车位销售方案
XX地下车位销售方案
第一部分：成都市中心及项目周边地下车位市场调查
一、成都车位市场简介
1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。
2006年4月发布的《成都市城市交通规划总报告》显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上的人选择了租赁车库,对车位的认购和投资热情仍然未被调动起来。
2.车位供应日益不足造成收费标准的大幅上涨。
2007年1月1日，成都开始实行新的停车收费标准，一环内、外临时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由以前的180元/辆·月，涨到了300元/辆·月。
3.车位紧俏将为未来车位的购买市场带来契机。
根据最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都的私车量以300-500辆/天的速度增长，预计未来几年，车主来说只租不愿掏钱买车位的观念，将随着小区车位的紧俏而改变。
结论：本方案制定的宏观市场基础——从长期的车位购买市场发展分析，未来市场将越来越具投资价值，前景看好。
二、《物权法》关于车位的规定——车位销售的约束条件
《物权法》第七十四条
建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。
建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。
占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。
成都市当前对政策的执行情况是非业主购买车库不办理产权证件，其他公司在新政推出后也未向非业主出售。
三、项目周边车位租售现状
1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）
2、周边区域车位现状
区域界定：北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街
备注：2008-7-19下午实地调查数据，调查人：xx。
四、结论
成都市目前的停车位大体分为2类：普通车位（又分为微型、标准、豪华、子母车位）和机械车位
成都市中心目前地下停车位的市场租金：200-300元/个·月（普通车位）；
成都市中心目前地下停车位的市场售价：6—16万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，标准车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个
＊从有限的资料来看，车位的销售情况均不太理想，主要原因是车位的租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不愿买。
第二部分：本项目车位产品分析
一、产品分析
1.总产值(根据目前规划设计图纸)
车位359个(规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。)产值预估约2800万元。
2.车位套内面积划分及依据
按套内面积分为3类，微型车位、标准型车位以及子母车位。
微型车位（<10㎡）：3 (-4.5)m×1.92(-2.16)m
标准型车位（>10㎡）：4.75(-5)m×2.28(-2.4)m
子母车位（子母车位>19㎡）：19.68㎡、24㎡（12㎡+12㎡）
参考：成都花园·上城（套内）：豪华车位：13㎡；标准车位：12㎡；微型车位：10㎡
万科·魅力之城（套内）：标准车位：12.72㎡（5.3 m *2.4 m）；微型车位：8.8㎡（2.2 m *4 m）3.车位数量
二、优劣势分析
1.优势：
1）市中心，车位较少，而停车需求较大；
2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高；
3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。
2.劣势：
1）购买住宅的客户主要以首次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买的可能性较小。
2)销售应符合《物权法》的相关规定。
三、客户分析
1.A 座客户分析
1）、年龄：以40岁以下为主
成交客户年龄分布
2040608010012014031岁以下
31-40
41-5051-60
60以上
0%
5%10%15%20%25%30%35%40%
2）、年收入：3—10万占到61%
3）、购买目的：自住居多
2 .B座客户分析
1）、年龄：40岁以下为主
成交客户年龄分布
2040608010012014016031岁以下
31-40
41-5051-60
60以上
0%
10%20%30%40%50%60%
2）、年收入：6—15万为主
3）、购买目的：投资居多
3.商业客户
鉴于商业物业的特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。本项目高楼层商业自营客户不多。
就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显的差异，但是作为以首次置业为主的A栋业主，在经济实力上有明显的不足，大规模购买车位的可能性不高；而投资客为主的B栋，由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。
4、成交客户的付款方式与付款金额分析
1）、一次性付款客户：一次性付款的客户中，总价在35万以上的客户占11%。
2）、按揭客户：按揭客户中，总价在35万以上的客户占27%
5、针对可能购买车库的客户抽样测试：1）、抽样数据：50平米以上，共260户2）、有效数据：230份
3）、意向购买的客户分析
4）、需要考虑的客户分析
综合以上分析可以得出，我们首批次车位销售率大概在7.5%(27个)—25%(90个)之间。
四、销售策略
1.年度预期销售目标
预期09年完成销售车位总量的20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万
2.推售策略
1）基本策略：集中推售+自然销售
选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售
期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。
2）销售组合
功能性分区，部分推出，且以销售为前提。
分区：-1F以租赁（临时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。
-2F以销售为重心，，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买；
（见附件-车位分区图）
3.启动时间及目标拆分
