营销推广活动管理作业指引
【营销管理】营销PDCA管理作业指引
1.流程概况2.工作程序2.1.营销 PDCA 释义2.1.1.PDCA 循环：PDCA 循环又叫戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序。
PDCA 是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和 Adjust(调整)的第一个字母，PDCA 循环就是按照这样的顺序进行管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。
2.1.2.营销 PDCA：PDCA 循环运用在营销上，一是计划阶段，通过市场调查、用户访谈等，摸清市场及客户特征，制定营销策略及执行计划；二是执行阶段，实施上一阶段所规定的内容；三是检查阶段，主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执行情况，看是否符合计划的预期效果。
四是处理阶段，主要是根据检查结果，采取相应的措施，把成功的经验尽可能复制，遗留问题则转入下一个 PDCA 循环去解决，以此不断提升团队的营销能力。
2.2.营销 PDCA 要点2.2.1.P（计划）制定：营销活动开始前对方针和目标的确定以及活动计划的制定，是对整体营销策略的解析和一切营销工作的前提。
1）年度营销计划：a)成果：根据运营中心下达的 KPI 任务、项目营销策略纲要和营销费用预算编制《年度营销工作执行计划表》，将全年工程节点、预售节点、推广计划、活动计划、展示计划等以月份为单位排出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等内容,销售目标须细化到月,并录入 ERP 预算模块。
详见《营销工作执行计划表》。
b)完成时间：每年 1 月15 日前。
2）季度营销计划：a)成果：将年度营销计划分解到每个季度，以周为单位将工程节点、预售节点、推广计划、活动计划、展示计划等编制出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等,销售目标细化到月,并录入 ERP 预算模块。
详见《营销工作执行计划表》。
b)完成时间：每个季度首月 10 日前完成。
3）月度营销计划：a)成果：将季度营销计划分解到每个月，以天为单位将工程节点、预售节点、推广计划、活动计划、展示计划等编制出来，需要有销售目标、工作开始与结束时间、责任单位与责任人、费用预算等,营销方案录入 ERP-CRM 市场营销模块。
营销推广活动管理作业指引
营销推广活动管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1、指引概况2、工作程序2.1活动计划确立阶段2.1.1根据阶段性销售目标，营销策划部/营销部（项目公司）按项目年度推广活动方案提出某节点推广活动需求，确定活动基本类型、形式和所要达到的效果。
2.1.2营销策划部/营销部（项目公司）提出某节点推广活动时应关注：1)结合销售目标，针对活动目标客户群提出活动方案要求，提出意向活动形式和思路及可能的创新点；2)收集意向活动单位的相关资料，包括不同形式活动的筹备周期、预算、效果。
2.2制订活动计划及审批阶段2.2.1营销策划部/营销部（项目公司）策划专员负责编写《推广活动计划/方案》，所编制计划应包括以下内容：1)活动时间；2)活动地点；3)活动主题；4)基本形式；5)费用预算；6)预期效果。
2.2.2意向活动单位根据活动计划提交活动方案初稿及费用预算。
2.2.3营销活动推广活动方案经项目公司负责人审核（仅项目公司）、营销策划分管副总审核，总经理审批，董事长备案后，合作代理商选择按照【营销承包商选择与管理流程】。
