销售渠道管理的六大方面
渠道建设(六大目标)
3 、渠道方案设计的主要内容： 在对渠道现状有了基本 了 解（经过普查）之后，就可以依据 CRB战略、 区域公司的战略，具体市场的近期、远期的任务目标，设计我们的渠道 或设计我们对渠道的改造力案 渠道方案包括的内容：其内容见本“办法”的第四部分的“渠通建设定义”。 这里不再重复 a、我们要进入哪些终端： B、产品从出出厂到终端 所经过的层级； C、每一层由多少个成员构成（多少个承运商、多少个批发商、多少个终端） D、每个成员供应（或管理）多少个下级成员，这些下级是准； E、各成员对下级是分片供货还是不分片供货 F、用什么的样的合同方式建立 CRB与承运商、批发商、终端的业务关系 G、用什么样的合同方式建立渠道成员之间的关系，尤其 承运与批发、批发 与终端等 H、CRB以何种方式管理各渠道成员，及向他们提供何种服务， 以此保证我们 市场目标（ 近期、远期）的实现。
2 、渠道方案设计，从普查开始、 普查的目的就是对渠道的现状做到尽量全面的了解，为渠道方案的设 计（改进）和销售业务计划，提供决策依据。 我们可以将“普查”的对象分为三类： 第一类：零售终端 第二类：承运商、批发商 第三类：目前不从事啤酒业务，但在业务内容厂与啤酒业务有许多相同／ 相似情况的承运、批发商，如：目前从事饮料、自酒、红酒等等业务的 承运商和批发商
3 、渠道（成员）的分类标准： 本“方法”是根据渠道各成员在啤洒产品从工厂至消费者的过程中所 具体承担（从事）的业务工作，以及他们交易对象的不同进行分类。 将渠道成员分为三类：承运商、批发商 、零售商（三大类之下可继续分类） 根据业务、管理的不同需要，我们也可以进行其他方式的分类。
一、一级渠道环节（向上与企业直接交易的渠道环节） 1、配送中心：向下只与二级渠道交易的渠道环节 2、区域总经销：向下与二级渠道和终端均产生交易的渠道环节
渠道经理的六大能力
渠道经理的六大能力渠道经理是企业中负责管理和发展销售渠道的重要岗位，其工作职责包括渠道招商、渠道培训、渠道管理、渠道推广等多个方面。
为了胜任这个岗位，渠道经理需要具备六大能力。
一、市场分析能力渠道经理需要具备敏锐的市场洞察力和分析能力，能够对市场进行准确的判断和预测。
通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等的分析，渠道经理能够制定出合理的渠道发展策略，以满足市场需求并赢得竞争优势。
二、渠道策划能力渠道经理需要能够根据企业的战略目标和市场需求，制定出合理的渠道发展计划和策略。
通过对渠道资源的优化配置和管理，渠道经理能够实现企业和渠道合作伙伴的共赢，推动渠道的持续发展。
三、谈判沟通能力作为渠道经理，需要与各类渠道合作伙伴进行谈判和沟通，以达成合作协议和共识。
渠道经理需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够有效地解决合作中的问题和冲突，保持与渠道合作伙伴的良好关系。
四、团队管理能力作为渠道经理，需要领导和管理一个渠道团队，使其高效运作并实现销售目标。
渠道经理需要具备良好的团队管理能力，包括团队建设、激励激励、绩效评估等方面的能力，以提升团队的凝聚力和执行力。
五、数据分析能力渠道经理需要通过对渠道数据的分析，了解渠道的运营情况和效果，并及时调整渠道策略。
通过对渠道销售数据、库存数据、市场反馈数据等的分析，渠道经理能够发现问题、解决问题，并为渠道的发展提供有力的支持。
六、创新能力渠道经理需要具备创新思维和创新能力，能够不断探索和尝试新的渠道模式和策略。
通过不断的创新和改进，渠道经理能够提升渠道的竞争力和市场影响力，实现渠道的持续发展。
总结起来，渠道经理需要具备市场分析能力、渠道策划能力、谈判沟通能力、团队管理能力、数据分析能力和创新能力等六大能力。
只有具备这些能力，渠道经理才能够胜任其工作，并为企业的渠道发展做出贡献。
渠道经理资格认证管理办法V1.0
渠道经理资格认证管理办法V1.0为了有效提升渠道经理的工作技能和业务水平，增强渠道经理职业价值。
特制订渠道经理的资格认证管理办法。
