房地产策划入门培训
房地产策划师基础知识培训讲义课件
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
房地产策划基础知识培训
房地产策划基础知识培训1.概述房地产策划是指在房地产开发过程中，通过各种手段和方法，对项目进行规划、设计、策略制定等工作，以保证项目的顺利开发和成功运营。
本文将介绍房地产策划的基础知识，包括策划的定义、目标、原则等方面内容。
2.房地产策划的定义房地产策划是指在房地产项目开发前，进行详细规划和设计，确定项目的目标、定位、规模以及开发、销售等策略，以保证项目的顺利进行和成功运营。
房地产策划涉及的内容很广泛，包括土地规划、建筑设计、市场分析、项目定位等多个方面。
3.房地产策划的目标房地产策划的目标是通过合理规划和设计，满足市场需求，提高项目的价值和竞争力，实现可持续发展。
具体而言，房地产策划的目标包括以下几个方面：3.1 提高项目的市场竞争力房地产策划的一个重要目标是提高项目的市场竞争力。
通过市场分析和调研，了解目标客户的需求和偏好，确定项目的定位和产品特点，以吸引更多的购房者或租户。
3.2 保证项目的可行性和稳定收益房地产策划需要进行详细的市场分析和经济评估，确保项目的可行性和稳定收益。
通过分析项目所处的市场环境和竞争情况，确定合理的房价、租金和销售策略，以保证项目的盈利能力。
3.3 提高项目的品牌价值房地产策划还需要注重提高项目的品牌价值。
通过精心设计和规划，营造出与众不同的项目形象和特色，提高项目的知名度和美誉度，以吸引更多的购房者或租户。
4.房地产策划的原则房地产策划需要遵循一些基本原则，以保证项目的成功开发和运营。
以下是房地产策划的一些原则：4.1 可持续发展原则房地产策划应符合可持续发展原则，注重生态环境保护和资源节约利用。
在项目规划和设计过程中，要充分考虑生态环境的保护和可持续利用。
4.2 合理定位原则房地产策划需要根据市场需求和竞争情况，确定合理的项目定位。
项目的定位要与目标客户的需求相匹配，避免过高或过低的定位。
4.3 综合平衡原则房地产策划需要综合考虑项目的各个方面，包括规划、设计、经济等，要求各个方面均衡发展，相互统一。
策划培训 基础知识 地产策划入门基础培训
策划新人培训序言今天，给同事们讲解房地产策划。
首先，但策划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、策划是什么二、一般策划流程三、策划报告的内容及分类四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）一、什么是策划（1）策划从字面上看：“策”是计策，划：是规划，筹划等。
，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算概念：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划。
其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。
条件充分、算计周密的，就能取胜。
这里强调的是事前的计划和运筹帷幄。
按道理来说策划从古就有，只是名称不一样而已，古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划，说到者呢策划人就要作为军师的角色出现。
你也不是决策者，你是决策支持者。
先举几个例子：“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子)“运筹帷幄之中，决胜千里之外。
”(孙子兵法·公孙丑上) “条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。
”（王志纲大师）“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。
”（美国哈佛企业管理丛书）以上所举的例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，古人强调“谋”，很是实在、比较直接，今人则更加感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。
虽然，老一代的策划人大都倒下了，并不是说以前就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。
2024年度(内训)房地产开发基础知识培训
2024/3/23
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THANKS.2024来自3/2330案例二
某旅游地产项目的失败。该项目在选址、规划和建设等方面存在严重问题，无法满足市场 需求和客户期望，最终难以维持运营。
教训总结
失败案例的教训包括缺乏市场调研、定位不准确、规划设计不合理、建设质量差、运营管 理不善等。这些教训提醒我们在进行房地产开发时要谨慎决策，注重市场需求和客户体验 ，加强项目管理和风险控制。
定义
房地产开发指在依法取得国有土 地使用权的土地上，按照城市规 划要求进行基础设施、房屋建设 的行为。
特点
涉及面广、周期长、资金投入大 、风险高。
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房地产开发的重要性
01
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03
经济贡献
房地产开发是国民经济的 重要组成部分，对经济增 长、就业、财政收入等有 重要贡献。
2024/3/23
社会效益