2.2.4营销策划部/营销部（项目公司）根据谈判结果拟定活动方案及活动合同。
2.2.5营销策划部/营销部（项目公司）与活动承办方签订合同，并按【合同付款与结算管理流程】完成合同审批。
2.3活动筹备阶段2.3.1合同审批完成后，营销策划部/营销部（项目公司）编写（或活动承办方编制）活动执行细案。
公司层面的大型活动需要召开部门协调会，通过文件下发活动安排，并绘制流程图和活动场地人员配置图，与物业管理部等相关部门对接，明确工作流程、人员分工，并随时通报活动准备情况、问题点及活动相关注意事项。
2.3.2明确活动主题，与广告公司、制作公司进行活动宣传、现场包装的准备工作对接。
大型活动需要媒体宣传配合的，需制订媒体宣传策略并进行对接。
2.3.3部门内部活动需要与项目销售人员进行活动流程与人员配合的工作对接。
市场营销活动宣传推广作业指导书
市场营销活动宣传推广作业指导书第1章市场营销活动策划概述 (4)1.1 市场营销活动定义与分类 (4)1.1.1 按目的分类 (4)1.1.2 按形式分类 (4)1.2 营销活动策划的基本原则 (5)1.2.1 目标明确 (5)1.2.2 市场调研 (5)1.2.3 创新性 (5)1.2.4 整合资源 (5)1.2.5 风险可控 (5)1.3 营销活动策划流程 (5)1.3.1 确定活动目标 (5)1.3.2 市场调研与分析 (5)1.3.3 确定活动主题与形式 (5)1.3.4 制定活动方案 (5)1.3.5 活动实施与执行 (5)1.3.6 活动评估与总结 (5)第2章市场调研与分析 (5)2.1 市场调研方法 (5)2.1.1 文献调研法 (6)2.1.2 问卷调查法 (6)2.1.3 深度访谈法 (6)2.1.4 观察法 (6)2.1.5 实验法 (6)2.2 市场数据分析 (6)2.2.1 数据清洗与整理 (6)2.2.2 描述性分析 (6)2.2.3 关联性分析 (6)2.2.4 聚类分析 (6)2.2.5 预测分析 (6)2.3 目标客户群体定位 (7)2.3.1 基本特征 (7)2.3.2 消费行为 (7)2.3.3 心理特征 (7)2.3.4 市场细分 (7)2.3.5 目标客户选择 (7)第3章营销活动目标与策略 (7)3.1 营销活动目标设定 (7)3.1.1 市场份额目标 (7)3.1.2 销售目标 (7)3.1.3 品牌知名度与美誉度目标 (7)3.1.4 客户满意度目标 (7)3.2 营销策略制定 (8)3.2.1 产品策略 (8)3.2.2 价格策略 (8)3.2.3 渠道策略 (8)3.2.4 推广策略 (8)3.3 营销组合策略 (8)3.3.1 4P策略组合 (8)3.3.2 4C策略组合 (8)3.3.3 网络营销策略 (8)3.3.4 精准营销策略 (8)第4章活动创意与主题设计 (8)4.1 创意思维方法 (8)4.1.1头脑风暴法 (9)4.1.2六顶思考帽法 (9)4.2 活动主题设计 (9)4.2.1主题定位 (9)4.2.2主题创意来源 (9)4.3 活动创意评估 (10)4.3.1评估标准 (10)4.3.2评估流程 (10)第5章营销活动实施与执行 (10)5.1 活动筹备 (10)5.1.1 确定活动目标：明确本次营销活动的目标，包括提高品牌知名度、增加产品销量、拓展市场份额等。
市场推广活动执行作业指导书
市场推广活动执行作业指导书一、背景介绍随着现代商业竞争的日益激烈，市场推广活动对企业的发展至关重要。
为了确保市场推广活动的执行高效顺利，特编写此作业指导书，以指导市场推广活动的执行。
二、目标设定1.明确市场推广活动的目标：例如增加销售额、提高品牌知名度等。
2.根据市场调研结果，制定可行的推广方案。
3.设定详细的市场推广活动执行计划，明确时间、地点、人员等关键要素。
三、推广方案1.产品定位：明确产品特点、受众群体和竞争优势，并根据定位制定相应推广策略。