一、渠道经理岗位职责渠道经理工作职责可归纳为以下六大方面：渠道拓展、渠道提升、关系维系、信息收集、渠道助销和基础管理。
（一）渠道拓展1.将区域内可销售宣传联通产品的网点拓展成为我司的社会渠道，完成渠道申请、签约等工作，引导渠道经营、宣传联通产品。
2.对区域内的存量渠道进行跟踪，通过渠道谈判将非紧密合作网点拓展为我司的网点，提高渠道的占有率。
3.挖掘新模式渠道，深入开展将竞争对手渠道反挖。
（二）渠道提升1.持续组织区域内社会渠道店员进行业务知识与销售技巧培训，提升社会渠道终端人员的营销服务能力。
2.与社会渠道共同规划经营远景，优化社会渠道联通产品的经营方式和经营策略，提升社会渠道整体的营销能力和竞争能力。
3.对社会渠道标识规范与形象有正确认识，协助渠道网点的VI 改造工作。
（三）关系维系1.对渠道进行定期走访，不定期组织沟通活动或座谈会,对ABC类渠道进行重点维护，与渠道保持良好的客情维系。
2.协助处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作。
3.收集渠道意见和建议，并进行反馈、处理。
（四）信息收集负责渠道及市场竞争信息收集、分析与上报工作，分析区域市场状况，提出建设性的意见供分公司分析和参考。
（五）渠道助销1.负责辖区内渠道网点每月的销售任务。
2.向社会渠道及时传达营销政策。
3.开展渠道宣传策划工作，跟进渠道宣传物资的需求、使用与发放工作。
4.策划与组织代理商开展各类现场促销活动或组织联合促销活动，提升区域内渠道销售能力。
5.对卡类资源供应进行合理分配、监控与管理。
（六）基础管理1.熟悉相关的业务系统操作（含BSS、ESS、BCS等系统）。
2.对渠道的基础信息建立档案并及时更新，对网点帐户及时清理，准确把握各渠道网点的日常管理及销售情况。
3.负责社会渠道经营行为的检查、考核与评估，对违规网点进行整改、处罚和相关后续工作。
新品销售六大技巧
新品销售六大技巧在竞争激烈的市场中，如何成功地销售新品成为了企业亟待解决的难题。
本文将介绍六大技巧，帮助企业高效销售新品，获取更大的市场份额。
一、明确目标群体销售新品首先要明确目标群体，将资源集中于潜在的消费者群体中。
通过市场调研和数据分析，了解目标群体的兴趣、需求和购买习惯，从而更准确地定位产品的特点和卖点。
例如，如果新品是面向年轻人的健康饮品，可以以年轻人常去的大学生活动中心或时尚咖啡馆为主要销售渠道。
二、打造独特品牌形象独特的品牌形象是吸引消费者眼球的关键。
品牌形象包括品牌名称、标识、口号等元素，要与目标群体的喜好和价值观相契合。
通过设计独特的品牌形象，激发消费者的购买欲望和品牌忠诚度。
同时，在产品包装、宣传资料等方面也要注重细节，使消费者在第一时间就能够被产品吸引。
三、提供切实有效的产品优势新品销售需要突出产品的优势，告诉消费者为什么选择你的产品。
这些优势可以是价格、质量、功能特性等方面的优势。
例如，如果新品是一款智能家居设备，可以强调其易用性、能耗低、远程控制等功能的优点。
同时，与竞争对手进行对比，强调产品与众不同之处，供消费者做出明智的选择。
四、制定合理的定价策略定价是销售新品时需要考虑的重要因素。
合理的定价策略可以吸引消费者并增加销量。
在制定定价策略时，要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的定价等因素。
有时候，初始阶段可以通过降低价格来吸引消费者，建立品牌知名度。
此外，制定差异化的价格策略，如阶梯定价或打包销售，也可以刺激销量增长。
五、开展有效的宣传推广在新品销售过程中，进行有效的宣传推广至关重要。
新产品推出时，可以通过媒体报道、产品体验会等形式进行宣传。
此外，积极利用社交媒体、博客、微信等新媒体渠道，发布有趣的内容，吸引目标群体的关注。
此外，与合作伙伴如分销商、零售商等紧密合作，共同推动新品的销售和推广。
六、提供卓越的售后服务售后服务是产品销售成功的重要环节。
提供优质的售后服务可以增加消费者的满意度和忠诚度。
小本生意的六个销售渠道选择方法
