分销渠道管理整理版
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度分销渠道是指企业将产品销售渠道分散到不同的销售商和经销商，并与之建立合作关系，以实现产品的广泛营销和销售。
分销渠道管理制度是企业为了有效管理分销渠道，规范经销商和销售商与企业的合作关系而建立的一套制度，其目的是保障企业的合法权益，提高分销渠道的管理效率和效益。
一、分销渠道策略企业需要根据不同的产品特征、市场条件和发展战略等因素，制定适合自身发展的分销渠道策略。
策略应考虑以下要素：1. 客户群体：企业需要确定适合自身的客户群体，包括目标客户的需求、经济能力、购买渠道和消费习惯等，以便针对不同客户群体设计不同的分销渠道策略。
2. 产品特征：不同的产品特征决定了不同的销售渠道。
例如，高端产品需要选择高档商场、专卖店等高端渠道进行销售，而普通商品则更适合在超市、便利店等终端销售。
3. 市场规模：市场规模直接影响企业的分销策略。
市场大、需求多，企业可采用广泛的分销渠道，而市场小、需求少，则需要更精准的分销渠道。
4. 成本控制：企业需要根据市场情况、产品数量和销售额等因素确定分销渠道的成本，以实现效益。
成本控制不仅考虑到分销渠道本身的成本，还有与分销渠道合作的企业的成本。
二、分销渠道选择与合作选择适合企业的分销渠道是企业制定分销渠道策略的第一步。
企业要考虑以下因素：1. 流通渠道：需要选择适合企业产品销售的流通渠道，如商超、专卖店、电商等。
2. 商品定位：用于制定分销渠道策略的重要因素是商品定位。
品牌、种类、品质等均要与所选流通渠道相匹配。
3. 经销商：除了选择流通渠道外，还需要选择合适的经销商合作，根据产品和渠道的不同选择授权、加盟或代理等不同方式。
4. 合作形式：针对不同经销商，可以选择直接合作、平台合作、行业合作等多种形式。
三、合作合同签约管理为了规范经销商和销售商的合作关系，企业需要与合作伙伴签订合作协议。
合作协议对双方的权利与义务予以明确，规定合作期限、经销方案、收支比例、物流配送、售后服务等细节。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
工商分销渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范工商分销渠道管理，提高分销效率，确保公司产品和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道的管理，包括分销商、代理商、经销商等。
第三条本制度旨在明确分销渠道的职责、权利和义务，规范分销渠道的运作流程，加强公司对分销渠道的监督管理。
第二章分销渠道分类与职责第四条分销渠道分为以下几类：1. 直销渠道：公司直接面向终端消费者销售产品或服务的渠道；2. 代理渠道：公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品或服务的销售；3. 经销渠道：公司与经销商签订经销协议，由经销商负责产品或服务的销售；4. 电商渠道：通过电子商务平台销售产品或服务的渠道。
第五条各类分销渠道的职责如下：1. 直销渠道：负责终端消费者的直接服务，包括售前咨询、售后服务等；2. 代理渠道：负责在指定区域内推广和销售公司产品，完成销售任务；3. 经销渠道：负责在指定区域内批量采购和销售公司产品，完成销售任务；4. 电商渠道：负责在电子商务平台上进行产品推广和销售，完成销售任务。
第三章分销渠道管理流程第六条新分销渠道的引入：1. 由销售部门提出分销渠道引入申请，经公司审批后，与拟引入的分销渠道签订合作协议；2. 协议内容包括合作期限、销售目标、权利义务、佣金比例等；3. 合作协议签订后，销售部门负责组织分销渠道的培训，确保其了解公司产品和服务。
第七条分销渠道的运营管理：1. 定期召开分销渠道会议，了解分销渠道的运营情况，解决存在的问题；2. 对分销渠道的销售数据进行跟踪分析，评估分销渠道的销售业绩；3. 对分销渠道的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货；4. 对分销渠道的售后服务进行跟踪，确保消费者满意度。
第八条分销渠道的考核与激励：1. 对分销渠道的业绩进行考核，根据考核结果进行奖励或惩罚；2. 建立分销渠道的激励机制，鼓励分销渠道积极拓展市场，提高销售业绩；3. 定期对分销渠道进行表彰，提升其荣誉感和归属感。
分销渠道管理最终版
谢谢！
通过物流中心 内部整合 通过安得物流 进行外部整合 实现信息化， 完善整条供 应链
内部整合：物流中心
一、仓储整合
二、对第三方物流公司统一标准管理 三、通过制定流程、规章、职责等规范物 流业务流程
外部整合：安得物流
第三方 物流
第三方物流服务的优势
实现信息化，完善整条供应链
一、充分发挥Oracle系统中物流管理模块功能 二、仓库管理需要有专业的仓储计算机系统 三、系统提供运输排期，拼车，跟踪等信 息，各类信息做到良好的整合和接口。
分销渠道管理考试整理
分销渠道管理1，消费者使用的耐用品和奢侈品采用（独家代理）的销售方法。
