借力渠道实现分销覆盖
线上线下融合推广策略如何整合多渠道资源实现全面覆盖
线上线下融合推广策略如何整合多渠道资源实现全面覆盖随着现代科技的发展和互联网的普及，线上线下融合推广策略成为企业营销的必然选择。
通过整合多渠道资源，企业能够实现全面覆盖，提高品牌知名度和销售业绩。
本文将探讨线上线下融合推广策略的具体操作方法和优势。
一、线上线下融合推广策略的操作方法1.完善线下实体门店在线上线下融合推广策略中，线下实体门店仍然是企业的重要支撑点。
因此，完善线下实体门店是关键步骤之一。
首先，需要提升门店形象和服务质量，给消费者留下良好的印象。
其次，合理布局产品陈列，提高产品识别度，吸引顾客的注意。
最后，加强社交媒体的宣传推广，通过线上平台分享门店优势和特色，吸引线上用户到店消费。
2.建立线上销售渠道除了线下实体门店，建立线上销售渠道也是整合多渠道资源的重要一环。
通过建立自己的官方网站、开设电子商务平台或者与第三方电商平台合作，企业能够在线上销售产品，拓宽销售渠道。
此外，还可以积极参与社交媒体平台，发布产品信息和促销活动，吸引用户的关注和购买意愿。
3.线上线下互动推广线上线下融合推广策略的一个关键点是线上线下互动推广。
通过线上线下的互动，可以提升用户参与度和品牌亲和力。
例如，可以通过在线抽奖活动、线下试用活动等方式推动用户线上线下互动。
另外，利用线上社交媒体平台开展线下活动的宣传，提高线下活动的知名度和参与度。
二、线上线下融合推广策略的优势1.全方位覆盖用户线上线下融合推广策略可以同时覆盖线上和线下用户。
线下实体门店吸引了传统购物习惯的消费者，线上销售渠道则能够触达更广泛的在线用户。
通过互动推广，将线上用户转化为线下消费者，进一步提升销售业绩。
2.提高用户参与度和粘性线上线下融合推广策略能够通过线上线下互动推广增加用户参与度和粘性。
用户参与了线上活动，会更有兴趣了解和参与线下活动，加强了用户与品牌之间的互动和黏性，提高品牌忠诚度。
3.提高品牌知名度和口碑线上线下融合推广策略可以通过多渠道宣传，包括线上社交媒体平台、线下实体门店等，提高品牌知名度和曝光率。
市场营销策略拓宽市场渠道
市场营销策略拓宽市场渠道市场营销是现代企业发展中不可或缺的一环，而市场渠道作为市场营销中的关键一环，更是重要的组成部分。
拓宽市场渠道是企业实现持续增长和增加竞争力的重要手段之一。
本文将探讨市场营销策略拓宽市场渠道的相关内容。
一、市场营销策略概述市场营销策略是指企业根据市场需求、竞争状况和自身优势所制定的一系列计划和方法，以达到市场营销目标的组合。
市场营销策略包括市场定位、产品定位、销售渠道选择、市场推广等方面。
在制定市场营销策略时，企业应全面考虑市场环境和内外部资源，并寻找符合公司实际情况的拓宽市场渠道的方法。
二、拓宽市场渠道的意义拓宽市场渠道对企业来说至关重要。
首先，拓宽市场渠道可以扩大企业的市场接触面，增加销售机会。
其次，拓宽市场渠道可以降低企业的销售风险，避免单一渠道经营可能带来的风险。
另外，拓宽市场渠道还有助于提升企业的品牌形象和市场知名度，增强企业的竞争力。
三、市场营销策略拓宽市场渠道的方法1. 多元化产品线：企业可以通过增加产品线的方式来吸引更多客户。
通过提供多样化的产品，不仅可以满足不同消费者的需求，还可以扩大企业的市场覆盖面。
例如，电商平台可以通过引入更多品类的商品来吸引更多消费者。
2. 多渠道销售：企业可以选择通过多种渠道进行销售，如线上渠道和线下渠道相结合，既可以覆盖到线上消费者，也可以满足线下消费者的需求。
此外，还可以通过与各类分销商、代理商建立合作关系，实现多元化销售渠道。
3. 建立合作伙伴关系：企业可以通过与其他企业建立合作伙伴关系来拓宽市场渠道。
例如，可以与有共同目标的企业进行联合营销、联合推广等合作，共同开拓市场。