小本生意的六个销售渠道选择方法随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，小本生意的销售渠道选择变得尤为重要。
正确选择销售渠道有助于提高销售额并拓展市场份额。
本文将介绍六个适合小本生意的销售渠道选择方法，帮助企业找到最佳的销售渠道。
第一，线下零售渠道。
线下零售渠道是最常见的销售模式，通过实体店面销售产品或服务。
这是一个稳定的销售渠道，适用于商品的直接交互和消费者的实体购买需求。
通过选址合适的店面和提供良好的购物体验，可以吸引更多的顾客，提高销售额。
线下零售渠道适合与消费者面对面接触，提供个性化的服务和解答顾虑。
第二，网络零售渠道。
网络零售渠道是随着互联网的发展而兴起的一种销售方式。
通过建立电子商务网站或者在已有的电商平台上销售产品，企业可以覆盖更广泛的顾客群体，并且降低运营成本。
选择适合的电商平台和提供方便快捷的购物流程是成功进行网络零售的关键。
网络零售渠道适合与数字技术亲密结合的产品或服务，可以帮助企业拓展市场。
第三，批发渠道。
批发渠道是通过与批发商建立合作关系来销售产品。
通过批发渠道，企业可以批量销售产品并获得更多的销售额。
批发商通常有着广泛的销售网络和资源，可以帮助小本生意扩大销售范围和市场份额。
选择可靠的批发商并与其建立长期的合作关系，有助于提高产品的曝光度和销售额。
批发渠道适用于规模较小的生产商，可以参考市场需求和竞争情况来确定销售区域和对象。
第四，分销渠道。
分销渠道是通过与分销商合作，将产品流通到最终用户手中。
与经销商合作可以将生意拓展到更广阔的市场范围，通过他们丰富的销售经验和渠道资源，可以帮助企业高效地销售产品。
分销渠道适用于规模较小的企业，可以借用分销商的销售网络和品牌影响力，降低营销和销售成本。
第五，合作伙伴渠道。
合作伙伴渠道是通过与其他企业建立合作伙伴关系来共同销售产品。
通过与其他品牌或企业合作，可以共享资源、知识和市场渠道，提高产品曝光度和销售额。
选择与自身业务相关但不直接竞争的合作伙伴，可以互补优势、共同发展。
销售管理的六大模块
销售管理的六大模块销售管理是企业管理中非常重要的一环，它涉及到企业的销售策略、销售渠道、销售人员管理等多个方面。
为了更好地实现销售目标，企业需要建立完善的销售管理体系。
下面将介绍销售管理的六大模块。
一、销售策略模块销售策略是企业实现销售目标的基础，它包括市场定位、目标客户群体、产品定位、价格策略等。
企业需要根据市场需求和竞争情况，制定出适合自己的销售策略，以便更好地推广产品和服务。
二、销售预测模块销售预测是企业制定销售计划的重要依据，它可以帮助企业预测未来的销售情况，从而制定出更加合理的销售计划。
企业可以通过历史销售数据、市场调研等方式进行销售预测。
三、销售计划模块销售计划是企业实现销售目标的具体行动方案，它包括销售目标、销售任务、销售时间表等。
企业需要根据销售预测和销售策略，制定出合理的销售计划，以便更好地实现销售目标。
四、销售组织模块销售组织是企业实现销售目标的重要保障，它包括销售人员的招聘、培训、管理等。
企业需要建立完善的销售组织体系，以便更好地管理销售人员，提高销售效率。
五、销售渠道模块销售渠道是企业实现销售目标的重要途径，它包括直销、代理、分销等多种方式。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道，以便更好地推广产品和服务。
六、销售绩效模块销售绩效是企业实现销售目标的重要评价标准，它包括销售额、销售利润、客户满意度等多个方面。
企业需要建立完善的销售绩效评价体系，以便更好地评估销售人员的表现，提高销售效率。
销售管理的六大模块是企业实现销售目标的重要保障，企业需要建立完善的销售管理体系，以便更好地推广产品和服务，提高销售效率。
银行经营cpc客户产品渠道六大维度
银行经营cpc客户产品渠道六大维度
银行经营CPC（Consumer Packaged Coods，消费品）客户产品渠道可以从以下六个方面来划分维度：
1. 产品种类：根据不同的消费品类别，例如食品饮料、个人护理、家居用品等来进行划分。
2. 渠道类型：包括线下渠道（商场、超市、便利店等）、线上渠道（电商平台、官方网站等）以及跨境渠道等。
