演讲与口才案例教程5 谈判口才 定

分析
这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中， 这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、 判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆 略和技巧了。 略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转 局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“ 局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占 10分钟的时间 分钟的时间” 这样对方一般就会听下去，因为时间不长； 用10分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其 次是巧用逆向思维的方法说： 我只想讲四个问题， 次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是 我可以不同你们合作的原因。 这句话相当有分量， 我可以不同你们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的 变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。 变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面 或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、 或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法 也是值得一试的。 也是值得一试的。
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案例分析
优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。” 优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。 听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来， 听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁 也集中了注意力。 也集中了注意力。 第三， 厂长不慌不忙地说， “第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您 的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目， 的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目， 是经过大学研制的电热膜开水器， 是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流 所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。 的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。” 布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。 布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作， 厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还 来谈什么？这不是浪费时间吗？ 来谈什么？这不是浪费时间吗？ 厂长说完了第三条，停了一下， 厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似 地说： 如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说， 地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我 们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠， 们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生 间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。 间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。 贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作， 贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开 发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场， 发这种新产品， 利用你们公司的巨大影响开发市场，
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案例分析
厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。 厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。 这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中 这位硬汉子厂长当即下了决心， 布朗先生， 的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10 10分钟的时 国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10分钟的时 可以吗？ 间，可以吗？” 布朗先生没有料到对方会这样说， 布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了 一种特殊的神情，他点了点头。这时， 一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱 动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道： 动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想 讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一， 讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你 谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想， 谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业 每年可交利税300万元，完全可以养活自己， 300万元 每年可交利税300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困 我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作， 难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须 利润分成，这对我们明显是不利的。 利润分成，这对我们明显是不利的。” 厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子， 厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子， 想听听他下面还会说什么。 想听听他下面还会说什么。 厂长接着说： 第二，别人想通过与你合作得到优惠政策， 厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是 我不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各 我不想，因为正如您所知， 种
问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面， 问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面， 让谈判不至于就这样失败了。 让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行 成功的谈判。 成功的谈判。
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【案例一】 案例一】
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10分钟打开谈判之门 10分钟打开谈判之门
安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大， 300人 规模也不大， 安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300 可厂长却是一个很有头脑的人。 可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投 资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。 资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。 10分钟就打开了谈判的大门 那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时， 那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国 人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候， 人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候， 已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判， 已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了 许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然， 许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一 开始就陷入了尴尬。 开始就陷入了尴尬。 太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦 克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士， 克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也 是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了， 10个小时的谈判 是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备 再进行这场谈判。布朗先生只好说： 今天不早了，明天再谈吧。 再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。”
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案例分析
这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说： 这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说： 我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功， “我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功， 我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在， 我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在， 还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。 还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这 说明中方非常重视我们之间的友谊。如果按照董事长今天的意见， 说明中方非常重视我们之间的友谊。如果按照董事长今天的意见， 这件事情还将无限期地拖延下去，那么， 这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消 对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午， 了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待 你们的消息。 说完，这位副市长拿起皮包， 你们的消息。”说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出 去。 结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长， 结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：“董事长 请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。 请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。”
目标
【能力目标】 能力目标】 能熟练掌握正式谈判的口才技巧、 1、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的 口才技巧 2、能熟悉涉外谈判的口才技巧
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工作情景
美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电 业务时，受到了很不友好的接待。 业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人 布拉德太太只把门打开一条小缝。 布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了 自己的身份，还来不及说别的， 自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口 大骂。 大骂。
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【案例二】 案例二】
案例分析
强退促成的谈判之道
有一次，我国与突尼斯STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进 STAP公司代表 有一次，我国与突尼斯STAP公司代表， 行了一场谈判。 行了一场谈判。 当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10 10月 当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月，当 这个项目已准备实施的时候， 这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席 谈判，提出： 你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后， 谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切 都要从头开始。 都要从头开始。” 这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道， 这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是 编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十 编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表， 多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定， 多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切 再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。 再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。 但是，当时还没有人敢于反对这位董事长， 但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高 他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且， 了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组 织的主席。谈判立即陷入了僵局。 织的主席。谈判立即陷入了僵局。