接待咨询谈单技巧
咨询师谈单的五步技巧
咨询师谈单的五步技巧咨询师谈单的五步流程咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。
第一步，创建人与自然很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。
我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有您孩子学习怎么样？如果家长提问还行，我们就无法向上展开了，您的孩子都刻记什么课程？家长就是说不清楚的，这对于我们协助也并不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长与否报名者同意于与否信任我们，因为这样的话题是没办法为下面展开铺垫的，其实谈话过程中回答必须比说道更关键，真正的高手不是说道的不好而是反问的不好的，我们应这样问，孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，或者问学生喜欢学英语吗?孩子经常背单词吗这样的问题就是具体内容的，而非抽象化的，如果家长提问上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长已经开始探讨，如果家长谈及不讨厌自学英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。
在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。
客户咨询话术中的接待技巧
客户咨询话术中的接待技巧无论在哪个行业，接待客户咨询都是一个非常重要的环节。
因为接待的质量和服务的态度直接影响着客户的满意度及公司品牌形象。
在客户咨询话术中，接待技巧是不可或缺的一部分。
本文将介绍一些接待客户咨询时的技巧和方法，希望对您有所帮助。
第一，友好的问候语。
每一次接待客户，都要用友好而真诚的问候语打招呼。
例如：“你好，欢迎光临！有什么我可以帮到您的吗？”这样的问候语能够让客户感受到你的热情和关注，并在一开始建立良好的沟通氛围。
第二，主动倾听与回应。
当客户开始咨询时，我们应该保持主动倾听的态度。
这意味着不打断客户的发言，仔细聆听并记录客户的需求和问题。
在客户讲完时，我们要给予及时且恰当的回应，确认客户的问题以及我们理解的正确性。
例如：“我明白了您的问题，让我查找一下相关信息给您。
”通过有效的倾听和回应，能够让客户感到被重视、被理解，从而增加客户对公司的信任。
第三，提供专业的解答。
当客户向我们咨询问题时，我们应该尽快给予专业的解答。
这需要我们具备充足的知识和经验，并能够把复杂的问题以简洁明了的方式解释给客户。
但是，如果我们无法立即回答客户的问题，我们要诚实地告诉客户我们需要进行调查或咨询其他人员，并承诺尽快给予答复。
重要的是要以专业和诚信的态度对待客户，不要随意猜测或误导客户。
第四，积极推销产品或服务。
在客户咨询话术中，我们有时可以适当地推销我们的产品或服务。
但是，这需要巧妙的处理。
我们可以在回答客户问题的同时提到相关的产品或服务，表达出我们的建议和推荐，尽量避免显得过于推销或强迫。
例如：“根据您的需求，我们的产品X可能正是您需要的，它有这样这样的特点和优势。
”适度的推销能够引导客户选择我们的产品或服务，但要注意不要过分侵入客户的私人空间或烦扰到客户。
第五，礼貌而坚定的结束。
在接待客户咨询中，不论结果如何，我们都要用礼貌而坚定的方式结束对话。
当客户的问题得到解答或引导后，我们要感谢客户的信任和支持，并表示随时欢迎他们再次咨询。
接待咨询谈单技巧
接待咨询谈单技巧1. 前期准备在接待咨询谈单之前，一个好的准备是成功的基础。
下面是一些前期准备的技巧：•了解产品或服务：在进行咨询谈单之前，了解产品或服务是至关重要的。
这包括了解产品或服务的特点、优点、定价、竞争优势等方面。
只有对产品或服务有深入了解，才能为客户提供准确的信息和建议。
•熟悉常见问题：客户在咨询谈单过程中经常会提出一些常见的问题。
提前准备好对这些问题的回答，可以帮助提高沟通效率和客户满意度。
•提前了解客户信息：在接待客户之前，尽量了解客户的背景信息，例如客户的行业、需求、预算等。
这样可以在谈单过程中更好地理解客户的需求，提供针对性的解决方案。
2. 沟通技巧在进行接待咨询谈单时，良好的沟通技巧是非常重要的。
下面是一些可以提高沟通效果的技巧：•倾听和理解：在谈单过程中，要始终保持倾听和理解的姿态，耐心聆听客户的需求和问题，并通过提问确保自己完全理解客户的意图。
这样可以更好地满足客户的需求。
•表达清晰：确保自己的表达清晰简洁，避免使用专业术语或复杂的表达方式。
用一种简单易懂的语言来解释产品或服务的特点和优势，帮助客户更好地理解。
•善用肢体语言：肢体语言是沟通的重要组成部分。
通过适当的肢体语言，例如微笑、眼神接触和肢体动作，可以增强沟通的亲和力和信任感。
3. 提供解决方案咨询谈单的目的是为客户提供解决方案。
下面是一些提供解决方案的技巧：•个性化定制：根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案。
这包括根据客户的预算、时间限制和特殊要求等因素，量身打造解决方案，以满足客户的需求。
•权衡利弊：在提供解决方案的过程中，要明确方案的利弊，并向客户解释清楚。
