商务谈判的开局阶段
商务谈判的五个阶段
商务谈判的五个阶段商务谈判的五个阶段商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
商务谈判的五个阶段包括哪些内容，一起来看看!第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的.可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判开局阶段
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第一节 商务谈判的开局
(2) 沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理
压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量 避免对谈判的实质问题发表议论。 (3) 疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生 理和心理上疲劳对于， 降低对于的热情， 从而达 到 控 制 对 于 并 迫 使 其 让 步 的 目 的。
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第一节 商务谈判的开局
(4) 指责法 指责法是指对对于的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，
从而达到营造低调气氛， 迫使谈判对于让步的目的。 3.自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈， 也不消沉。
自然气氛无须刻意地去营造， 许多谈判都是在这种气氛中开始的。
对方逐渐进入谈判角色。
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第一节 商务谈判的开局
2.低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、 低落， 谈判的一方情绪消极、 态
度冷 淡， 不 快因素构成谈判情势的主导因素。 营造低调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同， 即都是以
愉快因素成为占谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
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第一节 商务谈判的开局
营造高调气氛通常有以下几种方法: (1) 感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因
素， 并使这种感情迸发出来， 从而达到营造气氛的目的。 (2) 称赞法 称赞法是指通过 称 赞 对 方 来 削 弱 对 方 的 心 理 防线， 从 而 焕 发
商务谈判的开局
商务谈判的开局商务谈判的开局正文：1.引言商务谈判是一种重要的商业活动，通过谈判双方的互动，达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作。
商务谈判的开局非常关键，它为整个谈判过程奠定了基础。
本文将详细介绍商务谈判的开局阶段，并提供相关的指导和建议。
2.确定目标在商务谈判开始之前，双方需要明确自己的目标和利益。
这包括确定谈判的主要目标，明确自己的底线和最佳结果，以及了解对方的利益和目标。
只有在充分了解自己和对方的情况下，才能制定出有效的谈判策略。
3.准备工作商务谈判的成功离不开充分的准备工作。
在开局阶段，双方应该收集和整理相关信息，包括市场情况、竞争对手、法律法规等。
双方还应该评估自身的实力和资源，以确定自己的议价权和竞争优势。
4.制定谈判策略根据目标和准备工作的结果，双方需要制定出相应的谈判策略。
谈判策略应该包括如何交流和表达观点、如何处理分歧和冲突、如何寻找共同利益等方面。
双方还可以考虑采用一些谈判技巧和战略，如增加议程项、设置时间限制等。
5.确定议程在商务谈判中，明确的议程是非常重要的。
在开局阶段，双方应该确定谈判的议程，包括讨论的主要话题、时间安排和预期结果等。
明确的议程可以提高谈判效率，减少浪费时间和资源。
6.建立良好的沟通和关系在商务谈判中，良好的沟通和关系是取得成功的关键。
在开局阶段，双方应该努力建立和维护良好的沟通和关系。
这包括尊重对方的观点和立场、善于倾听、保持灵活性和合作性，以及积极解决分歧和冲突。
7.开局阶段的技巧和方法在商务谈判的开局阶段，一些特定的技巧和方法可以帮助双方更好地开展谈判。
这些包括表明自己的立场和期望、提出开放性问题、寻找共同点和共同利益、提供解决问题的方案等。
双方还可以利用语言和非语言的方式来增强对方的信任和友好感。
8.评估开局阶段的结果在商务谈判的开局阶段，双方应该及时评估谈判的结果。
这包括分析双方的立场和观点是否有所变化，是否达成了初步的共识或协议，以及是否需要进一步的讨论和谈判。
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
商务谈判的开局策略
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公 司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考 虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你 方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高 一些。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：1、分析我方的开局策略。
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，
死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持 半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并 不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友 好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不以居高 临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。
.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。 实训要求：1、分析我方的开局策略。 2、应注意的问题。
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
商务谈判技巧流程
商务谈判技巧流程商务谈判是指不一样的经济实体各方为了自己的经济利益和知足对方的需要，经过交流、磋商、妥协、合作、策略等各样方式，把可能的商机确立下来的活动过程。
( 一) 共赢原则 ;( 二) 同等原则 ;( 三) 合法原则 ;( 四) 时效性原则 ;( 五) 最低目标原则。
PRAM模式给出了谈判4 个大的基本步骤，但实质的谈判过程要比 4 个基本步骤更详细、更复杂。
一般来说，商务谈判的过程能够区分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
1.谈判准备阶段2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始此后到实质性谈判开始以前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
固然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着特别重点的作用，它为谈判确立了一个在的氛围和格局，影响和限制着此后谈判的进行。
