营销渠道管理考试重点资料
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
《营销渠道管理》复习资料
分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。
②个人形态演变为组织形态。
③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
分销的客体因素:商品因素货币资金物力要。
分销的基本活动:买和卖、储(时间矛盾)和存(空间矛盾)。
分销渠道的功能:（便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务）是将服务或产品顺利的分销给消费者，在这一过程中完成一系列价价值创造劳动，克服生产与消费之间的各种矛盾，实现产品的形式效用，时间效用和空间效用。
渠道参与者:中间商、生产商、辅助机构。
分销渠道战略目的是为了实现分销渠道目标而制定的一些套指导方针，总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略，价格战略以及促销战略的协同作用，创道渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
制定渠道战略的重要性:①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更佳的市场效益。
②分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略对企业的经营范围具有反作用。
③与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
⑤关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
分销渠道战略应回答的几个问题：(1)为达成终端顾客满意，分销乘道教需要提供哪些服务？渠道的功能该怎么体现(2)可以通过何种营销努力来提供这些服务? 4ps怎么来和渠道配合(3)由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高?是否需要中间商的参与，直接或间接渠道。
影响分销渠道的外部非控因素:①经济环境;②社会和文化环境:③技术环境;④竞争环境;⑤政治和法律环境。
服务需求的具体内容(巴克林分类)：①为顾客购买提供空间上的便利性②减少顾客等待和交货的时间③弥补生产者和消费者信息的不对称④满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需要⑤满足顾客消费经常性、零散性的需要⑥为顾客提供各种售后服务。
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营销渠道管理名词解释1、窜货：供应商一面给予零售商某一地区的独家销售权，另一面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售式。
2、直复市场营销：3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理围，企业选择部分中间商经销其产品。
（暂定）4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两或多成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
6营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。
其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道：9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
论述题第一章：1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：1•营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
2•收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资2、营销渠道为什么存在？答：1•营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在?2•交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点3.在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。
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1、窜货：供应商一方面赋予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。
窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。
2、直复市场营销：3、选择分销:选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部份中间商经销其产品。
