销售渠道分类及管理
渠道销售管理规定
渠道销售管理规定版本状态：A/0编号：简洁规范实用下载即用渠道销售管理规定1.目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌知名度，提高公司销售额，特制定本管理制度。
2.适用范围本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括渠道营销，以及与公司产品销售相关的各项业务。
3.渠道管理渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块。
3.1渠道分析定义及执行规范渠道分析定义通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、产品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略的制定及销售计划规划。
数据分类3.1.2. 1渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；产品信息：产品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对产品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；产品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；1编制：审核：批准：执行日期：年月日渠道销售管理规定版本状态：A/0编号：简洁规范实用下载即用行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等。
销售计划定义根据产品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。
销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。
销售计划的报批及执行流程：渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。
渠道销售拟定年度销售计划，经销售总监审核后报总经理审批；总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。
渠道销售的考核：执行人：销售计划执行由市场部业务组具体负责实施。
编制: 审核: 批准: 执行日期:。
销售渠道的分类和特点
销售渠道的分类和特点销售渠道是指产品或服务从生产商到最终消费者之间的传递路径和方式。
不同的销售渠道对于企业的销售业绩和市场拓展具有重要影响。
本文将对销售渠道的分类和特点进行探讨。
一、直销渠道直销渠道是指生产商或服务提供者直接将产品或服务推销给最终消费者的销售模式。
它可以绕过中间环节，直接与消费者进行交流和销售。
直销渠道的特点如下：1. 直接面对消费者：直销企业可以通过直接与消费者接触，了解其需求并提供个性化的服务，建立更紧密的关系。
2. 佣金奖励制度：直销企业通常采用佣金制度激励销售人员，根据销售业绩给予相应的奖励，激发销售人员的积极性。
3. 需要建立销售团队：直销企业需要建立一支强大的销售团队，培训和管理销售人员，确保他们具备专业知识和销售技巧。
二、批发渠道批发渠道是指生产商将产品批量销售给零售商的销售模式。
批发渠道的特点如下：1. 产品集中供应：批发商从生产商处采购产品，形成产品的集中供应，确保零售商能够及时获取所需商品。
2. 规模经济效益：批发商能够享受到规模经济效益，由于采购量大，可获得较低的价格，并在销售时获取利润差。
3. 对零售商提供支持：批发商可以提供给零售商一系列的支持措施，如市场推广、培训等，帮助零售商提高销售能力。
三、零售渠道零售渠道是指将产品或服务通过零售商直接提供给最终消费者的销售模式。
零售渠道的特点如下：1. 目标消费者广泛：零售商面向大众市场，具有广泛的目标消费者群体，能够提供多样化的产品选择。
2. 购物便利性：零售商通常在城市中心或商业区设有门店，为消费者提供便捷的购物环境和服务。
3. 售后支持：零售商可以提供售后支持和服务，如退换货、产品维修等，增加消费者对产品的信任和满意度。
四、在线销售渠道随着互联网的发展，线上销售渠道逐渐崭露头角。
在线销售渠道的特点如下：1. 全天候销售：在线销售渠道没有时间和空间的限制，消费者可以随时随地进行购物，提高了购物的便捷性和灵活性。
渠道分类及管理
渠道选择的原则
高效性原则
选择的渠道应能够最大程度地利用资源和效 率，以最小的成本获得最大的收益。
可控制性原则
选择的渠道应能够在一定程度上被企业所控 制，避免出现无法预料的风险。
适合性原则
选择的渠道应与产品的特性、定位、目标市 场等相匹配。
利益共享原则
选择的渠道应能够实现企业与渠道成员之间 的利益共享，达到双赢的效果。
财务评估法
通过对不同渠道的财务指标进行比较 ，评估各渠道的盈利能力和风险水平 。
SWOT分析法
通过对不同渠道的优势、劣势、机会 和威胁进行分析，评估各渠道的综合 实力和发展潜力。
