银行客户开发.ppt
商务银行金融机构重点客群开发营销PPT模板课件
组建团队
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PART TWO
客群分析
GROUP ANALYSIS
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客群定位
企业高管客户
·客户深度挖掘不够 ·仅以对公论对公 ·以贷款论贷款
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个人贷款客户
·个人按揭住房贷款蓬勃 ·大量优质客户资源 · 白白浪费
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客群分析
企业 高管 群体分
析
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A 客户是我市知名企业开发企业负责人
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PART FOUR
场景营销
SCENE MARKETING
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客群分析
启示二
·抓好基础营销的关键环节
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·认清企业营销的趋势
第三阶段
·坚持一个中心思想 ·打破专业局限
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LOC
重点客群开发营销
标准记录
·分管行长把好“入册关”将筛选 后的重点客户入册并尽力营销跟 进表
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PART THREE
场景营销
SCENE MARKETING
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客群分析
该客户对于子女教育和家族事业传 承比较关注
该企业目前主要管理模式为家族式
该客户处于创富上升期，对于家族财富 打理缺乏系统性认识和计划
01. ·多数雷利风行 ·创富能力强但财富管理能力较弱
02. ·重视子女教育 ·考虑财富传承
03. ·开发期间资金占用大 ·需要企业按揭资金及时回流
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客群分析 根据客户画像
· 一户一策形成服务方案
客户关系的开发与维护(ppt 25页)
“客戶忠诚和营销阶梯”的概念 (二)
重点在新顾客 （顾客的捕捉）
＝ 拥护者 ＝ ＝ 支持者 ＝ ＝ 委托人 ＝ ＝ 顾客＝ ＝ 可能的顾客＝
顾客忠诚的关系营销阶梯
重点在开展和增进 关系（顾客的保留）
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客戶关系终止的原因
一. 我行未能满足客戶需要 二. 竞争者比我行更能满足客戶的需要 三. 客戶失去了个别的需要 四. 客戶终止业务 / 死亡 五. 我行终止个别业务 / 销售点 六. 我行主动终止的不良客戶关系
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妥善处理客戶关系终止的意义
一. 维护客戶关系的最后机会 二. 减轻不满客戶的 “传染病” 效应 三. 找寻我行应予改善的地方 四. 了解他行对我行市场的渗透行为 五. 分析市场的转变
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如何妥善处理客戶关系的终止
一. 二. 三.
配
四. 五. 六.
七.
争取与客戶沟通 尝试引入第三者 以寻找 / 解决现有问题为起点，将来如何更紧密
感情关系 账戶关系
网络关系
客戶关系
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客戶关系价值统计报告
各种产品使用情况的明细表
1. 额度
5. 利息成本
2. 使用率
6. 标准操作成本
3. 营业额
7. 利润
4. 利息/ 非利息收入
8. 资金回报率
相关客戶收益的总结
1. 名称
4. 营业额
2. 与客戶的关系
5. 利润
3. 在我行的总资产/业务 6. 资金回报率
与客戶接触
终止关系
合理客戶价值 客戶价值下降
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选择目标客戶大原则
一、 目标客戶有未被满足的现实/ 潜在需求 二、 本行应有能力满足以上需求 三、 本行应有竞争优势 四、 目标客戶应不在本行「限制」类客戶名单内
银行客户开发与客户关系管理培训
客户开发与客户关系经管第一部分客户开发案例第二部分客户开发的关键因素第三部分客户开发体会第四部分客户关系经管第五部分客户投诉处理第一部分案例一场住房维修资金以弱胜强.成功营销的攻坚战！·案例：北京市住宅小区维修资金账户营销·背景介绍·买房子时候我们按照房屋价格的2％缴纳的大维修资金。