3. 渠道规模：根据渠道的规模和覆盖范围进行划分，如全国范围、区域范围、城市范围等。
4. 渠道属性：根据渠道的特点和属性进行划分，例如专卖店、加盟店、自营店等。
5. 客户群体：根据产品的适用对象来进行划分，如成人消费品、儿童消费品、女性消费品等。
6. 市场定位：根据产品的市场定位和定价策略来进行划分，如高端产品渠道、中端产品渠道、低端产品渠道等。
这些维度可以帮助银行更好地管理和推广CPC客户产品渠道，提升销售业绩和市场份额。
开拓销售渠道的6大方法
开拓销售渠道的6大方法开拓销售渠道的6大方法开括销售渠道的方法1、善于发掘第二渠道。
现在，产品进常规渠道的成本越来越高，这就需要你去策划和开发第二渠道。
卡士奶在进入市场时走KA场渠道，代价高，位置不好。
于是，独辟蹊径，走餐饮渠道，并推出“餐前奶概念，效果斐然。
不但提升销量，培养了消费习惯，反过来一定程度上又为KA场的渠道扫清障碍。
开括销售渠道的方法2、多学习了解各个渠道的发展趋势。
例如：随着便利店网络渠道的普及，越来越多的消费者去便利店购烟，为的也是一个“正品保证。
而便利店的烟草销售靠的只是一个面积不大的烟架，如果此时你还不是一个主流品牌，而要求有个好位置、多陈列，显然，这有些不太靠谱，怎么办?这时你需要去了解一下便利店目前的业态：整体处于盈亏边缘，赢利不高，但熟食档的赢利不错，并且面积有不断增大的趋势，这时如果你从这个方面入手，制定一些策略，这样可能就有得谈了。
开括销售渠道的方法3、正确的分析和评估渠道是一个多头利益的载体。
厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环，因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。
“一厢情愿的策略不要做，因为落不了地;“分赃不均的事更不能做，因为它长不了，反过来还可能伤害到某一方。
开括销售渠道的方法4、渠道开发的意义不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义。
在这个“以消费者为核心的经营年代，消费行为对我们有很好的参考意义。
因此不要对拉菲兑雪碧，绿茶加威士忌一笑置之，要有所启悟，只有精明的商家才能让类似雪碧、绿茶这样的“软饮进入到原本不属于它的夜场渠道。
所以做个有心人，细心观察你生活周边的每一个细节。
笔者曾主持过这样一个案例：金山游戏希望进入网吧渠道，而在游戏行业金山属小众，网吧业主有所顾虑。
此时，我们将百事拉入到这个事件当中，二家公司有效联合，策划出“玩金山游戏送百事、点卡赠百事、将百事形象写入游戏界面、游戏人物Cosplay做百事促销等一系列活动，金山游戏顺利进入网吧，百事在活动中也收获颇多。
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学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●科学管理渠道供货；
●了解如何保证渠道利益；
●学会支持渠道广告促销的方法；
●掌握渠道培训管理的方法。
销售渠道管理的六大方面
一、渠道供货管理
能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。
1.供货及时
近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。
因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。
产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。
2.补货及时
补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。
关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。
最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。