通过与其他企业的合作，可以互相借力，实现资源共享，共同实现市场拓展的目标。
4. 地理拓展：企业可以通过地理拓展的方式来拓宽市场渠道。
可以选择进入新的地区市场，通过开设新的门店或办事处等方式来覆盖更多的消费者。
此外，还可以考虑拓展国际市场，开拓海外销售渠道。
市场运作模式分析
一、第三终端的概念：
第三终端特指城市社区医疗服务机 构及广大农村的乡镇级卫生院、乡村 的私人诊所、小型药店等。 （第一终端指的是医院的药品销售；第二终端指的是 OTC市场的药品销售 ）
国家相关政策支持
新农合：
新型农村合作医疗。2002年10月， 党中央国务院颁布《关于进一步加强农 村卫生工作的决定》提出了建立新农合。 2003试运行，2007年开始由试点阶段 转入全面推进阶段，2008年要求基本 覆盖全国。
2、特点：
1 结款方式：（先款后货、 现款现货、 货到付款；月结、 前清后欠、压批、卖完付款）现款之外的其他结款方式； （很难实现现款）
2 借助商业公司的渠道和配送能力，货物 迅速铺开； 3 企业需要较多的周转金，应收价的可控性难度较大； 4 没有协销，可能就没有销量； 5 厂家业务人员相对较少； 6 价格难以控制； 7 与代理模式有较大的冲突，难以同时存在。
初次拜访客户 三留意：
①、留意客户谈到的公司或个人的发展历程 和现状； ②、留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而
不是个人； ③、留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜
访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公 司或个人情况，但要注意技巧；
8、 制定操作方案：
根据不同的客户制定相应价格方案； 制定合适的合作方式；
➢ 准客户是否操作过同类 产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理 政策、销量如何？有什 么问题？为什么不做了？ 同类品种的首推品种的 情况
➢ 准客户对操作公司目标 产品有何要求？
5、确定战略
错得战略不会有对的战术； 收集情报，挖掘真相； 为谈判确定方向、为制定方案确定方向；
6、与准客户电话沟通 1 、集团公司情况； 2 、招商产品情况（产品的卖点、产品的功 能、零售价等） 3 、公司规划与运作策略思路； 4、公司保护政策
地产渠道分销活动策划方案
地产渠道分销活动策划方案1. 活动目标和背景地产行业是一个竞争激烈的行业，传统的销售方式已经不能满足市场的需求。
地产渠道分销活动是为了提升地产项目的销售业绩和市场占有率，通过联合各个渠道合作伙伴，实现互利共赢的目标。
本文将围绕地产渠道分销活动策划方案展开讨论。
2. 活动策划目标（1）提升销售业绩：通过借力渠道合作伙伴扩大销售范围，提升销售业绩。
（2）增加市场占有率：通过渠道共享资源，增加市场占有率。
（3）加强品牌宣传：通过合作渠道宣传，提升品牌知名度和形象。
（4）建立良好的合作关系：通过合作伙伴间的互动和合作，建立长久稳定的合作关系。
3. 活动内容和方案（1）渠道联盟成立：联合本地具备一定影响力且符合合作要求的渠道商，成立地产渠道联盟。
联盟成员将享受联盟资源和优惠政策，并共同策划和开展销售活动。
（2）联合营销活动：通过联合营销活动，提升品牌知名度和销售业绩。
活动内容可以包括团购、限时折扣、返现等，以吸引消费者的关注和参与。
（3）渠道合作奖励机制：建立渠道合作奖励机制，根据合作伙伴的销售业绩和贡献程度给予奖励和激励措施，以增强合作伙伴的积极性和主动性。
（4）资源共享：建立资源共享平台，渠道合作伙伴之间可以共享项目资源、市场信息、销售经验等，以实现互利共赢。