这样客户可以更好地理解选择某个解决方案的原因，并做出明智的决策。
•展示案例：提供相关的案例和成功故事，以证明解决方案的有效性。
客户更容易接受具有实际案例支持的解决方案，并对其产生信心。
4. 建立信任关系在咨询谈单过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
个人理财人员接待主动咨询客户的步骤与话术
个人理财人员接待主动咨询客户的步骤与话术个人理财人员接待主动咨询客户的步骤与话术一、接待客户步骤：客户主动向我们咨询理财产品时，我们应首先面带微笑起身迎接，引导客户在交谈区坐下，双手递上名片，如客户回递名片，我们应双手接住，认真地看一遍客户名片。
然后主动介绍自己，询问客户如何称说，在记录本上工整地记录下客户的联系方式及手机号码。
参考话术：您好！〔面带微笑〕我是xx银行某某支行的理财客户经理/低柜理财人员，某先生/小姐，您好！很快乐能为您提供理财效劳，请坐。
二、了解客户步骤：通过交谈尽量多地了解客户的实际需求、历史投资情况、资产状况〔如目前风险类资产是多少百分比〕、资金目前的安顿、今后的方案及最重要的客户风险属性。
参考话术：某先生/小姐，刚才您问到我们行最近有什么好的理财产品，其实啊，我们行的理财产品非常非常多，而且可以说每一款都是好产品，只是不一定每一款产品都适合您，因为对于不同的客户来说需求是不一样的。
在还没有了解您对收益的预期以及您对风险的承受能力之前，给您推荐任何一款产品，我想都是一种不负责任的行为。
那为了能够为您提供最适合您的理财规划，我想我需要了解一下您目前大略的一个资产配置情况可以吗？问题如：那您这次方案的投资时间和收益大略的情况是怎么样的呢？那您能够承受的最大亏损大略是什么样的一个幅度呢？大致情况我知道了，为了得到更精确的判断，可否请某先生/小姐您做几个简单的问答呢？〔指导客户填写"个人投资风险承受能力评估表";，帮忙客户明确其投资目标和了解风险承受能力〕三、推荐产品步骤：向客户推荐适合客户的两种以上的理财产品，推荐理财产品应实事求是，充沛叙述各种理财产品的风险点及优缺点，介绍产品的历史业绩、目前的市场趋势，同类产品在其他银行的收费/比率。
参考话术：根据您的情况，我们倡议您可以考虑这种理财产品〔讲解针对客户做的理财规划并简单介绍相应的产品〕俗话说鸡蛋不要放在一个篮子里嘛，无论从分散风险，或者是平衡收益的角度来说我倡议你可以再搭配一种理财产品。
接待客户谈判技巧
销售技巧一、真诚接待1、看着对方说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话擒客先擒心获取客户的心比完成一单买卖更为重要，首先，卖一套房给客户和替客户买一套房是有很大的分别的；客户喜欢选购而不喜欢被推销。
其次，客户不单想买一套房子，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
二、眼脑并用1.眼观四路，脑用一方2.留意客户的思考方式3.口头语信号的传递当客户产生购买意向后，通常会发出如下的口头语信号⑴客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；⑵详细了解售后服务；⑶对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬；⑷询问优惠程度；⑸对目前正在居住的房子表示不满；⑹对置业顾问的介绍提出反问；⑺对项目提出某些异议。
4.身体语言的观察及运用通过肢体语言信号，反映客户在购买过程中意愿的转换。
5.面部表情语言信号⑴客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；⑵眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
6.姿态语言信号⑴客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；⑵出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；⑶拿起订购书之类细看；⑷开始仔细地观察项目资料；⑸转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；⑹突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7.引发购买动机每个客户都有潜在的购买动机，置业顾问的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被客户的外貌及衣着所欺骗。
切忌认为客人无心买楼而采取冷淡或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。
三、与客户沟通的注意事项勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练表达清晰多些微笑，从客人的角度考虑问题产生共鸣感别打断客人的说话切勿批评竞品楼盘。
勿滥用专业化术语四、与客户接触的六个阶段1.接触——第一个关键时刻即使是老客户，也不能因交情深而掉以轻心；你虽有售出的商品给客户，但客户拥有买与不买的权利2.揣摩客户需要——第二个关键时刻不同的客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的住宅。
