格力空调的销售渠道分析
【精选方案】海尔、格力营销渠道分析
格力&海尔营销渠道分析两种不同的营销渠道模式描述：（1）格力模式：①模式概述：1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“股份制区域销售公司”模式。
此营销方法被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。
其具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，合资组建联合股份销售公司，代理某区域全部的格力空调销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络集中在一起，统一价格对外供货。
目前，格力已经先后在30多个省、市、自治区成立了股份制区域销售公司，并通过进一步增持“股份制区域销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。
各省的销售公司并不是格力的派出机构(分公司或办事处)，而是由格力电器和该省最有实力的家电经销商出资组建的厂商联合体。
实际上，销售公司相当于格力电器在该省的总代理商，实行的是独家经销制。
在各省的二级市场，格力采用的是选择性分销。
在地级区域范围内，选择几家势力较强的家电经销商作为批发商(格力称为代售商)，再由若干家分销商(格力称为指定经销商)作为零售终端。
销售公司严格划分各代售商的批发区域和批发对象(指定经销商)。
即使在同一区域，也可能存在一家以上的批发商，但是该区域内的经销商被指定在某批发商处提货，各经销商隶属于不同的批发商，因此被称为指定经销商。
②各级渠道分析：格力总部相当于制造商及全国性总批发商，销售公司相当于各省级市场的总代理商，也是该省的一级批发商，代售商相当于二级批发商，指定经销商相当于零售商。
格力和销售公司关系：资本纽带关系，都是销售公司的股东。
格力以品牌等无形资产入股，其他股东以货币资产入股。
格力对销售公司具有控制权，主要体现在：格力对各销售公司实行现款现货，不赊货；销售公司的董事长由格力方出任，格力方对各销售公司的总经理有任免权；格力公司可以通过品牌和产品控制销售公司，可以根据需要扶持新的销售合作伙伴(更换股东或代售商)。
格力电器营销渠道权力结构探析
格力电器营销渠道权力结构探析前言作为中国最大的空调制造商之一，格力电器一直以来都是中国家电行业中领先的品牌之一。
自1980年成立以来，格力电器不断拓展其产品线，包括电视、冰箱、洗衣机、加湿器等，成为了中国家电市场的巨头之一。
本文将分析格力电器的营销渠道权力结构，并探讨它如何帮助格力电器在中国市场保持领先地位。
营销渠道权力结构营销渠道权力结构是指在一个营销渠道中各方之间不同的权利关系。
有四个主要的营销渠道权力结构，分别是生产者控制、经销商控制、零售商控制和消费者控制。
在这四个权力结构中，生产者控制和经销商控制是最常见的。
格力电器主要采用经销商控制的营销渠道权力结构。
这意味着格力电器将更多的权力交给了经销商，而不是自己掌控。
虽然这样做会导致格力电器对营销渠道的掌控程度下降，但它可以帮助格力电器更好地与其经销商合作，并实现更好的销售和利润。
格力电器的营销渠道格力电器在中国市场的销售和营销渠道可分为两大类：线上和线下。
线上渠道主要包括格力电器官方网站、天猫和京东商城等电商平台。
线下渠道包括专卖店、实体店和超市等。
线上渠道作为中国电商领域的巨头，天猫拥有着中国最大的消费者群体和信息资源。
格力电器在天猫上开设的旗舰店销量持续增长，成为其线上业务中的主要收入来源之一。
此外，格力电器还在京东商城和苏宁易购等平台上建立了在线店铺，以拓宽其在中国电商市场的覆盖面。
线下渠道与其他制造商相比，格力电器的线下销售网络非常庞大。
据报道，格力电器在中国拥有160,000多个销售网络，包括专卖店、实体店和超市等。
这些销售网络遍及全国各地，使得格力电器能够满足中国各个城市的消费者需求。
与经销商合作的优势作为一个制造商，与经销商合作具有许多优势。
首先，经销商可以将制造商的产品和服务带给消费者，并广泛地覆盖市场。
其次，由于与经销商的合作，制造商可以获得更为灵活的生产、销售和供应链管理。
最后，经销商可以担负部分市场推广和营销的责任，减轻制造商的压力。
格力销售渠道整合方案
格力销售渠道整合方案一、总体概述格力电器作为中国领先的空调制造商，在国内市场占有率一直处于领先地位。