（5）培训和支持：为渠道合作伙伴提供培训和支持，提升其销售能力和服务水平。
可以组织定期的培训班和座谈会，分享销售经验和技巧。
（6）合作伙伴关系维护：建立定期沟通机制，进行合作伙伴关系的维护和管理。
定期召开合作伙伴大会，分享行业动态和最新的市场信息。
4. 活动推广和执行（1）线上推广：通过建立官方网站和社交媒体账号，发布活动信息、品牌故事和销售政策等，吸引目标客户的关注和参与。
（2）线下宣传：通过线下宣传渠道，如户外广告、地铁广告和大型活动展览等，提升品牌知名度和销售业绩。
（3）活动执行：由专业团队负责活动的策划、组织和执行工作。
包括活动策划、活动物料准备、活动现场布置和活动后期跟进等。
网络营销案例分析：晨光文具：渠道制胜
网络营销案例分析：晨光文具：渠道制胜企业如何建立自己的销售渠道，终端渠道多了之后，又该如何保证信息畅通、管理和控制呢？请看——晨光文具：渠道制胜如果细心观察，你会发现，身边很多文具店的门头换成了“M＆G”红黑相间的字母，“M＆G”是上海中韩晨光文具制造有限公司的LOGO。
作为近几年崛起的本土制笔企业的代表，晨光文具的发展势头很猛，在文具这个不起眼的市场里，硬是依靠价格在1.5～3元之间的书写产品取得了年销量13亿元的成绩。
据统计，国内制笔企业从1978年的不足200家发展到____年的3000多家，而后来者晨光文具居然能够从众多制笔企业中脱颖而出，创造了一个奇迹。
目前，晨光文具在全国各地设立了3.5万家终端销售点，它的产品也走出国门，远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等地。
晨光文具的创办人陈升明出身于普通推销员。
17岁时，陈升明找到的第一份工作就是推销文具用品，他一干就是____年。
____年金融危机让他所在的公司倒闭了，于是他自起炉灶，在上海奉贤买下6亩地建造厂房，生产文具用品。
____年的推销生涯，使陈升明对渠道的特点和操作手法有着很高的领悟力。
他认识到，如果沿用以前聘用众多销售员去全国各地跑业务的做法，不仅开支大，效果不见得好，而且很难百分之百地覆盖全国市场。
再加上单品价格不高，利润微薄，并不是过多投入就能有过多的回报。
要在较短的时间内以最少的人力取得最好的渠道铺设效果，陈升明想到了借力。
他将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业，结合保险行业的直销模式，创造性地推出了“快速消费品大流通模式+直销模式”，构建了一个伙伴金字塔式的销售网络。
在具体执行上，晨光文具先是以省级为单位培育一级市场的经销商，通过学习、培训、指导、辅助等方式将一级市场的经销商培育成单一品牌的经销商。
在站稳一级市场之后，由一级市场的经销商培育二级市场的经销商。
层层递进之后，陈升明用了6年时间建立了一个蜘蛛网般的营销网络。
在全国建立了30个分公司，分公司下边建立省级代理，省级代理下发展市级代理，市级代理下边是县级代理，直到乡镇的销售终端，分销渠道分为四个层级。
全网整合营销：打造品牌全面覆盖的策略
【整合营销】全网整合营销：打造品牌全面覆盖的策略在当今数字化时代，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，全网整合营销已成为不可或缺的一部分。
全网整合营销不仅仅是单一渠道的推广，而是通过多种渠道和手段，形成一个有机的整体，达到最大化的营销效果。
本文将详细探讨全网整合营销的概念、实施步骤及其重要性。
全网整合营销的概念全网整合营销是指企业利用互联网的多种平台和工具，通过系统化、全面的营销策略，实现品牌推广、产品销售和客户关系管理的目标。
这种营销模式强调各个渠道之间的协同作用，力求形成1+1>2的效果。