提供住房、商业设施等， 满足人们生活和工作的需 要，提高生活质量。
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房地产市场分析与预测
房地产市场概述
介绍房地产市场的类型 、特点、参与主体等基
本概念。
2024/3/23
市场分析方法
讲解房地产市场分析的 基本方法，如市场调查 、市场细分、市场定位
等。
市场预测技术
介绍房地产市场预测的 主要技术，如时间序列 分析、回归分析、神经
网络等。
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市场趋势与机遇
分析当前房地产市场的 发展趋势及未来可能的
组织设计单位向施工单位进行设计交 底，明确设计意图和施工要求。
报建审批
将规划设计成果提交给相关部门进行 审查，获得规划许可证、施工许可证 等审批文件。
2024/3/23
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施工建设与竣工验收
房地产策划师培训
策划师培训手册进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有＊个人平日累积的经验及吸收市场的资讯,活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序(投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的,从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握,开盘前已对整个销售有全面的计划,并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作.创作是冲击人们的潜意识,让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来.目的：---—为楼盘达到最理想的销售业绩；—-—-令发展商用最小的资金达到最大的效益;--—-为发展商及楼盘打下知名度及品牌；———-塑造楼盘与众不同的个性、卖点.二、一般策划流程1．工作流程1。
1设立项目档案及文件夹内容:文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容:→提交各项报告时间(调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案,实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗,灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯;直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期,选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴—-—-建筑设计公司———-园林设计公司----广告设计公司—-—-银行-——-律师—-—-效果图公司—-——模型公司-——-室内装修公司—-——公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议——-—会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；---—每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；—--—通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分;-—-—固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；—--—所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
房地产策划基础知识培训
项目定位、物业发展
项目竞争市场微观分析 项目整体概念定位 形象定位 产品定位 客户定位 价格定位 物业发展建议 经济测算
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策划的工作内容 营销筹备
广告
营销
项目案名 项目VI系统及延伸 项目主广告语及形象画面 项目推广方案 项目销售物料设计 项目售楼部包装 项目宣传片广告脚本及制作 项目宣传渠道文案及制作
5W2H法在房地产策划中运用当中，最常见的是在营销活动的制定以及实施过程中。能够建立严谨的工作 逻辑思路，使人力、物力、金钱、时间得到最大的优化，从而保证工作顺利进行。
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策划常用的理论知识 木桶理论
销售管理者要关注团队中最 弱成员，并协助其提成长， 提高团队整体的作战能力
盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶 的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要 使此木桶盛水量增加，只有换一个新事物。
策划的本质是寻找和抽象出规律，并找到解决方案。
成功的策划 ： 创造性地组合利用 【 信息＋资源＋专业 】
策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什么 样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9 策划创造性思维的发散