(暂定)4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或者多方成员通过协议形成的长期的利益共同体.5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或者组织.6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参预者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成份销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以合用的形式提供给消费者或者用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动.其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是环绕着这两种活动进行的。
8、分销渠道:9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或者渠道合作火伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构,专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权.1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：⒈营销渠道是指产品或者服务转移所经过的路径,由参预产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
⒉采集与传送信息；促销；接洽；组配; 谈判; 物流；风险承担;融资。
2、营销渠道为什么存在？答: ⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。
这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在？⒉交换是市场营销的核心概念，也是营销渠道及其活动的逻辑起点⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产创造商和中间商之间的功能交换。
营销渠道考试重点
名词解释【营销渠道】也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来的形成的通道，它由位于起点的生产者和位于中点的消费者，以及位于两者之间的各类中间商组成；【分销渠道战略】是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则；【分销渠道设计】是指对关系企业生存与发展的基本分销模式，目标与管理原则的决策；【分销渠道战略设计】是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程；【零售商】是直接为最终消费者服务的商业单位，其主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者；【直复营销】直复营销起源于邮购，随信用手段及信息技术的发展；直复营销获得了空前的发展，不局限于邮购，还包括电话营销，电视营销以及互联网营销；【连锁经营】是由同一公司所有，统一经营管理，包或两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还有可能有相似的建筑风格和标志；【代理商】代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，他们不经营，而只是代表卖方寻找买方，或代表买方寻找卖方；【渠道成员选择】就是从众多的同类渠道成员中，选择出适合公司渠道系统的能够有效帮助公司完成分销任务的渠道合作伙伴的过程；【渠道领导】指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动；【渠道领袖】是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织，领导活动需通过渠道领袖企业或组织中的经理人员来完成；【关系营销】是一种旨在建立，发展和维持长期关系的交易活动，关系交换以无形的感情，承诺，信任等为交换的基础，它可以追溯到先前交换双方的活动，反映了一个较长时间的持续过程；【渠道冲突】即一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害，威胁其利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的行动；【渠道战略联盟】是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟；【渠道控制】是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程，其本质是对渠道成员的行为进行控制；同时，它也是一种跨组织控制，相互控制和结果导向的行为过程；【物流】是指物质实体从供应者向需要者的物理转移，它由一系列创造时间和空间效用的经济活动组成，包括运输，保管，装卸，包装，流通加工及物流信息处理等多项基本活动，是这些活动的统一；【渠道绩效评估】是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统和效果进行客观的考核和评价的活动过程；填空题1.分销渠道的五流：①所有权交易流；②商品实体转移流；③信息流；④促销流；⑤支付流；2.垂直渠道系统：①公司型；②合约型；（a.批发商发起的自愿连锁；b.特许经营安排;c.零售商发起的合作；）③管理型；3.