全网整合营销包括但不限于搜索引擎优化（SEO）、内容营销、社交媒体营销、电子邮件营销、移动营销和视频营销等。
全网整合营销的重要性1.覆盖面广：全网整合营销能够覆盖更广泛的受众群体。
通过不同的渠道，企业可以接触到不同年龄段、兴趣和需求的潜在客户，从而扩大品牌影响力。
2.提高品牌认知度：在多个平台上持续曝光，能够有效提升品牌的知名度和美誉度。
不同渠道的协同作用，可以形成品牌的立体化形象，增强用户的记忆点。
3.增强用户互动：通过社交媒体、电子邮件和移动应用等渠道，企业可以与用户进行实时互动，了解用户需求，提升用户体验，增强用户粘性。
4.数据驱动决策：全网整合营销能够收集到大量的用户数据，通过数据分析，企业可以更精准地了解市场需求，优化营销策略，提高投资回报率（ROI）。
全网整合营销的实施步骤1.明确目标和受众：在进行全网整合营销之前，企业首先需要明确营销目标，是提升品牌知名度、增加销售额还是提高用户粘性。
同时，还要清晰定位目标受众，了解他们的需求、兴趣和行为习惯。
2.选择合适的渠道：根据目标和受众，选择合适的营销渠道。
常见的渠道包括搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用、视频平台等。
不同的渠道有不同的特点，企业需要综合考虑，制定多渠道的整合策略。
3.制定内容策略：内容是全网整合营销的核心。
企业需要根据不同渠道的特点，制定相应的内容策略。
流通渠道市场营销工作三字诀：抢、占、压
流通渠道市场营销工作三字诀：抢、占、压一、抢1、抢客户1）找好的经销商和分销商合作：首先是要经营理念一致，高度认同，摒弃低价竞争，崇尚健康、品质生活，促进消费升级；其次就是要有实力，团队、网点、物流和资金俱佳；第三就是要规范市场营销，尤其是价格体系和渠道体系等。
2）优质客户代理了很多品牌，就要思考让客户选择和放弃部分别的品牌，从而代理我司品牌及产品！3）客户的资源非常有限，比如人员、网点、资金等，这就要思考如何获取客户更多更大支持！尤其是如何把客户的业务人员变成我们的业务人员。
2、抢终端1）有多少终端门店有销售我司品牌及产品？终端占比是多少？我司品牌及产品的市场占有率是多少？有些什么类型的终端有销售？结构占比怎样？与公司品牌及产品匹配度怎样？2）终端门店销售了很多品牌，就要思考如何调整结构，选择和放弃部分别的品牌，从而进货并销售我司品牌及产品！3）终端门店的资源非常有限，比如货架排面、人员、资金等，这就要思考如何获取终端门店更多更大支持！3、抢用户1）如何依托终端门店进行市场派发，进行体验试用？是否加微了，并与用户进行全天候沟通？如何开展多种多样的促销和推广活动来赢得用户？2）要思考市场上主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？客情关系如何？竞品最近有哪些促销？促销效果如何？竞品最近推出哪些新产品或包装规格？我们与竞品的竞争优势在哪里？相比不足之处在哪里？如何改进和完善？3）要了解终端门店是否按导购话术推荐公司产品卖点？如何进行终端拦截？终端门店固定用户群体如何获取和切入？二、占1、占货架1）黄金货架90cm-150cm (腰到视线平行）位置。
黄金货架占有率日标：20%以上。
最有利润的产品陈列在黄金货架上（主推新品－主力品项－特色品项／排面促销品－常规品项）2）使用货架插卡、分类牌、跳跳卡、地贴等助销物料，进行“圈地运动”，占有货架。
POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？3）每次拜访必须再次确认占领地盘是否巩固。
提高销售渠道的覆盖范围
提高销售渠道的覆盖范围在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，必须不断提升自身的竞争力。
而，是企业实现增长和盈利的重要途径之一。
