠道产品的关键要素•产品质量：包括产品的功能、材质、制造工艺等，能够满足消费者的需求，并具备良好的使用寿命和稳定性。
如何进行有效的产品定价和渠道销售策略
如何进行有效的产品定价和渠道销售策略产品的定价和渠道销售策略是企业成功的关键要素之一。
有效的产品定价和渠道销售策略可以帮助企业提高竞争力，实现可持续发展。
本文将探讨如何进行有效的产品定价和渠道销售策略，以帮助企业取得更好的业绩。
一、产品定价策略产品定价是指企业为其产品确定一个合适的价格。
一个好的产品定价策略不仅可以满足市场需求，还能带来利润最大化。
以下是一些有效的产品定价策略：1. 市场定价策略：根据市场需求和竞争状况来确定产品的价格。
这种策略主要关注竞争对手的定价和市场需求，以保持竞争力并吸引消费者。
2. 成本加成定价策略：基于产品的生产成本和期望利润来确定价格。
企业需要确保产品的价格能够覆盖成本，并提供一定的利润空间。
3. 价值定价策略：基于产品的独特价值来确定价格。
如果产品具有特殊功能或独特的优势，企业可以根据其价值定价，并吸引那些愿意为此付出更高价格的消费者。
4. 市场份额定价策略：通过低价来获取更大的市场份额。
这种策略适用于刚进入市场或者想要扩大市场份额的企业，通过低价可以吸引更多的消费者。
二、渠道销售策略渠道销售策略是指企业选择和管理销售渠道以实现产品的销售和分发。
一个好的渠道销售策略可以帮助企业有效地将产品推向市场，提高销售额。
以下是一些有效的渠道销售策略：1. 多渠道销售策略：通过多个渠道销售产品，如直销、经销商和电子商务平台。
多渠道销售可以扩大产品的销售覆盖面，提高产品的曝光度。
2. 灵活的价格策略：在不同的销售渠道中采用不同的价格策略。
例如，通过在线渠道销售的产品可以设置更低的价格来吸引消费者，而通过高档商店销售的产品则可以设置较高的价格来体现其价值。
3. 渠道伙伴关系管理：与渠道伙伴建立良好的合作关系，并提供必要的支持和培训。
通过和渠道伙伴的紧密合作，企业可以更好地管理销售渠道，并提高产品的销售业绩。
4. 数据分析和市场调研：通过数据分析和市场调研来了解消费者需求和市场趋势。
市场营销策略的四大要素
市场营销策略的四大要素市场营销是现代企业经营不可或缺的一个重要环节。
为了在竞争激烈的市场中取得优势，企业需要制定合适的市场营销策略。
市场营销策略的四大要素包括产品、价格、渠道和促销。
本文将详细介绍这四个要素，并分析它们在市场营销中的作用。
一、产品产品是市场营销的核心要素之一。
企业应该根据市场需求和竞争情况，精心设计和开发产品。
产品设计要符合消费者的需求，并具有差异化特点。
此外，产品的品质也是至关重要的。
优质的产品能够提升消费者的满意度，并增强企业的竞争力。
在市场营销中，产品还需要定位和定价。
产品的定位决定了其在市场中的地位和目标受众。
企业需要明确产品的定位，并制定相应的市场推广策略。
定价是指企业根据成本、竞争情况和市场需求确定产品的价格。
正确的定价能够为企业带来利润，并与目标市场的消费习惯相匹配。
二、价格价格是市场营销策略的重要组成部分。
企业通过定价决策来实现利润最大化和市场占有率的提高。
在制定价格策略时，企业需要考虑多方面的因素，如成本、竞争情况、消费者的购买意愿和能力等。
此外，企业还需要根据产品的定位和目标市场的需求来制定相应的价格策略。
在市场营销中，价格也被用作促销手段。
企业可以通过降低价格来吸引消费者，并增加产品的销量。
此外，企业还可以通过采取差异化定价等策略来提高产品的竞争力。
三、渠道渠道是连接企业和消费者之间的桥梁，是市场营销中不可或缺的要素。
渠道包括生产、流通和销售等环节。
