SSP销售步骤
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SSP流程分解
需求分析
“这是专业销售流程的重心所在， 通过洽谈，我们可以了解客户的需求。”
探询客户的需求
好的办法：利用开放式和封闭式的问题对客户进行提问。
•开放式：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自由发 挥的。 例： 1、最近您都忙些什么？2、您都选择什么样的车子 。 •封闭式：答案是唯一的，是有限制的， 是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。 例：1、今天吃饭了吗？2、您爱我吗？ 练习：小组内 列举20个开放和封闭的提问。
➢产品介绍原则
针对客户的需求，重点绕车介绍。
以“客户”为中心的语言
Features
车辆的配置和特性.
Advantages
配备和特性的优势
Benefite
顾客的利益和好处
人们从事某种事情，采取某种行动的最基 本的内在动机来源，就是内在的满足感！
1.分析产品能够给客户带来多少潜在的利 益。 2.为客户节约多少成本。 3.客户期望中的产品有哪些特征。 4.最有效的销售方式是给客户提供他最想 要的产品而不是给客户推销自己觉得好的 产品。
顾问式销售流程SSP 2014年
By JOKER
传统式销售与顾问式销售区别 传统式销售
顾问式销售
单赢
双赢
顾问式销售：是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰 富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时， 运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预 见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别
提问的步骤
一般性问题
辨别性问题
1、你以前开过什么车？ 2、你以前接触过我们的 车吗？
SSP结构销售法
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双向结合
• 介绍环球资源网站
− “中国制造” 遭受国际买家质疑, 环球资源为了 帮助中国出口商重新赢得买家信赖, 推出 GSOL 2.0 − 介绍 GSOL 2.0 的各项功能, 如何帮助供应商 进行推广 − 结合客户的出口产品来演示网站
• 确认客户认可环球资源的价值
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网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
3
达成交易六步法 - 销售演示的步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 开场白 了解客户 明确客户目标 双向结合 提供策划 要求合作
4
网站 杂志 商展
(NASDAQ-GS: GSOL)
网上直销
步骤 1 开场白
5
开场白 - 目的
• 引起客户的好奇和兴趣 • 解除客户的戒备心理, 寻求初 步的共识 • 联络感情, 创建一个友好, 和 谐的会谈环境
从容稳重, 自信主动
• 从容稳重
− 认定客户会签约, 不确定的只是开始时间….等 − 面露肯定的态度, 并以这种力量, 将客户推向签约的 关口
• 自信
− 我们的产品和服务是同行中最好的 − 用自信感染客户, 让客户更有信心
• 主动
− 80% 的客户没有签约, 因为他们没有 被要求 − 只有你要求客户签约, 客户才会签约
− 有助于启发客户开发新买家的需求
18方的危机感 − 选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望
例:
• “我看到 xx 也在做跟您差不多的产品, 您 跟他相比有什么优势?”
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了解客户的目标
• 目的: 了解客户的推广目标, 便于与客户 就实现目标所采用的方法进行讨论 • 为你进一步针对性介绍环球资源的产品和 服务奠定基础 • 所说的一切必须紧紧环绕客户的目标!