交易成本理论：认为组织和协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要源于三项经济活动：①买卖双方互相寻找，比较产品质量，厂商信誉等过程引发的调研活动费用；②是与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用；③协约执行费用；4.影响加以成本的主要因素：①专用资产；②外部不确定性；③内部不确定性；④搭便车投机；5.主要的零售业态：（1）非食品零售店；①百货公司；②折扣百货店；③专业商店；（2）以经营食品为主的零售店；①便利店；②超级市场；③批发俱乐部；（3）无店铺零售：其共同特点是零售店并无固定的门店供顾客上门购物；分类：①上门推销；②自动售货机收货；③直复营销（①邮购；②电视直销；③网上直销；）6.直复营销的特征：①互动性；②目标化；③可控性；④连续性；7.网上直销的三种模式:(B2B;B2C;C2C;)8.连锁经营的分类：（1）按所有权构成不同：①正规连锁；②自愿连锁；③特许连锁；（2）按业态形式不同：①零售业的连锁经营；②饮食业的连锁经营；③服务业的连锁经营；（3）按分布区域划分：①全国性连锁经营；②区域性连锁经营；9.连锁连锁店的特征：①组织联合化；②经营统一化；③作业专门化；④管理规范化；10.连锁店经济学实质：将现代工业化大生产的组织原则及大规模集中管理模式应用于流通领域，通过联合化，统一化等手段，实行规模化经营和科学化管理；达到提高整体商业运作能力和规模经济效益的目的；10.现代批发商由三种主要类型的批发商组成，即①商人批发商；②代理商；③以及制造商的分销机构或办事处；三者都具有分销功能，但后两者在发展过程中又进一步形成了自身的鲜明特色；11.代理商所从事的活动被定义为一种契约约定下的关系，这种委托-代理关系起源于信息的非对称性。
营销渠道期末考试重点
1.渠道创新的趋势：渠道结构扁平化，营销渠道一体化，营销渠道系统大型化、综合化、世界一体化，大型零售商的地位加强，营销渠道电子化，渠道重心由批发向终端市场转移，渠道成员关系由交易型向伙伴型转化（出现扁平化趋势的原因：因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的精力用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。
扁平化的渠道结构使企业能更敏锐的捕捉目标顾客群的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度的降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的价格竞争力。
2.渠道密度的类型：密集型：在渠道的每个等级使用尽可能多的销路。
优点：市场覆盖率高，比较适用于便利品分销。
缺点：市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图。
渠道管理成本较高。
选择型：在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才能被使用。
介于两者之间。
独家型：在某些特定的市场领域只使用唯一的中间商。
优点：市场竞争程度低，厂家与经销商关系较为密切，适宜专用品和特殊品分销。
缺点：因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响，经销商对厂家的反控力较强。
3.零售商的特点：1）、零售业是国民经济中的一个大行业，从业人数众多，零售销售额占国民生产总值的比重很大，社会商品零售总额是国家制定宏观经济政策的重要参考指标和依据。
2）、零售商的服务对象是最终消费者，因而其分布受一国的人口数量、人口地理分布、市场分布状况的影响较大。
3）、零售商的主要业务活动是把商品直接卖给最终消费者，由于最终消费者的购买时间、购买习惯又受传统风俗习惯的影响，因此，零售商的业务活动具有明显的季节性和时间性。
4）、需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高。
5）、零售业态也存在生命周期现象。
4.直复营销的特征：互动性、目标化、可控性、连续性互动性：指营销人员和消费者之间的之间联系,包括两层含义：营销人员怎样在目标市场上提供旨在引起消费者反应的刺激物；消费者怎样对此做出反应。
渠道管理考试 重点总结
营销渠道考点整理一、名词解释1、（课件）营销渠道：（我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
）根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
画图：供应商——厂家——分销商——服务商——消费者2、窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
3、连锁经营：“连锁商店”（chain store）一词，产生于19世纪末期。
美国对连锁经营的定义是：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
4、特许经营：特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
5、零售商：零售商是指为个人或家庭消费而销售商品同时提供服务的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
6、代理商：代理（中间）商是指不拥有商品的所有权，只是替委托人批量销售或采购商品的批发机构。