2，直接分销渠道适用于（消费品）；3，由生产商，批发商，零售商纵向组成的渠道叫（垂直渠道）；4，水平渠道冲突指(同一地区连锁店的冲突)；5，企业生产状况评估：(财务状况)；6，特许经销属于（垂直渠道系统)；7，企业通过不同流通领域直接把产品卖给消费者叫直接渠道（直销）8，（代理商）9同一层次的企业争夺同一目标市场采取的渠道是什么渠道竞争？（水平渠道竞争）10，制造商在一个区域选择几家最合适的分销商分销产品的分销策略属于（选择性分销策略）11，分销渠道不包括哪一种中间商？（生产者）12，制造商在某一区域通过选择某一家中间商为其经销产品的策略叫（独家代理）；13，企业不通过流通领域的中间环节采取产销合一的经营方式，这种渠道叫（直接渠道）；14，由生产商，经销商，零售商纵向组成的统一系统属于（垂直渠道系统）；15，由购销售上门推销属于什么渠道？（直接渠道)；16，在连锁商店种类中，（自由加盟连锁）保留单个资本所有权；17，向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人服务及非商业用途的活动属于（零售）18，特许经营的核心是（特许权的转让）；19，不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购产品的批发商是（限购自运批发商）；20，生产消费品中的生产便利品的企业选择什么渠道策略策略？（密集型分销策略）；21,财务薄弱的企业采取什么分销方法？(选择性分销方法)；二，判断正确A 错误B1，分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。
（B）2，产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销为主的模式。
（B）3，总代理商必须是独家代理商。
（A）4，管理是垂直营销网络，不是由不同一个所有者组下的分配部门组织形成的，而是由某一家规模大实力强的企业组织的。
（A）5，冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
分销与渠道管理制度
分销与渠道管理制度第一章总则第一条目的与依据1.本制度旨在规范公司的分销与渠道管理工作，确保产品销售渠道的健康稳定运行。
2.本制度依据国家相关法律法规、公司章程和内部管理制度而订立。
第二条适用范围本制度适用于公司全部分销与渠道管理工作。
第二章分销管理第三条分销渠道选择1.公司应依据产品属性、市场需求、竞争环境等因素，科学合理地选择分销渠道。
2.分销渠道选择应经过市场研究和评估，确保能够实现销售目标。
第四条渠道评估与优化1.公司应定期对分销渠道进行评估，包含评估渠道的市场占有率、销售本领、服务质量等方面。
2.依据评估结果，公司应及时做出调整和优化，以提升渠道效果和销售绩效。
第五条渠道合作与发展1.公司应乐观与分销渠道合作伙伴保持良好关系，建立稳定的合作伙伴关系。
2.公司应与合作伙伴共同订立销售目标和计划，并供应必需的支持和培训。
第六条渠道价格管理1.公司应依据市场需求和竞争情形，合理订立产品价格。
2.渠道价格应统一，禁止存在恶性竞争行为，维护市场秩序和合法权益。
第七条渠道信息管理1.公司应与渠道合作伙伴建立信息共享机制，及时掌握市场动态和客户需求。
2.公司应依据市场信息，及时进行产品调整和市场推广策略的更改。
第三章渠道管理第八条渠道招募与培训1.公司应依据产品特性和市场需求，订立渠道招募计划，并进行合理的选拔与培训。
2.渠道招募应建立招募标准和流程，确保渠道合作伙伴具备良好的商业道德和销售技能。
第九条渠道合同管理1.公司应与渠道合作伙伴签订明确的合作合同，明确双方的权利和义务。
2.渠道合同应包含合作期限、销售目标、价格政策、市场推广支持等内容。
第十条渠道业绩考核1.公司应依据渠道合作伙伴的销售业绩进行定期考核。
2.考核指标包含销售额、市场份额、客户满意度等，为优秀渠道合作伙伴供应激励和嘉奖。
第十一条渠道纠纷处理1.公司应建立有效的渠道纠纷处理机制，及时解决渠道纠纷。
2.渠道纠纷应通过协商、调解等方式解决，必需时可由公司进行调查并作出裁决。
某公司分销渠道管理制度
第一章总则第一条目的为规范某公司（以下简称“公司”）分销渠道的管理，提高分销效率，确保市场覆盖率和客户满意度，特制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于公司所有分销渠道的规划、建设、运营、监控和评估。
第三条定义（一）分销渠道：指公司产品从生产者到最终消费者之间的流通路径，包括经销商、代理商、零售商等。
（二）经销商：指直接从公司购买产品，并负责销售给下一级分销商或终端消费者的企业。
（三）代理商：指根据公司授权，在一定区域内代表公司进行产品推广、销售和服务的个人或企业。
（四）零售商：指直接向消费者销售产品的商店、网店等。
第二章分销渠道规划第四条渠道规划原则（一）市场导向：以市场需求为导向，确保分销渠道覆盖主要市场。
（二）效率优先：优化渠道结构，提高分销效率。
（三）品牌保护：维护公司品牌形象，防止市场混乱。
第五条渠道规划内容（一）市场调研：了解目标市场的消费习惯、竞争对手情况等。
（二）渠道定位：根据产品特性和市场定位，确定分销渠道类型。
（三）渠道布局：根据市场调研结果，规划渠道布局。
第三章分销渠道建设第六条渠道建设要求（一）经销商、代理商和零售商应具备合法经营资质。
（二）经销商、代理商和零售商应具备良好的信誉和经营能力。
（三）经销商、代理商和零售商应遵循国家法律法规和公司制度。
第七条渠道建设流程（一）市场调研：了解目标市场，确定渠道类型。
（二）选择合作伙伴：根据要求，筛选合适的经销商、代理商和零售商。
（三）签订合作协议：明确双方权利、义务和责任。
（四）培训与支持：对合作伙伴进行产品知识、销售技巧等方面的培训。
第四章分销渠道运营第八条运营管理要求（一）渠道管理：对分销渠道进行日常管理，确保渠道顺畅。