·当小区成立了业主委员会后，以小区名义开立账户存放该小区的维修资金，业主委员会代表小区业主对资金进行监督经管。
·06年4月北京市建委通过公开招标，有7家银行同时取得代理资格，资金规模达到200多亿元，并且逐年增长，竞争较为激烈。
案例分析的四步曲：1、目标客户与同业竞争分析2、营销实施体系构建3、营销策略与实施4、营销效果评估第一步：开展目标客户与同业竞争分析：找准对象1、客户价值分析――判断营销的收益·单一客户规模大。
一个中等规模的小区大维修资金金额大约为2000万元。
大型社区的维修资金单户数额超过1亿元。
·资金存续时间长。
维修资金是用于房屋的大规模维修，存放期达到几十年，新楼盘10年内基本不会使用。
·市场发展持续性强。
北京市有3000多个小区，已经成立业主委员的社区有500多个，市场规模有200多亿元，并且在不断扩大。
·交叉销售潜力大。
维修资金存放在银行后，也就代表着社区与银行建立了一对一的合作关系，银行可借助这个平台利用业主详细的个入身份与家庭信息，深入挖掘社区的个人金融市场，例如信用卡、储蓄、理财等等。
2、目标客户分析――找准营销对象·准确找到客户的决策层大维修资金存放银行的选择由广大业主投票选择，但由于业主分散，选择和决策的权力集中在了社区业主委员会，业主委员会的主任和委员就是营销重点。
居委会没有经管维修资金账户的权力，不是营销重点。
由于业主众多，逐个业主的营销工作量过大，没有实际操作的可能性。
·目标客户的选择策略：重点客户的四个条件由于市场较为庞大，无法同时营销所有的社区，因此需要明确规范，筛选出最为合适的目标社区。
银行大客户开发
个性化服务
提供定制化、个性化的服务方案， 满足大客户的特殊需求，如企业融 资、跨境金融服务等。
优化服务流程
简化业务流程，提高服务效率，为 大客户提供便捷、高效的服务体验。
营销渠道与推广策略
多渠道营销
合作营销
利用线上、线下渠道进行宣传和推广， 如社交媒体、广告、 Nhomakorabea下活动等。
与其他金融机构、企业合作，共同开 展营销活动，扩大品牌影响力。
精准营销
通过数据分析，精准推送个性化的营 销信息给目标客户，提高营销效果。
客户关系管理
建立客户关系管理系统
收集并分析客户信息，了解客户需求和反馈，为制定个性化服务 提供依据。
定期沟通与回访
与客户保持密切联系，定期沟通客户需求和反馈，提高客户满意度。
定制化服务方案
根据客户需求和偏好，制定个性化的服务方案，提高客户忠诚度。
客户需求的变化与升级
随着经济的发展和客户财富的积累， 大客户对金融产品的需求将更加多元 化和个性化，要求银行提供更加专业 、定制化的金融服务。
大客户对金融服务的品质和体验要求 更高，需要银行不断提升服务水平， 优化客户体验，建立长期稳定的客户 关系。
竞争格局的演变与应对
银行业竞争格局将发生变化，银行需要不断提升自身核心竞争力，包括产品创新 、服务品质、品牌形象等方面，以应对市场竞争。
客户关系维护
通过各种方式与客户保持联系，如电话、邮件、拜访等，增进客 户对银行的信任和忠诚度。
持续服务改进
根据客户的反馈和业务发展状况，不断改进和完善银行的产品和 服务，提高客户的满意度和忠诚度。
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银行大客户开发的成功案例
案例一：某国有大型银行的跨国企业客户开发
银行业大客户营销培训PPT课件
寻找目标客户或项目
建立客户档案
1 实事求是，因地制宜原则
•客户所在行业要符合本行的发展战略 •客户要符合所在区域的发展规划
4 精选客户原则
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户
原则
3 适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
• 融资额大，风险 大，需要风险部门 密切配合
共存生态 企业型
• 双方在各层次上 结盟合作，很难因 为个人因素改善或 阻挠销售的竞争力
• 客户端个人 （不是集体）影 响力重要
价格和功能 交易型
•存贷双方交易过程 简单，服务标准化或 大众，易于比较选
择；销售人员的韧劲 是关键
解决方案 咨询型
• 提供针对客户的 个性化解决方案
•贷款产品
•保函产品：
•主流对公信贷产品 •结算类产品
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2 大客户营销外部基础：客户关系
内部基础
外部基础
销售方法和资源配置
客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有 任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的外部基础。
按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：
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1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率
寻找目标客户或项目
建立客户档案
客户拜访计划
客户名称 此次拜访准备达到的目标
会谈主题
□建立联系 □增近情感 □达成初步合作意向 □合作取得明显进步 □收集信息□了解客户需求□商讨产品合作