它与独立批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金。
7、批发商：批发商是指那些主要功能是提供批发服务的组织机构。
从广义上讲，批发商包括商人批发商、代理商以及制造商自营销售组织这三种主要类型。
从狭义上讲，批发商是指将商品或服务售予那些为了再出售或企业使用而购买的中间商，即商人批发商。
二、简答题1、如何理解营销渠道及其基本功能？（P17）（课本）营销渠道：基于建立各种交换关系而完成产品或服务或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个环节链接而成的通道。
基本功能：（1）便利功能。
作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。
《销售渠道管理》考前复习资料
第一章：销售渠道概述【重点】1．销售渠道的功能2．销售渠道的流程3．销售渠道的成员组成4．销售渠道的基本概念5．掌握销售渠道带来的利益和好处6．把握销售渠道的发展【难点】1．不同销售渠道成员承担的相应功能2．各个功能和功能流间的联系3．销售渠道的模式和演变特征4．解释各个功能流之间的关系5．对销售渠道的功能进行分析一、单选题1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是【C] P9A)单渠道模式B）双渠道模式C)多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手信息，进而更好的把握市场需求、降低风险，这种做法体现了渠道的( ) 【D] P15A)物流功能B）风险承担功能C)谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购进了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储仓库所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是( ) 【D] P16A)所有权流B）资金流C)信息流D）风险流4、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是( ) 【B] P3A)制造商一消费者B)制造商一批发商一零售商一消费者C)制造商一零售商一消费者D)制造商一代理商一批发商一零售商一消费者5、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。
零售商的这种做法体现了销售渠道的( ) 【D] P15A)信息传递功能B）谈判功能C)接洽功能D）融资功能6、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有( )【A] P19A)促销流B）谈判流C)支付流D）订货流7、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作( ) 【C] P4A)传统渠道系统B）复合渠道系统C)水平渠道系统D）垂直渠道系统8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的( ) 【B] P15A)融资功能B）配合功能C)接洽功能D）谈判功能9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。
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目前营销通路存在的主要问题缺乏对分销通路的统筹设计能力2．缺乏对分销通路的调整和把握能力3．缺乏对分销通路的理论指导和管理控制体系4．经销商普遍经营意识落后、管理差5．各行其是，宁为鸡头不为马后6．促销和返利使企业受损7．经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力8．经销商开发市场的运营能力不足，推广新产品缺乏积极性9．经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可持续发展的重要性10．通路成员对厂家忠诚度下降，厂商之间信用度恶化11、大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题营销通路的功能基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款通路的业务流程物流；所有权流；促销流；谈判流；融资流；风险流；订货流；付款流营销通路结构长度结构：指企业营销通路中中间环节的数目。
按层级渠道分为零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；按是否使用中间商分为直接渠道（零层渠道）和间接渠道；按中间商多少分为短渠道（一层渠道）和长渠道。
宽度结构：密集性分销策略（尽可能使用多的中间商来完成分销活动）；选择性分销策略（精心挑选一些分销商来从事分销活动）；独家分销策略（只选择一家最合适的中间商分销产品）。
系统结构：传统渠道系统；整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）中国快速消费品主要营销通路模式1、厂家直销2．网络销售3．平台式销售4．农贸批发市场向周边自然辐射的模式5．网络+平台的复合模式6．直销+网络的复合模式7．农贸批发市场+平台式销售或网络销售的复合模式8．网络销售+直销的复合模式营销通路设计的主要策略1．可行可控2．以我为主3．与时俱进4．增减有度5．创新制胜6．因地制宜7．虚实相济8．借船出海9．不进则退；还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、一流的管理才能。