咨询话术及谈单流程
咨询话术及谈单流程1.问候客户首先，你需要问候客户，并向他们介绍自己和所在的公司。
你可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，很高兴能和您有机会进行交流。
”这样能够让客户感到你的诚意和专业性。
2.引导客户谈论需求接下来，你需要引导客户谈论他们的需求。
你可以问客户一些问题，比如：“请问您对我们的产品有什么了解？您目前有什么具体的需求吗？”通过这些问题，你可以了解客户的需求，为下一步提供帮助做准备。
3.介绍产品优势在客户提到了他们的需求后，你需要介绍产品的优势。
你可以说：“我们的产品具备XXX功能，可以帮助您实现XXX目标。
”通过介绍产品的特点和优势，你可以提高客户对产品的兴趣，并增加销售机会。
4.解答客户疑问当客户对产品有疑问时，你需要及时解答。
你可以说：“您提到的问题是XXX，我可以为您解答。
”通过耐心解答客户的疑问，你可以增加客户对产品的信任，从而提高销售机会。
5.引导客户做出决策最后，你需要引导客户做出购买决策。
你可以说：“基于您的需求，我们的产品是最适合的选择，我建议您尽快下单。
”通过强调产品的适用性和紧迫性，你可以促进客户尽快做出购买决策。
二、谈单流程1.需求分析首先，你需要与客户进行需求分析。
你可以问客户一些问题，比如：“您对产品有什么具体的需求？您的预算是多少？”通过了解客户的需求和预算，你可以为客户提供最适合的产品方案。
2.产品推荐基于客户的需求和预算，你可以向客户推荐最适合的产品。
你可以说：“根据您的需求和预算，我们推荐您选择XXX产品。
”通过向客户推荐合适的产品，你可以增加销售机会。
3.价格谈判在推荐产品后，你需要与客户进行价格谈判。
你可以说：“我们的产品价格是XXX，但如果您能在一定时间内下单，我们可以给您打折。
”通过价格谈判，你可以促进客户尽快下单。
4.询问决策时间在谈判价格后，你可以询问客户的决策时间。
你可以说：“请问您大概多久能做出购买决策？我可以提供一些资料帮助您做决策。
谈单流程与技巧
谈单流程与技巧以下是 6 条关于“谈单流程与技巧”的内容：1. 嘿，谈单第一步那可太重要啦！就好比你要去爬山，得先找到那条对的上山道啊！比如说，你得先充分了解客户的需求呀，这就像医生给病人看病前得先问清楚病症一样。
你不去了解客户想要啥，咋能给出让他们满意的方案呢？咱得主动去问，去倾听，千万别怕麻烦！这一步做好了，后面的路才好走呀，你说是不是？2. 然后呢，展示你的专业本事的时候到啦！这就像一个武林高手使出绝招一样。
给客户详细介绍你的产品或服务，用浅显易懂的话，让他们一听就明白有多好。
比如说，“您看这个，就像是给您的事业加上了一对翅膀，能让您飞得更高更快！”可别云里雾里地说一堆，要说到点子上啊！你得让客户心动，觉得这就是他们需要的呀！3. 接下来呀，你得学会跟客户互动啦！不能只是你一个人在那讲个不停，要听听他们的想法和意见。
这不就跟朋友聊天一样嘛，有来有往的。
客户提出疑问，别慌，耐心解答。
好比客户说：“这个价格有点贵啊。
”你就可以说：“贵是贵了点，但您想想呀，它能给您带来多大的价值呀，绝对值这个价！”这样一互动，关系就近了呀，谈单不就更容易了？4. 价格谈判可是个关键环节啊！就像一场激烈的拔河比赛。
咱得稳住，别轻易让步，但也不能太死板呀。
可以适当给点优惠或者小福利，让客户觉得占了便宜。
比如你说：“这样吧，我给您再额外送个小礼品，怎么样？”客户一开心，说不定就爽快答应了呢！这可都是技巧呀，大家可得记住咯！5. 到了要促成交易的时候啦！这就像是足球比赛里的临门一脚。
你得抓住时机，果断出击。
比如说：“咱今天就这么定了吧，您也早点享受到这么好的产品/服务。
”别犹豫，一犹豫可能就黄了呀。
大胆一些，相信自己的判断和努力呀！6. 最后别忘了做好后续跟进哟！这就像种了棵小树苗，还得时常去浇浇水、施施肥。
跟客户保持联系，问问使用情况，让他们觉得你很负责。
这样他们以后有需求还会来找你，还可能给你介绍新客户呢。
谈单不是一锤子买卖，要把每个客户都当成长期的朋友来对待呀！总之，谈单流程和技巧掌握好了，那谈单就会变得轻松又愉快！你还等什么呢，赶紧行动起来吧！。
婚庆接待流程及谈单技巧
婚庆接待流程及谈单技巧在婚庆行业中，接待和谈单技巧非常重要。
一个顺畅的接待流程和优秀的谈单技巧能够帮助婚庆公司赢得客户的信任和满意度。
婚庆接待流程第一步：预约和接待客户预约后，需要安排接待员与其联系确认时间和地点。
接待员需要提前做好以下准备工作：•了解客户的需求和预算；•调查婚礼场地，确保场地的可用性；•准备资料，包括公司的服务项目、案例等。
第二步：现场考察和提供服务方案接待员与客户见面后，需要现场考察婚礼场地，并提供服务方案。
服务方案应包括以下内容：•婚礼策划方案，包括主题、布置、音响、灯光、舞台等；•摄影、化妆、婚纱礼服、司仪等服务方案；•预算报价和签约协议等。
第三步：签订服务合同在服务方案获得客户认可后，需要签订服务合同。
合同应当包括以下内容：•服务项目的明细和具体要求；•价格和付款方式；•服务的时间和地点；•双方的权利和义务等。
第四步：执行婚礼方案在签订合同之后，需要执行婚礼策划方案。
此时，需要注意以下几点：•与客户保持联系，了解最新需求和变化；•积极应对问题和各种不可预测的事情；•安排专业团队进行现场布置和调试；•确保活动的顺利进行。