12版SSP流程
3、顾客参观车辆时
• 与顾客保持约3米的距离，在顾客目光所及的范围内关注 顾客动向和兴趣点 • 顾客对FTMS商品有兴趣或表示想问问题时，销售人员主 动趋前询问 • 专业回答顾客疑问并积极邀请顾客人座
4、请顾客入座时
• 顾客入座后，销售人员告知顾客可选择免费饮料( 3种以 上) ，座位朝向顾客可观赏感兴趣的车辆 • 待顾客坐下后，销售人员携带销售工具夹入座于顾客右侧， 保持适当的身体距离 • 关注顾客的同伴(不要忽略“影响者”)
2、展车旁的产品说明
• • • • • • • 从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣 充分运用五感营销，创造机会让顾客动手触摸或操作有关设备 注意顾客反应，不断寻求顾客的观感与认同，引导顾客提问 顾客如展车内时，销售人员的视线不要高于顾客视线 销售人员指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示 销售人员在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面 若有多组顾客看车，要请求支援
• 展车方向盘调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置， 前排座椅椅背调整至B柱位置，椅背与椅垫成105°角 • 展车时钟调整至北京时间 • 音响系统预先设定，音量设置在8，电台事前设定FM1、 FM2、AM并储存好，并准备3组不同风格的音乐光盘备用 • 具有导航的车辆，事前将4S店位置设成回家 • 具有DVD功能的车型必须在主机播放该车型的广告宣传片 • 展车内点烟器、移动烟灰缸必须去除，置于车辆资料袋内 • 展车左前方或右前方20~30公分内必须摆放车辆型录架 • 展车每周更换一次位置和车辆 • 展车每日下班前检查是否电量充足，随时保持有电状态
5、A-C卡的管理
• 从与顾客初次见面直到签约成交，销售人员利A卡详细记录 顾客信息和接触过程 • 销售人员应利用C卡对已购车顾客进行持续跟踪，积极争取 换购、增购、推介等商机 • A-C卡依标准方式进行操作 • A-C卡按照卡片箱进行分类管理，以顾客计划购买时间或购 车时间为分类标准 • 销售人员和销售部长每月至少清点查核一次卡片箱，集中收 集战败A 卡 • A-C卡信息在顾客进行首次保养后将复印件转交给服务部门
简单的销售演示-SSP
2
本单元的内容
简单销售演示架构 演示时的注意事项 回顾
3
3
4
简单销售演示的架构
4
简单销售演示的结构
1. 开场白 2. 了解客户
– 提问I: 挖掘客户需求 – 提问II: 了解客户的竞争对手 – 提问III:了解客户目标
5
3. 整理和确认 4. 双向结合;提供策划 5 要求合作
5
了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的 危机感 – 从合作客户中,选择合适的成功故 事以刺激对方的合作欲望
15
通过发问观察了解至少3点有关 客户竟争对手/人才招聘的信息
15
例：
“与同行相比, 贵公司的HR优势在哪?”
– 那就该做广告要的HR竞争对手是谁?”
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3.始终为客户的利益考虑 3.始终为客户的利益考虑
通过双向交流，真诚了解客户的 目标及需求以及面临的困难，提 供适合对方的满意方案 您提供的方案不仅满足客户今天 的需求、更要保证客户明天的利 益，
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37
4. 你的销售充满自信
在演示时，你要有一种信念 “智联招聘是你（客户）可利用 的最好的人才招募和企业形象宣 传工具” “智联招聘的服务一定能帮助你 实现目标”
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4.3 提供策划
目的：
– 借提供几种合作方案牵着客户向合同迈进
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策划中的每一点都力求满足对方的某 一需求或目标，并给对方一个开始合 作的确切时间 最常用的简单方式：
– 我给您一个建议好吗？ – 我有个很好的建议， – 我为您设计了一个方案，
28
例：
