第6章房地产购买动机与行为分析
房地产消费者购买动机与购买行为分析(共36张PPT)
(2)住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，
水、暖、电、气配套等。
(3)住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；
室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设 施齐全等。
(4)住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
勒温的认知理论：M=E×V 其中：M为内驱力；E为期望；V为诱发力。 此公式的意义是:内驱力是期望与诱发力的 乘积的函数。
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洛姆的“诱发力--期望”理论
弗洛姆的“诱发力－－期望”理论公式: Fi=Vj×Eij
其中：Fi为行为活动的力； Vj为成果所具有的诱发力； Eij为i行为是j成果所产生的期望强度。
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
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3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
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课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
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(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
中南大学《消费行为学》第6章 消费者的需要与购买动机
2.6 购买动机在营销中的应用
新产品开发：消费者需要什么样的产品？ 品牌塑造：品牌有什么营销意义？ 价格制定：价值决定价格，还是价格决定价值？ 渠道设计：为什么网络营销与步行街能够同时 得到大力的发展？ • 促销策划：如何打动顾客的心？ • 人员推销：为什么推销产品之前先推销自己？ • • • •
2.5.3 购买动机的诱因理论
• 诱因理论是1950年提出的动机理论，认为不仅内部动 因引起行为，而且外部刺激也引起行为。 • 感受－激励机制（sensitization－invigoration mechanism）： 用以解释个体对特定刺激物的敏感性，以及由此对行 为产生的激励作用与效果。 • 预期－激励机制（anticipation－ invigoration mechanism）： 是指对行为结果的预期而产生的行为激励效果。 • 提示 提示：营销中刺激物的应用。
1.5 消费者需要/求与营销
• 辩析需要、需求和欲望三者之间的区别和联系， 深入理解市场营销的含义和本质。市场营销的 含义：变潜在需求为现实需求。市场营销的本 质：通过交换，满足顾客的需要。 • 把握市场营销的三个层次：满足顾客的需求， 引导顾客的需求，创造顾客的需求。 • 掌握市场营销的八项任务：见后表。
2.5 购买动机的理论
• • • • • • • 本能理论 动因理论 诱因理论 唤醒理论 马斯洛需要层次理论 双因素理论 显示性需要理论
2.5.1 购买动机的本能理论
• 本能说是解释人类行为的最古老的学说之一。20世纪 初，美国心理学家麦克道尔（W. McDougall）提出人 类具有觅食、性欲、恐惧、憎恶、好奇、好斗、自信 等一系列本能。 • 人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，纯属遗 传因素所决定；个人和团体的行为，均源于本能倾向。 本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。 • 本能性行为必须符合两个基本条件：其一，它不是通 过学习而获得的；其二，凡是同一种属的个体，其行 为表现模式完全相同。
房地产业中的消费者购买动机研究
房地产业中的消费者购买动机研究引言房地产业作为一个重要的经济领域，对于消费者来说，购买房产是一个重大的决策。
消费者在购买房地产时，往往受到各种动机的驱使。
了解消费者购买动机对于房地产开发商和领导决策者来说具有重要意义。
本文旨在探讨房地产业中消费者购买动机的研究，为相关领域提供有价值的参考。
一、背景1.1 房地产业发展背景随着经济发展和城市化进程加速，中国房地产市场经历了快速增长和巨大变革。
近年来，中国领导出台了一系列措施以促进住房市场健康发展，并推动城市化进程。
1.2 消费者购买行为研究背景随着社会变革和人们生活水平提高，人们对住宅需求也在不断增加。
因此，了解消费者在购买行为中的动机是非常重要的。
二、相关理论探讨2.1 需求理论根据经济学理论，人们的需求是由欲望和能力共同决定的。