企业应该选择适合自己产品销售的渠道，以确保产品能够顺利地达到消费者手中。
在选择渠道时，企业需要考虑多方面的因素，如市场覆盖率、销售成本、产品特点和消费者购买习惯等。
不同的产品需要选择不同的渠道，以实现最佳的销售效果和经济效益。
四、促销促销是市场营销的重要手段之一，用于吸引消费者和促进产品销售。
企业可以通过广告、促销活动和公关等方式来进行产品的推广和宣传。
促销活动可以通过提供折扣、赠品或其他优惠条件来吸引消费者的购买行为。
如何定价与进行分销渠道设计
如何定价与进行分销渠道设计引言在如今竞争激烈的市场环境中，企业必须仔细考虑定价和分销渠道设计，以确保产品的成功销售。
本文将就如何定价和进行分销渠道设计提供一些有价值的建议和指导。
1. 定价策略定价决策是企业成功的关键因素之一。
下面列出了几种常见的定价策略：•成本加成定价：基于产品的成本，企业通过添加一定的利润来确定最终价格。
•市场定价：基于市场需求和竞争情况，企业定价以在市场上获得竞争优势。
•价值定价：基于产品或服务的价值，企业根据顾客对产品的感知来确定价格。
•动态定价：通过根据不同时间、地点和顾客群体的需求变化来调整价格。
为了确定最佳的定价策略，企业需要进行市场调研和分析。
他们应该考虑竞争对手的价格、产品的独特价值以及顾客对产品的需求。
2. 分销渠道设计分销渠道是产品从生产商到最终用户之间的路径。
设计一个合适的分销渠道对于产品的销售至关重要。
以下是一些关键步骤和考虑因素：•确定目标用户：了解产品的目标用户是谁，以便设计适合他们的分销渠道。
•了解市场：研究市场上的不同分销渠道，了解它们的优势和劣势。
•考虑成本：评估每个分销渠道的成本，并找到一个平衡点，既能满足盈利要求，又能提供合理的售价。
•定义渠道策略：决定是采用直销、经销商、零售商还是在线渠道等，或者采用多种渠道的组合。
•选择合作伙伴：选择与企业目标和文化相匹配的渠道合作伙伴，并建立紧密的合作关系。
•监测和调整：不断监测分销渠道的绩效，并根据市场变化和顾客反馈进行必要的调整。
3. 定价与分销渠道的关系定价和分销渠道之间存在紧密的关联。
适当的定价策略可以影响分销渠道的选择，而有效的分销渠道可以为产品的定价提供支持。
•定价决策可以基于分销渠道的要求和能力。
例如，如果选择通过经销商分销，企业需要设置合理的进货价格，以便经销商能够获得足够的利润并推动销售。
•分销渠道可以影响产品实际售价。
不同的渠道费用和中间环节会影响最终产品价格。
因此，在设计分销渠道时，要考虑到产品的最低实际售价和目标利润。
分销渠道的设计及定价因素
分销渠道的设计及定价因素引言在产品销售过程中，分销渠道的设计和定价因素是企业成功的关键因素之一。
一个科学合理的分销渠道设计与定价策略可以帮助企业更好地扩大销售渠道、增加市场份额和提高利润。
本文将探讨分销渠道的设计和定价因素，并提供一些建议和实用的经验。
分销渠道的设计分销渠道的设计涉及到如何选择和组合各个渠道，并确定产品在各个渠道中的定位和角色。
以下是一些关键因素和策略可以帮助企业进行分销渠道设计。
1. 目标市场分析在设计分销渠道之前，企业需要进行目标市场的分析。
分析目标市场的特点、需求和消费习惯，有助于企业选择合适的分销渠道和定价策略。
2. 渠道选择根据目标市场的分析结果，企业可以选择合适的分销渠道。
常见的分销渠道包括直销、代理商、零售商、经销商等。
根据产品性质和目标市场需求，选择合适的渠道非常重要。
3. 渠道组合对于大部分企业来说，单一的分销渠道往往无法满足所有顾客的需求。
因此，设计一个多渠道的分销网络十分必要。
企业可以选择不同的渠道进行组合，以获得更多的销售机会。