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王总：这是我给您设计的方案： “您这次的招聘职位很多，我建议你在智联招 聘网站发布这些职位，让全国的、潜在的目标 求职者都能直接观看到您这些职位的职责描述 和应聘条件;换言之，也就是说智联招聘每天在 为您邮寄产品样本给合格的求职者。 另外，我建议您只需增添一百多元钱,在这份 《智联招聘》里刊登1/2版面的广告，因为目前 每月仍有8万多的企事业单位和个人用户在订阅 这份报纸并从中获取必要信息。 5~7月份是应届大学毕业生求职的高峰期,通常 这时期智联招聘网站上公司职位信息点击率会 较平时增加40％,因此这时期是您推广公司，发 布招聘职位的最佳时机，您将有机会享受更多 的服务，在合作期间您可获得的服务如下：
SSP流程
热情接待问候
早上好 中午好 下午好 今天天气很好/今天天气很冷 与季节有关 下这么大的雨您还赶过来 与生活环境有关 – 你的发型很棒 – 你的衣服很漂亮，今年最 流行 – 你的手受伤了，还好吧 对方本人 往日关系 – 最近好吗 – XX先生听说现在调至XX公司 – 感谢你的邀请 – 前几天你百忙中抽空光临，谢谢， 今天特地来看看 – 有没有什么需再我在给您解释的
决策群体
把门人：收集、过滤、掌握信息的人 采买人：与你接触、进行谈判的人 使用人：使用这项产品或服务的人 决定人：对是否购买作最后决定的人 影响人：公开或在幕后影响决定的人
需求分析
“这是专业销售流程的重心所在， 通过洽谈，我们可以了解客户的需求。” 探询客户的需求 好的办法：利用开放式和封闭式的问题对客户进行提问。 •开放式：答案是多样的，是没有限制 的，是没有框架的，可以让对方自由发 挥的。 例： 1、最近您都忙些什么？2、您都选择什么样的车子 。 •封闭式：答案是唯一的，是有限制的， 是在提问时给对方一个框架，让对方只 能在框架里选择回答的。 例：1、今天吃饭了吗？2、您爱我吗？ 练习：小组内 列举20个开放和封闭的提问。
报价成交
客户心理原则：挑剔越厉害的顾客购 买几率越大。 一：客户指责商品背后的真正意图 1.顾客想买这种产品 2.客户想获得最大的优惠。目的：让 销售员主动降价。 二：怎么应对这种指责 1.用微笑来面对客户的指责。 2.对自己的产品要有信心。 3.坚持自己的原则 客户指责你的商品就是他们对你的商 品发生兴趣的开始，这样的客户才是 你的准客户（请大家沉住气） 谈判中对感情的利用与控制 1.讲者不动情，听者不动心 2.感情传导重在和谐 3.掌握分寸，注重感情的“流量”
购买周期
改变
ssp九大流程演示课件
以客户中心的销售流程
售后跟踪
准备
接待
新车交付
客户第一
需求分析
签约成交
商品介绍
试乘试驾
A卡跟踪
准备
工欲善其事，必先利其器。虽然在整个销售流程 中，“准备”是唯一不需要面对客户的，但是这 却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平 台，我们就能在与客户接触的过程中，让客户拥 有良好的体验。准备内容包括以下两点： ➢ 销售人员的自我准备 ➢ 客户沟通的基本语法
3 叙述法表达方式 – 对比式 – 比喻式
句型＝关注客户+叙述语
客户沟通的基本语法
反问法
1 反问法的目的 – 在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认
客户的反应
– 掌握谈话的主动权
2 反问法的好处 – 探寻客户的看法
– 试探客户的态度
客户沟通的基本语法
– “ `````` 您觉得？” – “ `````` 您认为？”
“客户第一”的销售理念
➢ 客户不总是对的，但是客户永远是我们心中的第一位 ➢ 我们要向对待家人一样的对待我们的客户 ➢ 提供超越其他品牌的服务给客户
客户满意的意义
➢ 客户满意是评价销售活动质量的尺度
➢ 销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务
➢ 高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素
户的心情。
– 让客户了解你和他站在同一立场
2 认同法的好处 – 向客户表示你在倾听
– 降低抗拒，创造和谐的销售氛围
客户沟通的基本语法
– “您说的很有道理” – “您这个问题问得好”
3 关键认同语 – “那很好”
– “那没关系” – “我理解”
句型＝重复客户的讲话＋关键认同语＋正面解释
丰田汽车SSP销售业务标准介绍
销售人员的准备
标准
广东通达
仪容仪表
穿着丰田指定的制服， 保持整洁
佩戴名牌，样式统一 销售人员从办公室进入
展厅时自检仪容仪表
个人仪容: 发式整齐，无头屑，不遮盖脸面，不挑染 双手保持清洁，指甲修剪整齐 男士不佩戴饰物，女士的饰物应小巧精致 女士化淡妆，自然、淡雅，整体协调 避免让人不快的气味 皮鞋擦拭干净，袜子颜色与衣服和肤色协调
内的资料，及时更新
广东通达
销售工具夹内资料： 办公用品—计算器、笔、咨询笔记本、
打火机等 销售表单—来店顾客调查表、商谈
memo(报价单) 、销售合同/订单、 按揭文件、保险文件、一条龙服务 文件等 商品资料—车型目录、软文剪辑、竞 车对比、精品资料等
销售人员的准备
标准
销售人员排班