数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
询，近二十年来也习惯用策划一词。 发达国家称策划（企划）之为策略管理。
常用的概念 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是 指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而 构思、设计、制作策划方案的过程。
2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而 且形状也要一模一样；
房地产基础知识培训(全)
房地产基础知识培训(全)一、教学内容本节课的教学内容来自于《房地产基础知识》教材的第三章，主要内容包括房地产的定义、分类、特性以及房地产市场的构成和运行机制。
具体内容包括：1. 房地产的定义和分类：土地、地上建筑物、附着物和房地产权益。
2. 房地产的特性：位置固定、寿命长久、价值较大、流动性差。
3. 房地产市场的构成：供给、需求、价格、交易。
4. 房地产市场的运行机制：供求关系、价格机制、竞争机制。
二、教学目标1. 让学生了解房地产的定义和分类，理解房地产的特性和权益。
2. 让学生掌握房地产市场的构成和运行机制，能够分析房地产市场的发展趋势。
3. 培养学生的实践能力，能够运用房地产知识解决实际问题。
三、教学难点与重点重点：房地产的定义、分类、特性和权益，房地产市场的构成和运行机制。
难点：房地产市场的运行机制，如何分析房地产市场的发展趋势。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、房地产基础知识PPT。
学具：笔记本、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：以我国房地产市场的发展为背景，让学生了解房地产市场的现状和发展趋势。
2. 知识点讲解：通过PPT，讲解房地产的定义、分类、特性和权益，房地产市场的构成和运行机制。
3. 例题讲解：分析具体的房地产案例，让学生理解房地产市场的运行机制。
4. 随堂练习：让学生根据所学知识，分析房地产市场的现状和发展趋势。
5. 课堂讨论：让学生分享自己的观点，讨论房地产市场的未来发展。
六、板书设计板书内容：房地产基础知识1. 房地产的定义和分类2. 房地产的特性3. 房地产权益4. 房地产市场的构成5. 房地产市场的运行机制七、作业设计作业题目：1. 请简述房地产的定义和分类。
2. 请说明房地产的特性。
3. 请解释房地产权益的含义。
4. 请分析我国房地产市场的构成和运行机制。
5. 请根据所学知识，预测我国房地产市场的未来发展。
答案：1. 房地产的定义：指土地、地上建筑物、附着物和房地产权益。
房地产策划师职业培训(主题策划+前期策划)
1.2 房地产策划发展的历史阶段
1.2.1 单项策划阶段
1、广东顺德“碧桂田园” 2、阶段特征：运用各种单项技术手段进行策划，良好的效果。
3、策划理念、思想逐渐形成 4、“大陆奇书”——《谋事在人——王志纲策划实录》
1.2.2 综合策划阶段
1、广州“锦城花园” 2、阶段特征：各项目根据自己的情况，以主题策划为主线， 综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销 售达到理想的效果。 3、“概念地产”理念 4、“策划基本理论”和“全程策划理论” 5、策划流派多元化 6、策划研讨活动 7、策划动作模式：一是以公司的组织形式；二是以策划研究 与实践相结合的组织形式；三是以自由策划人身分出现的 形式。 8、策划思想争鸣出现
7.5房地产策划师职能
7.6房地产策划职业道德
第1篇 房地产策划基础知识
第9章 房地产策划报告
9.1房地产策划报告的重要性
9.2房地产策划报告的编写要求 9.3房地产市场策划报告
9.4房地产设计策划报告
9.5房地产投资策划报告 9.6房地产营销策划报告 9.7房地产广告策划报告
第2篇 房地产项目策划
1.2.3 复合策划阶段
1、广州“奥林匹克花园”
2、阶段特征：狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了 在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领 域以外的其他手段。 3、“泛地产”理念
4、“概念地产”顶峰——“SOHO现代城” 5、“战略策划”理论和“房地产全程营销”理论
6、策划界出现混乱现象
10.5房地产项目策划系统
第2篇 房地产项目策划
第12章 房地产投资策划 第13章 房地产设计策划 13.1房地产设计策划概说 13.2房地产项目的概念设计 13.3项目设计的内容与规模策划 13.4项目设计的环境策划
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相互独立·互无遗漏——M E C E分析方法介绍
MECE逻辑树 问题陈述
问题/假设1 问题/假设2 问题/假设3
为什么使用逻辑树？
分支问题 分支问题
1.将问题分成几个部分使
• 解决问题的工作可以分成智力上能够解决
的几个部分
• 不同部分可按轻重缓急区分 • 工作责任能分派到各人
分支问题 分支问题
2.保证问题获得完整地解决
自说自话不算数，比对手好的才是真的好 被目标客户所认同的才是自己的真正优势 优劣势是指自身的、内部的条件 机会与威胁是指外部的、市场的影响
更有效率地做事
寻找工作中的关键驱动因素 ——20/80的重要规则
• 80％的销售额是来自20％的销售队伍 • 20％的工作要占用80％的时间 • 20％的人控制了80％的财富