二、渠道广告促销支持
1.广告
渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。
“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。
常用的渠道广告有模式以下两种：
门头广告
所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。
门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。
活动广告
所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
2.促销
促销是很常见的一种销售方式，需要注意以下几点：
在不同时期，促销对销售的贡献不一样
对于普通的消费品，一般下半年比上半年卖得好，因为很多重大节日都集中在下半年，所以制定销售任务的时候，上下半年的比重应该四六开。
节日扩大化和过度促销
商家最大的爱好就是过节，节日对销售的贡献越来越明显，因此出现节日扩大化的现象。
比如2月14的情人节，原本不被人重视，如今却变成了热门节日，有些商家利用情人节的契机，打着“天天都是情人节”的口号，从2月1日一直到2月28日都在搞活动；有些厂家还会利用厂庆、店庆等机会搞促销。
正是由于促销活动的泛滥，导致人们对促销越来越麻木，甚至产生了过度促销的迹象，即一促就销、不促不销。
构建自己的“促销题库”
企业应该多参考其他企业，甚至其他行业做促销的方法，构建自己的“促销题库”，并且在此基础上进行创意和策划。
“促销题库”中的案例多了，促销的方法也就多了。
企业除了要把“促销题库”做好之外，还要把促销培训、促销执行、促销总结这三个环节做好。
三、渠道利益保证
渠道利益保证也叫区域保护，保证渠道利益要坚决打击串货和乱价。
1.打击串货
运作任何品牌都要严厉打击串货。
串货往往是因为经销商的物流能力和覆盖能力较强造成的，比如山东济南的汽车配件很容易流向全国，重庆龙泉的低档开关很容易流向全国等。
企业要想打击串货，可以采用取消有辐射能力的总经销商的方法。
2.打击乱价
企业要严格打击乱价，禁止经销商胡乱定价，因为价格一旦降下去，就很难再提上来。
四、渠道订货管理
订货管理指的就是期货模式。
一些成熟的品牌一年会召开一到两次订货会，尤其是服装行业、运动品牌，订货流程已经很成熟了。
如今还有一个专门的职业——买手，他们对商品的订货、采购有足够的经验，但很多经销商不知道应该如何订货：有些经销商订货非常冲动，好像不要钱似的“抢”货，还有些经销商则比较优柔寡断。
面对这样的情况，企业要对经销商的订货行为进行辅导，比较合理的是让经销商预定60%-70%的货物，剩下的30%-40%由总部掌控。
订货经常会出现预测不准确的情况，企业要让经销商明白一点：与其订少，不如订多。
原因有三：第一，货物订多了还可以通过促销解决，但是少了就不容易补货了；第二，货物是一批批赚钱的，而不是一件件赚钱的，有时一批货物卖出去了，虽然没有赚到钱，但是却增加了企业的市场份额，提高了老客户的忠诚度；第三，“货丰才能轮转”，货物如果不充分，企业很难在商战中打胜仗。
五、渠道结算管理
当下比较流行的结算方式是“先款后货”，这对经销商的良性运作较有好处，因为经销商先付了款，就会很努力地卖货；如果货款可以退的话，就会增加经销商的消极态度和依赖心理。
六、渠道培训管理
渠道培训管理是近些年品牌管理的重要趋势。
如今，很多企业都建立了自己的商学院，企业应该定期把经销商甚至是专卖店老板集中起来做培训，培训的内容包括促销、产品陈列、终端拦截、小区推广、团购、品牌联盟等。
通过培训，确保把产品卖到消费手中。
这样看起来，反而是朝生暮死的蝴蝶为可羡了。
它们在短短的一春里尽情地酣足地在花间飞舞，一旦春尽花残，便爽爽快快地殉着春光化去，好像它们一生只是为了酣舞与享乐而来的，倒要痛快些。
像人类呢，青春如流水一般的长逝之后，数十载风雨绵绵的灰色生活又将怎样度过？
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