设定销售人员的排班顺序 接待人员在接待台站立接待 值班销售人员在展厅接待来
年 月份意向客户管理表
广东通达
诱导活动
工具
广东通达
A卡 C卡
关于A卡 C卡
A卡的意义
广东通达
1. 作为初次见面到签约成交之间的流程管理工具，可向顾客及时 传达信息并进行跟踪；
2. 在对已购车顾客进行持续跟踪服务的同时获得其换购、增购或 介绍等商机，最大限度地扩大销售；
3. 作为销售人员向销售部长汇报工作的依据和相互沟通的工具
丰田经销店
广东通达
销售业务标准
——销售SSP
广东通达
SSP的主要内容
• 销售业务标准(SSP)内容根据丰田的标准 销售流程展开
• 在顾客的关注点，也就是“关键时刻”， 设定相关标准，以达成或超越顾客的期 望，创造顾客满意(CS)
• SSP的内容涉及销售全过程，可以规范销 售人员的销售行为，流程管理的动作也 可以据此展开
SSP及业务接待流程明细
销售SSP接待要点
项目 内容
接通 通话中 在电话中明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并适时总结 电话接听 电话结束时，感谢顾客来电，并积极邀请顾客来店参观 结束 待对方挂断电话之后才挂断电话 填写《来电（店）顾客登记表》，记录顾客信息 值班保安着标准制服，对来店顾客问候致意，并指引展厅入口 若顾客开车前来，值班保安主动引导顾客进入顾客停车场停车 进店 顾客来店时，值班销售人员至展厅门外迎接，点头、微笑，主动招呼顾客 销售人员随身携带名片夹，第一时间介绍自己，并递上名片，请教顾客的称谓 销售顾问着装整洁、统一； 仪表 销售顾问佩戴胸牌, 销售人员抬手开启自动门，引导顾客进入展厅 若雨天顾客开车前来，主动拿伞出门迎接顾客 顾客接待 接待 销售人员主动询问顾客来访目的 按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览 与顾客保持5米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点 顾客自己 顾客表示想问问题时，销售人员主动趋前询问 参观时 顾客对FTMS商品有兴趣时，销售人员主动趋前询问 销售人员向顾客提供可选择的免费饮料（3种以上），主动邀请顾客就近入座，座位朝向顾客可观赏感兴 趣的车辆 请顾客入 征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离 座 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”） 从寒暄开始，找到共同话题，创造轻松的氛围 电话响铃3次以内接听，微笑应对 主动报出经销店名称、接听人姓名及职务
交车后 按标准对客户进行回访 工作人员 情况 经销店所有员工在接近顾客至3米内都主动问候来店顾客（全员参与） 没有工作人员聚集闲聊现象
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客离店
顾客离店 微笑、目送顾客离去（至少5秒钟时间） 值班保安人员向顾客致意道别 确认车辆并与客户联系，预约付款方式 交车前 检查、清洗车辆并移动到交车区 各项费用的清算开具发票 递交分发物品（车主手册、保险证、行驶证、钥匙）
项目 内容
接通 通话中 在电话中明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并适时总结 电话接听 电话结束时，感谢顾客来电，并积极邀请顾客来店参观 结束 待对方挂断电话之后才挂断电话 填写《来电（店）顾客登记表》，记录顾客信息 值班保安着标准制服，对来店顾客问候致意，并指引展厅入口 若顾客开车前来，值班保安主动引导顾客进入顾客停车场停车 进店 顾客来店时，值班销售人员至展厅门外迎接，点头、微笑，主动招呼顾客 销售人员随身携带名片夹，第一时间介绍自己，并递上名片，请教顾客的称谓 销售顾问着装整洁、统一； 仪表 销售顾问佩戴胸牌, 销售人员抬手开启自动门，引导顾客进入展厅 若雨天顾客开车前来，主动拿伞出门迎接顾客 顾客接待 接待 销售人员主动询问顾客来访目的 按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览 与顾客保持5米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点 顾客自己 顾客表示想问问题时，销售人员主动趋前询问 参观时 顾客对FTMS商品有兴趣时，销售人员主动趋前询问 销售人员向顾客提供可选择的免费饮料（3种以上），主动邀请顾客就近入座，座位朝向顾客可观赏感兴 趣的车辆 请顾客入 征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离 座 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”） 从寒暄开始，找到共同话题，创造轻松的氛围 电话响铃3次以内接听，微笑应对 主动报出经销店名称、接听人姓名及职务