通路结构设计流程1、设定分销目标；2、说明分销任务；3、分析影响渠道结构的因素；4、制定渠道结构方案；5、选择合适的渠道结构方案合适的渠道结构的选择方法1、产品特性与平行系统法（阿斯平沃尔，根据产品特性来选择渠道结构）；2、财务方法（兰伯特，资金是影响渠道结构选择最重要的因素）；3、经验法（主要依赖管理者的判断和经验；包括直接定性判断法，权重因素评分法，分销成本法）营销渠道方案的评估1经济性评估（经济性标准）、可控性评估(控制性标准) 、适应性评估（适应性标准）选择渠道成员的标准1、综合实力（基础因素；开业时间、规模、财务状况、人员组成、管理能力）2、产品及市场覆盖（产品结构、产品知识；地理位置、门店数量）3、市场开拓及销售能力4、合作意愿及可控性5、信誉选择渠道成员的原则1、相互认同原则（最基本）2、进入目标市场原则（最重要）3、产品销售原则（最核心）4、形象匹配原则（最普遍）5、合作共赢原则选择渠道成员的步骤1、发布招商信息；2、初选；3、复选；4、确定渠道成员；5、更新渠道成员寻找渠道成员的途径1、地区销售组织；2、商业渠道；3、中间商咨询；4、顾客；5、广告营销通路管理的具体内容主要包括：流程管理、成员管理、关系管理具体包括：1、对营销通路成员的选择管理2、对经销商的供货管理3、加强对经销商广告、促销的管理4、保证经销商利益管理5、加强对订货处理的管理6、加强对经销商订货的结算管理7、对分销过程中其他工作的管理8、分销通路价格管理9、终端市场管理通路激励的原则1、针对性原则2、适时原则3、适度原则4、公平原则5、奖惩结合原则营销通路流程管理的内容流程管理的内容主要包括：商品实体流程、所有权流程、促销流程、谈判流程、财务流程、风险流程、订购流程和付款流程等的管理。
其中最基本的是六项流程：所有权流程、谈判流程、产品实体流程、资金流程、信息流程和促销流程的管理通路管理中常见问题及应对策略1、销售部门的设置及销售队伍的设计存在问题（采用全权委托经销商的模式；采用自己建立市场的模式）2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足（像建设军队一样建设销售队伍；加强整顿）3、通路成员的评价、激励不当（调整唯量论的短视评估目标，确立合理的评价和激励标准，加强规范管理和确立可持续的长期发展战略。
）4、物流、信息流、资金流的管理较混乱（只有不断学习，使用先进的科学管理理念，对流程进行专业设计，进行规范化、现代化的管理，才能优化库存结构，减少占用资金，降低营销成本，缩短生产周期，保障现代化生产、营销的高效运行。
）5、对落后经营意识、管理方法听之任之（聘请或邀请有关专家，对相关人员进行专业培训，让相关人员学习先进的经营理念和管理方法；或是请他们对通路的管理进行指导，提出建设性意见，甚至直接参与、辅助对整个系统的改造。
）6、对通路成员缺乏调整能力（对销售队伍和经销商的整顿要两者结合，缺一不可，任何一方出现问题都会影响到整个通路的效能。
只有使销售队伍和经销商都适应通路的要求，并相互配合，才能使两者各尽其责，发挥各自的作用。
）批发商的主要功能1、销售与促销功能2、商品采购与搭配功能3、整买整卖功能4、仓储服务功能5、运输功能6、融资功能7、风险承担功能8、提供信息功能9、管理咨询服务功能10、调节产销关系的功能主要类型：商业批发商、商品代理商、经纪人、生产商的分销机构和销售办事处经营特征：1、批发商一般处于商品流通的起点和中间阶段，因此在商品流通过程中，批发商始终表现为中间环节。
2、批发商较少注意促销、气氛和店址。
3、批发交易通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商的交易领域。
零售商的主要功能1、对批发商或生产者而言，零售商承担着针对消费者的营销职能2、对最终消费者而言，零售商承担着方便顾客购买的职能。
主要类型：1、商店零售商（专用品商、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、仓储商店、新型商店）；2、无门市零售（上门推销、直接邮购营销、目录营销、电话营销、大众媒介直复营销、自动售货、购物服务和网上营销）；3、零售组织（连锁店、自愿连锁店和零售店合作社、特许专卖组织、消费者合作社、销售联合大企业）经营特征：1、以满足个人和家庭生活需要为直接目的，且以零售形式进行经营，这是零售商的根本特征；2、分布点多，分布面广；3、零售业是最活跃、最动荡的行业；4、零售业一般多为小规模经营，但吸纳的就业人数却很多。
选择经销商应考虑的因素1. 经销商的营销理念和合作意愿2. 市场覆盖范围3. 声誉4. 经销商的历史经验5. 产品组合情况6. 经销商的财务状况7. 经销商的促销能力8. 对其业务员的管理能力解决通路冲突的流程1、发现通路冲突；2、分析通路冲突；3、解决通路冲突渠道冲突的防范采用信息密集型策略（互换人员加强了解；参加本企业的咨询会议或董事会议；建立会员制度）2、运用渠道权力以预防渠道冲突（强制权力；奖励权力；合法权力）3、调整渠道结构以避免渠道冲突（渠道扁平化：缩短渠道长度，增加渠道宽度；渠道一体化：通过组建、收购、兼并等方式使各自独立的渠道成员归属于企业）渠道冲突的解决1、缓解通路冲突2、互动式合作3、发挥通路领袖的调解作用4、激发分销商的销售热情5、调整通路运行结构6、遵循互利互惠的原则（沟通、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出）窜货窜货的原因：销量目标制定过高；激励不当；通路监管乏力；价差对中间商的诱惑；优惠政策的差异；销售人员的职业道德低下窜货的危害：1、跨区域低价“窜货”势必导致被窜地区价格混乱，影响经销商的利益和销售信心2、以低价为特征的“窜货”为假冒伪劣者提供了空间，影响消费者的消费信心3、窜货”会影响企业形象，影响消费者的品牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌4、窜货”会引起分销商之间的互相报复，引发通路冲突，殃及整个通路关系。