1）启动时间：3月14日（星期六）
时间选取依据：A.11、12月是商铺的集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话通知/售楼部内展示/户外围墙）。
B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售。
C.考虑销售节点及开发商目标，建议3月14日（星期六）集中发售。
2）年度目标拆分
目标预期推断的原则：
集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。
依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：
按照3月14启动计算
4.价格策略
参照车库的市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来确定车位销售价格。
1）成本法定价
假设：地下车库建安费用为1800元/㎡
标准型车库建筑面积33.64-37.27㎡，则估算标准型车库的成本价约为60552-67086元，
同理，微型车库建筑面积18.84-30.19㎡，则估算微型车库的成本价约为33912-54342万元。
售价高于成本价，则标准型车库售价≥67086元/个；则微型车库售价≥54342元/个。
2）投资回报率反推法定价
按现住宅微型车位租金为230元/月·个，设标准型车位租金为330元/月·个，客户期望车位的投资回报率为5%（静态），则微型车库的售价为55200元/个；标准型车位的售价为79200元/个。
3）市场比较法定价
车位除投资以外，具有极强的地域性，可比较的楼盘较少。
北斗星花园、北大花园户型较大，为早期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差异，购买人群的综合购买能力均优于XX的客户；而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。
综合比较，XX地下停车位（标准位）价格在8万/个较为合理。
4）综合以上三种定价法，取其交集并结合市场基准价80000元/个，我们建议：
微型车位定价在6～6.8万元/个
标准型车位定价在8～8.8万元/个
子母车位定价在11.8～12.8万元/个（面积相当于2个标准车位）
根据车位具体尺寸及位置，定价不同，但整体定价应在上述价格范围内
根据现在市场的反应来看，住宅市场持续低迷，各楼盘的车位销售也受到同样的波及，所以在本次推售的过程中，建议保留一部分优良资产。
推售范围：-2F；持有范围：-1F
为了有利于-2F的销售，建议通过价格杠杆来引导业主购买。价格杠杆的范围建议：楼层价差2万/层（例：-1F某车位9万，-2F相同位置7万）
5）车位总产值（暂按最低卖价进行计算）验算：
6*52+8*275+11.8*32=2945万=2889＞2800万（原预期车位产值）
6）物管费收取建议：60元/个·月
参考：万科魅力之城50元/个·月，成都花园上城60元/个·月
详细的价格可再结合具体的车库位置、销售比例、销售速度等影响因素进行调整。具体价格体系建议见附件4，优惠体系暂略
5.推广策略
1）客户定位
XX住宅业主。针对团购、投资客户，鼓励其购买车位与住宅配套进行投资。
XX的商铺业主和商家。
车位炒家（业主）。现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式。
2）卖点组合
私家车增长，车位需求增加。
车位投资，地产投资新宠。
从长远来看，买车位比租车位划算。
以一个标准车位为例，售价8万元，40年使用权，假设车位月租金是330元/月，租用20年的总费用是79200元，接近购买车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只330元/月。
自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分。
有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高。即使转手出售也会比购买价高出许多。
3）推广及蓄客手段：
电话通知：
销售代表电话通知XX住宅；
针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息；
报版告知：
通过报版（1/4版）告知业主进行车位内部认购，一为车位销售进行公开宣传，二为规避开发商关于车位对外销售存在的风险（车位销售需首先满足业主的需要）
售楼部内场展示：
车位投资折页。在售楼处接待客户时发放。
借商铺集中销售之势，集中释放信息。
户外广告：
户外广告位：利用现场的广告位发布车位对外发售的消息。
四、营销节奏铺排
推荐建议：3月14号启动推售
3月初通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位内部认购时间，并利用商铺推售带来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位DM折页。
3月10日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位内部认购的价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。
3月14号开始内部认购，充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。
3月底进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。（具体情况说明见下图）
放量
营销重点推广渠道营销强度
五、车位营销所需物料支持
1.介绍项目车位的DM单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的发展前景。（3月10日前到位）
2.需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。分别放置在A、B栋入户大堂及销售中心。（3月10日前到位）
3.车位编号及分布图。（3月10日前到位）
4.车位销售所需认购书及合同。（3月13日前到位）
六、可能产生问题的预估
1.确定XX车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，40、70年使用年限问题，能否办理独立产权）？
土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样70年，独立产权
2.是否仅限本项目业主购买？一个业主能否购买两个以上（含两个）车库？
咨询了律师，可以
3.能否办理按揭业务？
针对业主可以办理按揭（5成10年，建行龙泉支行）
4.若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。这样就涉及到两个问题：
A、产权和经营权是否分离？