交车后 按标准对客户进行回访 工作人员 情况 经销店所有员工在接近顾客至3米内都主动问候来店顾客（全员参与） 没有工作人员聚集闲聊现象
ห้องสมุดไป่ตู้
顾客离店
顾客离店 微笑、目送顾客离去（至少5秒钟时间） 值班保安人员向顾客致意道别 确认车辆并与客户联系，预约付款方式 交车前 检查、清洗车辆并移动到交车区 各项费用的清算开具发票 递交分发物品（车主手册、保险证、行驶证、钥匙）
汽车销售~SSP九大流程
流程七：价格商议/促进成交 其核心：秉承为公司服务的立场，尽可能的站在客户角度进行双向＋换位思考结合销售政策、 个人【销售顾问】KPI考核与客户达成一致交易~其本质是买卖双方的商业行为。 其要领:通过价格商议、异议商谈· 解决，找到最为合理的平衡处~即公司政策＋客户心理价位及 期望值＋ 个人KPI考核。 其价格商议~即报价参考准则：A、标准报价【统一报价】； B、意向报价； C、成交报价【临门一脚报价】。 其报价意识或概念参考准则：A、标准标价【统一报价】~针对随意咨询、或没有进行销售流程 或主要流程的客户等等； B、意向报价：已进行了销售流程或主要流程的意向级别客户的报 价等等； C、成交报价【临门一脚报价】~已对车辆车型肯定、明确了付款 方式、保险、精品、已无其他之处异议等等的准客户报价。 其价格商议方式方法：多样可变，秉承“万变不离其宗”之要义~如销售政策、公司促销活动及氛 围、同事之间配合、借助销售工具等等与客户进行价格谈判，亦是一斗智斗勇的过程。 谈判技巧参考要求：A、通过服务、需求分析、产品展示等SSP流程在与客户的沟通、洽谈中最 大化的或尽可能的做到知己知己知彼、百战不殆。 谈判原则：A、公司利益、客户利益、个人利益【销售顾问】的所在平衡处。 谈判的关键元素—力量~是双方谈判最本质的东西；记住：在汽车销售中，谈判双方力量的对比 主要取决于彼此的主观看法，所以不要过于担心或害怕客户暂时的离开。 谈判技巧~可由培训讲师进行案例分析、情景模拟进行培训，效果会比较显著。 谈判掌握~即知其一、要知其二、更要知其三，即而做到举一反三， 游刃有余；再往后，便是 境界。
流程五：试乘试驾 其核心：销售顾问、试乘试驾专员通过试乘、试驾两部份对车辆进行动态展示、车辆价值传递、 渗透的重要过程。 其步骤：先试乘、后试驾【签订试驾协议】 其要领：通过试乘试驾尽可能的或最大化的激发客户的购买欲望、增强或提升客户的购买信心。 其展示部分~A、根据客户的购车需求进行针对性的展示及或全面展示。 其特别注意之处~安全。 小结：产品介绍【车辆介绍】＋ 试乘试驾＝产品【车辆】的静态展示＋车辆的动态展示，即 构成产品【整车】的完整介绍、展示及产品【车辆】价值传递及渗透，以达到激发、增强或提升、 坚定客户购买需求、购买信心。
09版SSP标准销售流程培训
持续改进·创造客户感动
SSP基础 做好汽车销售的准备了吗 汽车销售人员应具备的基本素质 综合知识
时政热点
头版头条 投资理财 客户的行业 社会热点 节假日 时尚流行
行业动态
汽车行业新闻 用车技巧 汽车政策法规 交通常识
休闲娱乐
体育竞技健身养生 天气 社交活动、集会 兴趣爱好 共同的朋友 家庭 餐饮 旅游
2 3
目标准备 考虑时间 物品准备 确认联系资料 开场白准备
4
5 6
情绪准备
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月 第20页
持续改进·创造客户感动
SSP基础 做好汽车销售的准备了吗 汽车销售人员应具备的基本素质 商务礼仪1/3 电话礼仪
电话礼仪的18个要点
1 响铃三声之内接电话 10 确认重要信息
知识面
能区分各汽车品牌 了解基本的汽车机械原理 了解市场环境及销售趋势 了解风行每款车的目标市场 熟练掌握风行六方位(五方位)介绍 熟悉竞品应对话术 熟悉每样配备能给客户带来的价值 了解售后服务工作（特色、价格、价值） 了解税、费（保险、贷款等计算方式）
熟练掌握风行各款车型的 卖点和价格
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月
风行汽车 09版SSP 培训 2009 年 2 月
第8页
持续改进·创造客户感动
SSP基础
做好汽车销售 的准备了吗
1
汽车销售与普通销售有什么不同
汽车销售人员应具备的基本素质
CS 是什么，SSI 是什么 SSI 与标准销售流程的关系 注意掌握客户接触点 推行标准销售流程的四大核心价值
执行标准销售
第17页
持续改进·创造客户感动
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带齐所有的销售资料
完全销售手册 设计开场白 成功故事 广告策划 ….