（二）市场监控：监控市场动态，及时调整分销策略。
（三）客户关系维护：加强与经销商、代理商和零售商的沟通，维护良好合作关系。
第九条运营管理措施（一）制定销售政策：根据市场需求，制定销售政策，激励合作伙伴。
（二）开展促销活动：联合合作伙伴，开展促销活动，提高产品销量。
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1.营销渠道的特征①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。
A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。
B.表现在渠道整体效率的导向清晰。
②复杂性③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。
A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系B.体现在其组织结构的动态变化上2.营销渠道的功能①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益②衍生功能A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通C.订货：按购买者的要求调整供应物D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移E.物流：从事产品的运输和储存F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险3.营销渠道的流程及特点流程：①实体流程②所有权流程③信息流程④货款流程⑤促销流程特点：①主导性②方向性③跳跃性4.营销渠道的参与者及其之间不同点①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商） B.渠道消费成员 C.渠道支持成员▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用5.营销渠道管理的含义、职能等▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。
▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新▲目标：畅通、经济、高效和适应▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息6.营销渠道设计含义及基本内容▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。
▲基本内容：①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道▲渠道长度各级优点A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场）B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖）②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析A.独家分销含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。
利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。
弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
B.选择分销含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。
利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。
弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。
C.密集分销含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。
利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。
弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。
类型优势劣势处理原则密集分销快速销售、迅速夸大销量和影响力、节省费用恶性竞争、乱价、窜货市场整顿梳理独家分销保证市场秩序、分销层次和价格层次稳定无竞争、无活力、价格高、难控制有局限、风险大准确判断选择分销保证销量、兼顾利润、合理组合、防范风险、便于控制协调、组合运筹能力控制能力合理组合③渠道广度：一条渠道、多条渠道④渠道组织：松散型、公司型、契约型、管理型渠道▲长短渠道比较A.长渠道的定义：是指经过两个或两个以上中间商的渠道。
B.长渠道的优点：市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。
C.长渠道的缺点：渠道长，环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度；销售费用增加，商品价格提高，降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。