4. 渠道定位在设计分销渠道时，企业需要确定产品在各个渠道中的定位和角色。
例如，高端产品可以选择高端零售商渠道进行销售，而普通产品可以选择经销商渠道进行批量销售。
5. 渠道管理一旦分销渠道设计好，企业需要进行渠道管理来确保渠道的有效运作。
渠道管理包括渠道合作伙伴的选择、培训、激励机制等。
定价因素除了分销渠道的设计，定价策略也是一个企业需要重视的因素。
以下是一些定价因素和策略可以帮助企业制定合理的产品价格。
1. 成本成本是一个企业定价的重要考虑因素。
企业需要确保产品的成本能够得到覆盖并获得合理的利润。
在定价时，企业需要考虑直接成本、间接成本以及固定成本等。
2. 市场需求市场需求的强弱对产品定价有很大的影响。
当市场需求旺盛时，企业可以适当提高产品价格以获取更高的利润。
当市场竞争激烈时，企业可能需要降低产品价格以增加市场份额。
3. 竞争对手定价竞争对手的定价策略也是一个企业需要考虑的因素。
营销渠道与产品定价策略
营销渠道与产品定价策略在市场营销中，渠道和定价是实现销售目标的两个重要方面。
营销渠道是产品或服务从生产者到最终消费者的路径。
产品定价策略是指将产品或服务定价的规划和执行。
两者都需要市场经理制定合适的计划和营销策略，以实现业务销售目标。
一、营销渠道1.渠道的定义营销渠道定义为一个产品或服务从生产者到用户的路径和所有相关市场中介。
营销渠道可以是直接渠道，也可以是间接渠道。
在直接渠道中，产品或服务从生产者直接到达最终用户。
在间接渠道中，产品或服务需要经过多个中介才能到达最终用户。
2.渠道的类型营销渠道的类型包括直销、零售商、经销商和代理商。
直销是指通过销售人员直接向最终用户销售产品或服务。
零售商是指将产品或服务卖给最终用户的商家。
经销商是指从制造商购买产品或服务，并将其转售给零售商或最终用户。
代理商是指从制造商获得授权，并销售他们的产品或服务。
3.选择渠道的方法选择营销渠道的方法需要考虑产品的价格、竞争对手的情况、消费者的偏好和市场规模等因素。
如果产品价格高，公司可能需要选择直接销售。
如果市场规模较大，公司可能需要选择代理商，以便更好地扩大市场份额。
4.如何管理渠道管理营销渠道需要密切关注分销商和最终用户的反馈，以便及时解决问题。
此外，还需要向渠道伙伴提供销售支持和培训，以帮助他们提升销售技能和知识。
二、产品定价策略1.定价策略的定义产品定价策略是指规划和实施产品或服务的定价方式。
定价策略可以影响市场份额、盈利能力和消费者的态度。
定价策略旨在使公司的产品或服务能够竞争，并实现销售目标。
2.定价策略的类型产品定价策略的类型包括市场定价、捆绑定价、折扣定价和心理定价等。
市场定价是指根据市场需求定价。
捆绑定价是指将多个产品或服务捆绑在一起，并以更便宜的价格销售。
折扣定价是指以较低的价格销售产品，以吸引新客户。
心理定价是指以特殊的定价策略来影响消费者的态度和行为。
3.定价策略的影响制定恰当的定价策略可以帮助公司切入市场，实现销售目标。
厂家和渠道定价标准
厂家和渠道定价标准1、一些自产自销的个体户或小微企业（家庭式作坊）开始网上开店进行直销，其利润就等于出厂收入-成本。
例如，资产的风衣零售价是110元/件，其出直接成本假设为50元，而其网店费用和其他宣传推广活动费摊销10元/件，则生产成本为40元/件（含破损率、退货处理、过季产品实际成本（40元/件）和处理费、仓储物流等费用）。
则个体户或小微企业的税前利润（企业所得税前）粗略判断=110-40-10-（110-40）*1%*1.10%=59.33元/件。
【注】因为是微小企业的1%是销售增值税，0.1%是营业税金及附加费。
2、一些厂家开始网上开店进行直销，其利润就等于出厂收入-成本。