销售渠道的覆盖范围越广，企业的产品和服务就能触及更多的潜在客户，从而提高销售额和市场份额。
本文将从不同角度探讨如何提高销售渠道的覆盖范围，以帮助企业更好地实现业务目标。
一、了解目标市场要提高销售渠道的覆盖范围，首先要了解目标市场。
企业需要深入研究目标市场的特点、需求和竞争情况，以便更好地制定销售策略和选择适合的销售渠道。
只有深入了解目标市场，企业才能更好地把握市场机会，提高销售渠道的覆盖范围。
二、多渠道销售多渠道销售是提高销售渠道覆盖范围的有效途径之一。
企业可以通过线上渠道、线下渠道、代理商渠道等多种渠道来销售产品和服务，从而覆盖更广泛的客户群体。
多渠道销售不仅可以提高销售额，还可以增强企业的市场竞争力，是企业实现增长的重要手段。
三、拓展线上销售渠道随着互联网的普及和发展，线上销售渠道越来越受到企业的重视。
企业可以通过建立自己的官方网站、在电商平台上开设店铺、利用社交媒体等方式拓展线上销售渠道，吸引更多的线上客户。
线上销售渠道的覆盖范围广，销售成本低，是企业提高销售额的重要途径。
四、加强线下销售渠道尽管线上销售渠道发展迅猛，但线下销售渠道仍然是企业销售的重要组成部分。
企业可以通过开设实体店铺、加强与经销商的合作、参加行业展会等方式加强线下销售渠道，覆盖更多的线下客户。
线下销售渠道可以提高产品的曝光度，增加客户的信任度，是企业实现销售增长的重要途径。
五、与代理商合作与代理商合作是企业拓展销售渠道的常用方式之一。
代理商可以帮助企业开拓新的市场，覆盖更广泛的客户群体，提高销售额。
企业可以通过与代理商建立长期合作关系，共同发展，实现双赢局面。
与代理商合作不仅可以拓展销售渠道，还可以提高企业的市场影响力，是企业实现增长的重要途径。
六、加强市场推广市场推广是企业提高销售渠道覆盖范围的重要手段之一。
如何进行渠道管理,提高产品覆盖面
如何进行渠道管理，提高产品覆盖面随着市场的竞争日趋激烈，产品覆盖面的拓展显得格外重要。
而要准确达到这个目标，渠道管理则成为企业必须要面对的一个重要问题。
一个精细的渠道管理方案可以帮助企业更好地达到产品覆盖面的拓展，在新的市场中获取更大的份额。
一、渠道管理的重要性渠道管理是企业管理中的一项关键性工作，是产品营销中不可或缺的一个环节。
一方面，它能够将企业与消费者直接联系起来，促进产品的推广与销售；另一方面，它亦是企业推动协作的契机，可以整合销售能力与市场营销策略，推动企业高质量的发展。
一家企业的四个营销基本要素：产品、价格、位置、促销。
其中，位置是指产品在市场上的销售渠道，也就是我们通常所说的渠道。
渠道管理可帮助企业维护长期合作伙伴关系，从而让企业的产品在市场上获得良好的销售渠道。
这种市场渠道的管理，可以调整销售诉求，进行销售分析，了解销售趋势，并在消费者需求上得到及时更新，帮助企业更好地分析市场需求情况，从而制定更加精准的营销策略，提高企业的利润。
二、渠道管理的策略1.了解市场和消费者需求情况渠道管理方案是以市场为导向的，因此了解市场需求是重中之重。
了解市场需求，就需要准确掌握消费者需求。
对于某些热门商品或服务，可以根据销售的数量来分析出哪些商品或服务更受欢迎并取得成功。
而对于一些不太确定的市场，可以进行市场调研或者品牌调整，比如通过咨询或者打电话，向消费者了解他们需求的产品和服务特点、消费习惯、兴趣、偏好等，然后将收集到的数据分析出消费者的类型和购买行为。
每种类型消费者的需要和购买习惯都不同，对于消费者付款的方式及其购买地点、时间等也都存在不同的需求，而不同类型的消费者对产品需求性质也不同，这就需要区别对待并提供适合不同消费者需求的服务和营销推广。
当你分析和了解完消费者需求后，你就需要对产品进行品牌设计和推广，而这完全依靠渠道。