3. 始终抓住客户的兴趣
你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
避免记者采访型的发问和了解
从问题的深度了解 找到突破口
“您有什么新产品要推向海外市场...” “计划开发哪些新市场...” “在开发中面临什么挑战” “打算如何解决” “新产品为什么不开发欧洲市场?” “主要担心什么?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认
将前面收集到的客户信息, 竞争优势, 独 特卖点, 竞争状况加以归纳, 总结并同客 户确认 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找到突破口, 即我们可以在什么 地方帮助他
“朱总, 这个方案投资不高, 这种全方位 的市场推广符合您开发欧洲市场的目标, 同时通过新客户的开发又能帮助您提高 出口利润, 这将有助您实现今年的目标和 加速企业的发展, 既然您对这个方案表示 认可, 那么我们今天定下来吧!
8.1 “提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
客户有市场推广的需求 客户对环球资源的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式
例:
“目前您的买家主要分布在哪些地区?”
有助提供该地区的市场资料/推广信息
最近你的买家采购的稳定性如何?
了解是否有开发新买家的需求
“您的买家主要有哪些类型?”
了解该供应商的出口规模
“您的买家是如何发现您的?”
了解对方以往的推广能力及方法
为买卖双方创造及促成全球贸易
为买卖双方创造及促成全球贸易
(Nasdaq: GSOL)
SSP 销售步骤
本单元的目的
让你掌握一种简单的、有组织结构的销 售框架 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交
本单元的内容
SSP 销售框架 SSP 的注意事项 回顾与讨论
为买卖双方创造及促成全球贸易
SSP 销售架构
观察客户的购买信号 事先充分准备 提出合作要求后请闭嘴
你的销售充满自信
在演示期间, 你要有一种信念, 那就是:
“环球资源是你可利用的最好的工具” “环球资源的服务一定能帮助你实现目标”
你的感染力决定你 的销售是否成功
2. 拜访前做充分准备
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 8 要求合作
8. 要求合作
根据销售状况主动要求客户签约 方法:
我们今天就定下来吧! 如果没有问题, 今天就定下来吧! 接下去有许多工作要做, 时间很紧, 今天先把方案 定下来, 您看好吗? 如果您想参加这个商展, 今天得先把方案定下来!
例:
例: 刺激式开场白
王厂长: 上次拜访时您对航欣通信产品的 信息很感兴趣, 我今天特地准备一份最近 航欣通过我们开拓海外市场的信息同您 分享…..
例: 赞扬式开场白
王厂长: 昨天我从贵公司网上得知你们最 近又有几款新产品推出, 并且在这行业里 首家获得了 ISO14001 认证, 所以我今天 特地来了解一下您新产品的海外推广计 划, 看看我们怎样协助你开拓海外市 场…...
王厂长, 您好! 我是环球资源上海公司的李东, 环球资源 是一家专门为全球买家寻找合适产品和 供应商的贸易媒介公司 我了解到你们是家从事赠品出口的公司, 近来经常有买家在我们环球资源网站上 查询您的赠品, 所以我特来拜访您; 主要 是想了解一下贵厂出口方面的情况, 寻找 我们双方合作的机会…….
4. 心中有剑 手中无剑
在销售过程中始终保持 SSP 的框架 在运用中次序可以相对灵活性
回顾:
请介绍完整的销售架构 你认为在整个销售结构中最重要的是哪 一个步骤?为什么? 请你用 20 分钟做一次简短的销售演示
为买卖双方创造及促成全球贸易
(Nasdaq: GSOL)
谢谢
6. “双向结合” 的技巧
将了解到客户的目标, 信息结合我们的服 务帮助客户成功
要结合电脑演示和 Sales Kits 进行介绍 运用特点和利益介绍 运用同行的广告及成功故事 以不断激起客户的购买欲望
例:
刘总, 你刚才提到今年的目标是开发欧洲 市场, 但问题是对这市场没把握, 我想我 们环球资源正好在这方面能给您帮助 我们今年将参加欧洲商展有….. 您将获得…….
步骤 1 开场白
1. 开场白
目的:
引起客户的好奇和兴趣 获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境
1.1 “开场白”的方式:
自我介绍式 信息分享式 刺激式 赞扬式
例: 自我介绍与信息分享开场白
例:
“朱总, 从您刚才的介绍中我了解到咱们 现在生产的组装工具不仅质量获得了 CE 认证而且还能接 OEM 订单, 但是由于浙 江地区厂家同类产品的价格更具竞争力, 因此给您的产品出口造成了威胁” 然而, 我们公司正好能在出口推广方面助 你一臂之力….