客户可能需要的服务
银行准备提供的产品
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
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三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
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三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
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课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
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课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
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一、课程导入
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三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
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三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
银行客户开发
老师，为了你的视力，我们调大了字体和设定了黑体，希望你喜欢。
邮储银行网点客户开发Smiledayi银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。
现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。
由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。
随着国内经济增速放缓，银行业信贷规模控制，城商行异地发展受限等国内经营环境的变化，我行应积极探索新的业务增长模式，深挖存量客户资源。
客户数据分析工作能帮助我们发现现有核心客户、培育潜在核心客户、找寻交叉销售机会，使每个客户的贡献最大化，实现客户资源的精细化管理。
我行位置：在河北省石家庄市裕华区东岗路30-1号，全名中国邮政储蓄银行(育才街邮局营业部)。
地理位置是东岗路与体育大街交叉口。
附近银行（竞争对手）：（在网点3km以内有）中国工商银行(育岗支行)，中国农业银行（育才街），中国建设银行(富强大街支行)，河北银行(体育南大街支行))，光大银行，交通银行(体育南大街支行)，中国民生银行(槐南路支行)，中国银行(富强大街支行)，石家庄汇融农村合作银行(槐底分理处)，廊坊银行(石家庄体育南大街支行)，华夏银行等11家银行。
客群情况：楼盘：世纪花园，裕翔园，怀特翰墨儒林，水云间，沁雅园，富沁园，富强清馨苑，富强小区，富强沁舒园，锦程公馆，青南小区，源筑福邸，二毛宿舍河北省地方病防治所，河北省老人病医院（青园街），河北水利医院，石家庄慈济医院，中国化学工程第十二公司，东苑国医堂，核四院社区卫生服务站，石家庄供水医院，蓝天中医院(男科)。
贵族学校：网点附近的河北怀特集团投入土地160亩，占资80％，与石家庄第43中联合创办了石家庄外国语学校、石家庄外国语附属小学、石家庄双语幼儿园，形成了从幼儿园到高中的一条龙外语教学体系。
商业银行客户的开发
案例4-3百年老店新气象——中行特色服务
“中银掌上行”是中行手机银行产品品牌，自2010年推出以来，为客户提供 了全面、便捷、安全的移动金融服务。“中银掌上行”客户端版覆盖塞班、安卓、 iPhone、iPad等主流移动终端操作系统，并为3G用户提供了炫版手机银行。同时， 还在手机银行客户端增值版服务中提供了支持逾90家券商的“手机即时炒股”应 用程序，实现了客户在银行及其他金融业务需求间的平移和互动。
(四) 品牌 品牌是用以识别某个服务，并使之与竞争对手的服务
区别开来的商业名称及标志。
品牌对于客户的吸引力在于，品牌向客户提供了一种统一的 标准，减少了客户可能冒的风险，能够更好地维护客户的利益 。
品牌对于客户的吸引力还在于，品牌不仅有利于维护客户的 利益，还有助于提升客户的形象，特别是有些服务的购买被称 为社会地位标志性的购买，由品牌产生的附加值是根本性的， 起着绝对的作用。
(五) 承诺与保证
由于客户的购买总隐含着一定的风险，因此 在一定程度上会限制其购买欲望，而卖方提供的 承诺可以起到一种保险作用。
案例4-6 准全额保证金银行承兑汇票业务
哈尔滨新龙贸易公司为省油脂一级批发商，2004年销售收入为872万元， 利润为93.8万元，该公司原来一直在银行签发全额保证金银行承兑汇票。
另外，银行还应当为客户提供舒适的消费环境。
(二) 通过技术手段提高服务的可获得性和便利性
随着信息技术和自动化技术的不断普及，网络、电话 等技术的运用越来越广泛，可以大大提高购买或消费的可 获得性、便利性。