2.确定渠道类型和构建团队一旦确定了商品和服务的需求趋势，并通过市场分析得出了推销渠道，就可以决定可以使用哪种类型的渠道。
全渠道覆盖营销策略
全渠道覆盖营销策略全渠道覆盖营销策略是一种综合使用各种推广渠道和工具的策略，目的是最大程度地扩大品牌的曝光度和影响力，吸引更多潜在客户并提高销售额。
这种策略的核心理念是无论客户通过哪种渠道接触到品牌，都能得到一致的品牌体验和信息。
全渠道覆盖营销策略的实施需要结合市场调研和分析，以及目标客户群体的特点和购买习惯。
下面是一些常见的全渠道覆盖营销策略的示例：1. 线下渠道：包括实体店铺、展览会、行业活动等，通过设置展示区、提供样品、优惠券等方式吸引客户，并提供一流的客户服务和体验。
2. 网络渠道：包括品牌官方网站、社交媒体平台、电子邮件营销等，通过建立品牌形象、发布优惠信息、与客户互动等方式吸引和保持客户的兴趣。
3. 移动渠道：包括手机应用程序、短信营销等，通过提供便捷的购物体验和个性化推荐来增加客户的参与度和购买频次。
4. 实时渠道：包括实时聊天、电话销售等，通过与客户进行即时沟通和提供个性化服务来提高客户满意度和购买意愿。
在实施全渠道覆盖营销策略时，需要注意以下几点：1. 一致性：无论客户通过哪种渠道接触到品牌，品牌形象、信息和服务都应保持一致，以确保客户对品牌的认知和信任。
2. 数据驱动：通过分析各个渠道的数据，了解客户的喜好、行为模式和购买习惯，从而更好地做出决策和调整策略。
3. 个性化：根据客户的特点和购买历史，提供个性化的推荐和服务，增加客户的参与度和忠诚度。
4. 追踪和评估：使用合适的工具和指标追踪和评估各个渠道的效果，及时调整和优化策略，以提高整体的营销效果。
综上所述，全渠道覆盖营销策略是一种适应现代消费者多渠道购物习惯的营销方式，通过无缝衔接的多渠道传播和互动，提高品牌曝光度，吸引更多潜在客户，并最终实现销售增长。
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渠道分销商 终端客户
城 郊
优先选择
C/D 分销商 县城一般经销商 A/B/C/D 批发商 A/B/C/D 分销商 A/B/C/D
县 城
乡 镇
价格体系
价格树
三阶 (重点 一般经销商 重点/一般经销商 重点 一般经销商)
100
重点（一般） 重点（一般） 经销商
+5% 分销商
二阶 (分销 批发商 分销/批发商 分销 批发商)
无
配送服务
抄写建议订单 凭建议订单送货至终端网点
抄写建议订单 凭建议订单送货至终端网点 按公司标准执行
管理建议订单配送及时 性 按公司标准执行
价格管控
按公司标准执行
• 与洁婷客户主管一起制定各 •与洁婷客户主管一起制定各 促销执行 网点促销方案 • 促销活动执行与管理 • 促销活动总结与评估 网点促销方案 •促销活动执行与管理 •促销活动总结与评估 与经销商一起制定各网 点促销方案管理执行情 况
项目推进表
管控串货建议
针对武汉市场双U产品来源的建议： 针对武汉市场双 产品来源的建议： 产品来源的建议 可以要求公司在产品出厂时， 可以要求公司在产品出厂时，增加外包装 箱及内包装箱的属地章，管控产品流向， 箱及内包装箱的属地章，管控产品流向， 达到管控串货的现象。（ 。（先印制湖北省及 达到管控串货的现象。（先印制湖北省及 河南省章，管理大区内部货物， 河南省章，管理大区内部货物，如不能解 决串货问题，可以增加全国各省属地章） 决串货问题，可以增加全国各省属地章）
武昌经销商 辖武昌、洪山、 辖武昌、洪山、青山 人口： 人口：210万 万 卫品容量： 卫品容量：421万/月 万月
汉阳经销商 辖汉阳、 辖汉阳、硚口 人口： 人口：107万 万 卫品容量： 卫品容量：213万/月 万月
江夏经销商 辖江夏 人口： 万 人口：66万 卫品容量： 卫品容量：132万/月 万月
1.0%
月度
1.0%