方案修改 二度审核
形成文字 协作分工
沟通清晰 授权明确 分工到位
技术评审 经验分享
部门主管 技术权威 市场权0%
艺术 80% 科学 20%
前期阶段
营销阶段
本报告是严格保密的；
策划，其实是一个最综合的学科
心理学
经济学
广告学 建筑学
房地产 策划学
规划学
经纪
估价学 测量学
本报告是严格保密的；
策划的知识体系
市场
产品
生活体验
市营 场销 熟知 悉识
建
经
筑
济
相
学
关
知
知
识
识
生
新
活
知
常
识
识
资
讯
/
本报告是严格保密的；
问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪 一个原则是第一位的？
正确地做事？ 做正确的事？ 知道谁在做事？ 找到做事的人？ 有做事的钱 ？
本报告是严格保密的；
答案
做正确的事
正确地做事
本报告是严格保密的；
问题2：房地产策划是科学还是艺术？
科学
本报告是严格保密的；
艺术
答案：策划的科学观和艺术观
艺术
S 传统西关核心区域
紧凑小户型产品优势 生活配套完善齐全 重点小学入学保证 闹市难得的旺中带静
O 最近两年本区供应
量紧张的市场机会 荔湾区经济小户型 紧缺的市场机会
导入结论 比较竞争优势
• 强攻周边目标客户 • 转化投资及保值功
能
利用机会，克服威胁
车位比例较低
顶层大户型存在市场风险
市政建设滞后,形象欠佳
单行线及公交线路少
景观资源稍差
W
发挥优势，转化威胁 • 度身打造促销策略，突
出性价比 • 强调西关人文亲情，争
取地缘人情分 • 打好教育牌
T
面临与同区中小户型二 手市场的直接竞争 本区小户型买家向低价 地区分流
• 强调社区整体规模， 消除单体楼错觉
• 重点吸纳周边物流商 户 减少劣势，避免威胁
SWOT的几个注意事项
思维 监控能力
执业心态 团队意识
影响能力
组织意识
本报告是严格保密的；
策划力基础模型
思考力
决策力
执行力
要成为一名优秀的策划，我们应学会如
何思考？《策划基础思路》
麦肯锡的MECE SWOT分析——形成战略 全攻略——完全解决方案 执行计划表——项目管理工具
本报告是严格保密的；
[麦肯锡]的MECE
以事实为基础 结构化的思维 以假设为前提
人才素质评估体系
知识体系
营销知识 市场
市场知识
建筑相关知识 产品
经济学知识
生活 生活常识 体验
新知识/资讯
综合能力
态度
演绎 报告表现力
献身精神
思维 口头表现力 工作投入
归纳 综合判断力 度 思维 灵活性
主动性
人际 沟通能力 能力 人际理解能力
服务精神
亲和力
客户导向
市场意识
领导能力
管理 培养人的能力
让每天更好地统筹和完成工作
重要的 紧急的工作
重要的工作
①
③
紧急的工作
②
④
既不重要 也不紧急的工作
• 重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远 • 紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作
组织的智慧是无穷的
小组讨论 头脑风暴
白板是最 好的工具 会议主席
制
正式提交
达成共识 形成决策
建立结构 设产方向 设定目标
让大家一起来拍砖
策划入门的交流和分享
策划的定义
通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为原则， 以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，对项目的产 品和营销提供一系列切实可行的分析、建议和解决方案。
本报告是严格保密的；
策划的工作定义
产品定位； 营销执行； 资源整合； 市场调研； ……
本报告是严格保密的；
第二步 分解议题 建立结构 （树图）
第六步 综合结果并 建立有结构 的结论
第三步 消除非关键 议题 （漏斗法）
第七步 整理一套有 力度的文件
?.… ?....
第四步
制定详细的工 作计划 （分工协作）
??
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...
...
..
..
.
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汇报结果， 然后再来
案例1： 楼盘销售不畅的成因？
——问题树的运用
广告管理失当
现状 问题 成因 出路
客流量减少
公关活动失当 天气和节气 宏观经济环境
渠道选择错误 广告策略偏差 创意表现不足 频率篇幅不足 背离当地民俗 时间地点错误 背离楼盘定位 天气状况不佳 是日不宜买楼 需求量下降 购买力下降
成交率下降
促销措施失当
背离当地消费喜好/折扣空间太低
包装展示失当
品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音
• 将问题的各个部分解决好，即可解决整个
问题
• 所分问题的各个部分各不相同，而且包括
了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
分支问题 3.使项目小组共同了解解决问题的框架
分支问题 4.协助重点使用组织框架及理论
麦肯锡分析工具–“七步成诗法”
第一步 陈述问题 建立方向
?
第五步 进行关键 分析 （20/80）
销售力不足 培训不足/士气不足/管理不足/个人素质
我是谁 卖给谁 卖什么 怎么卖
操盘手的日常思考结构
本体分析 竞争分析 客户分析
客户定位 形象定位 营销总攻略
SWOT分析
比较竞争优势
传播策略 公关策略 产品策略 展示策略 价格策略 执行计划
发挥优势，抢占机会
• 提前蓄客，尽快入 市，抢占先机
• 强化精品小户型社 区感