近年来，随着市场竞争的日益激烈，格力电器发现其销售渠道已经逐渐分散，各个销售渠道之间存在竞争和冲突，导致销售效率低下并影响了客户体验。
为了提高整体的销售效率以及提供更好的客户体验，格力电器决定进行销售渠道整合。
本文将分析现有销售渠道的痛点和问题，并提出整合方案，以期最大化减少竞争和冲突，提升销售效率和客户满意度。
二、现状分析1.销售渠道分散格力电器的销售渠道包括实体店、网店、维修点、经销商等多渠道。
由于各个渠道之间的竞争和冲突，导致一些销售渠道的销售额和利润出现下降趋势，也影响了格力电器整体销售业绩。
2.交叉渠道的冲突由于缺乏有效的销售渠道整合，不同渠道之间的竞争愈发激烈，经销商、实体店与网店之间的竞争愈演愈烈，导致客户的疑惑增多，选择难度增加，从而降低了客户满意度和忠诚度。
3.商品信息不统一由于销售渠道管理不当，格力电器的商品描述、价格标准、售后支持等信息表现不统一，导致客户对商品了解不足，选择困难增加。
三、整合方案1.销售渠道整合在销售渠道方面，格力电器将通过整合销售渠道，简化管理流程，提高销售效率。
具体而言，我们计划通过关闭几家不利可图、又异常严重的网店和经销商销售渠道，加强实体店和维修点的支持，提高客户体验，以及加强大型电商与实体店的整合合作。
2.优化渠道冲突情况为解决交叉渠道竞争的问题，格力电器将全面整合品牌整体营销资源，优化渠道，保证不同销售渠道间不再通过价格竞争等手段互相攻击，减少渠道冲突。
3.统一信息标准我们计划通过制定详细的商品描述、利润分配标准、价格标准等，以及全面加强售后支持，提高销售效率和顾客满意度。
四、实施方案我们将成立销售渠道整合项目组，包括公司高层领导和渠道管理人员，定期召开工作会议，制定实施方案，从而保证整合计划的执行。
在实施过程中，我们将进行有序的渠道整合，精细化的数据分析、以及加强对售后服务和物流支持的投入等，确保整合计划的实施计划和效果。
格力空调销售机制
格力空调销售机制格力空调是中国领先的空调制造公司，拥有广泛的销售渠道和销售网络。
为了更好地推动销售，格力空调公司实施了一套完善的销售机制。
销售渠道格力空调的销售渠道包括以下几个方面：1. 直销：公司直接通过自己的销售团队进行销售，与客户建立良好的合作关系，提供专业和定制化的产品推荐和售后服务。
2. 经销商：格力空调与全国范围内的经销商合作，通过经销商的销售网络将产品推向市场。
经销商在不同地区拥有独立的销售网络和客户资源，能更好地满足当地市场的需求。
3. 电商平台：格力空调在一些知名的电商平台上设立了自己的官方旗舰店，通过电商平台的销售渠道进行线上销售。
这种销售方式使得消费者能够方便地浏览和购买格力空调产品，并享受电商平台提供的便捷配送和售后服务。
4. 项目合作：格力空调与一些大型房地产开发商和工程公司合作，通过项目合作的方式进行销售。
格力空调根据项目需求提供专业化的产品和解决方案，以满足定制化需求。
销售流程格力空调销售的整体流程如下：1. 市场调研：格力空调通过市场调研了解消费者需求和市场趋势，确定市场定位和推广策略。
2. 销售计划制定：根据市场调研结果和销售目标，制定具体的销售计划。
销售计划包括销售目标、销售策略、销售预算等内容。
3. 产品推广：格力空调通过广告宣传、促销活动、参加展会等方式进行产品推广，提高产品知名度和市场占有率。
4. 销售洽谈：销售团队与客户进行销售洽谈，了解客户需求，提供产品解决方案，并达成销售合作意向。
5. 合同签订：达成销售合作意向后，双方签订销售合同，明确销售产品、数量、价格、交付日期等内容。
6. 订单执行：格力空调按照合同约定进行生产、装配和交付。
同时，销售团队保持与客户的沟通，及时解决问题，确保订单的顺利执行。
7. 售后服务：格力空调提供全面的售后服务，包括产品安装、调试、维护等。
客户可以通过售后服务热线或在线平台获得技术支持和售后服务。
销售政策格力空调为了激励销售团队和经销商，制定了一系列销售政策：1. 销售提成：销售团队和经销商根据实际销售业绩享受相应的销售提成，激励其积极主动地推动销售。
格力空调采用的分销渠道
1.格力模式——厂商股份合作制
渠道优点:
1）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％。
2）消除了多个批发商之间的价格大战。
3）解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
缺点:
格力和国美的品牌冲突
格力与国美的冲突不仅仅是渠道的冲突,更是企业长期品牌形象的冲突。企业在自身发展过程中,要选择适合自己的企业发展的销售、营销渠道,从而在消费者心目中形成统一的品牌形象。