季度
年度返利
1.0%
年度
分销商主要贸易条款
返利类型 返点 还利形式 计算说明 经年度销售回款达到销售目标 的。按年度销售回款额给予销 售奖励 季度销售回款达到销售目标的。 季度销售回款达到销售目标的。 按季度销售回款额给予销售奖 励 作为配送人员补贴部分 不与任何KPI达成挂钩 不与任何 达成挂钩
年度返利
1.0%
月度
季度返利 配送人员 服务费 合计
2.0%
季度 月度
3.0% 6.0%
分销商贸易条款由经销商承担
渠道成员分工
渠道成员 经销商（重点 一般 一般） 经销商（重点/一般） 分销商 CBONS洁婷 洁婷
网点管理
专职业务负责所有终端的铺 货、陈列与分销
专职业务负责所有终端的铺 货、陈列与分销
择优谈判
签 约
规定核准
合作意愿 20％
经营实力 20％
终端网络 20％
物流能力 10％
客情 10％
销售队伍 20%
经销商合约主要贸易条款
返利类型 提前打款 限重点经销商 季度返利 返点 还利形式 计算说明 经销商在每月15日前将销售目标 经销商在每月 日前将销售目标 100%回款。公司按照回款额给予 回款。 回款 提前打款奖励 季度销售回款达到销售目标的。 季度销售回款达到销售目标的。 按季度销售回款额给予销售奖励 年度销售回款达到销售目标的。 年度销售回款达到销售目标的。 按年度销售回款额给予销售奖励
KPI 合作意愿
权重
20% • 非竞品经销商 • 愿意中长期卫品专销洁婷
评估标准
经营实力
20%
• 具备一般纳税人资格尤佳，采用正规公司管理与操作 • 有经营现代与传统通路的经验与资金 • 注册资金不低于50万元。投入到洁婷的资金：1级城市不得低于30 30 万元，2级城市不得低于10万元 10万元 万元 • 有放账及代垫款能力，月均放账金额不低于20万元 • 具备齐全的人员结构。 • 有专业销售队伍1-10人。 • 按照区域管理网点客户的思路 • A/B/C/D网点覆盖高，网点数不低于400家 • 有进销存管理系统，能提供出货明细资料 • 仓库面积不低于1000平方，用于洁婷专用面积不低于500平 • 大货车不低于1辆用于配送城郊与县城，厢式货车(2吨以内)不低于2 辆用于配送市区与小店 • 能满足市区24小时配送，城郊与县城48小时配送 • 在当地有良好的口碑与信誉 • 有一定的社会关系
奖惩激励—客户编业务代表 奖惩激励 客户编业务代表
网点覆盖奖励案： 网点覆盖奖励案： 针对经销商覆盖网点情况制定网点覆盖的奖励案。 针对经销商覆盖网点情况制定网点覆盖的奖励案。 比如XXXX客户区域网点总数 客户区域网点总数1000家。目前覆盖 比如 客户区域网点总数 家 目前覆盖200家。提升 家 300家（含洁婷产品），总数覆盖网点 ），总数覆盖网点 家 含洁婷产品），总数覆盖网点500家。给予 家 给予300家网点 家网点 的奖励。每达成一家奖励客户5元 的奖励。每达成一家奖励客户 元。 单店铺市奖励案： 单店铺市奖励案： 比如XXXX客户覆盖网点数 客户覆盖网点数1000家。挑选重点门店 比如 客户覆盖网点数 家 挑选重点门店300家执行 家执行 单店铺市奖励（洁婷产品上架30支 含新品等），给予300家 ），给予 单店铺市奖励（洁婷产品上架 支，含新品等），给予 家 单店铺市的奖励。每达成一家奖励客户10元。 单店铺市的奖励。每达成一家奖励客户 元 业务员月度/季度 年度销售指标排名奖励案： 季度/年度销售指标排名奖励案 业务员月度 季度 年度销售指标排名奖励案： 比如XXXX客户业务人员 人。每人洁婷销售目标 万，根据月 客户业务人员10人 每人洁婷销售目标3万 比如 客户业务人员 季度/年度销售数据排名 名正激励。 度/季度 年度销售数据排名。1-3名正激励。第一名奖 季度 年度销售数据排名。 名正激励 第一名奖500元， 元 第二名奖300元，第三名奖 个月最后一名淘汰。 第二名奖 元 第三名奖200元。连续 个月最后一名淘汰。 元 连续3个月最后一名淘汰