市场覆盖率法
通过对不同渠道的市场覆盖率进行比 较，评估各渠道的市场推广能力和销 售潜力。
客户满意度法
通过对不同渠道的客户满意度进行调 查和分析，评估各渠道的服务水平和 客户体验。
渠道改进的方向和措施
提高销售量
通过增加销售人员的数量和培训，提高销 售人员的销售技能和产品知识，以增加销
售量。
提高客户满意度
通过加强与客户的沟通和交流，了解客户 的需求和期望，提高客户满意度。
提高市场份额
通过加强对市场的研究和分析，制定针对 性的市场策略，提高市场份额。
降低渠道成本
通过优化渠道结构和流程，降低渠道成本 。同时，加强对渠道的监督和管理，防止 渠道中的欺诈和不规范行为。
制定明确的策略
明确各渠道成员的职责、权利和利益，减少冲突。
建立共同目标
引导渠道成员树立共同目标，增强合作意愿。
引入第三方协调
当协商无法解决问题时，可考虑引入第三方协调或仲裁。
05
渠道绩效评估及改
进
渠道绩效评估的标准
保险行业中的销售渠道和渠道管理
保险行业中的销售渠道和渠道管理保险行业作为一种金融服务行业，在市场中扮演着至关重要的角色。
然而，保险产品的销售过程并非简单的直接交易，而是需要通过各种销售渠道来完成。
本文将介绍保险行业中的销售渠道，并探讨如何有效进行渠道管理。
一、保险行业的销售渠道分类在保险行业中，销售渠道根据不同的角色和功能可分为以下几类：1. 代理人渠道：保险代理人作为保险公司与保险消费者之间的连接纽带，承担起推销保险产品和提供咨询服务的责任。
代理人渠道是保险业最传统、最主要的销售渠道之一。
2. 经纪人渠道：保险经纪人作为独立的销售机构，代表客户与保险公司进行保险产品的洽谈和购买。
相比于保险代理人，保险经纪人更加注重客户的利益，提供更加全面和专业的保险解决方案。
3. 直销渠道：直销渠道是指保险公司通过自有销售团队或线上平台直接向客户销售保险产品。
这种销售模式不需要中间代理人的参与，能够降低销售成本并提升销售效率。
4. 团险渠道：团险渠道主要面向企业和组织单位，通过与企业签订团体保险合同的方式进行销售。
这种渠道通过团体保险的方式实现规模效益，能够为企业和组织单位提供更加灵活和个性化的保险解决方案。
5. 网络销售渠道：随着互联网的普及，保险行业也逐渐向线上销售渠道发展。
通过搭建在线平台和利用大数据等技术手段，保险公司能够更加方便地为客户提供保险产品和服务。
二、渠道管理的重要性在众多销售渠道中，如何进行有效的渠道管理成为保险公司和保险代理人需要解决的关键问题。
以下是渠道管理的重要性所在：1. 资源整合：通过合理的渠道管理，保险公司可以充分利用各种销售渠道的资源，提升市场覆盖能力和销售能力，实现资源的最优配置。
2. 市场拓展：不同的销售渠道可以覆盖不同的客户群体和市场细分，通过渠道管理可以实现市场的精准拓展，满足不同客户的需求。
3. 效率提升：通过对销售渠道的管理和优化，保险公司能够提升销售过程的效率和效果，降低销售成本，提高市场竞争力。
零售行业的销售渠道与渠道管理
零售行业的销售渠道与渠道管理随着社会的不断发展和消费需求的日益增长，零售行业在现代经济中扮演着至关重要的角色。
销售渠道是零售行业中不可或缺的一环，它涉及产品从制造商到最终消费者的流通过程。
对零售商来说，建立和管理一个高效的销售渠道体系至关重要，它有助于提高销售额、增强竞争力，并满足消费者需求。
本文将重点探讨零售行业的销售渠道以及渠道管理的各个方面。
一、销售渠道的定义和类型销售渠道是产品从生产者到最终消费者的传递和销售路径。
它可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指制造商或供应商将产品直接销售给最终消费者，没有中间商参与。
这种渠道通常适用于高端产品或专业领域，制造商可以直接与消费者进行沟通和交流，从而更好地了解市场需求和消费者反馈。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指制造商或供应商通过分销商、批发商、零售商等中间环节将产品销售给最终消费者。
这种渠道具有更广泛的覆盖面和更高的销售能力，特别适用于消费品和大规模的产品销售。
二、销售渠道的重要性销售渠道在零售行业中具有重要的作用和意义，其重要性主要表现在以下几个方面：1. 市场覆盖能力销售渠道可以帮助零售商拥有更广泛的市场覆盖能力。
通过与不同规模的分销商或零售商合作，零售商的产品可以进入不同的销售点和消费群体，实现更广泛的销售。
2. 销售增长和利润提升良好的销售渠道可以提高销售额和利润率。
合理的渠道设置和管理可以使产品在市场上获得更多的曝光和销售机会。
与此同时，有效的渠道合作可以降低成本和风险，帮助零售商实现更高的销售增长和利润提升。
3. 满足消费者需求销售渠道可以有效地满足消费者的需求。
通过与不同类型的渠道合作，零售商可以提供更多的产品选择和购物便利，满足消费者多样化的需求。
例如，借助电子商务渠道，零售商可以为消费者提供便捷的在线购物体验。
三、渠道管理的重要性和策略1. 渠道管理的定义渠道管理是指零售商对销售渠道各个环节进行管理和协调，以实现高效的渠道运营和销售目标。
如何管理销售多渠道