2.目标受众群体：明确推广活动的目标受众群体，并制定相应的传播渠道和内容。
3.传播渠道：选择适合目标受众群体的传播渠道，包括线上渠道（社交媒体、网站、电子邮件等）和线下渠道（展览会、路演、合作伙伴等）。
4.活动内容：设计富有吸引力且能引起目标受众兴趣的推广活动内容，如折扣促销、新品发布、赠品活动等。
四、推广活动执行计划1.活动时间：根据产品特点、目标受众和市场情况，确定推广活动的时间安排。
2.活动地点：考虑目标受众的偏好和方便性，选择适合的活动地点。
3.人员组织：组建专业的推广团队，明确各自职责，并确保人员配备合理。
4.预算规划：制定详细的推广活动预算，包括人员费用、物料费用、广告费用等。
5.推广材料准备：准备推广所需材料，包括海报、宣传册、样品等。
五、活动执行1.活动准备：根据推广活动执行计划，提前做好活动准备工作，包括场地布置、物料摆放等。
2.活动推广：通过选择的传播渠道，广泛宣传推广活动，吸引目标受众的参与。
3.活动管理：活动期间进行现场管理，确保活动执行顺利进行，及时解决问题。
4.数据分析：对推广活动进行数据统计和分析，评估活动效果，为下一次推广活动提供参考。
六、活动评估1.根据数据分析和反馈情况，评估推广活动的效果，是否达到预期目标。
2.总结经验：总结推广活动中的成功经验和不足之处，并提出改进意见。
3.报告撰写：根据活动评估结果，撰写推广活动的执行报告，并提交相关部门。
营销推广方案及计划制定作业指引
营销推广方案及计划制定作业指引编制_______________ 日期 _________________审核_______________ 日期 _________________批准_______________ 日期 _________________修订记录1. 目的指导项目推广实施，树立项目形象，保证销售任务按计划完成。
2. 适用范围与项目营销推广策略及销售任务相关的所有计划及方案。
3. 术语与定义3.1 营销推广策略：指如何树立项目形象、如何对项目具体的产品定位进行市场告知和利益诉求，以及策划项目推广的主线、媒介宣传计划及筹备大型活动等。
4. 关键活动描述4.1 推广方案制定前期准备工作4.1.1 一线公司市场营销部在完成项目前期策划报告并按照管理程序报市场营销分管领导及总经理批准后，对项目前期规划设计成果进行整理、归纳，确定沙盘形式、模型、平面图、立面图、户型图、楼书、宣传单张等其他销售及宣传所需要的物料，形成【营销物料资料库】，报集团营销部备案；4.1.2 与专业策划公司接洽，组织评审初步策划提案，确定最终合作伙伴，形成【营销承包商资料库】，并报集团市场营销部备案；4.1.3 与传媒资源接洽，进行媒体的甄选和分析，确定最优发布媒介，形成【营销承包商资料库】报集团市场营销部备案；4.1.4 其他推广活动合作资源的储备；4.1.5 进行市场情况跟踪：1) 竞争项目供应量、户型、配比、价格、客户特性、优惠策略；2) 本项目目标消费者定位分析、销售价格及开盘组织、活动情况；3) 本项目市场成熟情况、现场准备情况分析、项目经营计划确定；4) 本项目前期客户储备情况跟踪。
4.2 营销推广方案编写及具体内容4.2.1 项目销售前、销售周期内市场环境调研数据及结论 (应反映本项目在市场环境中与竞争项目的优劣势和市场潜在空间，即项目SWO分析)；4.2.2 产品特征(类别、户型配比、配套设施等)和总体产品优劣势分析；4.2.3 项目目标客户定位描述；4.2.4 项目工程时间进度，包括几个重要节点；4.2.5 项目推广节奏制定：1) 销售任务：在规定的销售期内，需完成的销售面积、销售套数、销售金额；2) 销售价格：销售均价以及制定销售均价的初步依据；3) 竞争楼盘：户型，推广时间和节奏；以书4)开盘时间及开盘计划； 5)销售展示区开放计划； 6)封顶、竣工时间。