消费者购买房地产的动机往往与他们的需求有关，包括生理需求、安全需求、社交需求和尊重需求等。
2.2 社会认知理论社会认知理论认为，人们在购买决策中受到社会因素和他人意见的影响。
在房地产购买中，消费者通常会受到家人、朋友和同事等他人的影响。
2.3 市场营销理论市场营销理论认为，市场营销活动可以通过满足消费者的需求和欲望来促进产品销售。
在房地产市场中，开发商可以通过定位策略、产品创新等手段来满足消费者购买动机。
三、房地产业中消费者购买动机分析3.1 价格因素价格是影响消费者购买决策最重要的因素之一。
在房地产市场中，价格通常是一个关键问题。
一方面，低价房屋可以吸引低收入家庭；另一方面，高价房屋则吸引高收入家庭。
3.2 地理位置因素地理位置是房地产购买决策中的另一个重要因素。
消费者通常会考虑房产的地理位置是否便利、是否有好的学校、医院和商业设施等。
3.3 房屋质量和设施消费者购买房屋时，房屋质量和设施也是重要考虑因素。
消费者通常会关注房屋的结构、装修和设施等。
3.4 社区环境社区环境是影响消费者购买决策的另一个重要因素。
消费者通常会关注社区的安全性、环境质量、社区配套设施等。
消费者购房动机分析
消费者购房动机分析引言在当今社会，房地产是人们重要的资产之一。
对于消费者来说，购房不仅是满足其居住需求的手段，还可以作为一种投资。
然而，人们购房的动机千差万别，它们受到个人经济状况、社会环境、审美观念等多种因素的影响。
因此，对消费者购房动机进行深入分析，可以帮助我们了解他们的需求和行为，为房地产市场的发展提供重要的参考。
经济状况消费者的经济状况是他们购房动机的核心因素之一。
一般来说，经济稳定、收入较高的消费者更容易有能力购买房产。
他们可能有积蓄作为首付款，或者有能力承担贷款的还款压力。
此外，消费者的职业也会对购房动机产生影响。
高收入的职业如医生、律师等，在经济状况较好的情况下，购房动机更强烈。
社会环境社会环境是影响消费者购房动机的重要因素之一。
包括以下几个方面：婚姻状况婚姻状况直接影响到消费者家庭居住需求和购房动机。
已婚夫妇往往需要一个安定的家庭环境来养育子女，并且有稳定的居住需求。
因此，他们更倾向于购买自己的房产。
相比之下，单身消费者可能更喜欢租房，因为他们的居住需求相对较小。
城市化进程城市化进程对消费者购房动机产生了重要的影响。
随着城市化的不断推进，城市人口不断增加，房地产供需关系也在发生变化。
城市的发展潜力、就业机会以及基础设施等因素，都将影响消费者对房地产的购买动机。
一般来说，经济发展较好的城市，购房动机更强烈。
审美观念消费者的审美观念也会对其购房动机产生影响。
房地产开发商在设计住房时，通常会考虑消费者的审美需求。
例如，现代风格、欧式风格、中式风格等不同的装修风格，都会吸引不同审美观念的消费者。
一些消费者更注重房屋的外观和内部装修，因此他们更容易受到设计独特、高品质的房屋吸引。
投资回报房地产作为一种投资手段，也是消费者购房动机的一个重要因素。
对于一些消费者来说，购房不仅可以满足自身居住需求，还可以作为一种投资，希望通过房地产的升值来获得更多的回报。
这些消费者通常对市场走势、房地产的地段、交通便利性等因素有较高的关注度。
房地产市场的消费者行为和需求变化
房地产市场的消费者行为和需求变化随着社会经济的不断发展，人们对于房地产的需求也发生了很大的变化。
房地产市场的消费者行为和需求变化对于房地产市场的发展和运营具有重要的影响。
本文将分析房地产市场中的消费者行为和需求变化，并探讨其中的原因和影响。
一、消费者行为的变化1. 资讯获取方式的变化随着互联网的普及和手机使用的普及化，消费者获取房地产市场信息的途径也发生了很大的变化。
以前，消费者主要依赖媒体报导和实地考察来获取房地产市场的最新信息，而现在消费者可以通过各种房地产网站、手机APP等途径来获取信息，使得消费者更加全面和快速地了解市场状况。
2. 消费者购买决策的影响因素在过去，消费者购买房地产的主要考虑因素是地理位置、房屋面积和价格等。
而现在，消费者的购买决策受到更多因素的影响，比如房屋配套设施、社区环境、交通便捷性、教育资源等。
消费者更加注重生活质量和城市配套服务，而不仅仅是物质面的需求。
3. 消费者购买方式的变化传统的购房方式是通过购买商品房来实现，而现在，消费者的购买方式更加多样化。
例如，租房、合租、共享办公空间等新模式正在兴起，消费者更加注重租房的灵活性和低成本。
二、需求变化分析1. 结婚年龄的延后在过去，许多人在结婚后才会考虑购买房产，而现在许多年轻人延迟了结婚的时间，因此他们对房地产的需求也相应地延后了。
这对于房地产市场来说是一个重要的变化，需要开发商和市场运营者提前做好市场预测和规划。
2. 空巢老人需求的增加随着人口老龄化的加剧，空巢老人的数量也在不断增加。
空巢老人对于房地产市场的需求主要集中在社区养老、配套医疗设施等方面，市场上对于该群体的需求也因此不断增加。
3. 家庭结构变化的影响传统的家庭结构主要是夫妻和孩子，但现在随着单身人群和小家庭的增加，对于房地产市场的需求也发生了很大的变化。