例如，花城制衣厂的风衣的厂方批发价是100元/件，其出厂直接成本假设为80元/件，而厂部费用和其他宣传推广活动费摊销、仓储物流费等共计10元/件，则车间成本为70元/件（含破损率、退货处理、过季产品实际成本（50元/件）和处理费、仓储物流等费用）。
则工厂的税前利润（企业所得税前）粗略判断=100-70-10-（100-70）*13%*1.10%=15.71元/件。
【注】13%是销售增值税，0.1%是营业税金及附加费。
如果厂家以品牌效应为提价标准，自己经营网点进行电商零售价是130元/件，网店成本+费用大约是10元/件，其直接成本是110元/件。
则电商网店的税前利润（企业所得税前）粗略判断=130-70-10-10-（130-70）*13%*1.10%=31.42元/件。
3、一些代理商的电商网店成本，其利润就等于出厂收入-成本。
例如，花城制衣厂的风衣的厂方批发价是100元/件，电商网店成本+费用大约是10元/件，其直接成本是110元/件，而电商网店的实际售价130元-140元之间，本文按130元/件计算。
则电商网店的税前利润（企业所得税前）粗略判断=130-100-10-（130-100）*1%*1.10%=19.77元/件。
定价与市场渠道的拓展
定价与市场渠道的拓展在市场经济中，定价策略和市场渠道的拓展是企业成功的关键因素之一。
通过合理的定价和多样化的市场渠道，企业能够实现利润最大化、市场份额扩大以及品牌影响力的提升。
本文将探讨定价与市场渠道拓展的重要性，并讨论如何制定有效的策略来应对市场挑战。
一、定价策略的重要性定价策略直接影响着企业的盈利能力和竞争优势。
在制定定价策略时，企业需要综合考虑产品成本、市场需求、竞争对手的定价、目标市场的消费能力等因素。
合理的定价不仅能够确保企业的利润水平，还能够塑造产品的品牌形象和市场定位。
例如，高端产品采用高价定价策略，可以增强产品的奢华感和品质印象，吸引高端消费者的关注和购买欲望；而中低端产品则可以通过价格竞争来争夺更多的市场份额。
二、市场渠道拓展的意义市场渠道是企业与消费者之间的桥梁，直接影响着产品的销售和市场覆盖面。
随着消费者购物行为的多样化和互联网技术的发展，传统的销售渠道已经不能满足消费者的需求。
因此，企业需要不断拓展新的市场渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
例如，除了传统的实体店销售渠道，企业还可以通过电商平台、社交媒体、直播销售等方式来扩大产品的销售渠道，吸引更多的消费者关注和购买。
三、定价与市场渠道的协同作用定价策略和市场渠道拓展是相辅相成的，二者之间存在着密切的关联关系。
合理的定价策略可以为市场渠道拓展提供支撑和保障，而多样化的市场渠道也为定价策略的实施提供了更多的选择和空间。
例如，针对不同的市场细分和消费群体，企业可以采用灵活的定价策略，并结合不同的市场渠道进行推广和销售。
通过定价与市场渠道的协同作用，企业可以更好地满足消费者的需求，提升品牌竞争力，实现长期稳定的发展。
四、策略建议针对定价与市场渠道的拓展，企业可以采取以下策略：1.市场调研：深入了解目标市场的消费者需求和购买行为，为定价和市场渠道选择提供数据支持。
2.差异化定价：根据产品的特点和市场需求，灵活制定不同的定价策略，实现产品的差异化竞争。
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23
四． 折扣定价策略
1. 2. 3.
4.
5.
数量折扣 季节折扣 现金折扣 功能/贸易折扣 折让
24
五． 心理定价策略
1. 2. 3. 4.
5.
尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 习惯定价策略
25
六． 地理定价策略
1. 2. 3. 4.
5.
原产地定价（FOB） 统一交货定价 区域定价 基点定价 运费免收定价
2.
3.
成本 一般来说，在产品价格构成中，成本所占的比重大，是定 价的基础。 其他营销组合因素 产品：产品有独特性价格可高 销售渠道：不仅考虑消费者愿意支付的价格，还要考虑中 间商的利益 促销：促销费用是价格构成的重要因素
6
二． 影响价格决策的外部因素
1.
市场和需求
成本是制定价格的下限，而市场和需求却是制定价格的上限。
2.
竞争
竞争者：企业定价必须考虑竞争者的成本、价格以及对公司本身 价格变动可能作出的反应。 竞争环境：主要是指公司所处的价格竞争环境不同，其可能对价 格的控制程度也不同：市场控制价格；公司控制价格；政府控制 价格。
7
3.
政府：政府对价格决策的影响主要体现在各种有关价格禁止的 法规 禁止价格垄断： 《价格法》第十四条第一款规定，经营者不得“相互串通，操 纵市场价格，损害其他经营者或消费者的权益”。 禁止价格欺诈《价格法》第十四条第四款规定：“经营者不得 利用虚假或者使人误解的价格手段，诱骗消费者或其他经营者 与其进行交易”。
30
可以不必提价便可弥补高额成本或满足大量需求的可行方法有 以下几种： 压缩产品产量，价格不变 使用便宜的材料或配方做代用品 减少或者改变产品特点，降低成本（西尔斯公司简化了许多 家用电器的设计，以便与折扣商店销售的商品进行价格竞争） 改变或者减少服务项目（取消安装、免费送货或长期保修） 使用价格较为低廉的包装材料，促销更大包装产品，以降低 包装的相对成本 缩小产品的尺寸、规格和型号 创造新的经济的品牌或使用无品牌产品
外部因素
市场和需求性质
竞争 政府
价格决策
3
一． 影响价格决策的内部因素
1.
公司的营销目标
公司的营销目标是影响公司定价的一个重要因素。不同公司的营销 目标，或同一公司不同时间的营销目标是多种多样的，但归结起来， 最通常的目标有下列几种：
求生存 价格能补偿变动成本和部分固定成本 求目标投资收益率 包括：长期利润、最大当期利润、固 定利润 求市场占有率占统治地位 最低价扩大销售 求产品质量的领先地位 高价格高质量 企图阻止新的竞争者加入 低价
产品价格＝单位变动成本＋边际贡献
18
3.
盈亏平衡定价法 ① 又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本 定价方法。首先计算损益平衡点 损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本)
②
当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业收支平衡，保本 经营。保本价计算公式如下： 保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本
8
第二节 定价方法
一． 二．
三．
以需求为导向的定价方法 以竞争为导向的定价方法 以成本为导向的定价方法
9
小资料:价格制定中的3C模式
明确了顾客需求表（The Customers Schedule）、成本函数（The Cost Function），竞争者价格（The Competitors’price）即3C之后， 企业就可以确定价格了，产品成本规定了价格的最低线，由独特 的产品特点带来的顾客需求是其价格的最高限度，竞争者的价格 则是产品定价的标定点.
成熟期：产品竞争最激烈的阶段，在降低成本的基础上， 适当调低价格，可增强产品竞争能力，扩大市场占有率 衰退期：采取大幅度的降价措施，迅速把已生产出的产 品销售出去
3.
4.
22
三． 组合定价策略
1. 2. 3. 4.
5.
6.
产品线定价法 选购品定价法 附属/相关产品定价法 两段定价法（two-part pricing） 副产品定价法 产品群/捆绑定价法
27
一．发动降价
有几种情况可能导致企业考虑降价，即使这样可能会引发一场 价格战争 过多的生产能力 面临强有力的价格竞争而本企业的市场份额正在下降 以低成本为基础进行降价争取在市场上居于支配地位。 发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较大的销量，以降 低成本 在经济衰退时期不得不降价
13
二．竞争导向定价法
竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据 的定价方法。具体有： 1. 随行就市定价法 即企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格。 在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥 的定价方法，可避免风险。 2. 针对性定价法：恒高点定价法、恒低点定价法。
西方国家的加成率一般在15-60%之间，经营稳定、风险小的 加成率低，需求变化快、经营风险大或损耗大的加成率则高。
17
2.