窜货的解决：1、制定合理的销售目标；2、采用综合的激励措施；3、通过合同约束中间商窜货；4、成立市场督查部；5、包装区域差异化；6、制定合理的价格；7、加强对销售人员的管理渠道评估的原则1.科学性原则2.系统性与简洁性原则3.定性与定量相结合的原则4.财务评估与非财务评估相结合原则渠道成员的评估销售业绩；库存状况；销售能力；通路成员的态度；通路成员的发展前景通路调整原因：1、现有通路的分销效果不理想；2、影响通路的因素发生重大变化；3、新市场的开拓；4、新兴通路的出现原则：顾客导向原则；发挥优势原则；协调平衡原则；稳定可控原则；适度覆盖原则层次：增减个别通路成员；增减某些市场通路；改进整个营销通路方式：调整营销通路结构；调整通路中的代理方式；调整通路政策；调整通路成员关系；调整区域市场的通路结构；重组和更新整个通路体系通路控制六种影响策略：许诺策略；威胁策略；法律策略；请求策略；信息交换策略；建议策略控制方式：合同或法律控制；品牌控制；长期战略和愿景控制；利益控制；厂家服务控制；终端控制；激励淘汰机制控制；价格控制；产品线控制；所有权控制；感情控制通路创新基本方向与途径：改造传统通路，推进经销商进步；调整通路策略，推进通路创新和多元化建设方法：拓宽通路，创新通路；缩短通路，创新通路；逆向通路创新；增加通路，创新通路；职能分解组合创新法；产品分解组合创新法；厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营；通过通路创新进行产品创新简答题第一章1、营销渠道受到重视的原因有哪些？企业获取持久竞争优势变得日益困难；中间商的力量日益增长；减少渠道成本的要求；信息技术日益增长的作用。
2、营销渠道的重要性体现在哪些方面？营销渠道是产品进入市场的重要通道；充分发挥渠道成员的作用，是提高企业经济效益的重要手段；营销渠道是企业获得竞争优势的重要工具。
3、简述渠道策略与价格策略之间的关系定价影响着渠道成员的利益和行为；渠道成本影响着产品的定价；渠道形象影响到定价策略4、营销渠道管理的特点有哪些？营销渠道管理是一种跨组织管理；营销渠道管理具有一套跨组织的目标体系。
第二章1、营销渠道的功能有哪些?基本功能：实现产品从生产商向消费者的转移；功能：调研；促销；订货；匹配；物流；谈判；融资；风险承担；付款2、简述直接渠道和间接渠道直接渠道是指制造商直接向消费者销售产品的渠道模式，即零层渠道；间接渠道是指制造商通过中间商向消费者提供产品的渠道模式。
3、批发商主要有哪些类型？商人批发商、代理批发商（经济人、制造商的代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商）、制造商的销售机构以及零售商的采购办事处。
4、营销渠道中常见的辅助商有哪些？运输公司；仓储公司；订单处理代理商；广告代理商；保险公司；市场研究机构第三章2、渠道设计的程序包括哪些步骤？设定分销目标；说明分销任务；分析影响渠道结构的因素；制定渠道结构方案；选择合适的渠道结构方案3、影响渠道结构的因素有哪些？市场因素（市场地理位置、市场规模、市场密度、市场行为）；产品因素（产品的理化性质、产品的单位价值、产品的标准化程度、产品的技术复杂性）；企业因素（企业的声誉、实力、管理才能、控制渠道的愿望）；中间商因素；竞争者因素；环境因素第四章2、管理式垂直渠道系统的优势有哪些?不用进行大的投资就可以实现较强的渠道控制，实现高效运作的目标；组织化程度较高；具有一定程度的稳定性和整体性；能避免渠道成员之间的恶性竞争5、多渠道系统可以为生产企业带来哪些利益？扩大产品的市场覆盖面；降低渠道成本；更好的满足顾客需求第五章2、实施返利激励是通常需要注意哪些问题?返利的标准（确定返利的标准，力求对大多数中间商起到激励作用）；返利的形式（确定是现金返利还是货物返利，货物返利能减少现金流出并扩大销量）；返利的时间（根据产品特性、货物流转周期确定是月返、季返还是年返，不低于三个月，不超过一年）；返利的附加条件（定点、定量、定价、定利，以防串货）第六章2、3、渠道控制的六力模型需要注意的事项是什么？不同的力对渠道冲突会产生不同的效果；不同渠道成员拥有不同程度的控制力；渠道控制力的基础是报酬力；应只能综合运用渠道控制力5、常见的渠道控制方式有哪几种？合同或法律控制；品牌控制；长期战略和愿景控制；利益控制；厂家服务控制；终端控制；激励淘汰机制控制；价格控制；产品线控制；所有权控制；感情控制第七章1、2、渠道冲突的原因有哪些？渠道成员的目标不同；观念上的差异；资源稀缺；角色对立；决策领域有分歧；传播障碍3、4、渠道冲突对渠道效率有何影响？低水平渠道冲突对渠道效率没有影响；中水平渠道冲突会提高渠道效率；高水平渠道冲突会降低渠道效率第八章1、简述营销渠道评估的原则1.2.科学性原则2.系统性与简洁性原则3.定性与定量相结合的原则4.财务评估与非财务评估相结合原则4、渠道成员绩效评估的标准有哪些？销售业绩；库存状况；销售能力；通路成员的态度；通路成员的发展前景。