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 6 双向结合
“您计划采取什么方法来增强自己 的竞争优势?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 4 了解他的目标
4. 了解他的目标
目的: 了解客户的推广目标, 便于与客户 就实现目标所采用的方法进行讨论 为你进一步针对性介绍环球资源的产品 和服务奠定基础 所说的一切必须紧紧环绕客户的目标!
例:
步骤 3 了解他的竞争对手
3. 了解他的竞争对手
了解竞争对手的目的:
通过了解竞争对手增添对方的危机感 选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望
例:
“与同行相比, 您的产品优势在哪?”
那就该做广告让买家知道
“目前, 您主要的竞争对手是谁?”
他们的广告出现在我们杂志/网站中
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 7 提供策划
7. 提供策划
提供 1-2 个即可, 也可用同行的广告为实 例 给对方明确的合作时间 最常用的简单方式:
我建议你…... 我有个很好的建议, 象…. 我为您设计了一个方案….
例:
王总, 这是我给您设计的市场推广方案: “您的产品种类很多, 主导出口产品有 40 多种, 我建议你在环球资源网站中先推这 40 个产品, 这样全球买家就能直接观看到你的产品; 也就 是说环球资源每天在为您邮寄产品样本给专业 买家 另外, 我建议您在这本《服饰/辅料》里刊登 1/2 版面的广告, 因为目前每月有 5 万多的专 业采购商在阅读这本杂志并利用它进行采购 在合作期间您可获得的服务如下:
1.2 开场白的技巧
真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 2
了解他的客户
2. 了解他的客户
目的:
了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求
通过有效发问引导客户陈述他的出口产 品、市场、现状以及他的买家
什么是 “SSP” ?
Structure Sales Presentation 架构式销售演示
销售演示的步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 开场白 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作
为买卖双方创造及促成全球贸易
完全销售手册 设计开场白 成功故事 广告策划 ….
3. 始终抓住客户的兴趣
你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题…. 客户对哪种推广方式感兴趣 所有的推广都围绕帮助客户达成目标
避免记者采访型的发问和了解
从问题的深度了解 找到突破口
“您有什么新产品要推向海外市场...” “计划开发哪些新市场...” “在开发中面临什么挑战” “打算如何解决” “新产品为什么不开发欧洲市场?” “主要担心什么?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认
将前面收集到的客户信息, 竞争优势, 独 特卖点, 竞争状况加以归纳, 总结并同客 户确认 也可采用边发问边确认的方法 确认必须找到突破口, 即我们可以在什么 地方帮助他
“朱总, 这个方案投资不高, 这种全方位 的市场推广符合您开发欧洲市场的目标, 同时通过新客户的开发又能帮助您提高 出口利润, 这将有助您实现今年的目标和 加速企业的发展, 既然您对这个方案表示 认可, 那么我们今天定下来吧!
8.1 “提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
客户有市场推广的需求 客户对环球资源的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式
例:
“目前您的买家主要分布在哪些地区?”
有助提供该地区的市场资料/推广信息
最近你的买家采购的稳定性如何?
了解是否有开发新买家的需求
“您的买家主要有哪些类型?”
了解该供应商的出口规模
“您的买家是如何发现您的?”
了解对方以往的推广能力及方法
为买卖双方创造及促成全球贸易
为买卖双方创造及促成全球贸易
(Nasdaq: GSOL)
SSP 销售步骤
本单元的目的
让你掌握一种简单的、有组织结构的销 售框架 帮助你的销售演示更具有目的性, 针对性, 加速成交
本单元的内容
SSP 销售框架 SSP 的注意事项 回顾与讨论
为买卖双方创造及促成全球贸易
SSP 销售架构
观察客户的购买信号 事先充分准备 提出合作要求后请闭嘴
你的销售充满自信
在演示期间, 你要有一种信念, 那就是:
“环球资源是你可利用的最好的工具” “环球资源的服务一定能帮助你实现目标”
你的感染力决定你 的销售是否成功
2. 拜访前做充分准备
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 8 要求合作
8. 要求合作
根据销售状况主动要求客户签约 方法:
我们今天就定下来吧! 如果没有问题, 今天就定下来吧! 接下去有许多工作要做, 时间很紧, 今天先把方案 定下来, 您看好吗? 如果您想参加这个商展, 今天得先把方案定下来!