边际成本定价，也叫变动成本定价法
即企业在定价时，只考虑变动成本，抛开固定成本，而以预 期的边际贡献适当补偿固定成本。所谓边际贡献是指预计的 销售收入减去变动成本后的收益 此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本：
如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。例如： 某零售店经营某种手表，其进货价为120元/只，加成率为50%，则每只手表 的零售价格为120 ×(1+50%)=180元，毛利为60元。
优点在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到 补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于 价格的稳定。 缺点在于不能反映市场需求状况和竞争状况。
10
一．需求导向定价法
需求导向定价法是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据 消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业 价格。主要有三种方法：
11
1.
理解价值定价法 企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉 定价。 理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的 价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定 的。
第 9章 : 产品与促销
徐磊 邮箱:rehneexu@
1
9.1 产品策略
学习内容：企业决定其产品或服务的价格的方式 定价目标
定价方法
价格策略
学习目标： 理解可供企业选择的各种价格策略 掌握如何设定市场营销组合中的价格 价格变动与企业对策
2
第一节
影响格决策的因素
内部因素
营销目标 营销组合策略 成本
14
3.
追随定价法 即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价 格。如同行业中实力最强、影响最大的企业的单位产品定价 为15元，本企业可根据产品、需求的具体情况将本商品的价 格定在略低于它的水平。此方法可避免本企业之间的正面价 格竞争。
15
三． 成本导向定价法
成本导向定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、 运用得较普遍的定价方式。具体做法是按产品成本加一定的利 润定价，也称“成本加成定价法”。
20
一． 新产品定价策略
1. 2. 3.
撇脂定价策略 渗透定价策略 中间定价策略
21
二． 商品生命周期阶段定价策略
1.
导入期：采用与新产品的定价策略相同的策略。
2.
成长期：产品进入成长期，其价格一般宜保持平稳。在 市场竞争激烈或经济形势不佳时，可适当降低产品价格， 这既可增加竞争对手投入市场的困难，又可吸引更多用 户，迅速扩大产品销售量
12
2.
差别定价法 在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价 方法。具体如下： 顾客细分定价 产品式样定价 形象定价 地点定价 时间定价 采用这种定价方法应具备的条件： 第一，市场可细分，不同的细分市场的需求存在差异 第二，企业不致因为细分市场而增加开支 第三，采用差别定价不会招致消费者的误解或反感
28
降价风险： 低质量误区：消费者会认为产品质量低于售价高的竞争者产 品的质量。
脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但是买不 到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。
浅钱袋误区：因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他 们也能降价并能持续更长时间。
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二．发动提价
以下是常用的几种调价方法： 采用延缓报价(Adoption of Delayed Quotation Pricing) 使用价格自动调整条款(Use of Escalator Clauses) 分别处理产品与服务的价目(Unbundling of Goods and Services) 减少折扣(Reduction of Discounts)
5
定价主要目标 20%资本回收率 （缴税后） 对付竞争者 维持市场销售份额 20%资本回报率（缴税后）增 加7%销售额 增加市场销售份额 （8—9%为满意的份额） 保持市场销售份额 10%资本回收率 适应市场竞争的低价
定价附属目标
保持市场份额
保持市场地位和价格稳 定 应付市场竞争 推销新产品 保持价格稳定 10—15%传统的资本回报 率 保持价格的稳定 一般资本回报率 保持市场中第二的位置 增加市场销售份额
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第四节 价格变动与企业对策
发动价格变更和对它的反应 发动降价(Initiating Price Cuts) 发动提价(Initiating Price Increases) 价格变化的反应(Reaction to Price Change) 对竞争者价格变化的反应(Responding to Competitors’Price Changes)