如何管理销售多渠道随着电子商务的飞速发展，越来越多的企业开始通过多种渠道销售产品，以吸引更多的消费者和扩大市场份额。
但是，这也给企业带来了管理上的挑战。
在这篇文章中，我们将探讨如何有效地管理销售多渠道，以达到最佳销售效果。
1. 精细化市场分析在销售多渠道中，精细化市场分析是至关重要的。
企业需要了解不同渠道的受众人群、消费者购买行为和需求等情况，以制定不同渠道的营销策略和产品组合。
此外，企业还需要定期分析各渠道的销售数据和消费者反响，以优化各渠道的销售策略。
2. 建立统一的销售渠道管理系统为了有效地管理销售多渠道，企业需要建立统一的销售渠道管理系统。
该系统应包括渠道选择、产品组合、营销策略、库存管理、发货和售后服务等方面。
通过这个系统，企业可以集中管理各个销售渠道的业务，从而降低成本、提高效率和优化客户体验。
3. 选择合适的销售渠道不同的销售渠道适合不同的产品和目标受众群体。
企业应根据产品特点和目标市场选择合适的销售渠道，以最大化销售效果。
例如，高端奢侈品可以选择高端商场和专卖店等销售渠道，而快时尚品牌可以通过电商平台和门店渠道销售。
4. 建立良好的渠道合作关系对于多渠道销售，与渠道商的合作关系至关重要。
企业需要积极与合作伙伴沟通，了解合作伙伴的需求和反馈，共同制定营销策略和产品组合。
此外，企业还需要提供良好的售后服务和支持，帮助合作伙伴更好地销售商品和服务。
5. 技术支持在销售多渠道中，技术支持也是十分重要的。
企业需要投入足够的资金和技术资源，以保证各个销售渠道的运营稳定性和安全性。
同时，企业还需不断投入研发，研发新的销售渠道，以适应市场变化和消费者需求。
总之，销售多渠道的好处是显而易见的，但是在实践中，企业也需要投入大量的精力和资源以管理好销售渠道。
希望本文中的建议能够对企业有效管理销售多渠道提供一些参考。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道的定义及分类
企业战略
企业的战略目标和发展规划会影响其渠道 选择的方向和重点，例如企业可能为了提 高市场覆盖率而选择更多的分销渠道。
竞争状况
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略和布局，可以帮助企业更好地制定自己的渠道策略，并在竞争中获得优势。
市场空白
在竞争激烈的市场中，寻找市场空白和机会，选择适合的渠道进行销售，可以帮助企业获得更多的市场份额和竞 争优势。
短渠道
指生产商直接与消费者或用户建立联 系，或者只通过少数几个中间商进行 销售。短渠道有助于减少流通成本和 时间，提高效率。
宽渠道与窄渠道
宽渠道
指生产商同时选择多个中间商或通过不同类型的中间商进行销售。宽渠道有助 于分散风险、提高市场覆盖率和竞争力。
窄渠道
指生产商只选择少数特定的中间商进行销售，通常这些中间商在特定区域或特 定行业具有较强的影响力。窄渠道有助于强化合作关系、提高销售效率。
市场规模
针对市场规模的大小，应选择适合 的渠道进行销售，以最大化市场覆 盖率和销售额。
企业状况
企业规模
企业的规模和实力会影响其渠道选择 的能力和范围，大型企业通常拥有更 多的资源和能力来选择更多的渠道。
企业管理能力
企业的管理能力也会影响其渠道选择 的效果和稳定性，管理能力强的企业 能够更好地控制和优化渠道。
传统渠道与电子渠道
传统渠道
指通过实体店面、销售人员、展会等方式进行销售。传统渠道具有直观的展示效 果和面对面的交流优势。
电子渠道
指通过网络平台、移动应用、社交媒体等方式进行销售。电子渠道具有便捷性、 个性化、低成本等优势，适应现代消费者的需求。
03 不同类型渠道的特点和适 用范围
直接渠道的特点和适用范围
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。
社区点
优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列
牛奶店 网吧 特通 加油站 快餐连锁
药点连锁
优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等） 区域提专案
高
高
中
低
低
低
购物环境 舒适/整齐
轻松/整齐
轻松/整齐
轻松/整齐/优 整齐/便利/快
雅
捷
轻松/整齐/优雅
选址位置
郊区
郊区/社区
银联/POS 机
可以使用/POS 机一般在20台
以上
可以使用/POS 机一般在10台
以上
品牌/品 种
多品牌/少品种 多品牌/多品种
社区
可以使用/POS 机3-10台
一般
商业区
可以使用/超市 POS机1-10台
E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类 E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
属细分市场 （X类）
主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③ 落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、 春节拜年等；