营销推广方案编写作业指引
营销推广方案编写作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录1.目标：指导实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。
2.适用范围：适用于房产开发的房地产项目确定推广总体方向后，对项目销售开盘前、后，对项目销售、营销相关所有工作的计划。
3.术语和定义：4.部门职责：4.1企划部：负责制定《项目营销推广方案》，并分阶段组织实施项目销售方案。
4.2领导层：负责审核、审批营销推广方案。
5.工作程序：5.1《项目营销推广方案》的内容包括但不限于：5.1.1项目销售前、销售周期内市场环境调研数据及结论（应反映项目在市场中与竞争项目优劣性、以及市场潜在空间）。
5.1.2项目产品特征（户型配比、配套设施等），总体产品优劣势分析。
5.1.3项目目标客户定位描述。
5.1.4项目工程时间进度，包括几个重要节点：1)计划开盘时间；2)销售展示区开放计划；3)计划封顶、竣工。
5.1.5过往类似项目销售经验、教训借鉴（注：如没有可省去）。
5.1.6项目销售推广总体思路1)推广主题方向；2)项目销售总体均价预计；3)在各销售阶段向市场推出的产品量预估。
5.1.7销售推广各阶段总体时间安排5.1.8各分阶段计划内容：1)本阶段时间范围；2)本阶段销售推出单位；3)本阶段销售推出单位均价；4)本阶段推出单位户型特征（优劣分析）；5)本阶段推出单位目标客户群特征描述（具象描述）；6)本阶段广告诉求主题；7)本阶段促销活动组织形式、主题；8)本阶段媒体选择；9)本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）；10)本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程等）。
5.1.9项目销售总体推出单位计划（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，总体均价、总价）。
5.1.10项目营销费用使用总体计划（明确各阶段费用比例、各媒体费用使用比例）。
5.2方案审核5.2.1企划部编制完成《项目营销推广方案》后企划部组织方案评审会，董事长、总经理、营销总监、企划部经理和营销部主管参加评审，并以会议纪要形式备案。
营销活动作业指引
新城地产-营销活动作业指引1.目的1.1统一公司营销活动的包装主题，扩大营销活动影响力，提升公司品牌形象；1.2规范营销活动流程，明确活动各阶段关键把控点，提高活动执行人员的工作效率。
2.范围项目推广过程中开展的各种营销活动，包括客户类活动和销售类活动两种。
3.定义客户类活动：项目推广人员在蓄客及持续销售期，为维护客户感情，提供老带新机会，针对已积累客户、老业主及其亲朋好友，开展的各种有主题的客户群聚事件。
一般集中于周末在销售中心内部举行。
例如：业主答谢会、业主生日会、各种知识讲座、儿童及家庭类游戏等。
销售类活动：项目推广人员根据项目所处不同阶段的需要，针对新客户开展的具有明显以促进销售为目的的群聚性事件。
如走进社区、乡镇的巡展路演，邀约客户到售楼处举行产品说明会，售楼处、样板房的公开，集中式开盘，等。
4.职责4.1 项目营销小组4.1.1根据项目推广实际需要，负责发起营销活动，撰写活动方案；4.1.2 负责全面推进活动，联系洽谈活动供应商，组织协调人员、物料、场地、媒体等资源，进行活动支出费用的合同流转；4.1.3负责控制活动进行过程中的各个环节，对突发事件进行及时处理，确保活动顺利进行；4.1.4 活动后填写活动评估表，进行经验分享。
4.2城市公司营销部4.2.1负责审批活动方案，提出具体的修改意见；4.2.2审核活动的供应商选择和场地选择，审核合同，控制预算。