现在的消费者更加注重房屋布局的合理性，更适合小型家庭居住的户型受到了更多的关注。
三、消费者行为和需求变化对房地产市场的影响1. 促进房地产市场创新消费者对于房地产市场需求的变化，要求开发商和市场运营者不断创新，提供更加多元化和个性化的房屋选择，满足消费者多样化的需求。
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。
可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。
应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。
房地产购买行为分析
房地产购买行为分析引言房地产是现代社会中重要的经济领域之一，在人们的生活中起到至关重要的作用。
房地产市场的波动、购房者的购买行为对整个经济体系都具有重要的影响。
本文将分析房地产购买行为的因素和动机，探讨购房者在购买房地产时的决策过程和影响因素，以及对房地产市场的影响。
购房者的决策过程购房者在购买房地产时，通常会经历以下决策过程：1.需求识别：购房者首先需要明确自己的购房需求，包括房屋类型、地理位置、面积和价格等方面的要求。
2.信息收集：购房者会通过各种途径收集相关的房地产信息，包括房价、房屋质量、交通和教育资源等。
3.评估选择：购房者会对各种选择进行评估和比较，考虑各方面的因素并权衡利弊。
4.决策和购买：购房者最终会做出购买决策，并与开发商或中介机构签订购房合同。
5.购后行为：购房者还会在购买后继续评估自己的购房决策，并可能采取一些行动，如装修、出租或转售等。
影响购房行为的因素购房行为受到多种因素的影响，包括经济、社会、政策和心理等方面的因素。
下面将详细介绍几个主要的影响因素：经济因素1.房价：房价是购房者最关注的经济因素之一。
房价的高低直接影响购房者的决策，较高的房价可能导致购房者放弃购买或改变购买计划。
2.收入水平：购房者的收入水平会对购房行为产生影响。
收入水平较高的购房者可能更倾向于购买高价位的房产，而收入水平较低的购房者可能会选择较低价位的房产或采取其他购房方式。
3.贷款利率：贷款利率的高低会对购房者的购买能力产生重要影响。
较高的贷款利率会增加购房者的负担，降低其购房意愿。
1.家庭状况：家庭状况是购房者购房决策的重要因素之一。
婚姻状况、家庭成员的数量和年龄等因素会影响购房者对房屋的需求和购买能力。
2.社会环境：购房者所处的社会环境也会对购房行为产生影响。
例如，购房者可能受到朋友、邻居或同事的购房经验和观点的影响。
1.政府政策：政府的宏观调控政策对房地产购买行为产生重要影响。
例如，购房者可能会受到购房补贴、购房贷款优惠和限购政策等政府政策的影响。
房地产市场中的消费者行为分析
房地产市场中的消费者行为分析在现代社会中，房地产市场是一个备受关注的行业，其对经济发展和人们生活质量的影响十分重大。
消费者在购房过程中的行为决策直接影响着市场的供求关系和价格水平。
因此，深入分析房地产市场中的消费者行为是十分必要的。
本文将从消费者购房动机、购房决策过程以及影响消费者行为的因素等方面进行探讨。
一、消费者购房动机1.投资理财随着房地产市场的快速发展，许多消费者将购房视为一种投资理财的机会。
他们认为购房是一种相对安全和稳定的投资方式，能够保值甚至升值。
这种投资理财的动机驱使着一部分消费者积极参与房地产市场，寻找合适的房产项目。
2.居住需求房屋是人们居住的基本需求，因此许多消费者购房的主要动机是为了满足自己和家人的居住需求。
他们会考虑房屋的面积、房型、地理位置、周边配套设施等因素，以确保选择到符合自身需求的房产。
3.改善生活质量一些消费者购房的动机是为了改善自己的生活质量。
他们可能追求更好的居住环境、更舒适的居住条件或更大的生活空间，从而提高自己和家人的幸福感和满意度。
这种动机推动了一部分消费者不断寻求更好的住房。
二、购房决策过程消费者在购房过程中往往会经历以下几个阶段的决策过程：1.问题识别阶段在问题识别阶段，消费者会意识到自己的房屋需求或问题，产生购房的动机。
这可能是由于老房子状况不佳、家庭成员增加、经济能力提高等原因引起的。
2.信息搜索阶段在信息搜索阶段，消费者会主动或被动地寻求相关的购房信息，以便做出决策。
他们可能通过媒体广告、亲友的推荐、房产经纪人等获取信息，并进行比较和评估，以筛选出符合自己需求的房产项目。
3.评估和决策阶段在评估和决策阶段，消费者会对各个购房选择进行综合评估，并最终做出购房决策。
在此过程中，他们会考虑因素包括房屋价格、地理位置、房屋质量、配套设施、购房付款方式等，并对各个方面进行权衡和取舍。
4.购买和使用阶段在购房决策后，消费者会进行购房手续办理，并开始使用所购房产。
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
• 公式的理论含义：人的行为是习惯 强度、内驱力、精神动力、诱因动机的 累积乘数关系。
• 其经济意义：一个消费者面对某种商 标的商品，如果习惯强度、内驱力、精 神动力、诱因动机等各因素越强烈，那 么购买这种商标商品的可能性也就越大。