第五步：售后服务婚礼方案执行完成后，需要做好售后服务。
此时，需要完成以下几个步骤：•收尾工作，清理现场和处理婚宴残留物；•拍摄照片或视频，与客户分享；•沟通客户的反馈和建议；•持续与客户保持联系，既要保持关心，也需要增加潜在客户。
谈单技巧理解客户需求在进行谈单时，首先需要了解客户的需求。
此时，可以从以下几个方面入手：•婚礼时间；•地点和场地类型；•客户提供的预算；•客户的主题和风格要求；•客户的期望和目标。
定位客户的价格心理在谈单时，需要定位客户的价格心理。
此时，可以从以下几个方面入手：•了解客户的职业、年龄和收入水平；•与客户换位思考，理解客户的痛点和需求；•查看竞争对手的价格策略和市场调研结果；•灵活运用谈判技巧，调整价格和服务策略。
沟通技巧和态度在谈单时，需要用良好的沟通技巧和态度与客户进行沟通。
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学管师转化
考试后30%名次学生 a.成绩不好，需要转一对一 b.成绩有进步的 c.暂时不转，看下次考试再转 d.担心费用贵，先转一段时间 进步再转回班课 e.有进步继续一对一，何必阻 孩子进步呢
接待咨询谈单技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/20
接待咨询谈单技巧
E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点
有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点 即便讲完也是泛泛而谈 寻找家长看中的卖点
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接待咨询谈单技巧
F家长常见问题概述及完美应对思路
你们是如何收费的？
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服务 价值 价格
接待咨询谈单技巧
F家长常见问题概述及完美应对思路
孩子不愿意来。。。
接待咨询谈单技巧
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咨询师
接待咨询谈单技巧
家庭教育问题 成长问题
咨询师
学生的学
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接待咨询谈单技巧
招生
家长问题
学生问题
教育
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接待咨询谈单技巧
A咨询师的定义
我是谁
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接待咨询谈单技巧
老师 01
心理 专家
02
销售 者
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接待咨询谈单技巧
a. 危机感的塑造 b. 学生问题分析上达到认可 c. 判断消费能力 d. 正真的规划
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接待咨询谈单技巧
I规避掉低级错误
• 三种不要报价类型 • 不要征求学校老师意见 • 夫妻之间要教如何沟通 • 学会给家长台阶下
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接待咨询谈单技巧
一、如何续费
1 时刻强化下一阶段计划，提前铺垫 2 不是课快上完了才想到续费
2 每次课教学质量怎么检测
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3 中途不想学
接待咨询谈单技巧
G如何全方位的征服学生
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从兴趣入手 从学科入手 从人性征服我们的学生和家长
接待咨询谈单技巧
G如何全方位的征服学生
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想不想学好 相不相信我 有没有信心
封 闭 式 问 题
接待咨询谈单技巧
H如何规划课时
提竞争对手。。。
1、不诋毁 肯定对方的优点 2、咨询太好，什么都承诺，不放心；
教务不透明，没安全感； 万一学不好，退费没把握，有后顾之忧； 3、我们做不到的不承诺
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接待咨询谈单技巧
F家长常见问题概述及完美应对思路
家长要求降价。。。
1、教育不打折 2、满足条件的学生送面锦旗 3、越是成本名额越是关注，减少利润，需要收获名 4、贸然降价肯定有问题。。。
三、如何扩科、扩班
学管师
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1、有第一阶段感情基础后，重新 2、通过和孩子接触后，发现根本 沟通 3、考试前的免费加课
接待咨询谈单技巧
免费加课目的
让孩子喜欢这个老师 让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性 考试前后是最黄金扩科机会