4.2.3 帮助协调、监督指导活动的举行；4.2.4 督促营销小组完成活动效果评估，组织分公司内部经验分享会。
4.3市场营销部4.3.1 备案常规性活动会签完成的活动方案、供应商选择会议纪要和场地考察报告，审核会签较大型活动的活动方案、供应商选择和场地选择；4.3.2通过合同，审核高于2万元的活动费用及支付。
4.3.3 备案活动评估表或报告，组织整个公司内部的经验分享会。
4.4 财务管理部4.4.1通过合同，审核活动费用及支付。
4.5分管总裁4.5.1审核会签较大型活动的活动方案、供应商选择和场地选择；4.5.2通过合同，审核高于2万元的活动费用及支付。
餐厅营销推广作业指导书
餐厅营销推广作业指导书第1章餐厅市场分析与定位 (4)1.1 市场环境分析 (4)1.1.1 宏观环境分析 (4)1.1.2 行业竞争态势分析 (5)1.2 消费者需求分析 (5)1.2.1 消费者需求特点 (5)1.2.2 消费者需求趋势 (5)1.3 餐厅定位与品牌战略 (5)1.3.1 餐厅定位 (5)1.3.2 品牌战略 (6)第2章菜单设计与创新 (6)2.1 菜单结构规划 (6)2.1.1 菜单分类 (6)2.1.2 菜品排序 (6)2.1.3 菜单设计 (6)2.2 菜品特色与创新 (6)2.2.1 挖掘地方特色 (6)2.2.2 融合多元文化 (6)2.2.3 紧跟行业趋势 (7)2.2.4 顾客需求为导向 (7)2.3 菜品定价策略 (7)2.3.1 成本导向 (7)2.3.2 市场定位 (7)2.3.3 顾客心理 (7)2.3.4 促销策略 (7)2.3.5 动态调整 (7)第3章线上营销策略 (7)3.1 网络外卖平台运营 (7)3.1.1 平台选择与入驻 (7)3.1.2 菜品展示与优化 (8)3.1.3 促销活动策划 (8)3.1.4 用户评价管理 (8)3.2 社交媒体营销 (8)3.2.1 平台选择与运营 (8)3.2.2 内容策划与制作 (8)3.2.3 粉丝互动与社群营销 (8)3.3 短视频与直播推广 (8)3.3.1 短视频制作与发布 (8)3.3.2 直播策划与实施 (8)3.3.3 跨界合作与联动 (9)第4章线下营销策略 (9)4.1.1 定期举办主题活动：根据餐厅的特色和定位，策划与之相关的主题活动，如美食节、品鉴会、主题晚宴等，吸引目标消费群体参与。
(9)4.1.2 联合周边商家举办活动：与周边商家合作，共同举办活动，实现资源共享，提高餐厅的曝光度。
(9)4.1.3 举办线下比赛和互动游戏：通过举办烹饪比赛、美食摄影大赛等，增加顾客参与度，提高餐厅的口碑。
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营销推广活动管理作业指引
编制日期
审核日期
批准日期
修订记录
1、指引概况
2、工作程序
2.1活动计划确立阶段
2.1.1根据阶段性销售目标，营销策划部按项目年度推广活动方案提出某节点推广活动需
求，确定活动基本类型、形式和所要达到的效果。
2.1.2营销策划部提出某节点推广活动时应关注：
1)结合销售目标，针对活动目标客户群提出活动方案要求，提出意向活动形式和思
路及可能的创新点；
2)收集意向活动单位的相关资料，包括不同形式活动的筹备周期、预算、效果。
2.2制订活动计划及审批阶段
2.2.1营销策划部营销策划专员负责编写《推广活动计划/方案》，所编制计划应包括以下
内容：
1)活动时间；
2)活动地点；
3)活动主题；
4)基本形式；
5)费用预算；
6)预期效果。
2.2.2意向活动单位根据活动计划提交活动方案初稿及费用预算。
2.2.3活动计划及预算的审批。
2.2.4活动计划及预算经营销策划分管副总审核，经董事长批准，营销策划部对活动承办