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
三、房地产购买动机的特征
1.购买动机的多重性； 2.购买动机的多发性； 3.购买动机的潜在性。
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
第三节 影响房地产购买行为因素分析
一、影响房地产购买行为的内在因素 1.需求的层次性； 2.感受的差别性； 3.态度的倾向性； (1)“ 信 念 ” 。 (2)“ 感 情 ” 。 (3)“ 意 向”。 4.学习的促动性。
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第6章房地产购买动机与行为分析
二、房地产购买动机的种类
l.求实购买动机； 2.求新购买动机； 3.求美购买动机； 4.求廉购买动机； 5.求名购买动机； 6.好胜购买动机； 7.癖好购买动机。
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第6章房地产购买动机与行为分析
课堂讨论
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
• 答案要点： • 调查结果表明别墅购买者的购买动机主要有: • （1）求实购买动机。 • 即特别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经
济实惠。
• （2）求名购买动机。 • 即追求别墅的知名度，注重别墅开发商的名望和
别墅的品牌，希望通过购买该别墅显示购买者的 地位、身份和财富。
第6章房地产购买动机与行为分析
2．房地产购买决策的具体过程
•确 •搜 •评 •购 •购 •认 •集 •价 •买 •后 •需 •信 •选 •决 •行 •要 •息 •择 •定 •为
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• 消费者购买决策过程图
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第6章房地产购买动机与行为分析
课堂讨论
• 5年前，刘先生在父母的帮助下购买了一套小居室作
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•消费者购买行为的影响关系图
2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
第四节 房地产购买行为模式 和决策过程
一、房地产购买行为模式 1.房地产行为的刺激反映模式 由于消费者的行为是受消费者心理活动支 配，按照“刺激--反应”(S--R)学派的观点， 购买行为是受到外部刺激，经过黑箱产生反 应，引起购买活动的行为。
比较，刘先生选择了一套三室两厅的住宅提供给家人
作最后决策。本月刘先生召开家庭扩大会议，特邀请
父母及岳父母参与决策，大家一致同意刘先生的意见，
即立即购买刘先生所选择的一套三室两厅的住宅。
• 试问：刘先生购买大居室的经历体现了房地产购买决
策的哪些具体过程？
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
•购买者 •外部刺激
•营销 其他 •刺激 刺激
•产品 经济 •价格 技术 •分销 政治 •促销 文化
•购买者 •外部刺激 •(“黑箱”)
•购买 购买 •者自 者的 •身的 决策 •特性 过程
•购买者 •的反应
•选择产品 •选择品牌 •选择卖者 •购买时间 •购买数量
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第6章房地产购买动机与行为分析
二、房地产购买行为决策过程
1.房地产购买决策者的类型 ①发起者。提议或想到去购买房地产的人。 ②影响者。影响最后购买决策的人。 ③决定者。最后决定整个购买意向的人。 ④购买者。实际执行购买决策人。 ⑤使用者。实际使用房地产的
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①感情动机：由情绪和情感动机而产生的
购买行为。
•◆情绪动机：缘于欢乐、好奇、好胜、感激。 情绪动机具有冲动性。
•◆情感动机：缘于道德感、友谊感、群体感、
•
爱美感。
情感动机具有稳定性。
•●感情动机的表现：求新、求美、求奇。
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第6章房地产购买动机与行为分析
②理智动机：在认识商品特点的基础上，经过
第6章房地产购买动机与 行为分析
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第6章房地产购买动机与行为分析
•第一节 房地产购买者需求分析