格力和国美目标瞄准于不同的消费者,各自有着不同的市场品牌定位。格力将品牌定位于高科技、新产品,并花费大笔资金及致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。而国美定位于低价,广大消费者也正是看准了国美低价及其强大的信誉保证。与此同时,国美也在消费者心目中形成了低端产品的概念。在格力vs国美事件中,也正是因为国美为了维持其低价形象而擅自降格力价格而引起的。这一行为,不仅对格力的销售渠道造成了巨大的影响,同时,如果格力没有做出任何反应,长期必然会对格力在消费者心目中的品牌形象造成一定的负面影响,使品牌的高端形象受到影响。
5）在工程和商用空调上优势明显
缺点：
进行品牌和规模建设，需投入大量资金和人力
消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买者数量降低
在一二级市场上很难有所作为。
二．“股份制销售公司模式”具有的特征：
统一渠道，同一网络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货，共同开拓市场，共谋发展。
如何塑造长期品牌形象上面临挑战
对2004年格力推出国美的评价及所持观点及原因
评价：面对国美“封杀”，格力说退就退是对的，国美电器素以低价为主导，往往不按常理出牌，从而搅乱格力苦心经营的价格体系的局，格力退出国美，其业绩并没有多大的影响，这与其“股份制区域销售公司‘密不可分！
格力空调销售方式
格力空调销售方式格力空调作为中国领先的家电品牌，销售方式非常多样化，并且不断创新。
本文将介绍格力空调的几种主要销售方式。
1. 实体店销售格力空调在全国范围内设有众多实体店，方便消费者实地购买和体验产品。
这些店铺通常位于商业区和购物中心，具有良好的陈列和展示环境。
顾客可以亲自感受空调的制冷、制热效果，了解产品的特点和功能，便于选购。
购买后也可以享受专业的安装和售后服务。
2. 在线销售随着电子商务的快速发展，格力空调也积极拓展在线销售渠道。
格力官网提供了丰富的产品信息和在线购买功能，消费者可以在网上查找所需的空调型号、参数和价格，并直接下单购买。
此外，格力还与各大电商平台合作，例如京东、淘宝等，通过这些平台进行销售。
在线销售方便快捷，同时还可以享受格力提供的送货上门和售后服务。
3. 经销商销售格力空调通过建立广泛的经销商网络，将产品销售到各个地区。
这些经销商可以是独立的空调销售店铺，也可以是与格力合作的家电连锁店。
格力向经销商提供产品供应和销售支持，包括宣传资料、培训和销售奖励等，以促进产品销售。
经销商销售方式使得格力空调能够更好地覆盖市场，提供更加便捷的购买渠道。
4. 项目销售除了个体消费者市场，格力空调还专注于项目销售。
格力与房地产开发商、政府机构、学校、医院等合作，在大型建筑项目中提供空调解决方案和产品供应。
项目销售涉及更复杂的合同和规范，需要与各方进行有效的沟通和协商。
总的来说，格力空调通过多种销售方式满足不同消费者的需求。
实体店销售方便消费者选购，在线销售节省时间和精力，经销商销售覆盖市场广泛，项目销售专注大型建筑。
通过这些销售方式，格力空调在市场竞争中保持领先地位。
以上所述为格力空调销售方式的简要介绍，仅供参考。
具体销售方式可能因市场情况和业务策略而有所调整。
格力空调的销售渠道分析
摘要:在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。
而打价格战容易造成了企业亏损，所以如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素。
本文通过分析格力空调现有销售渠道模式，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等.最后在新的渠道结构下提出渠道管理策略,包括渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控五方面来解决原有渠道的弊端.关键字：营销渠道格力空调渠道分析一、引言营销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺.建立高效率、结构合理、低成本、辐射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。
如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。