方进行活动方案及费用的谈判，详细按【营销承包商选择与管理流程】执行。
2.2.5营销策划部根据谈判结果拟定活动方案及活动合同。
2.2.6营销策划部与活动承办方签订合同，并按【合同管理流程】完成合同审批。
2.3活动筹备阶段
2.3.1合同审批完成后，营销策划部组织编写（或活动承办方编制）活动执行细案。
公司层面的大型活动需要召开各部门协调会，通过文件下发活动安排，并绘制流程图和活动场地人员配置图，与销售管理部、客户服务部、物业公司等相关部门对接，明确工作流程、人员分工，并随时通报活动准备情况、问题点及活动相关注意事项。
2.3.2明确活动主题，与广告公司、制作公司进行活动宣传、现场包装的准备工作对接。
大型活动需要媒体宣传配合的，需制订媒体宣传策略并进行对接。
2.3.3部门内部活动需要与项目销售人员进行活动流程与人员配合的工作对接。
2.3.4与活动承办方现场对接，确保活动开始前相关准备工作按进度落实到位。
2.3.5演出类等大型活动，形式创新活动需要进行预演，查漏补缺，确保活动达到计划效
果。
2.4活动执行阶段
2.4.1营销策划部经理作为活动现场总协调人，按预定计划督导活动承办方、相关配合部
门及项目销售主管按规定时间、流程开展现场活动。
2.4.2确定推广活动基本形式及类型，基本分类如下：
1)重大销售节点活动：
阶段性开盘活动。
以阶段性资源开盘、短期内创造销售高峰为目标，要求形式、主题与开盘推广紧密结合，宣扬项目理念、充分烘托卖场气氛、营造旺盛人气。
2)集体入住活动：
以物业公司按【入住管理作业指引】规定组织入住和验收工作，营销策划部负责入住时仪式或活动的策划和组织实施。
要求充分利用项目入住契机，调动推广资源，利用业主口碑效应，增加来访，提高客户质量。
3)常规销售辅助活动：
项目主题/文化类活动。
通过举办围绕主题的现场活动，塑造项目品质，深化项目个性，烘托卖场人气。
活动宜小型化、系列化、参与度高，强调精致和文化品位。
工地/社区开放日活动。
围绕工程、现场环境、社区配套到位等节点，适时组织业主、准业主的参观交流活动，拉近距离，树立口碑，提升满意度，准备充分能达到事半功倍的效果。
时令节日活动。
结合时令节日，灵活组织小型节日主题活动，一般用于短期活跃卖场氛围，此种活动比较灵活，一般为锦上添花的效果，可以根据需要安排。
促销类活动。
为完成阶段性销售目标，与促销政策相结合推出，形式多变，要起到辅助销售的实际作用。
4)业主生活类活动：
社区文化节。
从社区入住开始，从组织业主参加到业主亲自参与组织的社区活动，能够有效提高业主满意度，提升社区形象。
一般由主题统一，包括文艺、体育、休闲娱乐等系列活动组成，每年定期举行，社区成熟后成为业主和社区的一个节日。
5)新年活动：
为提高客户满意度，每年新年为客户和业主举办的迎新年活动，一般为文艺汇演与餐会相结合的形式。
2.4.3跟踪活动实施情况，对现场出现的问题进行及时补救、修正。
对于合作方未能按合
同约定程序、效果执行的，要予以违约的通报及追究。
2.4.4大型活动应要求营销策划部、销售管理部、客户服务部、物业公司对人员安全、业
主投诉等突发事件进行预防，需要时，编制《应急预防方案》，并及时提供应急处理。
2.4.5大型活动准备由营销策划部邀请媒体，准备新闻通稿，现场设接待岗；营销策划分
管副总负责邀请政府主管部门参加。
2.4.6活动现场总协调人负责安排专人进行现场活动内容摄影、摄像记录。
2.5活动总结阶段
2.5.1营销策划部应在推广活动完成后，对活动效果进行整理分析，分析活动的优劣得失，
编制《推广活动总结报告》。
2.5.2营销策划部编制的《推广活动总结报告》，经营销策划分管副总审核，董事长批准后
交总经办归档。
3、支持性文件
3.1【入住管理作业指引】
4、相关记录
4.1《推广活动计划/方案》
4.2《应急预防方案》
4.3《推广活动总结报告》。