渠道业务人员分工
KPI考核 考核 业务类型 岗位名称 工作职责 销售 委托 （50%） （50%） ） ）
负责经销商（重点 负责经销商（重点/ 客户主管 客户主管 一般）及渠道客户管 一般） 理 SAP 客户之和
武汉市客户现状
武汉市客户现状
2011年1—5月武汉城市办经销商客户数15家。 年 月 每家客户月均贡献销售6.7万。 月均20万客户武昌兴成，占比整体生意28% 月均5-10万有7家客户，占比整体生意53.7% 月均低于5万有7家客户，占比整体生意18.1% 说明客户规模偏低。只有整合客户， 说明客户规模偏低。只有整合客户，达到高标 准的销售， 准的销售，充分借力经销商客户力量实现分销 覆盖。 覆盖。
借力渠道实现分销覆盖 武汉篇
目录
一、销售模式 二、价格体系 三、费用支持 经销（分销） 四、经销（分销）商分类及要求 渠道成员分工、 五、渠道成员分工、人员分工 六、武汉经销商布局 七、推动方案 八、推进表
C-BONS洁婷 洁婷
经销商
城 区
A/B/C/D
重点经销商(城区 重点经销商 城区) 城区 分销商 B/C/D 批发商 C/D 分销商 A/B/C/D 批发商
武汉城市办经销商布局
汉口经销商 辖江汉、 辖江汉、江岸 人口： 人口：117万 万 卫品容量： 卫品容量：235万/月 万月 黄陂经销商 辖黄陂、新洲、 辖黄陂、新洲、阳逻 人口： 人口：237万 万 卫品容量： 卫品容量：474万/月 万月
蔡甸经销商 辖蔡甸、 辖蔡甸、东西湖 人口： 万 人口：89万 卫品容量： 卫品容量：157万/月 万月
月均≥10万元 一般纳税人资格 个体户 销售奖励规则书 最高2% 标准价（价目表） 重点门店费用投入支持 POSM支持 委托金额4%
分销商
月均≥3万元
一般纳税人资格
个体户
销售奖励规则书 最高3%
Hale Waihona Puke 销售奖励规则书 最高6% 标准价（价目表）
标准价（价目表） 终端费用投入支持 POSM支持 委托金额4%
无
按照820万人口计算，卫品容量1635万/月 万人口计算，卫品容量 按照 万人口计算 万月
武汉城市办布局
市区规划4家客户，其中汉口、汉阳各一家，武昌 家 分销商3家 市区规划 家客户，其中汉口、汉阳各一家，武昌2家。分销商 家 家客户 郊区规划3家客户 其中黄陂、蔡甸、新洲各一家。分销商2家 家客户， 郊区规划 家客户，其中黄陂、蔡甸、新洲各一家。分销商 家 客户主管协助经销商进行人员管理。 客户主管协助经销商进行人员管理。
奖惩激励-经销商/分销商
经销商/分销商奖励案： 经销商 分销商奖励案： 分销商奖励案 新品上市奖励案： 新品上市奖励案： 比如秒吸产品上市，一次性进货10万奖 万奖XX， 比如秒吸产品上市，一次性进货 万奖 ， 一次性进货30万奖 万奖XX，一次性进50万奖 万奖XX， 一次性进货 万奖 ，一次性进 万奖 ， 一次性进100万奖 。 万奖XX。 一次性进 万奖 快速分销奖励案： 快速分销奖励案： 比如月均销售30万的客户 连续3月累计销售 万的客户， 比如月均销售 万的客户，连续 月累计销售 150万，奖励 。 万 奖励XX。
销售队伍 终端网络
20% 20%
物流能力
10%
客
情
10%
经销商的选择
1.寻找经销商 2.信息登记
经 销 商 基 本 信 息
3.资质评比
经 销 商 资 质 评 比
4.合作谈判
取消 N Y
5.合同签订
寻 找 经 销 商
现有合作 经销商 有实力且愿意 转型服务终端 的批发商 较强资金与物 流实力的贸易 公司
指导推动-经销商方案 开展阶段 指导推动 经销商方案(开展阶段 经销商方案 开展阶段)