例:
例: 刺激式开场白
王厂长: 上次拜访时您对航欣通信产品的 信息很感兴趣, 我今天特地准备一份最近 航欣通过我们开拓海外市场的信息同您 分享…..
例: 赞扬式开场白
王厂长: 昨天我从贵公司网上得知你们最 近又有几款新产品推出, 并且在这行业里 首家获得了 ISO14001 认证, 所以我今天 特地来了解一下您新产品的海外推广计 划, 看看我们怎样协助你开拓海外市 场…...
王厂长, 您好! 我是环球资源上海公司的李东, 环球资源 是一家专门为全球买家寻找合适产品和 供应商的贸易媒介公司 我了解到你们是家从事赠品出口的公司, 近来经常有买家在我们环球资源网站上 查询您的赠品, 所以我特来拜访您; 主要 是想了解一下贵厂出口方面的情况, 寻找 我们双方合作的机会…….
4. 心中有剑 手中无剑
在销售过程中始终保持 SSP 的框架 在运用中次序可以相对灵活性
回顾:
请介绍完整的销售架构 你认为在整个销售结构中最重要的是哪 一个步骤?为什么? 请你用 20 分钟做一次简短的销售演示
为买卖双方创造及促成全球贸易
(Nasdaq: GSOL)
谢谢
6. “双向结合” 的技巧
将了解到客户的目标, 信息结合我们的服 务帮助客户成功
要结合电脑演示和 Sales Kits 进行介绍 运用特点和利益介绍 运用同行的广告及成功故事 以不断激起客户的购买欲望
例:
刘总, 你刚才提到今年的目标是开发欧洲 市场, 但问题是对这市场没把握, 我想我 们环球资源正好在这方面能给您帮助 我们今年将参加欧洲商展有….. 您将获得…….
步骤 1 开场白
1. 开场白
目的:
引起客户的好奇和兴趣 获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境
1.1 “开场白”的方式:
自我介绍式 信息分享式 刺激式 赞扬式
例: 自我介绍与信息分享开场白
例:
“朱总, 从您刚才的介绍中我了解到咱们 现在生产的组装工具不仅质量获得了 CE 认证而且还能接 OEM 订单, 但是由于浙 江地区厂家同类产品的价格更具竞争力, 因此给您的产品出口造成了威胁” 然而, 我们公司正好能在出口推广方面助 你一臂之力….
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 6 双向结合
“您计划采取什么方法来增强自己 的竞争优势?”
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 4 了解他的目标
4. 了解他的目标
目的: 了解客户的推广目标, 便于与客户 就实现目标所采用的方法进行讨论 为你进一步针对性介绍环球资源的产品 和服务奠定基础 所说的一切必须紧紧环绕客户的目标!
例:
步骤 3 了解他的竞争对手
3. 了解他的竞争对手
了解竞争对手的目的:
通过了解竞争对手增添对方的危机感 选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望
例:
“与同行相比, 您的产品优势在哪?”
那就该做广告让买家知道
“目前, 您主要的竞争对手是谁?”
他们的广告出现在我们杂志/网站中
为买卖双方创造及促成全球贸易
步骤 7 提供策划
7. 提供策划
提供 1-2 个即可, 也可用同行的广告为实 例 给对方明确的合作时间 最常用的简单方式:
我建议你…... 我有个很好的建议, 象…. 我为您设计了一个方案….
例:
王总, 这是我给您设计的市场推广方案: “您的产品种类很多, 主导出口产品有 40 多种, 我建议你在环球资源网站中先推这 40 个产品, 这样全球买家就能直接观看到你的产品; 也就 是说环球资源每天在为您邮寄产品样本给专业 买家 另外, 我建议您在这本《服饰/辅料》里刊登 1/2 版面的广告, 因为目前每月有 5 万多的专 业采购商在阅读这本杂志并利用它进行采购 在合作期间您可获得的服务如下:
1.2 开场白的技巧
真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白
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步骤 2
了解他的客户
2. 了解他的客户
目的:
了解他的客户的类型、分布地区 客户的销售状况, 他的客户需求
通过有效发问引导客户陈述他的出口产 品、市场、现状以及他的买家
什么是 “SSP” ?
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销售演示的步骤
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 开场白 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 整理和确认 双向结合 提供策划 要求合作
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