由于这是谈判两方的初次正式亮相和谈判实力的初次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是成立优秀的第一印象、创建适合的谈判氛围、谋求有益的谈判地位等。
3.谈判摸底阶段4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价此后至成交以前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最困难的，是谈判策略与技巧运用的集中表现，直接决定着谈判的结果。
它包含了报价、讲价、还价、要求、抗争、异议办理、压力与反压力、僵局办理、退步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段常常不是截然分开的，而是互相交叉在一同的，即两方假如在价钱问题上临时谈不拢，又会回到其余问题持续洽商，再次进行摸底，直至最后攻陷价钱这个碉堡。
5.谈判成交阶段成交阶段是指两方在主要交易条件基本完成一致此后，到协议签署完成的阶段。
成交阶段的开始，其实不代表谈判两方的全部问题都已解决，而是指提出成交的机遇已经到了。
实质上，这个阶段两方常常需要对价钱及主要交易条件进行最后的谈判和确认，可是此时两方的利益分歧已经不大了，能够提出成交了。
成交阶段的主要任务是对先期谈判进行总结回首，进行最后的报价和退步，促进成交，制定合同条款及对合同进行审查与签署等。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
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商务谈判的开局阶段
学习目标：了解开局的重要性
熟悉开局的常用方式
掌握营造开局气愤的策略
一、谈判开局阶段的主要工作
（1）谈判成员介绍
正式的商务谈判一般是从互相介绍谈判小组成员开始，相互介绍是为了提现双方的礼貌和友好，现实对于谈判的重视。
一般从主队的主谈判者开始，主队队员介绍完毕后，在介绍客队成员通过相互介绍，双方从而保证谈判的顺利进
（2）了解谈判对手
在开局阶段，通过与谈判对手的简单接触和交流，可以形成对于谈判对手的表象印象，如言谈举止、着装风格、精神面貌、礼仪礼节等，从这些信息可以推断出对方的个性。
从而选择自己的谈判策略
（3）阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围
开场前最重要的一点就是营造谈判氛围，和谐、友好的谈判分为能够带动双方相互信任，对于推进谈判日程具有极为重要的作用。
比如中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线,于是与某国一家公司进行了接触。
双方风别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道和。
外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
在良好的气氛下说明他们预期在谈判中打成的诉求，即阐明谈判目的。
这样的谈判是有效率的，也就是说，双方都必须清楚对方的利益点和期望，这样才能为达成一致协议奠定基础
二、掌握开局主动权的技巧
1.善于倾听
为了便于摸清对方的底细，因此在谈判开局阶段我们要尽量鼓励对方多说话，提出问题让对方回答，以尽量了解对方的谈判目的
2.巧妙提问
通过提问我们不仅可以获得平时无法获得的信息，而且还能够证实以往的判断。
问题的类型可以分为封闭式和开放式两种
封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答
开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息
三、理智应答
谈判者需要针对对方提出的问题理智进行作答。
作答的要点必须简明短了
在回答问题时，有六种不同的回答可以用笔作答
1.评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。
2.碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
3.转移式：将焦点转移到主题或相似经历上
4.重复式：重述对方内容以确定是否理解
5.探测式：要求澄清内容和详细信息
6.平静式：降低感情强度或情绪障碍
四、开局策略
主要有四种
1.热烈式开局：是指在谈判刚开始就显示出对谈判对手的欢迎和尊重。
营造出热烈、温暖
的谈判氛围，从而赢得谈判对手的好感。
案例P65 王伟光念
2.保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的，确切的问
答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
案例P65 王伟光念
3.进攻式开局：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，
并借以制造心理优势，使得谈判顺利的进行下去。
P65 王伟光
4.坦诚式开局：是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打
开局面。
P65 王伟光
商务谈判的结束阶段
选择何种方法来结束谈判，应该在谈判前期的准备阶段就定下来。
方法一旦选定，谈判者就必须对其进行深入理解以确保到时候能顺利使用。
一般分为八种常用方法：
1.选择法：谈判一方会给出一个最终的报价，但这同时也包含着另一种情况下给与对方都
其他选择。
2.渐进法谈判者可以使用另一种方法来促成关于某一具体事宜的协议的达成，然后在处理
其他的事情。
3.关联让步法：基于对方已经做出了让步的原因，于是主动的给予对方另一个相关的让步
作为回报
4.激励法：为了能使双方立即达成协议，而已某些特别的利益来激励对方接受其最终报价
的方法。
5.总结法：要求谈判者对双方讨论过的所有议题进行总结，向对方强调自己曾经做出的让
步并在总结中突出对方因接受自己建议而获得的利益。
6.折中法：通常双方的讨论已经接近尾声，并且双方仍存在的分歧已经很小了，选择将与
对方一个表达其保留意见的机会。
7.最后通牒法：这种方法就是强迫对方必须就最后总报价做出决定，如果对方不接受报价，
报价方就要立刻放弃谈判。
商务谈判的开局阶段问题
1.在中国，商务谈判的贵宾席是在哪边？(C)
A客队背朝门B主队背朝门
C客队面朝门D主队面朝门
2.在谈判开局阶段，谈判人员往往善于在开局阶段通过那些信息了解谈判对手？ABCD
A言谈举止B着装风格
C精神面貌D礼仪礼节
3.营造谈判氛围的要素
答：1.注意个人形象
2.沟通思想
3.做好周密细致的准备
4.封闭式问题与开放式问题的不同
封闭式：限制了答案的数量，只能在规定范围内作答
开放式：不限制答案的范围和数，提问者想要获得的是回答这的真实想法，这种问题往往能够收集到大量的信息
5.开放式问题与封闭式问题的益处与弊端
开放式益处：避免自以为是;在对方未察觉的情况下控制局面；让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感；有利于气氛的和谐；有利于打破尴尬局面
弊处：需要更长的时间；要求对方参与，在对方不愿意参与的情况下会面临僵局；
有跑题的危险。
封闭式;很快了解对方的想法；可用来锁定对方的意图；可用来确认听到的情况是否正确弊处：容易自己为是，用的不恰当的时候容易自以为得到正确的结论，需要问很多的问题才能够了解情况；容易制造负面气氛；方便了那些不肯合作的人
6.回答问题有几种回答方式
评价式：当主题谈论很深时，表达自己的意见。
碰撞式：帮助澄清对方的想法、感情和矛盾点。
转移式：将焦点转移到主题或相似经历上
重复式：重述对方内容以确定是否理解
探测式：要求澄清内容和详细信息
平静式：降低感情强度或情绪障碍
8.如果对方同意自己承担运费，将货物运到仓库，那么谈判者就愿意降低其要求的佣金率
选什么方法结束谈判？
选择法。