•一、房地产需求的类型与影响因素 •(一)房地产需求的类型(以住宅为例) •1.有效需求(有购买欲望、有支付能力) •2.潜在需求(有购买欲望、短期内无支付能力) •3.名义需求(有欲望、较长时期内无支付能力) •(二)房地产需求的影响因素(以住宅为例) •1.房地产购买者的家庭收入 •2.房地产购买者的年龄结构 •3.房地产购买者的家庭结构 •4.房地产购买者的购买偏好
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第6章房地产购买动机与行为分析
(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
①生理的需要。 ②安全的需要。 •低级需要 ③归属和爱的需要。 ④自尊的需要。 ⑤自我实现的需要。 •高级需要 ⑥认识和理解的需要。 ⑦审美的需要。
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第6章房地产购买动机与行为分析
3.房地产购买动机的基本理论
(1)动机的产生 █动机是由需要引起的。 █动机的产生有两个条件： ①内部条件(需要、欲望)。 ②外部条件(诱因、刺激)。
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第6章房地产购买动机与行为分析
(2)国外消费动机理论
内驱力理论的基本公式: SEr=SHr×D×V×K
其中：SEr为反应潜力或行为； SHr为习惯强度； D为内驱力； V为刺激强度的精神动力； K为诱因动机。
一、房地产购买动机的概念、类型和基本理论 1.房地产购买动机的概念
动机是指引起和维持个体满足某种相应的行 为活动，并将此行为活动导向一定目标和方 向的内在心理冲动、意念或愿望。 购买动机消费者为满足某种需求而产生购买 活动的欲望和意念。
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第6章房地产购买动机与行为分析
分析、比较、选择之后，产生的
购买动机。
• 理智动机具有客观性、周密性和可控性。 • ●理智动机的表现：求实、求质、求康、
求
• ③信速任、动求机安：全对。某企业及其产品产生了特殊 的
•• ●信任动机常信表任现和为偏：爱求的名购、买求动便机、。偏爱。
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第6章房地产购买动机与行为分析
2.社会阶层； 3.文化状况； 4.家庭情况。
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第6章房地产购买动机与行为分析
•内 •需求 •在 •感受 •因 •态度 •素 •学习
•消 •费
•相关群体 •外
•者
•社会阶层 •在
•购 •买
•文化状况 •因
•行 •为
•家庭状况 •素
• 市 场 营 销 策 略 (4Ps) •产 品 •价 格 •渠 道 •促 销
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第6章房地产购买动机与行为分析
课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
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第6章房地产购买动机与行为分析
3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
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2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
二、影响房地产消费者购买行为的外在因素
1.相关群体；倡导者的特征如下： (1)社会参与性很高，热心、外向、活泼。 (2)交游广阔，喜欢交际。 (3)能为大家所接受、信服。 (4)兴趣广泛，知识面较广。 (5)素质高，意见中肯，敢言，看法高明。 (6)社会地位、经济状况、教育程度良好。
• （2）住宅消费需求的层次性。 • 即住宅消费需求是从低层次（租房住，有住处即可）
向高层次（买房住，且要求大套型、功能齐全、配 套设施设备完善、环境优雅等）逐渐延伸和发展的， 在低层次需求满足后，就会产生高层次的社会和精 神需求。
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第6章房地产购买动机与行为分析
第二节 房地产购买动机分析
• 某房地产经纪公司对其代理销售的别墅购买 者进行了广泛的调研，调查结果显示，有80% 的购买者非常注重两个方面的问题：一是特 别重视别墅的实际效用、功能质量，讲究经 济实惠；二是追求别墅的知名度，注重别墅 开发商的名望和别墅的品牌，希望通过购买 该别墅显示购买者的地位、身份和财富。
• 试问：上述调查结果表明了别墅购买者的何 种购买动机？
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•消费者购买行为模式图
2020/11/26
第6章房地产购买动机与行为分析
2.房地产购买行为模式分析