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四、小班与一对一的关系
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C快速降低家长及学生的防备心理 为什么要降低防备心理？
如何降低家长的防备心理
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D快速判断消费能力
电话号码 说话口音 逻辑思维 培训历史 兴趣爱好 旅游经历 家庭住址 交通工具
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面谈：气质气场 外在打扮 学员登记表 所在学校
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F家长常见问题概述及完美应对思路
能否先上一个月。。。
1、好老师不带只上一个月的学生，没效果影响口碑 2、XX机构可以一个月一交，半个月，一周，一次一 学生
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接待咨询谈单技巧
家长差这钱吗？ NO 没需求吗？ NO
是家长有顾虑，可以主动
1 全年教学质量怎么检测
①先预防，了解孩子是主动还是被迫 ②孩子实在不来，家长先来，认可后家长会想办法带
③只要孩子愿意，我没问题”
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F家长常见问题概述及完美应对思路
孩子没时间。。。
1. 理解 2. 比亲妈还亲妈 3. 其他学生做比较 4. 帮助梳理时间
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F家长常见问题概述及完美应对思路
B必须掌握的十二大背景知识
咨询师跟家长无话可说 咨询师说的话家长不感兴 咨询师被家长咨询了
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体现我们的软实力 任何一个咨询师都可能一
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B必须掌握的十二大背景知识
1.所在区域所有小 初 高学校名称及地址 2.所在区域小初高前三名学校、概况及校区
学校概况 3.今年教育信息的掌握：湖北及武汉本年度
二、如何转介绍
1 要想转介绍，质量不错 2 情感沟通 3 明确的诱惑 4 兑现，并第一时间兑现 5 没有承诺也要有赠送，这世界上没有天经地义
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三、如何扩科、扩班
现场报名就有扩科的意识
咨询师
学会分析学科
树立更高目标，目标倒推 所有学科都推出来
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2020/11/20
接待咨询谈单技巧
概述
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A教育咨询师的定义 B必须掌握的十二大背景知识 C降低家长及学生的防备心理 D快速判断消费能力 E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点 F家长常见问题概述及完美应对思路 G如何全方位的征服学生 H如何规划课时 I规避掉低级错误
班
一
课
蓄水池
对
一
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小班如何转化一对一
现场咨询转化
a. 消费能力没问题 b.成绩差
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现场咨询转化
a. 小班招生有基本门槛，通 过测试达不到只能上一对 一
b. 上班课孩子基础不够，不 能提升反下降
c. 先上班课，特别叮嘱老师 多加关注班课1个月考试 一次，成绩不达标再转， 否则退费
年度，下年度小初高考的基本情况 4.所有教材的版本及特点 5.初高中数理化语数英章节目录 6.初高中标准试卷题型构成分值 7.中国高校基本情况概述
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B必须掌握的十二大背景知识
8、。。。是12年基础教育中最重要的一 年 9、。。。是所有学科中最重要的一科 10、。。。是孩子成长中最重要的一年/ 一个时期 11、特殊考生的背景知识：艺考、军考 12、各年龄段学生的兴趣和爱好
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3 课结了，家长上门概率减小 4 实在搞不定，寻求老师的帮忙 5 辅导过程中承诺但没做到的工作补起来 6 能给实惠给实惠，不能给就给感觉
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需要手中有的资料
心理咨询 家长会 月测试 陪读记录 书面呈现辅导过程内容或结业报告 科学合理的文字计划
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