不论是同行业还是不同行业的企业销售渠道千差万别,不同营销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。
在营销渠道的设计上，有些企业设计的很长,尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降；还有一些企业设计的很短,表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。
很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的销售渠道二、营销渠道的内涵（一）、营销渠道的概念美国著名的市场营销学权威菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》第13版中指出：大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间机构执行着不同的功能。
这些中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道）。
即营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业或个人[4]. 在早期的营销实践中，营销渠道策略作为一个重要的营销因素被当作与营销策略等同的一个概念。
格力营销渠道策略
格力营销渠道策略
格力电器是中国领先的家电企业，为了实现公司的市场份额和销售额的增长，格力电器采取了多种营销渠道策略。
首先，格力电器注重多渠道的经销模式。
格力电器与全国各地的家电经销商进行合作，利用他们的销售网络和渠道来推广和销售产品。
格力电器还设立了专门的销售团队，负责与经销商进行沟通和合作，确保产品的及时投放和销售数据的反馈。
其次，格力电器注重线上销售渠道的建设。
格力电器通过与电商平台合作，将产品线上销售。
格力电器旗下的官方网店也提供直接购买服务，方便消费者购买产品。
此外，格力电器还利用互联网进行广告宣传和推广，增加对产品的曝光率和认知度。
再次，格力电器注重提供全面的售后服务。
格力电器设立了全国范围的售后服务网点，为消费者提供产品安装、维修和保养等服务。
格力电器还推出了售后服务热线和在线客服系统，方便消费者随时咨询和解决问题。
通过提供优质的售后服务，格力电器建立了良好的品牌形象和用户口碑。
最后，格力电器注重与房地产开发商的合作。
格力电器与国内外知名的房地产开发商进行合作，成为他们的供应商，为新建房屋提供空调和其他家电产品。
通过与房地产开发商的合作，格力电器能够直接接触到潜在的消费者，提高产品的销售量和知名度。
总之，格力电器通过多渠道经销、线上销售、全面的售后服务
和与房地产开发商的合作等策略，成功推广和销售了其产品。
格力电器将继续探索新的营销渠道策略，以适应市场的需求和发展。
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摘要：在家电行业，产品同质化严重，价格竞争是企业在市场营销中常选用的手段。
而打价格战容易造成了企业亏损，所以如何快速地把商品从制造商手中转移到购买者手中以及为客户提供满意的服务，将成为家电企业营销中具有决定性影响的因素。
本文通过分析格力空调现有销售渠道模式，找出格力现有渠道模式的弊端，诸如厂商矛盾、专卖店问题、串货问题等。
最后在新的渠道结构下提出渠道管理策略，包括渠道成员的选择、渠道控制、渠道激励、渠道冲突的管控和物流的管控五方面来解决原有渠道的弊端。
关键字：营销渠道格力空调渠道分析
一、引言
营销渠道作为营销4P组合中的一种策略工具，是实现企业价值的环节，对于任何一个企业都不可或缺。
建立高效率、结构合理、低成本、辐射广的分销渠道，己经逐步成为企业营销战略的重点所在。
如沃尔玛、家乐福，凭借着在渠道控制方面的优势，成为世界500强。
不论是同行业还是不同行业的企业销售渠道千差万别，不同营销渠道的选择将直接影响企业的销售业绩，进而影响企业各项资源配置。
在营销渠道的设计上，有些企业设计的很长，尽管销售顺畅，但是企业产品利润每经一层渠道就被稀释，以致产品销售的越多利润不升反降;还有一些企业设计的很短，表面看似节省了渠道成本，但是，销售量却迟迟上不去，获取的利润有限。
很多企业对这个问题一筹莫展，要想彻底地解决这个问题，行之有效的方法就是选择合理的销售渠道
二、营销渠道的内涵
（一）、营销渠道的概念