分料市场
定 义及特征
食杂店 （D类）
营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自 选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫 妻店和零售摊点。
D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。 D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
1
一、销售渠道分类定义
2
一、板蓝花销售渠道分类定义
现代渠道
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
连锁便利 （B1）
商场超市 （B2） B类超市 （B3） C类超市 （B4）
定 义及特征
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有 10台（含）
平稳
吉之岛、广州 百货
成长
成长
7.11;喜事多
屈臣氏
拥有多家分店 可称连锁便利
较多自有品牌销售
6
王老吉（盒装）分类定义02
渠道
定义
分销商
行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置 为经销商的区域或渠道所设置的客户。
邮差
具备配送规定区域或渠道的批发客户。
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐 福
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配 有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华 联
营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利 性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、 快客
类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便 利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）
营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收 银机。
营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银 机。
3
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式
5
参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店KA 大型超市源自超市百货公司便利店
便利店
个人护理店
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方 米
主营百货,附属超 市营业面积2000
平方米左右
200平方米以下
200-1000平方米, 主营日化类产品,
兼营食品/饮料
价格敏感
一般
社区/商业区
可以使用/POS 机三台或以下
少
紧靠大型超市\量 贩店\商业区
可以使用/POS机15台
日常用品类多,食 品/饮料少
客单金额 100元以上
30元以上
20元
超市20元
10元
30元
发展趋势
成长
成长
微衰退
客户示例 山姆/麦德龙 家乐福/好又多 华润/民润
其它
主要以会员店 形式经营
拥有多家分店 可称连锁超市
（H类）
据市场推广规划，双方须有效配合做好各分销渠道的产品进店品项、陈
列设计、销售维护、促销推广等管理工作。
传统渠道
4
特通渠道
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式
定 义及特征
餐饮 （C类）
C1： A类-有消费引导力，品牌宣传力的酒店（60桌以上，包厢10个以上） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分
（F类）
销商处进货，终端配送或座销批发。
渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城
（G类）
市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌， 有包厢） C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
特通 （E类）
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系 统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传 小店 Ｂ类
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务