D.短渠道的定义：不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。
（零级、一级）E.短渠道的优点：环节少，易控制；节省了时间，能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。
F.短渠道的缺点：厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。
7.营销渠道规模设计的影响因素①市场因素：市场区域、市场规模、市场密度▲市场区域----距离越远越使用中间商市场规模----规模越大越使用中间商市场密度----市场密度越低越使用中间商市场行为----对渠道结构会产生重要影响②产品因素：A.产品的种类（消费品、工业品和服务）B.产品因素的影响（产品的技术性、生命周期、易腐性、时尚性、标准化和单位价值）▲体积与质量大、重---直接渠道或较少中间商易腐性高---短渠道或较少中间商单位价值高---短渠道或较少中间商标准化程度低---短渠道（订制品）技术性水平高---短渠道崭新度高---短渠道③消费者因素：消费者数量、消费者集中度、购买行为④生产商因素：生产商规模、经济实力、管理水平、产品组合⑤中间商因素：匹配性、渠道成本、服务状况⑥竞争者因素：分析竞争者渠道现状、选择渠道竞争策略（对抗型、共生型、规避型）8.契约型营销渠道的优劣势①优势：A.渠道网络建立容易 B.渠道系统具有灵活性 C.渠道资源配置较佳②劣势：A.与公司型相比，较难以控制 B.与管理型相比，灵活性较差9.代理商的优势、种类及典型代理模式①优势：A.熟悉区域市场 B.规避风险 C.渠道服务功能灵活②种类：A.销售代理商 B.制造代理商 C.采购代理商 D.佣金商 E.进口和出口代理商 F.信托商③典型代理模式：A.独家代理和多家代理B.总代理和分代理C.混合式代理商▲独家代理-优点：①厂商可得到代理商的充分合作，立场容易协调一致，彼此相互支持；②厂商对代理商易于控制；③独家代理商愿意承担在代理区域内的广告宣传和售后服务工作▲独家代理-缺点：厂商易受代理商的控制▲多家代理-优点：①有利于厂家开发更广阔的市场；②代理商之间相互竞争、相互牵制，制造商居于主动地位；③多家代理的方式，从法律上讲更易被欧共体等国家或地区所接受，无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流▲多家代理-缺点：①代理商之间易于推卸促销责任；②代理商之间易于恶性竞争；③与独家代理商相比较，采用多家代理的代理商促销积极性低10.窜货（渠道冲突的表现形式）分类及危害▲分类：①自然性窜货：指经销商早获得正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的饿市场倾销产品的行为。
②良性窜货③恶性窜货：指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销的行为。
▲危害：窜货现象，都会从价格入手，侵蚀企业苦心经营出来的销售体系。
窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。
11.采用多渠道的利弊①优势：A.增加市场覆盖面B.满足不同客户需求C.增加销售量D.降低销售成本②劣势：A.当多渠道针对同一个细分市场时，易产生渠道冲突。
B.渠道较多，控制起来难度较大。
12.经销商、批发商和代理商的区别①经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润。
具有独立的经营机构，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。
其商品可供应下级批发商，也可直接批发给终端零售商。
②代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金③批发商：向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。
相对零售商而言一次性供应商品数量较多，其价格比零售价较便宜的方式，不具有代理商品的代理权。
13.不同类型销售代理方式的选择14.良性和恶性渠道冲突的含义①（良性）含义：是指渠道成员把冲突作为消除渠道成员之间紧张气氛和沟通不畅的一种方法，通过提出和克服分歧，来激励对方，从而提高共同的绩效的一种冲突。
②（恶性）含义：是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。
15.渠道冲突类型①垂直渠道冲突：指发生在某一公司的渠道系统中不同水平公司之间的竞争。
②水平渠道冲突：是指某一公司的渠道系统中处在同一水平的不同中间商之间的竞争。
③多渠道冲突：指在生产商建立两条或两条以上渠道向同一目标市场出售产品是产生的冲突。
16.渠道冲突的根本原因①渠道成员目标不一；②观念上的差异；③期望上的差异；（一是对环境条件的预期；二是指一个渠道成员对于其他成员行为的预期；）④角色不相称；（分销渠道中的角色就是指对各渠道成员应该发挥的功能、作用和活动范围的界定）⑤争夺稀缺资源；（渠道中最常见的稀缺资源是那些业绩好的大零售商以及富有销售潜力的市场区域。
）⑥对决策权认识的分歧。
⑦沟通上的障碍。
17.渠道冲突的直接原因①价格原因②存货水平③大客户原因④争占对方资金（货款回收）⑤技术咨询和服务问题⑥中间商经营竞争对手产品18.运输方式的比较。