美国著名的市场营销学权威菲利普·科特勒在他的著作《营销管理》第13版中指出：大多数生产者并不是将其产品直接出售给最终顾客，在生产者和最终顾客之间有一系列的营销中间机构执行着不同的功能。
这些中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道）。
即营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业或个人[4]。
在早期的营销实践中，营销渠道策略作为一个重要的营销因素被当作与营销策略等同的一个概念。
人们曾经认为，营销是生产者在恰当时间、恰当的地点、以恰当的形式、将恰当的商品、送给恰当的人的活动程序，这与营销渠道的内涵是一致的。
因此，早期的营销学研究是以营销渠道为重点的[5]。
随着营销概念的拓展，营销渠道作为一个重要的营销因素被包含于营销战略之中。
二十世纪杰出的市场营销大师，美国密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡于20 世纪60 年代在其出版的《市场营销学》中，首创性的提出了在业内总所周知的具有非凡意义的“4P”市场营销组合模型，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）[6]。
4P 理论的出现促进了现代市场营销学理论的变革[7]。
营销渠道虽然成了企业市场营销组合因素之一，似乎重要性在下降，但是对营销渠道的研究更系统更科学了。
在互联网应用大大普及的今天，由于获取可持续性的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大以及节约流通费用的压力增大，营销渠道在企业营销中的地位越来越重要。
企业的营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业满足顾客需要的一种手段，是企业获得并保持市场竞争优势的重要条件，同时也是企业扩大销售、顺利实现经济目标、赢得发展的重要保障。
营销渠道在企业市场营销中具有战略意义，企业应该从战略的高度来看待营销渠道，设计出以最低成本传递重要的消费信息、最大限度地满足顾客需要的营销渠道，更应当根据不断变化的市场环境改进原有的不适应市场需求的营销渠道。
（二）、营销渠道的类型
营销渠道按长度（层级）划分，可以分为如下图所示的四种。
零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
一级渠道包括一个渠道中间商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
三级渠道包括三个渠道中间商[14]。
其中，零级渠道最短，三级渠道最长。
长渠道的优点是市场覆盖面广，占有的分销资源多，可以借用营销渠道的资源，适用于顾客密度较小、较分散的区域；其缺点是控制程度低，管理难度大，服务难度大，容易造成渠道成员之间的矛盾。
短渠道的优点是市场密集，企业对渠道的控制程度高，适宜时尚商品、专用商品以及顾客密度较大的市场区域；其缺点是企业的外部组织承担了大部分营销渠道的职能，需要大量的资源投入，市场覆盖面较窄。
（三）、渠道策略
1、股份制区域经销模式
格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司，通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强渠道控制力和稳定性，对格力空调进行专营，同时也分散了格力企业的经营风险和资金压力。
格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其他经营成本，维护格力的成本领先优势并维护了自己高端的品牌形象。
2、格力的“简单营销”
格力严格地控制着产品的市场价格，产品“明码标价”，不会让消费者在价格上产生疑惑，从而降低对格力电器的好感度；格力应用现代管理技术，实现销
售出去的产品和库存产品的电脑控制，有效地降低了管理成本、避免了市场混乱。
3、重抓工程机市场
格力空调零售价格比较高，但是对于工程机，格力价格可以大幅度降低，甚至远低于二三线品牌和杂牌的价格，为的就是获得双赢的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以让经销商大赚一笔。
简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。